3 super dicas para vender mais no YouTube 

3 super dicas para vender mais no YouTube 

Se você tivesse que escolher entre o YouTube e o Facebook para turbinar a venda de algum produto ou serviço, qual escolheria?

(     ) Youtube?

(     ) Facebook ?

Se você elegeu o YouTube como uma das suas redes de vendas, acredite, você escolheu bem.

Isso porque o site de vídeos tem a preferência mesmo.

De acordo com um levantamento divulgado em junho de 2018 pelo Pew Research Center, grupo de estudos sediado nos Estados Unidos, os jovens americanos têm preferido o YouTube ao Facebook.

Foram entrevistados 743 adolescentes e mais de mil pais e responsáveis.

Isso indicou que 85% das pessoas preferem a rede de vídeos, enquanto apenas 51% apontaram o Facebook.

Paralela à essa popularidade nos Estados Unidos, também está a adesão brasileira à rede que entretem por meio do audiovisual.

Cerca de 95% por cento da população online brasileira também acessa o YouTube segundo relatório do YouTube Insights publicado em 2017.

YouTube e suas vendas

youtube

No entanto, no início de 2018, o YouTube anunciou que haveria mudanças em sua política de monetização de vídeos.

A partir desse período, começou a valer que para ganhar dinheiro pelo Youtube, o autor do canal deveria ter pelo menos mil inscritos e quatro mil horas de visualizações nos últimos 12 meses.

Além de mudar a política, YouTube também tem investido em parcerias que colaboram com o enorme crescimento e popularidade.

O site de vídeos fechou um contrato com a Vevo para impulsionar vendas de anúncios e, de acordo com informações do Canal Tech, antes as equipes de vendas da Vevo vendiam vídeos do YouTube.

Agora a situação é praticamente inversa.

É mais uma prova do quanto as vendas estão aí para fazer empresas e pessoas se movimentarem e ganhar mais dinheiro.

Mas afinal, como você vendedor pode aproveitar o YouTube para vender mais?

Separei 3 SUPER DICAS para você começar!

Se já tem suas investidas no Youtube, mas não pratica nada do que está a seguir, as dicas são para você também. Olha só:

1. Anúncios

Há diferentes modalidades de anúncios no YouTube.

Entre as mais populares está a utilização daqueles vídeos de 30 segundos antes de um conteúdo começar pra valer.

É chamado de anúncio in stream.

Apesar dele apresentar como opção o botão “pular”, dando ao view o poder de escolher se assiste aquele conteúdo ou não, esse tipo de anúncio no Youtube quando prende a atenção de verdade traz um bom retorno, ainda mais quando o usuário termina de assistir todo o conteúdo.

E como fazer a pessoa ver todo conteúdo no Youtube ?

  1. Primeiro, nunca entregue o jogo do seu anúncio.
  2. Deixe alguma pergunta no ar, alguma informação que gere curiosidade e expectativa.
  3. E, em seguida, responda, não enrole, vá direto ao ponto e seja sincero.

O mais importante de tudo isso é você se lembrar que não é só visualizações que você tem que obter: é conversões em vendas.

Não se esqueça de explorar bem sua página de compra, visualmente e no conteúdo para que se o cliente chegue até ela, ele realmente COMPRE com você.

2. Parcerias

Lembre-se que ninguém entra no YouTube como quem entra numa loja disposto a comprar produtos.

O poder de venda do YouTube está na FORMA como você se expõe e gera a curiosidade das pessoas em irem buscar o que você está recomendando.

Por isso busque parcerias que agreguem ao que você vende.

Tente emplacar seus produtos junto aos produtores de conteúdo que o utilizam ou que o recomendariam.

Analise o perfil do seu produto, do seu público e veja que parcerias fariam dele o mais vendido.

Lembre-se, nem sempre o que é muito conhecido é muito vendido.

A taxa de conversão de vendas no Youtube é de quase 50%, segundo especialistas, mas muitas pessoas ainda cometem o erro de DIVULGAR muito e VENDER pouco.

O território tem tudo para te favorecer. Por isso, analise se a real necessidade do seu produto é se tornar popular.

3. Conteúdo

Faça vídeos com os benefícios do seu produto ou serviço e com a APLICAÇÃO deles.

O Youtube facilita e muito a exposição do uso das coisas.

Por isso, aproveite essa facilidade para mostrar como o que você vende é capaz de ajudar e transformar a vida das pessoas.

Algumas sugestões de conteúdo são:

  • Dicas: com vídeos práticos e rápidos
  • Review: durante a dica 2, em parcerias, aproveite para alguém dar um depoimento a respeito da experiência com seu produto.
  • Palestras: você é representante da sua marca e esteve palestrando em algum evento? Mostre em vídeo!
  • Daily Vlog: rotina diária com o que você vende, apresente como funciona os bastidores do seu trabalho e mostre a relação direta da rotina com seu produto

Não se esqueça também da estrutura do seu vídeo se optar pela produção de conteúdo.

Elabore o roteiro, prepare uma boa edição e unifique as 3 SUPER DICAS para que tenha muito mais resultado.

E claro, muito mais vendas!

Sucesso e ótimas vendas

 

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Vendas por WhatsApp: 5 dicas do que NÃO fazer

Quando o assunto é vendas por WhatsApp é expressivo o quanto departamentos de vendas de diferentes empresas tem desenvolvido estratégias para conquistar mais clientes e ganhar dinheiro.

De acordo com informações divulgadas pelo portal do Sebrae, o Facebook, – que fez a compra do WhatsApp em uma transação bilionária em 2014, divulgou que :

“42 bilhões de mensagens trocadas entre usuários todos os dias em mais de 1 bilhão de grupos existentes na plataforma”.

Só no Brasil são mais de 100 milhões de pessoas usando o app queridinho da troca de mensagens.

Isso significa que é como se 1 a cada 2 brasileiros fizessem uso do app.

Portanto, fica claro que o Whats é uma ferramenta aliada das vendas de grande potencial.

Vendas por WhatsApp e marcas

E tem mais: uma pesquisa divulgada pelo Mobile Entertainment Forum  (MEF) com 6 mil usuários móveis no ano de 2016, mostrou que o Brasil é o segundo país no mundo que usa o WhatsApp, perdendo o primeiro lugar para a África do Sul.

Ele é, sem duvida, o aplicativo de mensagens instantâneas mais utilizado no Brasil. Veja a seguir gráfico extraído da pesquisa MEF.

Vendas por WhatsApp

 

E o mais interessante nisso tudo, é a receptividade das pessoas: segundo pesquisa da Panorama Mobile Time/Opinion Box sobre Mensageria Móvel, os usuários querem conversar com as marcas pelo aplicativo.

Olha só que ótimo.

Mas 38% deles estão dispostos a abandonar o app se forem incomodados por spam.

Por isso, antes de se preparar para que o fazer se você está decidindo chegar nesse universo de vendas por mensagens instantâneas, separei 5 DICAS DO QUE VOCÊ NÃO DEVE FAZER quando está preparando sua abordagem no Whats. Confira.

Como turbinar suas vendas por WhatsApp?

Essa pergunta exige cuidado. Porque o potencial de vendas que o Whats apresenta deve ser trabalhado muito bem pelos setores de marketing e vendas.
Veja a seguir 5 dicas do que NÃO fazer

1. Não apenas chegue aos clientes, faça com que eles cheguem até você

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É muito comum, as pessoas pensarem que ao captar uma lista de contatos, a tarefa é sair atrás de todo mundo. Espere. Uma das melhores estratégias de vendas é aquela que faz com o cliente chegue até você e apresente o interesse que será convertido em venda por você, vendedor.

Por isso, antes de sair enviando mensagem para todos os números da sua lista, faça com que muitos cheguem até você.

Uma dica é oferecer condições especiais para aqueles que adicionarem o número da empresa primeiro ou utilizar um discurso de persuasão bem feito e direto que convença a clientela a falar diretamente com sua equipe pelo app.

Além disso, essa é uma forma de deixar o cliente mais livre, sem ser surpreendido por aquele número desconhecido abruptamente em sua lista de contatos do WhatsApp.
Isso, além de filtrar uma boa base de interesses, diminui sua taxa de rejeição e de bloqueios

2. Falando, em mensagem, não escreva de maneira evasiva

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Apresente-se com detalhamento. Deixe sua foto em modo público e se possível preencha todas as informações de status para não dar margem de desconfiança ao cliente. Ative as opções de leitura de mensagem para que o cliente veja que você visualizou as mensagens dele e ao menos perceba que o número é valido/ existente.

Se você já fez uma abordagem pessoalmente, fale de coisas que farão o cliente lembrar de você a partir daquele primeiro encontro que já tiveram.

3. Não surja do nada

Peça autorização do usuário para adiciona-lo. Provavelmente, a captação de listas de contatos se da por meio de base de dados que o cliente disponibilizou de alguma maneira para você.
Algumas estratégias como “envie seu telefone por inbox”, “direct” ou um “Tweet” tem sido usadas. Alguns usuários são tão favoráveis ao Whats que deixam seus telefones até mesmo por comentários de mensagens.

Mesmo que eles tenham autorizado você a ter o número deles, entrar em contato por Whats deve ser algo autorizado.

Aproveite os outros canais de mensagens como e-mail ou o Facebook – no caso dos números que surjam por la- para pedir autorização. Avise que entrará em contato preferencialmente por WhatsApp.
Não surja do nada, pois as chances dele te bloquear será alta.

4. Não adicione seus clientes em grupos, use as listas de transmissão

As listas de transmissão do Whats permitem que você envie uma mesma mensagem para até 256 contatos. Se você pretende dar um informe ou lançar uma promoção para sua base, utilize as listas.

Não crie grupos para comunicar todo mundo sobre um mesmo assunto. Com as listas você inclusive consegue dar uma atenção especial aos que realmente estão interessados.

E possibilita um contato mais direto, sem intimidar a forma de expressão das pessoas. Normalmente em grupos, não é todo mundo que se sente à vontade para se expressar e contar sobre suas demandas.
Lembre-se disso.

5. Não abuse do texto, Invista em imagens, vídeos e áudios

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Tudo que é multimídia gera mais interesse.

Por isso, prepare suas imagens de promoção, mande vídeos curtos e divertidos sobre seu produto.
Informações divulgadas pela. “Viver de Blog” apontaram que 76% compartilham conteúdo institucionais se forem divertidos e 69% estão dispostos a compartilhar se a informação gerar valor.

Entretenha para a sua conversão final. Quando enviar áudios, procure falar de forma clara, sem barulho ao fundo ou qualquer ruído que possa atrapalhar a comunicação com seu cliente.
O Whats é um espaço para compartilhamento de conteúdo também. Se sua empresa ou marca tiver um blog, mande o link da sua postagem da semana e em seguida um áudio comentando, para que a pessoa saiba do que se trata.
Lembre-se sempre que o fundamento primeiro do Whats é a comunicação e que por isso, você deva investir em todas as formas que te conecte com seu cliente e o faça sentir confiança em você.
Para gerenciar o conteúdo, às vezes a tela do celular se torna muito pequena. Então, não se esqueça do WhatsApp Web.

Para quem não conhece, o WhatsApp Web é uma extensão do aplicativo para computador, obtida quando você compartilha um QRCode da web com o seu celular. Basta apontar a câmera do celular para a tela do computador e todo o seu aplicativo pode ser gerenciado.

Com o manuseio pelo WhatsWeb você consegue enviar arquivos, organizar melhor as conversas e preparar suas ações de vendas com muito mais agilidade.

Prepara-se para melhorar o faturamento e fazer conversões incríveis.

Depois me conta por aqui alguma experiência que você já teve com as vendas pelo Whats.

Sucesso e ótimas vendas!

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Inbound Marketing em vendas, funciona mesmo no seu negócio?

inbound marketing
  • O Inbound Marketing tem conquistado cada vez mais espaço no departamento de vendas das empresas.

Para quem ainda não conhece a definição desse método que ficou conhecido como marketing de atração que compreende as formas de ganhar a atenção de clientes alinhando marketing e vendas.

Tudo isso para que o próprio público vá atrás das informações, serviços ou produtos a partir de estímulos de marketing.

Esqueça aquelas estratégias insistentes que chegam a ser chamadas de “chatas” e “evasivas” para os clientes.

Com o Inbound Marketing o objetivo é criar conteúdo de qualidade pensando em um determinado grupo de pessoas.

Pessoas que possam, além de consumir essas informações, compartilhá-las e disseminá-las pelas mídias digitais.

Você consegue aumentar o reconhecimento da sua empresa, influenciar na escolha pela sua marca no futuro e engajar o público com o que vende.

Além disso, algo muito importante é a geração de leads economizando tempo e dinheiro para o Inbound Marketing. 

Quer ver só?

 

Números comprovam importância do Inbound Marketing

Essa forma que auxilia nas vendas de uma empresa tem representado um meio confiável na captação de leads qualificados.

Segundo relatório do HubSpot divulgado em 2016 sobre o Inbound Marketing na região da América Latina, a área de vendas teve um bom desempenho e performance naquelas empresas que aplicavam o inbound.

Foram entrevistadas 1800 pessoas e 75% delas afirmaram que o Inbound Marketing era a principal estratégia de vendas.

Além disso, o relatório State of Inbound 2017 apresentou que 66% dos profissionais de marketing afirmam que seu principal desafio é gerar tráfego e leads. 

Ao mesmo tempo, 60% dos profissionais acreditam que a estratégia de Inbound Marketing é eficaz, de acordo com dados do relatório.

No relatório, há também um indicativo que estamos vivendo na “Era do consumidor” e que, por isso, a prospecção estaria ficando mais difícil.

O relatório aponta que os vendedores devem observar o que os seus clientes compram, além de verificar o comportamento deles em relação aos meios que usam:

  • onde os clientes estariam buscando os produtos?

  • que mídias digitais estão usando mais para pesquisas?

  • os dispositivos móveis têm sido usados com que frequência?

Pilares do Inbound Marketing

Afinal, como essa estratégia funciona na prática?

Ela é sustentada por alguns pilares que precisam ser postos em ação – de preferência em conjunto – para que seu objetivo principal seja atingido.

O Inbound Marketing pretende atrair tráfego, converter visitantes em leads, depois fidelizar essas pessoas.

Além de atrair a atenção delas para conteúdos que as façam comprar e compartilhar o que veem e adquirem.

O corpo do inbound marketing é definido por;

Atração

Esse é o momento de encontrar as pessoas certas para o seu negócio, chamadas também de buyer personas no  Inbound Marketing.

Para atraí-las, é preciso criar um conteúdo que dialogue com os objetivos delas.

E, geralmente, esse conteúdo se hospeda primeiramente em um blog.

Em seguida, passa pelas mídias digitais, onde o conteúdo será compartilhado e atingirá mais e mais pessoas.

Há também o mecanismo SEO.

Tratas-se de uma otimização para motores de busca estruturada no conteúdo produzido para que as pessoas encontrem seu produto ou serviço com mais rapidez.

É recomendado que o conteúdo do Inbound Marketing se estabeleça em uma plataforma onde possa ser consultado sempre, como um site oficial.

Conversão

Nessa fase é preciso utilizar iscas para prender a atenção das possíveis buyers personas.

Isso é feito por meio de call to action, lading pages, formulários com dados e contatos.

Esses últimos são, em síntese, uma lista que armazena os dados cedidos pelos visitantes do seu conteúdo.

Fechamento

É nessa etapa que os visitantes se tornam clientes ao receber propostas de compra do que você promove.

Aqui são utilizados e-mail marketing e automações que estejam presentes na vida e cotidiano dos seus clientes.

Fidelização no Inbound Marketing 

Utilizando de meios que estreitam os elos entre cliente e marca, nessa etapa é dada uma atenção ainda mais especial para o cliente.

Aqui se prova que ele é essencial para o bom desempenho da marca. 

Através da personalização reforça também a relevância dele continuar envolvido e engajado com o propósito

  • da marca
  • empresa
  • e, claro, da sua venda, vendedor.

Se você ainda não aderiu a essa forma de vender e sua empresa tem representatividade relevante:

pense nisso!

Espero que o conteúdo aqui possa ser um pontapé inicial para o sucesso nos seus planos de vendas… e marketing.

Abraço e ótimas vendas

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O “representante repositor” está com os dias contados. Vamos “VAREJAR.

thiago concer

Nada é permanente, exceto a mudança, já dizia Heráclito a mais de 2 500 anos. Sim 2500 anos e ainda temos dificuldades em entender essa frase.

Entender não, executar. Mudar dói, mudar exige se questionar, mudar faz com que você, muitas vezes, troque algo em que acredita, algo em que defendeu durante a sua vida toda, por algo novo.

Mudar é muitas vezes aceitar que estava errado, é aceitar que aquilo que fazia, defendia ou acreditava não funciona mais.

Por isso a resistência a mudança é definitivamente o maior obstáculo para as pessoas produzirem ainda mais.

Nos últimos 3 anos, ministro um media de 90 palestras e treinamentos por ano, sendo mais de 70% delas para equipes de representantes comerciais e vejo de forma generalizada que quase todos ainda não entenderam que o seu trabalho de visitar o cliente.

Bater um papo e ver o que está faltando já não atende mais aos desejos e necessidades dos seus clientes. Que aquele “relacionamento” tão importante precisa vir acompanhado de uma orientação, de um plano de negócio para definir as próximas compras.

Muitos representantes reclamam que as vezes precisar fazer uma segunda ou terceira venda sem que o cliente tenha recebido o pedido. Isso acontece porque ainda o foco está em repor o que foi vendido e tentar vender um pouco mais.

Esses clientes fazem dinheiro o ano todo com o que o representante vende para eles. Se não houver um Plano de Negócio com eles, eles não entenderão porque comprar de você de novo se nem receberam o primeiro pedido ainda.

Quase todos os vendedores não entenderam que se não houver um processo de “consultoria”, um trabalho de “especialista” no negócio do cliente, não haverá mais espaço para representates.

Isso é o que chamamos de “foco no foco do cliente”. É olhar para o consumidor final. Olhar para quem compra do cliente que você vende. A venda do representante não acaba no pagamento do pedido.

Isso é o mais fácil. Vender é fácil. Difícil é revender.

Mas o representante pode dizer: “mas isso eu não tenho controle, é responsabilidade dele”.

Meu amigo, preste atenção. Geralmente o seu cliente não sabe nem da metade do que acontece na empresa dele. Ele nem sabe o que ele tem no estoque.

Se você perguntar pra ele sobre o curva ABC do estoque dele, ele nem tem ideia do que você está falando. Se você perguntar sobre a taxa de conversão dos vendedores deles, ele não sabe o que é!

E se sabe o que é taxa de conversão, não sabe qual é esse número. Muitos clientes do comercio não sabem por exemplo que a taxa media de conversão nesse segmento no Brasil é de 17%.

Quer dizer que de cada 10 pessoas que entram na loja, menos que 2 compram!!!

Temos inúmeros exemplos da falta de informação por parte dos clientes. Um exemplo recente é de uma empresa que vende bolsas e calçados. A empresa tem um controle de estoque junto aos clientes.

Essa empresa enviou um pedido de 3 bolsas, no valor de 2600 reais cada bolsa. O pedido chegou no dia 1 do mês e no dia 3 já havia sendo vendida.

No outro mês, o representante voltou e ofereceu as bolsas novamente e o cliente disse: “Não.. não vou investir esse valor. Esse tipo de bolsa não vende…”. Vendeu 3 bolas de R$ 2.600 cada em 3 dias.

Os clientes, muitas vezes, não sabem o que acontece na própria empresa! #FATO

Quer algo mais alarmante, mas ao mesmo tempo muito bom para representantes que estão dispostos a serem consultores? Os clientes sabem menos ainda sobre o MERCADO deles.

Eles não leem, assim como a maioria dos brasileiros. Levar informação para seus clientes, é ser reconhecido como um ESPECIALISTA. E as pessoas querem fazer negócio com especialistas.

Entre no site da associação do seu mercado, procure informações sobre créditos de mercado, sobre tendências para o ano, informações que ajudem os funcionários de seus clientes, informações sobre montagem de vitrine, informação sobre gestão de estoque, sobre como os consumidores do seus segmento estão dispostos a pagar mais pro produtos de qualidade, de como usar a internet para vender mais, enfim, leve informações relevantes, que ajudem ele a vender mais e que ajude ele de alguma maneira.

Estamos na era colaborativa. De ajudar o cliente a vender também. Você já ouviu falar em “Customer success”? Se não ouviu falar vá no site www.vendamais.com.br e vá na area “PESQUISAR” e digite CUSTOMER SUCCESS.

No final do ano passado, eu estive encerrando a convenção da empresa Altenburg e conheci o senhor Ery Grando, 81 anos, 58 anos de vendas e a mais de 38 anos na empresa Altenburg e considerado um dos melhores representantes da empresa. Sabendo disso, fui perguntar o que ele fazia para ficar tanto tempo em Alta Performance.

Ainda que eu defenda muito o uso de ferramentas de tecnologia para ajudar ao representante e o cliente, o sr. Grando é um pouco avesso a isso. Não tem whatsapp e muito menos outras ferramentas digitais.

Mas por isso mesmo que citei ele. Simplesmente porque o foco dele é:

ENTENDER COMO PODE AJUDAR O SEU CLIENTE.

Quando vai visitar um cliente, passa horas a olhando as gôndolas, vendo as ilhas de exposição, preço dos seus produtos e da concorrência, conversa com os vendedores para só depois ir falar com quem compra.

Lá ele descobre se tem produto “escondido”, produto que saiu da coleção e continua com preço alto, como está a saída dos produtos dos concorrentes, como estão as vendas, olha quantas pessoas entram na loja e saem sem comprar nada, tudo isso para depois orientar o seu cliente.

Ele me disse, que muitas vezes os clientes não essas informações e que isso ajuda ele a ter mais ferramentas para orientar um boa compra. Ele disse “temos que VAREJAR com o nosso clientes.

Pensar mais nas dificuldades e no dia-a-dia do nosso cliente. Ter mais foco no negócio dele. O sucesso dele é o nosso sucesso.” Quem diria, o senhor Grando (avesso a tecnologia) sendo pioneiro no customer success.

Ele ainda completou: “Se for só pra repor, esse negócio de internet faz”.

Não poderia ter outro nome o GRANDE senhor Grando!

Como diria Mario Sergio Cortella “Afaste-se de gente velha… aproxime-se de gente idosa”.

Sucesso e boas vendas.
Orgulho de ser vendedor, a profissão que move o mundo e as empresas.

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É hora de demitir, e agora?

Ixiii, deu ruim hein? Chegou a hora de demitir, e agora?

Pois é… a vida não é feita somente de contratações, momentos felizes. Como diria minha avó Elvira, não é todo dia que tem pão quente!

Contratar é uma delícia, ver o sorriso da pessoa aceita, acreditar que encontrou a pessoa certa para alavancar suas vendas…

Mas, tão importante quanto saber contratar é saber dispensar quem não está comprometido e/ou quem não se encaixou no perfil da empresa ou, até mesmo, quando é necessário enxugar o quadro de funcionários.

Isso é algo comum e inevitável nas empresas, mas não é uma tarefa fácil! Do outro lado está uma pessoa com sonhos, necessidades, compromissos, enfim, uma pessoa igual a você e a todos os outros vendedores.

Diversos são os motivos que podem levar ao desligamento de algum vendedor, motivos esses que devem ser rigorosamente avaliados pelo gestor de vendas.

Para desligar alguém, você deve ter a CERTEZA de que tomou todas as providências e atitudes que cabem a um gestor. É muito “fácil” demitir alguém e dizer “ele não presta” ou “não encontro um vendedor bom!”.

A falta de uma AUTO AVALIAÇÃO criteriosa por parte do gestor pode trazer sérios problemas a empresa. Na verdade, não deve existir a frase “eu demiti um vendedor”, mas sim “o vendedor vinha se demitindo mês após mês.

Na verdade a maior parte dos erros cometidos na demissão de vendedores ocorrem por critérios subjetivos dos gestores.

Falta de indicadores, deixam “frouxa” a decisão de quem demite. Jack Welch, um dos maiores administradores de todos os tempos usava uma metodologia chamada 20X70X10.

Os 20% melhores ele premiava muito e reconhecia, eram as estrelas, os 70% medianos passavam por uma reciclagem e muito treinamento, acompanhamento e avaliação e os 10% piores eram demitidos.

Veja abaixo os 3 motivos para demitir o seu vendedor.

1. Falta de Integridade:

Atitudes que vão contra os valores da empresa. Exemplos: Mentir, roubar, agredir física ou verbalmente alguém, ser desonesto com clientes ou outros vendedores, etc.

Aqui estão geralmente os NÃO NEGOCIÁVEIS. Qualquer atentado aos valores dever ser motivo de punição. Lembre-se: caráter não se negocia!

2. Demissão por motivos Econômicos:

Algo externo, como um novo imposto, a variação de cambio, barreiras econômicas de proteção, entrada de concorrência, ou fatores internos como má administração, problemas na gestão financeira, troca de diretoria ou mudança de contratos, pode fazer com que bons vendedores, com bons resultados, precisem sair.

3. Demissão por mau desempenho:

Aqui que mora o perigo. Quais os indicadores que você leva em consideração para avaliar o seu vendedor? Volume de vendas? Lucratividade? Novos clientes? Motivação, entusiasmo, comprometimento? O que é um mau desempenho?

Alguém que visita muito tem problema de motivação? Provavelmente não, ele tem um problema de fechamento. Alguém que vende bastante, mas tem o tícket médio baixo, tem problemas com desconto, não sabe negociar.

Veja que na verdade a maioria das empresas tem problemas por não terem definido o que queria do seu vendedor e por consequência acabam contratando errado. Lembre-se, não existe treinamento que arrume um mau recrutamento.

Uma ferramenta que ajuda a você começar a selecionar seus vendedores para definir ações, é uma ferramenta baseada na matriz BCG. Veja abaixo:

O Primeiro tipo é aquele que atende bastante (visita, prospecta bastante), mas não vende muito. Esse vendedor nós chamamos de GAROTO PRODÍGIO.

Ele tem tudo para dar certo. Ele é motivado, gosta do produto, da empresa, mas precisa de técnica.

Se continuar assim ele pode desanimar e você perder um vendedor com potencial, ou ele pode continuar na sua empresa e se tornar o pior vendedor que existe.. o motivado incompetente! Treine técnicas de vendas.

Desde planejamento até fechamento!

O segundo tipo é o vendedor que faze bastante contato (prospectam bastantes) e vende bastante. Esses são os chamados ESTRELAS.

Esse vendedor precisa ser reconhecido, bem pago, precisa dar mais desafios para ele.

Se ele não for desafiado a todo momento e não tiver mais espaço para crescer, ou ele muda de empresa ou ele tem uma grande chance de ir descer para o segundo quadrante e virar um Vaquinha Leiteira.

Fique de olho, pois como eu disse, bom vendedor tem sempre alguém querendo contratar.

O terceiro tipo é o vendedor que faz poucos contato (prospecta pouco), mas vende bem. Esse nós chamamos de VAQUINHA LEITEIRA.

Ele provavelmente é um veterano que tem uma carteira, conhece bem a empresa e por esses motivos perdeu o ENTUSIASMO de procurar novos clientes.

Ele dá lucro e não muito trabalho, mas é preciso atenção com ele, pois o mercado pode dar uma reviravolta e alguns clientes param de comprar e ele terá que correr atrás de novos clientes e isso para ele é um grande desafio hoje.

Desenvolva metas e treine ele para colocar gente no funil. Comece a fazer metas de prospecção com quantidade, tempo e caminhos definidos. Se isso não acontecer, ele tem uma grande possibilidade, caso ele perca alguns clientes-chave, de se tornar um abacaxi.

O quarto e o que mais está próximo de ser demitido é o vendedor que visita pouco e vende pouco, o vendedor ABACAXI. Esse, além de desmotivado é incompetente, não sabe o que faz. Esse, ou você treina e avalia rapidamente, ou manda embora. Lembre-se: Não aceite gente medíocre em sonhos grandes.

Utilize essa matriz e coloque o nome dos seus vendedores em cada quadrante. Vai te ajudar a começar a colocar em ordem quem está se fortalecendo na empresa e quem está prestes a sair.

A última dica e, a que vai te ajudar MUITO na hora de demitir, é sobre contratação.

NÃO DEIXE PRA CONTRATAR SÓ DEPOIS QUE DEMITE.

Tenha uma constante captação de currículos, divulgue a todo momento que estão contratando. Tem muita gente boa no mercado.

Muitas vezes os gestores ficam com aquela equipe “nota 7”, o que eu chamo de quarta-feira (Não é nada.. nem segunda nem final de semana), aquela equipe “morna”.

Até que vende, mas nunca sai do mediano. Isso acontece, porque sempre que vai tirar alguém, é aquele desespero e sempre acaba contratando outro vendedor mais ou menos.

E o gestor acaba preferindo ficar com aquele mediano do que trocar ele. O vendedor tem que entrar e já começar a dar resultados, não tem tempo de treinar, avaliar e começa o círculo vicioso das equipes medianas.

Estar sempre atrás de ótimos vendedores é INDISPENSÁVEL para que você não precise demitir a todo momento e quando precisar, isso não irá afetar os números da empresa.

Sucesso e boas vendas!

Thiago Concer é Sócio-fundador do I.E.V, a maior escola de vendas do Brasil, líder do Movimento #OrgulhoDeSerVendedor e um dos palestrante de vendas mais contratados do Brasil!

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O gestor de Alta Performance: Como montar um esquadrão de vendas.

Meu amigo gestor de vendas, tudo bem? Um dos assunto mais interessantes quando falamos de vendas é sobre o GESTOR DE VENDAS.

Esse profissional, que responde por pelo menos 80% do resultado de vendas de uma empresa, é O CARA na empresa. Um gestor forte faz vendedores fracos darem resultados, mas uma equipe forte não aguenta um gerente fraco.

Minha pergunta pra você gestor de vendas é:

“A sua equipe de vendas atual (sem hora extra) pode vender mais ou ela já vende tudo que pode?”

Tenho certeza de que você responde SIM, ela pode vender mais!

Ai eu te faço outra pergunta: “E porque ela não vende?”

Em 80% dos casos eu vou acertar a resposta:

Por causa do gerente de vendas!

O gerente de vendas é um cara com uma BUCHA imensa nas mãos.

Ele não tem muitas tarefas para fazer, mas as que tem, são muito árduas.

A função de gestor de vendas exige 3 coisas:

Contratar vendedores
Treinar e avaliar vendedores
Motivar vendedores

É somente isso! Mas o problema é que a maioria comente erros em todas elas e isso causa todo o mau resultado de uma equipe comercial.

Vamos ver esses principais erros:

Contratar vendedores:

Aqui começa uma equipe de vendas e aqui começam os erros.

A maioria dos gerentes contratam somente depois que demitem e quando demite estão desesperados e eu nunca vi ninguém fazer negócio bom desesperado.

Eles acabam contratando o que tem mais “jeitão” ou o que o vendedor veterano indica.

No IEVendas, escola que mais forma vendedores no Brasil e na qual sou diretor comercial, nós deixamos o vendedor uns 30 dias treinando antes de darmos o cargo oficial para ele.

Não podemos soltar o vendedor novo sem ele saber quais são as regras do jogo, o que não permitimos, quais são as soluções de todos os nossos serviços e como se vende cada um deles.

Esse vendedor também passa por um teste psicológico pelo qual avaliamos se ele possui os requisitos que nossa empresa precisa.

Avaliamos ele pelas atitudes, afinal na maioria das empresas demite-se pela falta de atitude, mas contrata-se pelo currículo! Então porque não mudar?

Não temos pressa, pois sempre temos uma equipe um pouco maior do que precisamos naquele momento. E isso é bom!

Podemos desenhar novos projetos pois sabemos que temos pessoas para tocar eles.

A segunda função do gerente comercial é treinar e avaliar os vendedores:

Aqui mora um grande problema. A maioria dos gerentes não sabe como e o que treinar os seus vendedores.

Vendedores chegam com dificuldades em fechamento, prospecção, abordagem, levantamento de necessidade, apresentação de proposta, negociação, pós-venda, ufa.. quanta coisa.

E o gerente (quando despreparado) só sabe falar que ele precisa vender mais. Lembre-se: “nunca cobre seus vendedores de algo que você não ensinou a fazer”.

Você quer ganhar o respeito da sua equipe de vendas? Passe o que o seu vendedor passe. Saiba as dificuldade que ele tem. Não adianta aparecer só pra dar “porrada” e cobrar ele.

Pra ter moral de cobrar seus vendedor, é preciso conhecer o dia-a-dia deles. Lembre-se: os ausentes nunca tem razão.

Se você treinou e ensinou ele a como fazer, sua próxima etapa é AVALIAR!

Avaliar é a hora de ver quem está se destacando, quem está evoluindo e quem não quer estar na equipe. Nesse momento o mais importante é VELOCIDADE NAS DECISÕES.

Quem não está comprometido, não pode ficar. E demitir também faz parte das BUCHAS de um gerente.

Não se esqueça de que grandes resultados dependem de grandes atitudes. Não aceite pessoas medíocres em sonhos grandes!

A maioria dos gestores comerciais não investe em treinamento e melhoria de sua equipe porque acha que isso não resolve.

E isso acontece porque não sabe medir como estava antes e nem como ficou depois. Avaliar é um das melhores ferramentas que um gestor pode ter para entregar resultado.

Se você não pode medir, você não pode melhorar!

A terceira e última atividade de um gestor é MOTIVAR os VENDEDORES.

Aqui cabem algumas discussões sobre se é possível motivar alguém ou não.

O que não existe discussão é: O gerente fica sempre em uma situação delicada pois, precisa motivar o vendedor e precisa motivar o dono da empresa. A minha pergunta é: “Quem motiva o gerente?”

Portanto, lembre sempre de que nada motiva mais uma pessoa do que ela saber que está preparada para fazer algo. E essa função de “motivador” que o gerente deve ter.

Recrutar um bom vendedor, dar a ele bons produtos ou serviços para vender, dar um ambiente sadio de trabalho com todas as ferramentas necessária, pagar em dia, comissão justa e acima de tudo SER justo.

Pois seus funcionários não esperam que você seja bonzinho o tempo todo, mas eles esperam que você seja JUSTO o tempo todo!

Mesmo com todos esses desafios, ainda assim, é uma verdadeira magia ser um gestor de vendas.

Poder levar seus liderados a patamares de sucesso e realizações onde nem mesmo eles poderiam imaginar. Ser responsável por transformações nas vidas de todos que por você passam, vendedores, clientes, diretores e presidentes.

Mesmo que seja uma bucha, essa é a sua missão, porque ter sucesso não é fazer o que todo mundo quer fazer, SUCESSO é fazer o que pouquíssimas pessoas estão dispostas e tem coragem para fazer.

Portanto se prepare, assuma as buchas, monte um esquadrão de vendas. Essa é a sua função.

Grande abraço, sucesso e boas vendas!

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A curva de Laffer Vs. cobrança nos vendedores.

A pouco tempo, viralizou na internet um vídeo de um professor de economia da Universidade da Califórnia explicando sobre o conceito da curva de Laffer.

Essa teoria recebeu esse nome em homenagem a Arthur Laffer, professor de Economia da Universidade de Chicago que ilustra a elasticidade da arrecadação tributária em relação às alíquotas de impostos.

Em resumo, quanto o governo consegue arrecadar com impostos e em que nível de tributação a receita do governo começará a diminuir ao invés de aumentar (até quanto vale a pena o contribuinte pagar).

Essa Teoria tem alguns pontos controversos e discutido por grupos de interesses diferentes, mas uma coisa que não se discute é o seu inicio e o seu fim do gráfico como mostra a imagem a seguir.

Ela inicia do 0, porque se ninguém contribuir, a arrecadação do governo é 0 e se a arrecadação do governo for de 100%, o contribuinte não irá trabalhar e nem produzir nada, por tanto, qualquer número vezes 0 = 0.

A pergunta que gera maior controvérsia é sobre qual o ponto de equilíbrio dessa teoria?

Em que ponto o governo precisa parar para que contribuição não caia, para que não fique inviável para o contribuinte?

Os americanos chamam de hump (corcova) ponto esse que começa a cair a arrecadação mediante aumento da tributação. Alguns estudiosos afirma que a HUMP (corcova) se forme com 70% de arrecadação.

Estudos mais recentes como o da Economista Christina Romer, presidente do conselho de economistas do governo Barack Obama, mostram que esse número na verdade é muito mais baixo, em torno de 33%.

De acordo com Romer, a partir desse ponto, o aumento da tributação acarretaria numa queda da arrecadação.

No Brasil esse número chega a quase 40%. Mas no Brasil, como muitos dizem, é diferente.

Aqui o problema não está na arrecadação diretamente, mas sim na destinação. O Brasil (35,13%), diferente do que muitos pregam, não tem uma carga de impostos absurdamente alta.

Perde por exemplo para países como Itália (43%), Bélgica (43,80%), Hungria (38,25), França (43,15), Áustria (42%), Dinamarca(44,06%), Suécia(44,08%), Finlândia (42,10%) entre outros.

Mas infelizmente o Brasil lidera como o PIOR país quando o assunto é retorno sobre arrecadação. Ainda assim, a pergunta é:

“Até quanto o contribuinte aguenta? Até quanto a cobrança traz resultados?”

Mas meu assunto nesse artigo não é sobre economia, meu assunto aqui é sobre gestão de equipes.

Quero fazer um paralelo da Curva de Laffer com o pressão da equipe de vendas.

A minha pergunta aqui é : Até quanto a minha equipe aguenta de cobrança, de pressão até começar a não valer a pena?

Na gestão de vendedores, assim como na Curva de Laffer, podemos demonstrar em um gráfico também. Participação do gestor Vs. Entrega da equipe.

Sem nenhuma participação da gestão (modelo Lasseiz-faire) provavelmente o resultado será próximo ou até mesmo 0.

Sem metas, acompanhamento, avaliação, indicadores é impossível ter um objetivo a cumprir e correções a fazer.

Cobrança excessiva, 100% de controle e pressão, 100% de decisões tomadas somente pelo gestor como um dono absoluto da verdade (autocrata).

Isso deixa a equipe muito “burocratizada” e sem espaço para imprevistos e impede o vendedor de participar das decisões.

Nesse extremo a entrega pode chegar próximo de 0 ou até mesmo 0, afinal não tem equipe comercial que suporte 100% de pressão controle sem participação e sem retorno compatível.

Nesse gráfico, chegamos ao mesmo ponto de discussão da Curva de Laffer.

Em que ponto se forma a Hump, a corcova da equipe?

Que ponto da participação e pressão do gestor começa a ter efeito negativo na equipe comercial?

Sem dúvida teremos as mesmas variáreis de Laffer. Alguns podem chegar a 70% outros a 30%. Para termos indicadores que possam chegar a um resultado, vai depender de 2 fatores.

Grau de Maturidade da equipe comercial (Liderança Situacional). O que se entrega ao vendedor.

Na Teoria da Liderança Situacional de Hersey e Blanchard eles defendem que mediante a maturidade da equipe é necessário uma postura e atividade de liderança diferente.

Em resumo a liderança que funciona vai depender da SITUAÇÃO.

Se tenho uma equipe imatura tecnicamente e de baixo comprometimento e motivação, terei que ter uma presença maior como um direcionador, alguém que pega na mão ensina e encaminha.

Se tenho uma equipe de vendedores que já desenvolveram alguma experiência na execução da tarefa mas ainda têm dificuldades, que geralmente estão motivados mas necessitam de apoio, o gestor precisa trabalhar mais como um “orientador”.

Um pouco menos de pressão e mais liberdade.

Se tenho vendedores que já possuem elevados conhecimentos e experiência sobre a tarefa, mas sentem-se desmotivados para efetuar o que o líder lhe solicita, a função do gestor é de um “apoiador”.

De estimular o colaborador para adquirir segurança e buscar o aprendizado, aumentando suas habilidades e conhecimento, dando mais respaldo para o colaborador executar suas tarefas.

O líder presta apoio, porém supervisiona pouco.

E por ultimo, se tenho uma equipe que têm vasto conhecimentos sobre as tarefas e estão altamente motivados para fazer o que lhe é solicitado, tenho a função de “delegar”.

O líder mantém um contato com pouca supervisão e pouco apoio.

Muitas vezes o colaborador inclusive tem autoridade para decisões de mudanças ambientais conforme o nível hierárquico.

Seguindo a linha de Hersey e Blanchard, a “presença” da atividade do gestor pode variar de 10 á 90.

Mas, seguindo a minha humilde opinião, o fator que vai definir a porcentagem ideal de “presença”, aquele ponto em que o gestor deve diminuir sua cobrança e participação em cima da equipe, vai depender de “quanto o vendedor vai se beneficiar com isso”.

Quando falamos de avaliação de vendedores, essa dúvida vem a tona frequentemente. De quanto em quanto tempo preciso avaliar minha equipe. A resposta?… Vai depender.

Equipe de baixa maturidade, trabalho mais próximo, maior pressão, avaliação em menor tempo de intervalo. Equipe madura, espaço entre as avaliações maiores, correções de trajeto!

O que se entrega ao vendedor.

Muita cobrança, liderança injusta, regras mal definidas, remuneração baixa… o resultado vai ser Turnover. O turnover é a fotografia da saúde corporativa.

O maior exemplo são os callcenters e as cadeias de fastfood. Que se destacam entre os setores de maior índice de rotatividade.

São segmentos com muita pressão, pouca ou quase nenhuma participação sobre melhorias na atividade, baixo rendimento e um índice de padronização na gestão quase que “engessado”, um roteiro a ser seguido, quase sempre sem participação efetiva do corpo de vendas.

Agora, vamos pegar uma empresa com níveis de cobrança maiores ainda e que mesmo assim é o sonho de muita gente e a equipe entrega muito!

Vamos falar de uma empresa do ramo de cervejas.

O nível de cobrança, indicadores e pressão no maior grupo cervejeiro do mundo, é conhecido por quase todo o mundo.

Mas o modelo meritocrático baseado em grandes premiações (ha alguns anos o bônus de um gestor podia chegar a 13 salários! Não sei como está hoje!) fazia com que a equipe aceitasse e no final das contas entendesse que essa participação era indispensável.

No final dessa análise, acredito que essa comparação da Curva de Laffer e da Presença da Gestão, deixou claro que uma a pressão de um gestor é no final definida pelo quanto se entrega a equipe (ou no caso de Laffer, do contribuinte).

Países com carga tributária muito maiores que a do Brasil, tem em sua população, em seu contribuinte, pessoas felizes e contentes em contribuir e receber por isso.

Nas organizações, não é diferente. Uma boa gestão, com indicadores e regras claras, com remuneração justa, justifica uma cobrança maior.

Uma coisa é FATO, indiscutível. Assim como na vida pública como na privada, a preparação do gestor é INDISPENSÁVEL. Pois quem não sabe de gestão acaba fazendo muita pressão.

 

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Batalha Compradores X Vendedores – quem vence essa?

compradoresxvendedores

Final de mês se aproximando e os compradores do seu produto ou serviço ainda não fecharam negócio com você.

Nessa batalha mensal em que compradores x vendedores têm dificuldades na negociação, que tal seguir algumas dicas para que seu fechamento em vendas aconteça sem enrolação?

Bora lá!

Você já é o melhor

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O comprador vai escolher primeiro os melhores vendedores com os melhores produtos e serviços.

Lembre-se disso, se você realmente acredita no seu produto e oferece sempre algo bom, que tem diferencial no mercado, você já é um escolhido.

Agora, vai notar que o seu comprador vai começar a negociar preço.

Muita atenção nisso, porque ele já confia na sua qualidade e vai tentar de tudo para sair ganhando na negociação.

Explore seu diferencial na batalha compradores x vendedores

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Explore as diferenças que fazem do seu produto um dos melhores entre os melhores.

Faça um bom atendimento ao cliente, trabalhe o tempo de mercado, o tempo de entrega.

Ajude seu comprador entender que tudo isso tem custo e que por isso você cobra o valor que cobra.

Faça seu comprador entender que há todo um conceito e trabalho árduo e que, por isso, você cobra o preço que cobra.

Chame-o para as suas demandas no sentido de “ faça entender” quais são seus motivos.

Vendedor que vende bem tem clareza no que fala.

Poucos clientes abrem mão de segurança, qualidade e garantia, por isso, negocie apresentando suas causas e argumentos.

Não caia em mentiras

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Compradores também mentem, por isso é necessário que você faça perguntas e tende entender o que impede o comprador de negociar.

Jogue a real, seja direto, fale que não está entendendo os motivos para que o fechamento aconteça.

Isso te ajuda a não ficar jogando para frente esse cliente como pendência.

Vendedor bom de negociação não fica “empurrando com a barriga”, o que pode ser resolvido com a cabeça no lugar.

Os compradores sempre vão tentar desestabilizar o vendedor

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Esteja preparado.

Os compradores sempre vão estar em situações que desestabilizam as estratégias dos vendedores.

Por exemplo, vão atender telefonas inesperadamente enquanto o vendedor apresenta o produto, vão dizer que não tem tempo, que não podem naquele dia e horário que você, vendedor, está tentando marcar.

Mas calma.

Se você se garante, e a empresa que você representa é de confiança, lembre-se de outras experiencias, com aqueles compradores durões que hoje, são

Mini-Max, tenha sempre em mente

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Tenha em mente o minimo que você pode vender com lucro e o maximo contando o lucro. Isso é uma boa escala para te orientar na negociação.

Negociar não é dar desconto

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Você pode negociar muita coisa como prazo de entrega, bonificação, bônus, exclusividade. antes de partir para o preço e descontos.

Vá com calma, um vendedor profissional sempre vai considerar outros aspectos antes de baixar o preço do produto ou serviço.

Nunca dê nada por nada

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Peça algo em troca, não abra mão de algo que você está oferecendo, sem que do outro lado haja uma contrapartida, algo que te interesse também.

Quer uma dica de livro? Leia o “Seu cliente pode pagar mais” e veja que o que está listado aqui, realmente vai te ajudar.

Agora, acha que consegue vencer essa batalha, vendedor?

Conta aí nos comentários e vamos rumo à vitória. Final de ano tá aí, negocie com sabedoria.

 

Sucesso e ótimas vendas!

 

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3 cenas de filmes que te ajudam a vender melhor

vender melhor

Vender aprendendo com cinema, é possível?

Sim. Vender é uma resultante cujas forças aplicadas precisam de conhecimento constante.

Isso implica, além de estudar bastante, muita curiosidade, ousadia e sobretudo coragem para continuar encontrando formas de aprender.

Já comentei aqui no blog que existem algumas formas de mensurar o que sustenta a boa performance de um vendedor (se lembra do CHA? Veja aqui)

Mas aprender em vendas exige também absorver aquilo que produções cinematográficas fantásticas nos oferecem muitas vezes na média de 120 minutos.

Cujos efeitos especiais e produção das filmagens não nos tiram da poltrona tão fácil.

Separei então, TRÊS cenas de filme que podem te ajudar a pensar melhor na sua forma de vender e, consequentemente, podem dar um zoom nos seus erros para que possa corrigi-los. Veja a seguir:

1- Filme “Meu primeiro milhão” – vender com foco

O filme apresenta uma história sobre jovens que se tornam milionários da noite para o dia, vendendo ações de uma corretora de valores.

O luxo conquistado rende carros e bens incríveis como Ferraris e mansões.

Mas não vem de forma lícita e isso é um dos pontos mais questionáveis do filme, afinal, atropelar as leis nunca é um bom caminho.

Uma cena do filme, em especial, chama a atenção para uma abordagem de vendas por telefone.

O personagem Seth Davis interpretado pelo ator Giovanni Ribisi liga para um cliente e inicia sua tentativa de vender ações:

Primeiro

Ao iniciar a conversa, Seth faz menção a seu antigo sócio, perguntando a Harry, o cliente, se ele lembra da proposta anterior.

Ao ver que Harry não se lembra de nada, Seth solta a seguinte frase “o importante é que nós nos comprometemos a ligar de novo”.

Dando indícios  ao próprio cliente que sua insistência vai valer a pena.

Segundo

Outro ponto interessante é quando Seth diz que tem uma proposta de investimento.

A primeira reação de Harry, foi dizer “não estou interessado”.

E Seth diante dessa primeira objeção muda o foco da abordagem e pergunta se Harry “é casado e feliz”.

O primeiro riso mais amigável do cliente é conseguido nesse momento e a resposta logo vem: “sou casado há 10 anos”.

Partindo do princípio da similaridade, Seth responde “sou casado há 6”.

Terceiro

A partir daí é estruturada uma conversa bem mais próxima do que antes, mas Seth não desiste, passa a adjetivar suas ações como “ações seguras” e o cliente começa a se interessar.

Seth faz a comparação entre as ações que o cliente já tem e as que ele pretende vender e pelo método da persuasão, mostrando “preocupação com o cliente”, diz: “eu poderia lhe vender mais que 100 ações e me sentir tranquilo com isso, mas quero que comece com pouco só para lhe provar o que posso fazer”.

Nesse momento, a expressão de Harry muda. Ele pensa e logo afirma “está bem, vamos pensar”. Mas outra objeção surge em seguida por meio da frase “preciso falar com minha esposa”.

E Seth volta mais uma vez para um estágio de contornar as objeções, dizendo que Harry não precisa da esposa para tomar decisões, o fazendo enxergar que no trabalho de Harry isso não acontece, porque, então, aconteceria na compra das ações?

O cliente convencido fecha a venda em seguida.

 

 

2- Filme “À Procura da Felicidade” – determinação em vendas

Esse clássico do cinema e das vendas é sinônimo de que vendedor bom, é vendedor que não desiste nunca.

Além das habilidades, Chris Gardner interpretado por Will Smith, acredita bastante em seu ideal de sonhos e vida melhor.

Acreditar naquilo que faz também contribui em vender bem.

Em uma das cenas, Chris joga basquete com seu filho e prevendo que o menino não será tão bom com o basquete quanto ele imagina, ele fala a famosa frase “não deixe ninguém te dizer que não pode fazer alguma coisa”.

A frase serve de inspiração para muitas áreas.

Mas especialmente na área de vendas, é usada como uma das bases para que vendedores possam melhorar sua performance.

Acreditando também no que vendem, no que fazem e para quem fazem. Pense nisso!

 

3-  Filme “De porta em porta” – desafio na venda

O filme é do ano de 2002, mas uma aula recente de vendas.

Baseado em uma história real, o enredo conta a história de Bill Porter, interpretado por William H. Macy, um vendedor acometido por uma paralisia cerebral que segue a profissão de seu pai: a de vendedor.

Seu primeiro obstáculo é conseguir um emprego e mostrar que seus produtos valem a pena.

Com o lema “paciência e persistência”, repetido ao longo do filme, Bill vai cativando clientes por onde passa e estreitando elo com eles.

Reforçando também que a simpatia e amizade de um bom vendedor são maneiras positivas de evoluir tanto nas vendas, quanto nas relações com sua clientela.

Em uma das cenas, Bill recebe um “não” como resposta em um trabalho que está buscando.

O chefe afirma que Bill haveria de andar muito em uma de suas rotas para vender.

Bill sai do escritório, mas ao chegar na rua decide voltar.

Quando retorna chama pelo chefe e diz “me de sua pior rota, o que você tem a perder?

Se eu conseguir vender, você será um herói!”.

O chefe ainda reluta “mas você é aleijado, não vejo como”.

A persistência de Bill e a força de topar o desafio, independente dos obstáculos lhe rende a maleta para sair vendendo pela rua de porta em porta.

Vale a pensa assistir!

 

Depois de ver cada uma dessas cenas, quais dessas atitudes podem melhorar suas vendas, vendedor?

Abraço.

Sucesso e ótimas vendas!

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O que aprender com uma piada de vendedor

Olá, amigo vendedor (a)

Quem nunca foi alvo de uma piadinha de vendedor na família, entre os amigos e até mesmo na própria equipe de vendas?

Não é muito difícil encontrar anedotas sobre vendedores por aí: nos grupos de WhatsApp, nas rodas de conversa ou no buscador do Google. Entre as muitas que existem, encontrei essa, simples, direta e reta:

“Em uma certa ocasião chegou um cliente na porta da loja com duas sacolas. O vendedor ao cumprimentá-lo diz:
– Posso ajudá-lo?
O cliente responde:
– Nem estão tão pesadas”

Alguns vão rir, outros nem vão encontrar tanta graça assim, mas você sabe qual o maior problema em uma situação como a da piada? Pois eu te digo: ABORDAGEM.

Uma boa abordagem tem que ter diálogo, tem que chamar a atenção do cliente em algumas etapas.

1) Não comece abordando o cliente com o “posso ajudar?”
2) Use novas abordagens como ” bom dia, você já é cliente da loja?

Nunca comece abordando um cliente como na piada.

Sua venda só se distanciará de você. Crie um DIÁLOGO DE VENDAS de acordo com seu produto e se permita rir da alegria do seu fechamento e não do seu erro com uma velha abordagem.

Não seja um vendedor bonzinho!

Sucesso e ótimas vendas

Thiago Concer

Imagem: Reprodução

Thiago Concer é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil por dois anos consecutivos: 2015 e 2016. É Bacharel em Relações Públicas com estudos em Comunicação pela Universidade de Salamanca, na Espanha. Possui estudos pela Academia Européia de Negócios em Madri (Espanha), extensão em Formação Executiva em Marketing de Varejo, extensão em Gestão de Vendas e é Pós-Graduado em Gestão de Comunicação e Marketing pela USP/ São Paulo. Foi vendedor porta a porta, gerente de marketing e gerente comercial, aliada à habilidade de comunicação única e estudos aprofundados em técnicas e comportamento dos vendedores, transformam seus cursos e palestras em um dos mais requisitados do Brasil. Indicado para equipes comerciais e gestores de venda! É o palestrante de VENDAS que vai te ajudar a melhorar seu negócio.

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