Follow up de vendas: como vender mais e melhor

follow up de vendas

E aí, meu amigo gestor, minha amiga gestora, tudo bem? Fico muito feliz que você esteja aqui comigo hoje para conhecer mais sobre esta profissão tão importante e fortalecer nosso movimento #orgulhodeservendedor. Como você sabe o papel do vendedor nos dias de hoje é muito diferente do desempenhado alguns anos atrás.

Hoje em dia é necessário que ele possua conhecimento profundo sobre o mercado que está inserido e principalmente sobre seus clientes, prospects e leads. Entre as novas práticas de vendas que geram melhores resultados para a equipe, está o Follow Up de vendas.

Neste texto eu vou abordar os principais detalhes desta prática, além de falar um pouco sobre técnicas para que ela seja executada de maneira correta e faça sua equipe vender mais e melhor.

O que é o Follow Up de vendas?

Traduzindo meu amigo, o Follow Up significa acompanhar. Em resumo, o Follow Up de vendas é o processo em que o vendedor acompanha o cliente para garantir que ele conheça todos os detalhes sobre o produto ou serviço que pretende adquirir e por fim feche a compra.

Diferente do que muitos pensam, o Follow up de vendas não tem um estágio bem definido para começar, já que o prospect ou lead pode entrar em contato com o vendedor e o produto mesmo antes de reconhecer que quer fazer a compra.

Por isso o vendedor precisa ficar atento e fazer o acompanhamento de maneira adequada, sempre apresentando as vantagens de adquirir o produto ou serviço em questão, além de esclarecer dúvidas que o cliente apresente e tornando o processo de compra mais fácil.

Pesquisas apontam que cerca de 80% das vendas é fechada apenas depois do 5º contato que o vendedor faz com o cliente, além disso 48% dos vendedores não faz nenhum tipo de Follow up de vendas, limitando seu atendimento a uma inteiração com o cliente. Estes dados só comprovam a importância do Follow Up e como ele pode impactar positivamente no resultado da equipe de vendas.

Como o Follow Up de vendas é feito nos diferentes estágios da compra?

Apesar de não existir um momento correto para o Follow up de vendas ter início, o vendedor precisa estar preparado para interagir com o lead e acompanha-lo nos demais estágios da compra. Os diferentes estágios vão necessitar que o vendedor faça uma abordagem única, como por exemplo:

•Durante a pré-venda – Aqui meu amigo, a função do vendedor é educar seu lead e o follow up de vendas vai ser utilizado justamente com esta finalidade. O vendedor precisa demonstrar o conhecimento necessário e fornecer todos os materiais que o lead precisar para sanar dúvidas e garantir que avance para o próximo passo da venda.

O vendedor também pode retomar aquelas compras que não foram fechadas no passado, oferecendo novos produtos que são similares aos que o prospect já mostrou interesse e retomando o follow up de vendas..

• Durante a venda: Agora o lead já está decidido em comprar o produto e já possui um conhecimento mais profundo com relação ao mesmo. – Neste momento o vendedor se torna um facilitador, ajudando o lead a fechar a compra. Aqui vão ser sanadas dúvidas relacionadas a utilização e instalação do produto,.

Caso o lead não retorne ou desista da compra, é importante que o vendedor tente contato mais algumas vezes para retomar a negociação. É fundamental acompanhar o cliente e auxiliar em seu processo de decisão, inclusive depois do fechamento da compra.

• Durante o pós-venda: É bem comum que depois da conclusão e fechamento da compra, o vendedor parar de entrar em contato com o cliente, porém o pós-venda pode ser um diferencial importante para fidelizar e garantir que o produto ou serviço supriu as necessidades e expectativas do consumidor.

Eu garanto para você que até mesmo uma mensagem simples perguntando se tudo ocorreu bem com o produto já é o suficiente para fidelizar o cliente e fazer com que ele faça novas compras em sua empresa.

Agora que você já conhece algumas das principais características sobre o Follow up de vendas, é hora de entender como utilizar este processo para melhorar as vendas de sua equipe e fidelizar ainda mais clientes.

Qual o melhor canal para o Follow Up?

Na verdade, o melhor canal para fazer o Follow Up de vendas é definido pelo próprio lead, já que ele é quem vai oferecer para o vendedor o seu contato. Hoje em dia os clientes preferem métodos mais informais como o Whatsapp ou ainda mensagens pelo Facebook. Mas o ideal é entrar em contato com o lead por ligação telefônica, já que durante a conversa é mais fácil de apresentar argumentos, destacar os pontos positivos do produto e avançar a venda para o próximo estágio. É claro que o vendedor deve se adaptar e manter a conversa pelo método de comunicação que for mais adequado para o cliente.

Logo depois do primeiro contato, o vendedor deve ligar para seu lead. Isso mesmo, é muito importante que esta conversa seja feito por ligação, já avançando a venda e resolvendo qualquer dúvida que o lead apresente. Caso o lead prefira e deixe claro que um aplicativo de mensagem é a melhor maneira de contato, é importante tomar alguns cuidados. Mensagens devem ser enviadas em horários comerciais, preferencialmente no fim da manhã ou no fim da tarde, nesses horários as pessoas já estão saindo do trabalho e conseguem responder a mensagem mais facilmente.

Também não é recomendado enviar muitas mensagens seguidas, se necessário o vendedor deve enviar uma mensagem mais longa, para diminuir a quantidade de notificações que o lead receberá. Se o vendedor optar por enviar um áudio para o lead, é importante também enviar uma mensagem de texto, descrevendo de forma resumida o que foi tratado na mensagem de áudio. Assim o vendedor chama a atenção do futuro cliente para a mensagem anterior, abre uma nova maneira de comunicação e mantém a conversa andando.

Dicas para um Follow Up de qualidade

Existem algumas boas práticas que podem ser seguidas para garantir que o Follow up de vendas tenha um bom resultado, como por exemplo:

Quem tem Informação domina a situação

O vendedor deve ter um controle de quais informações o lead já passou para ele, e utilizar este conhecimento para trazer argumentos e dados relevantes para o Follow up de vendas. É importante anotar os dias em que se fez contato com o lead e já planejar quando será feito o próximo contato.

Caso a compra não tenha sido realizada, o vendedor deve anotar o que seu futuro cliente pretendia comprar e retomar o contato assim que surgir um novo produto ou uma nova negociação.

Mantendo contato com o cliente

Caso o cliente demonstre interesse, o vendedor deve continuar o contato, respondendo de maneira educada e o mais rapidamente possível. Caso necessário, o vendedor pode compartilhar com o lead materiais relacionados ao produto e serviço em questão, como blogposts, e-books, entre outros.

Spam não é uma boa ideia

O vendedor deve evitar ao máximo enviar aos leads mensagens genéricas sobre assuntos não relacionados ao interesse dele. A mensagem enviada para o cliente deve ser personalizada e relevante, evitando que ele crie antipatia pela marca e pelo produto.

É necessário saber quando parar

O Follow up de vendas não pode ser inconveniente. Se o cliente falar abertamente que não irá fazer a compra ou que não deseja mais receber informações sobre o produto, o vendedor precisa respeitar a decisão do lead e finalizar os contatos.

Mas calma meu amigo, isso não significa que este lead está perdido para sempre, como eu disse ali em cima, o vendedor deve anotar as necessidades e entrar em contato quando uma nova oportunidade se apresentar.

É isso amigo, meu amigo! Obrigado por me acompanhar até aqui. Neste texto eu apresentei para você como um Follow Up de vendas pode representar uma boa vantagem para que a sua equipe se destaque com relação a concorrência. Vimos também como é importante definir o melhor canal para comunicação com o cliente mas quando possível essa comunicação deve ser feita por ligação para agilizar todo o processo. Além disso conhecemos algumas dicas para garantir que a equipe realiza um bom Follow Up de vendas.

Se você gostou, deixe seu comentário abaixo. Com certeza ele será muito importante para seguirmos trazendo conteúdos interessantes para o Blog! Curta, compartilhe em suas redes sociais e lembre-se sempre: #OSV – Orgulho De Ser Vendedor, a profissão que move as empresas e o mundo!

Thiago Concer

Comentários


Deixe seu comentário!

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *