Ixiii, deu ruim hein? Chegou a hora de demitir, e agora?
Pois é… a vida não é feita somente de contratações, momentos felizes. Como diria minha avó Elvira, não é todo dia que tem pão quente!
Contratar é uma delícia, ver o sorriso da pessoa aceita, acreditar que encontrou a pessoa certa para alavancar suas vendas…
Mas, tão importante quanto saber contratar é saber dispensar quem não está comprometido e/ou quem não se encaixou no perfil da empresa ou, até mesmo, quando é necessário enxugar o quadro de funcionários.
Isso é algo comum e inevitável nas empresas, mas não é uma tarefa fácil! Do outro lado está uma pessoa com sonhos, necessidades, compromissos, enfim, uma pessoa igual a você e a todos os outros vendedores.
Diversos são os motivos que podem levar ao desligamento de algum vendedor, motivos esses que devem ser rigorosamente avaliados pelo gestor de vendas.
Para desligar alguém, você deve ter a CERTEZA de que tomou todas as providências e atitudes que cabem a um gestor. É muito “fácil” demitir alguém e dizer “ele não presta” ou “não encontro um vendedor bom!”.
A falta de uma AUTO AVALIAÇÃO criteriosa por parte do gestor pode trazer sérios problemas a empresa. Na verdade, não deve existir a frase “eu demiti um vendedor”, mas sim “o vendedor vinha se demitindo mês após mês.
Na verdade a maior parte dos erros cometidos na demissão de vendedores ocorrem por critérios subjetivos dos gestores.
Falta de indicadores, deixam “frouxa” a decisão de quem demite. Jack Welch, um dos maiores administradores de todos os tempos usava uma metodologia chamada 20X70X10.
Os 20% melhores ele premiava muito e reconhecia, eram as estrelas, os 70% medianos passavam por uma reciclagem e muito treinamento, acompanhamento e avaliação e os 10% piores eram demitidos.
Veja abaixo os 3 motivos para demitir o seu vendedor.
1. Falta de Integridade:
Atitudes que vão contra os valores da empresa. Exemplos: Mentir, roubar, agredir física ou verbalmente alguém, ser desonesto com clientes ou outros vendedores, etc.
Aqui estão geralmente os NÃO NEGOCIÁVEIS. Qualquer atentado aos valores dever ser motivo de punição. Lembre-se: caráter não se negocia!
2. Demissão por motivos Econômicos:
Algo externo, como um novo imposto, a variação de cambio, barreiras econômicas de proteção, entrada de concorrência, ou fatores internos como má administração, problemas na gestão financeira, troca de diretoria ou mudança de contratos, pode fazer com que bons vendedores, com bons resultados, precisem sair.
3. Demissão por mau desempenho:
Aqui que mora o perigo. Quais os indicadores que você leva em consideração para avaliar o seu vendedor? Volume de vendas? Lucratividade? Novos clientes? Motivação, entusiasmo, comprometimento? O que é um mau desempenho?
Alguém que visita muito tem problema de motivação? Provavelmente não, ele tem um problema de fechamento. Alguém que vende bastante, mas tem o tícket médio baixo, tem problemas com desconto, não sabe negociar.
Veja que na verdade a maioria das empresas tem problemas por não terem definido o que queria do seu vendedor e por consequência acabam contratando errado. Lembre-se, não existe treinamento que arrume um mau recrutamento.
Uma ferramenta que ajuda a você começar a selecionar seus vendedores para definir ações, é uma ferramenta baseada na matriz BCG. Veja abaixo:
O Primeiro tipo é aquele que atende bastante (visita, prospecta bastante), mas não vende muito. Esse vendedor nós chamamos de GAROTO PRODÍGIO.
Ele tem tudo para dar certo. Ele é motivado, gosta do produto, da empresa, mas precisa de técnica.
Se continuar assim ele pode desanimar e você perder um vendedor com potencial, ou ele pode continuar na sua empresa e se tornar o pior vendedor que existe.. o motivado incompetente! Treine técnicas de vendas.
Desde planejamento até fechamento!
O segundo tipo é o vendedor que faze bastante contato (prospectam bastantes) e vende bastante. Esses são os chamados ESTRELAS.
Esse vendedor precisa ser reconhecido, bem pago, precisa dar mais desafios para ele.
Se ele não for desafiado a todo momento e não tiver mais espaço para crescer, ou ele muda de empresa ou ele tem uma grande chance de ir descer para o segundo quadrante e virar um Vaquinha Leiteira.
Fique de olho, pois como eu disse, bom vendedor tem sempre alguém querendo contratar.
O terceiro tipo é o vendedor que faz poucos contato (prospecta pouco), mas vende bem. Esse nós chamamos de VAQUINHA LEITEIRA.
Ele provavelmente é um veterano que tem uma carteira, conhece bem a empresa e por esses motivos perdeu o ENTUSIASMO de procurar novos clientes.
Ele dá lucro e não muito trabalho, mas é preciso atenção com ele, pois o mercado pode dar uma reviravolta e alguns clientes param de comprar e ele terá que correr atrás de novos clientes e isso para ele é um grande desafio hoje.
Desenvolva metas e treine ele para colocar gente no funil. Comece a fazer metas de prospecção com quantidade, tempo e caminhos definidos. Se isso não acontecer, ele tem uma grande possibilidade, caso ele perca alguns clientes-chave, de se tornar um abacaxi.
O quarto e o que mais está próximo de ser demitido é o vendedor que visita pouco e vende pouco, o vendedor ABACAXI. Esse, além de desmotivado é incompetente, não sabe o que faz. Esse, ou você treina e avalia rapidamente, ou manda embora. Lembre-se: Não aceite gente medíocre em sonhos grandes.
Utilize essa matriz e coloque o nome dos seus vendedores em cada quadrante. Vai te ajudar a começar a colocar em ordem quem está se fortalecendo na empresa e quem está prestes a sair.
A última dica e, a que vai te ajudar MUITO na hora de demitir, é sobre contratação.
NÃO DEIXE PRA CONTRATAR SÓ DEPOIS QUE DEMITE.
Tenha uma constante captação de currículos, divulgue a todo momento que estão contratando. Tem muita gente boa no mercado.
Muitas vezes os gestores ficam com aquela equipe “nota 7”, o que eu chamo de quarta-feira (Não é nada.. nem segunda nem final de semana), aquela equipe “morna”.
Até que vende, mas nunca sai do mediano. Isso acontece, porque sempre que vai tirar alguém, é aquele desespero e sempre acaba contratando outro vendedor mais ou menos.
E o gestor acaba preferindo ficar com aquele mediano do que trocar ele. O vendedor tem que entrar e já começar a dar resultados, não tem tempo de treinar, avaliar e começa o círculo vicioso das equipes medianas.
Estar sempre atrás de ótimos vendedores é INDISPENSÁVEL para que você não precise demitir a todo momento e quando precisar, isso não irá afetar os números da empresa.
Sucesso e boas vendas!
Thiago Concer é Sócio-fundador do I.E.V, a maior escola de vendas do Brasil, líder do Movimento #OrgulhoDeSerVendedor e um dos palestrante de vendas mais contratados do Brasil!