Blog do Thiago Concer — estratégias, técnicas e insights sobre vendas B2B, prospecção, fechamento e gestão de equipes comerciais.
Prospecção ·
48% dos vendedores nunca fazem follow-up após o primeiro contato. Enquanto isso, 80% das vendas B2B exigem 5 ou mais tentativas. PMEs queimam receita por falta de cadência.
Estratégia ·
78% das PMEs perdem receita por desalinhamento entre marketing e vendas. RevOps não é sigla de consultoria: é sobrevivência em 2026.
Estratégia ·
PMEs B2B têm receita passiva na base que poderia reduzir CAC em 15-30%, mas deixam clientes satisfeitos sem virar defensores da marca.
Gestão ·
PMEs B2B perdem 70% dos clientes nos primeiros 90 dias por não estruturar ativação pós-venda. Veja como criar playbook de onboarding que reduz churn precoce.
Vendas ·
Vendas que travam em POC, jurídico e compliance sem governança. Como mapear e recuperar 40-60% do pipeline perdido na zona cinzenta do funil B2B.
Fechamento ·
O gargalo comercial que massacra PMEs B2B no Brasil está entre o envio da proposta e o fechamento do contrato. Operações sem cadência estruturada.
Estratégia ·
78% das PMEs brasileiras perdem receita por desalinhamento entre Marketing e Vendas. Como integrar o funil e parar de desperdiçar leads já qualificados.
Gestão ·
Health score ausente deixa PMEs B2B cegas aos sinais de desengajamento que aparecem 2-3 meses antes do cancelamento. Como implementar early warning.
Gestão ·
27,5% da base está no limbo: não cancela, não cresce, não indica. Enquanto você acha que está tudo bem, eles estão a uma proposta da concorrência de sair.
Gestão ·
Gestores operam com pipelines que parecem saudáveis no número, mas são cemitérios de oportunidades paradas. 4 em cada 5 negócios nunca fecham.
Estratégia ·
A maioria das PMEs trata cross-sell e upsell como oportunismo. Enquanto isso, 40-50% da receita potencial está invisível na base ativa que você já conquistou.
Prospecção ·
Vendedor gasta um terço do dia separando lead morto de oportunidade real. Empresas com qualificação automatizada convertem 75% mais e cortam ciclo em 40%.
Estratégia ·
O custo oculto de depender do talento individual em vez de processo replicável e como corrigir isso em 90 dias com engenharia de vendas.
Estratégia ·
Entre 40% e 60% da carteira B2B fica inativa e nenhuma operação estruturada de win-back acontece. O resultado: receita deixada na mesa e CAC inflado.
Vendas ·
PMEs vendem para quem atende o telefone, não quem assina. Com comitês de 13 pessoas, 40% do pipeline vira "sem decisão". Veja como mapear e orquestrar.
Estratégia ·
CAC subiu 222% em 8 anos. Enquanto isso, PMEs queimam caixa em prospecção e deixam 20-40% de receita morrendo dentro da própria carteira ativa.
Estratégia ·
PMEs brasileiras queimam margem e tempo ao tentar combinar Inside Sales e Field Sales sem critério de alocação, governança de custo ou regras claras.
Estratégia ·
Desalinhamento entre Marketing e Vendas queima receita em PMEs B2B. 78% fazem handoff manual, 72% não medem ROI e 71% erraram meta em 2024.
Prospecção ·
Equipes B2B levam 42 horas para responder leads. Após 5 minutos, conversão cai 8x. Implemente SLA de resposta em 90 dias e recupere 38% do pipeline perdido.
Tendências ·
67% dos compradores B2B preferem comprar sem falar com vendas. PMEs que ignoram essa mudança perdem invisibilidade comercial e inflam CAC em até 3x.
Gestão ·
Sem acordo formal entre marketing e vendas, PMEs operam em cabo de guerra tóxico: 78% fazem handoff manual, 72% não medem ROI e jogam fora leads pagos.
Estratégia ·
PMEs B2B brasileiras deixam na mesa entre 20% e 40% de receita nova com CAC zero ao não construir estratégias sistemáticas de upsell e cross-sell na base.
Gestão ·
47% das PMEs enfrentam compressão de margens, mas 85% não usam dados para precificar. Resultado: até 10% da margem anual escapa por descontos, intuição e ausência de método.
Estratégia ·
Apenas 2,5% dos R$ 2,4 tri B2B passam por canais digitais. PMEs queimam CAC de R$ 4,5 mil em venda direta enquanto parceiros escalam sem contratar.
Tecnologia ·
Adoção de IA disparou 148% em 2 anos, mas 2 em cada 3 empresas seguem presas em piloto. O erro: investir em tecnologia antes de estruturar processo comercial.
Vendas ·
Vendedores apresentam solução antes de entender o problema. Resultado: 20% das oportunidades viáveis morrem antes da proposta e PMEs inflam CAC sem perceber.
Treinamento ·
28% das PMEs operam sem metodologia formal. Brasil lidera turnover global com aumento de 56%. Sem capacitação, cada vendedor custa R$ 287 mil/ano.
Estratégia ·
PMEs vendem às cegas enquanto concorrentes monitoram, ajustam condições em tempo real e capturam oportunidades. Como estruturar inteligência em 90 dias.
Estratégia ·
A barreira oculta que impede PMEs B2B de fechar contratos anuais rentáveis: exigem pagamento trimestral quando o cliente só pode desembolsar mensalmente.
Prospecção ·
Decisão build vs buy no topo do funil: quando terceirizar SDR gera CAC menor, pipeline previsível e libera o gestor para fechar grandes contas.