O que você vai encontrar nesse texto para vendedor porta a porta conseguir atrair a atenção do cliente:
Quem decidiu mergulhar de cabeça no mundo das vendas diretas, como é o caso do vendedor “porta a porta”, provavelmente deve estar impressionado com a força desse mercado em crescimento.
Mas apesar de ainda ter muito potencial de crescimento, saber como vender porta a porta não é tão fácil quanto parece e conta com objeções por dois motivos específicos que são grandes dificultadores para os vendedores:
1 – As pessoas possuem uma agenda muito apertada e não vão abandonar seus compromissos para dar atenção a um produto que ela nem deseja.
2 – As pessoas estão cada vez mais receosas e com o pé atrás com as questões de segurança e violência, por isso, não abrem a porta para qualquer um.
Dessa forma, nesse artigo você vai encontrar aprender como vender porta a porta com 3 estratégias SIMPLES e eficazes para você atrair a atenção do cliente, sem ser considerado invasivo ou irritante, e fechar a venda com sucesso!
Como funciona o modelo porta a porta?
“Porta a porta” vem para referenciar que a venda é ativa e não passiva. Ou seja, o cliente não entra na sua loja para perguntar o preço do seu produto ou te contar a dor dele. É você quem precisa ir até ele, no conforto de sua casa, e fazer uma oferta irresistível.
Em uma breve explicação, o vendedor porta a porta é aquela pessoa que passa na sua casa oferecendo algo. Seja utensílios ou alimentos caseiros. Eles sequer sabem metricamente se estão atingindo o PCI ou gastando munição de forma errada.
Aposto que, durante toda sua vida, você já deve ter se deparado com esse tipo de vendedor, certo?
Assista ao vídeo e aprenda mais detalhes sobre a vendas ativa e passiva:
Como vender porta a porta – 3 estratégias simples e eficazes
Se você está seguindo as mesmas estratégias de pessoas que vendem por telefone, com ajuda de marketing digital ou até mesmo dentro de um estabelecimento pessoal, esqueça tudo que aprendeu e comece do zero.
E quando eu digo do zero é realmente do zero. Como cada mercado exige suas próprias técnicas, se você aplicar as estratégias erradas ficará patinando sem sair do lugar. Anote todas as estratégias de como vender porta a porta que eu vou te falar nesse texto.
1. NÃO DEIXE A OBJEÇÃO TE DERRUBAR
Assim como você, as outras pessoas possuem uma agenda apertada e quando elas dizem “Nossa, eu to super atrasada, não consigo te dar atenção agora” pode ser porque elas realmente estão sem tempo para tomar qualquer decisão de compra.
Mas também pode significar que elas não tenham interesse no seu produto e essa é a primeira desculpa que arrumaram. Mas isso você só vai saber isso se testar!
Então, vamos direto a dica de ouro de como vender porta a porta: faça uma contraproposta: “Fica tranquilo cara, eu compreendo. Vamos fazer o seguinte, eu posso te ligar hoje ainda às 16h ou amanhã às 9h20, o que fica melhor para você? Porque, assim, eu já deixo travado na minha agenda.”
Pronto, agora você sabe o que dizer quando seu cliente diz que tá com pressa ou tá atrasado, e como conseguir um compromisso com ele. Bacana né?
Assista também ao vídeo abaixo e aprenda como isolar as objeções com uma palavra: Compreendo, para você estar mais preparado para este desafio:
2. ANALISE OS HORÁRIOS DO SEU CLIENTE
A grande dificuldade das vendas diretas para quem está começando nesse nicho, especialmente de forma independente, é que ninguém ainda está vindo atrás do seu produto e você também ainda não tem informações sobre o seu cliente.
Neste caso, você é quem vai bater na porta da pessoa na intenção de que ela tenha a dor que o seu produto soluciona. Como muitas coisas são incertas, as chances de você errar é muito grande na sua estratégia de venda porta a porta.
No entanto, a boa notícia é que você tem uma brecha muito maior para testes do que em qualquer outra empresa com estratégias bem definidas. Alguém comprou com você? Quem é essa pessoa? O que ela faz? Quais são os horários dela? O que a convenceu de comprar com você?
Para esta estratégia de como vender porta a porta você deve fazer um estudo sobre o seu público, saber onde deve ir para fechar uma venda, conhecer os horários e quando encontrar essa pessoa em casa, pois desta forma você não gastará munição com PCI errado. E esse estudo precisa ser feito repetidamente porque o mercado muda de forma constante e os desejos dos clientes também.
3. ABORDAGEM É A CHAVE DE TUDO
E eu não estou nem falando do sorriso no rosto, que é algo essencial. Essa estratégia é ainda mais ENRIQUECEDORA para quem está ali, no porta em porta, oferecendo seu produto: não ofereça para todo mundo.
Por dois motivos: primeiro que, quando você seleciona os prospects, você consegue oferecer como se fosse algo exclusivo e segundo que nem todo mundo está interessado no seu produto.
Se você for o dono do seu próprio negócio ou é inventor do produto, possivelmente vai achar um absurdo o que eu estou dizendo agora. E eu vou reafirma o porquê estou certo!
O comércio de bala é um grande exemplo disso. O dono de uma empresa que vende bala, possivelmente acredita que todo mundo seja o seu potencial cliente, mas esquecem que existem pessoas que evitam os doces porque se preocupam com a saúde bucal ou simplesmente porque optam por seguir uma vida saudável e com uma alimentação natural.
Esta é uma das principais estratégias de como vender porta a porta e eu quero que fique claro: se tiverem 10 pessoas na rua, ofereça somente para metade delas. Especialmente porque se as outras cinco estiverem interessadas no seu produto, elas vão demonstrar interesse.
Aprenda também as principais técnicas de abordagem em vendas.
Como não ser um vendedor irritante
Não insista. É claro que dificilmente você levará um NÃO para casa como se nada tivesse acontecido. Aconteceu sim e você deve se posicionar perante a isso, mas de forma que não seja considerado o vendedor irritante e inconveniente.
E vou deixar claro! Se você chegar com o discurso de que “Você tem um minutinho para conhecer o meu produto?”, a pessoa nunca vai ter esse tempo, porque ela nem sabe qual é o seu produto e sempre vai achar que isso é um golpe, mesmo que você utilize gatilhos mentais.
Siga outro caminho como estratégia de venda porta a porta. Comece puxando assunto, questionando de forma pontual as dores e hábitos dessa pessoa, instigando para que ela conte um pouco mais sobre as suas características e dê — de mão beijada — todas as informações que você precisa para aplicar técnicas assertivas e que a façam dizer sim para você.
E é somente assim que você vai conseguir fechar uma venda. Caso contrário, dependendo do seu grau de insistência, você fará com que o cliente perca a paciência, saia te difamando para outras pessoas e isso reduzirá drasticamente suas vendas.
BÔNUS: Como potencializar seus resultados
Existem dois tipos de pessoas que trabalham com vendas. As que desistem na primeira objeção — que ganham a mesma a média de salário que o mercado e acham que isso é o suficiente — e aqueles que recebem R$10 mil por mês e sabem que podem vender mais.
A verdade é tudo passa pela mão de um vendedor! Todas as 7 bilhões de pessoas do mundo compram pelo menos uma coisa por semana. Ou seja, são 7 bilhões de vendas por semana que você ou seu concorrente podem ter. Percebeu que existe mercado para todo mundo?
Mas você não tem que ver seu concorrente como inimigo ou arranjar desculpa por não conseguir vender. O que você precisa fazer é sempre se questionar: eu estou dando o meu melhor? Conseguiria mais? E eu aposto que a resposta é SIM, porque nós podemos mais sempre.
Agora que já descobriu as principais estratégias de como vender porta a porta e a ganhar muito mais dinheiro com essas vendas, que tal saber mais sobre estratégias de vendas?
Meu nome é Thiago Concer, o treinador de equipes comerciais mais contratado do Brasil pelo 4º ano consecutivo. Sou sócio fundador do IEV, a maior escola de vendas do país e líder do movimento #OSV – Orgulho de ser vendedor, o maior movimento de profissionalização e valorização da profissão de vendedor no país.
Eu posso oferecer um treinamento especializado e personalizado de acordo com as necessidades da sua equipe comercial. Nós podemos trabalhar juntos, entre em contato e saiba mais.
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28 de abril de 2020[…] que você, caro vendedor, trabalha com seres humanos que possuem personalidades, comportamentos e hábitos de consumos […]