Seis passos matadores para a contratação em vendas

contratação

Iniciar uma CONTRATAÇÃO em vendas de novos membros para sua equipe não é tarefa fácil.

Ainda mais no início do ano em que há:

  • o cálculo de orçamento anual
  • previsão de gastos e estimativas que nem sempre traduzem a realidade anual (e financeira) tal como ela é.

Por isso, tendo em vista as imprevisibilidades que a área de vendas – assim como qualquer outra -pode apresentar, acertar na contratação de um bom vendedor é sempre uma boa opção.

Além do mais, segundo pesquisa realizado pelo Serviço de Proteção ao Crédito Brasil e pela Confederação Nacional dos Dirigentes Lojistas, os segmentos de serviço e varejo ofertaram uma média de 51 mil vagas de trabalhos temporários entre outubro e dezembro de 2017.

Algo que revela que já em 2017, os gestores estão apostando bem mais em suas equipes para atender a demanda, do que nas vagas aos vendedores temporários.

Afinal, manter os vendedores fora da curva, que tem uma boa performance e bom desempenho é o sonho de qualquer gestor.

Depende de você

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Mas enxergar excelentes talentos exige técnicas. Não basta enxergar um vendedor como apenas um número da sua equipe que uma vez desfalcada entra em campo com um jogador a menos.

Grandes equipes são qualitativamente boas e não só quantitativamente.

O campeonato de futebol alemão começou em outubro de 2017.

A vitória consecutiva do Bayern de Munique sobre um RB Leipzig mesmo com um jogador a menos mostrou que o time de Jupp Jeynckes não estava desfalcado.

Mas sim bem preparado para vencer até mesmo sem o time completo.

Contratar com qualidade é bem melhor, não é?

Técnicas para melhorar a contratação

Listei SEIS TÉCNICAS que podem te ajudar a executar melhor a sua contratação em vendas logo nesse início de ano que vem por aí, confira:

1. Analise bem sua equipe antes de contratar pessoas novas

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Isso quer dizer que não é recomendado sair demitindo todo mundo, para depois contratar um pessoal novo.

É preciso verificar quais são as características dos vendedores que mais estão dentro e acima da média, para depois comparar com aqueles que precisam se aperfeiçoar mais.

Feito isso, aí sim é o momento de manter os mais envolvidos e empenhados com você e abrir novas vagas.

2. Divulgue seu processo seletivo

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Faça uma boa divulgação das suas vagas disponíveis.

Publique em lugares cujo trafego seja caracterizado por perfis que você busca.

Que tal apostar no Linkedin ou até mesmo na sua fanpage no Facebook já que grande parte das pessoas ali se interessam pelo seu produto ou serviço ou buscam conhece-lo.

Grandes empresas tem divulgado seus processos seletivos por redes assim.

3. Faça entrevistas baseadas em situações reais

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Chega de perguntas na entrevista que rendem frases prontas.

“se você fosse um animal, qual seria?” ou “conte quais são os seus principais defeitos”.

Cuidado!

Não dá para seguir sempre pautado em questionamentos que dão margem para respostas decoradas ou, que no fundo, não medem competências de verdade.

Na entrevista de recrutamento dos seus vendedores, aplique uma situação real.

Pois é uma maneira excelente de verificar como o candidato se comporta, como ele busca meios para resolver o problema e como apresenta as soluções.

4. Tenha claro o perfil de vendedor que você busca

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Assim como aquelas vendedores que chegam à entrevista com várias frases prontas, há também aqueles recrutadores clichês.

Aqueles que dizem que o candidato tem mil qualidades para no fim, dizer um belo NÃO a ele.

O gestor e recrutador precisa ter bem claro o perfil que busca e acompanhar o desempenho dos candidatos que correspondem a esse perfil.

Não adianta muito elogiar para depois dizer tchau. É preciso se questionar:

  • Que habilidades eu acredito que vão me ajudar nas vendas
  • Que comportamento eu quero na minha empresa?
  • Que disponibilidade quero do meu vendedor?
  • Que experiências anteriores dele eu busco?

5. Não venda sua empresa como se fosse um paraíso

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Com certeza seu local de trabalho não é lugar perfeito. Mas pode ser o ideal para o vendedor que você entrevista.

Isso, claro, se você for sincero com ele. Descrever índices verdadeiros, o desempenho que a empresa vem tendo nos últimos anos, além de comentar como é o relacionamento de funcionários.

Lembre-se que o corpo de vendedores entrevistados pode ser um vitrine pra você. Mas sua empresa também pode ser uma vitrine para o vendedor.

E a forma como você recruta pode influenciar na decisão daquele candidato estar ali.

Muitos gestores acreditam que engrandecer o ambiente da empresa como se nela tudo funcionasse perfeitamente é uma boa maneira de descrevê-la para um candidato.

É preciso verificar se realmente o seu negócio está apto para oferecer ao seu vendedor tudo o que ele precisa.

6. Consulte pessoas de sua confiança antes da decisão final

Sim, chame outras pessoas para participar do processo com você.

Se tiver a chance de contratar uma empresa de Recursos Humanos, será ótimo.

Mas se preferir gerir o processo sozinho, entrevistando candidato por candidato, consulte pessoas que trabalham a mais tempo na empresa.

Ou que tem uma participação de peso lá dentro.

Não tome decisões sozinho, opiniões de pessoas de confiança são bem vindas.

Ótimas vendas

E que sua equipe em 2018 seja uma equipe de peso e empenho.

 

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5 erros em vendas para evitar em 2018

vendas

Vendas é uma área de estudo constante que vive hoje um grande desafio: lidar com o maior conhecimento e exigência dos consumidores.

E se você acha que alguns erros que você já comete são como uma missão impossível, calma!

Existem diferentes perfis de públicos que consomem produtos e serviços.

Mas com a “Era da Informação” que ingressamos e vivemos hoje já há algum tempo, é fato que independente de que grupo o consumidor pertença, ele estará mais cauteloso…

…informado e especialista em pesquisas.

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Consumidor sábio e exigente

De acordo com pesquisa do Instituto Brasileiro de Defesa do Consumidor, o Idec em parceria com a Market Analysis, no ano de 2012 em comparação ao de 2011, mais consumidores têm conhecido o código do consumidor.

A pesquisa realizou 414 entrevistas com consumidores cuja faixa etária era de 18 a 69 anos.

E que residem em capitais como São Paulo, Rio de Janeiro, Belo Horizonte, Recife, Salvador entre outras.

Os resultados significam que cada vez mais eles estão integrados sobre seus direitos.

Isso é ótimo.

Com informação todos saem ganhando.

Mas os vendedores precisam cada vez mais tomar conhecimento disso e melhorar suas técnicas de vendas para vender mais e para que mais consumidores fiquem satisfeitos.

Dessa pesquisa, a cada 20 entrevistados do levantamento do Idec com o Market Analysis, 19 deles afirmaram saber que existe um código que protege seus direitos como consumidor.

E que esse está a serviço de todos os tipos de relações com as empresas.

Sobre ter conhecimento do código, 55% dos entrevistados disseram conhecer ao menos razoavelmente as disposições do manual.

Consumidor nas redes sociais

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Além do maior conhecimento sobre o código do consumidor, algo importantíssimo para o cenário de vendas, outro comportamento que tem contribuído com a exigência do consumidor é o acesso às mídias digitais.

Incluindo redes como Facebook e Twitter em que pessoas podem livremente expressar sua insatisfação.

Além disso serviços e produtos, marcas e empresas têm recebido nas fanpages avaliações dos próprios consumidores.

Isso influencia diretamente no consumo, pois a nota de avaliação atribuída alcança milhares de usuários rapidamente.

Sem contar no compartilhamento de conversas diretas entre empresas e clientes e nas respostas públicas que podem dar e que estão sujeitas abertamente às aprovações e às desaprovações de cliente.

Pesquisa da consultoria Deloitte, mostrou que os clientes não querem apenas interagir com as redes sociais, mas também passar por experiências semelhantes nos pontos de vendas.

Segundo a pesquisa empresas estão investindo até mesmo na reformulação do visual das lojas, incluindo atividades que possam entreter ainda mais os consumidores.
Cliente está cansado de mimi e enrolação, ele quer inovação.

Como negociar bem em 2018

Por isso, vendedor, há maneiras de melhorar sua negociação em 2018.

Evite erros que têm sido comuns diante desse cenário online de maior interação entre vendedores e consumidores.

Veja 5 erros que precisam ser evitados para que suas vendas decolem ainda mais durante o ano todo:

1- Não seja inconveniente

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Não confunda persuasão com encheção de saco. Ficar ligando toda hora, ou mandar sucessivas mensagens por e-mail não é o caminho.

Vendedor precisa ser visto como a solução e não com inconveniência.

Uma dica é ficar atento aos horários de respostas dos seus clientes, se as mensagens forem online, por exemplo.

Tudo isso para ir ao encontro da disponibilidade dele e não se tornar contato bloqueado na lista do seu cliente.

2- Não esqueça o pós venda

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Vendeu bem para aquele cliente?

Não se esqueça dele.

Entre em contato tempos depois, ligue após algum tempo relembrando aquela venda e aquela satisfação que o cliente teve em adquirir o último serviço ou produto com você.

3- Não de desconto por nada

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Dar Desconto não é a única forma de fechar uma venda. Você precisa argumentar sobre outros atributos do seu produto.

Falar sobre o diferencial.

Não caia no erro novamente em recorrer ao desconto assim que o cliente pede.

Negocie falando o quanto seu produto é valorizado no mercado.

E se ele ainda não for, demonstre por meio de alguma amostra do produto o quanto o cliente pode confiar.

Inclusive, se trabalhar com produtos deixe o cliente tatear, ter contato.

Se for um serviço, reúna depoimentos de compradores que gostaram do fechamento dessa venda.

4- Não deixe de lado a confiança

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Não seja um mero tirador de pedidos.

Conquiste a confiança do cliente.

Seja amigo, ouça seus anseios, faça perguntas para entender o que ele quer.

Dê sugestões confiantes e seguras. Por exemplo: nunca se esqueça de REALMENTE prestar a atenção no cliente e pergunte sempre que possível.

Quando mais você souber o que o cliente quer melhor para você, para a empresa e para o cliente.

As pessoas compram pelos motivos delas e não pelos seus. Descubra o problema que o cliente quer resolver

5- Evite abordar o cliente com o “posso ajudar?”

Não faça isso, inclusive, não use a todo momento perguntas que não apenas rendam sim ou não.

Tente explorar algo como

  • “você já conhece nossos produtos?”
  • você viu nosso última promoção?
  • “Sabe quantas pessoas procuraram por esse produto que você procura?”

Apresente curiosidades sobre os seus serviços.

Envolva o cliente por algo que fuja dos estereótipos de:

  • “bom dia”,
  • “posso te ajudar”.

Isso só vai render o famoso “estou dando só uma olhadinha”.

Tente ainda entender a necessidade com perguntas como:

  • “você pretende economizar tempo?”
  • “você tem alguma preferência por estilo, cor, forma?”.

Outra técnica é usar o “nós” como estratégia de aproximação.

  • “Vamos achar o que você procura”,
  • “pode deixar que nós temos modelos assim”.
  • “Vamos resolver isso para você já”

Isso passa credibilidade e deixa o cliente mais envolvido e seguro. Além dele notar que você, vendedor, está realmente interessado nele e na demanda dele.

Chega de errar, né?

Sucesso e um próspero 2018 em vendas

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Imagens: Reprodução, Google

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Existem inúmeros manuais e livros sobre vendas, gestão e mercado que explicam diferentes conceitos. Mas chega o fim do mês e você ainda se pergunta: como aumentar as vendas e fechar mais negócios, não é mesmo caro gestor, caro vendedor? 

Mesmo com os resultados aparecendo, você questiona o motivo daquele cliente não ter fechado com você, buscando sempre meios de ser mais produtivo e não perder nenhuma venda.  

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A maneira como você lida com suas emoções afeta diretamente sua produtividade no trabalho, caro vendedor, cara vendedora. Você já se perguntou como anda o controle do seus sentimentos na hora de abordar um cliente ou fechar uma venda? Eu sempre digo que dominar a inteligência emocional em vendas é fundamental para alcançar o sucesso. 

A capacidade de identificar os seus sentimentos e os dos outros no seu trabalho permite que você desenvolva técnicas eficientes de persuasão em vendas (link interno). Além disso, há estudos que comprovam que pessoas com inteligência emocional são bem sucedidas e mais preparadas para enfrentar as adversidades da vida. 

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Vendas diretas: a volta por cima nas oscilações do setor

vendas diretas

As vendas diretas estavam entre as promessas de crescimento para 2017.

Mas o ano anterior, 2016, deixou um palco tão instável e cheio de rangidos para a chegada de 2017 que o setor passou por alguns altos e baixos.

No entanto, segundo a Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas, a ABEVD o setor de vendas diretas é muito importante para a complementação de renda dos brasileiros.

E ele mantem a saúde financeira de muitas famílias.

Para quem ainda tem dúvidas, vendas diretas são estabelecidas pelo contato entre vendedor e cliente não necessariamente em um ambiente comercial fixo.

O setor ficou conhecido ainda como as vendas de porta em porta.

O legado de 2016 para as vendas diretas

Ao abrir as cortinas para o novo ciclo que começava lá em janeiro, não deu outra:

  • poeira para todo lado
  • e vistas embaçadas ao observar uma economia que acumulava quase 12 milhões de brasileiros desempregados, segundo dados do IBGE.

Mas mesmo assim, o setor de vendas diretas estava sendo apontado por algumas consultorias financeiras como um setor de expansão.

E seria ele o responsável por estimular mais e mais negócios e empregar mais e mais pessoas.

De fato, o setor de vendas diretas gera um número alto de empregos.

A Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas, a (ABEVD) levantou que esse mercado reúne mais de 4 milhões de pessoas e tem capacidade de empregar 8 mil empregos diretos.

Mas estimativas em setembro desse ano, mostraram que as previsões de um belo espetáculo pelo setor de vendas diretas não foi apresentado.

Performance de vendas diretas

A performance do setor trouxe preocupação.

De acordo ainda com a ABEVD no primeiro semestre de 2017, o segmento de vendas diretas movimentou R$20,9 bilhões no período.

Algo que representou um volume de negócios 2,73% menor que o registrado nos primeiros seis meses do ano 2016.

Há um ano atrás nossos números batiam R$ 21,5 bilhões no mesmo período.

Isso significa que tivemos uma retração.

E que o discurso “estamos indo bem” mais uma vez prevalece sobre a realidade que se configura no ramo das vendas.

Mas ele não é de todo verdadeiro.

O que quero dizer, amigo vendedor, é que alguns discursos acabam por camuflar a performance das vendas e isso não é bom para o vendedor que está no mercado e, sobretudo, para aqueles que estão em busca de oportunidade neste segmento.

Continuemos com mais algumas estimativas:

A ABVED ainda divulgou que a retração também se associa ao número de revendedores.

Houve uma redução de 1,8% no total de revendedores do setor de vendas diretas em 2017.

Algo que justificativa ainda mais a importância do vendedor que começa ou não no mundo das vendas se informar cada vez mais sobre estatísticas do setor.

  • Por que será que houve essa retração?
  • Muitos desistiram diante das dificuldades?
  • Se surpreenderam com o mercado?
  • Tiveram uma ideia melhor?
  • Encontraram chances mais efetivas?

Não sabemos, mas essa busca por informação deve ser constante.

Mas não houve melhorias nas vendas diretas?

Houve. Mas a situação ao longo desse ano ainda continua com certa cautela.

A boa notícia é que o setor de vendas diretas é adaptável com facilidade e há baixo risco.

Entre alguns produtos que fazem parte desse setor, estão os produtos cosméticos de marcas como Avon, Natura e Mary Kay.

E os lucros podem chegar ainda a 100% para quem trabalha com revenda.

Por isso, pesquise, se informe, procure atualização.

Fique de olho vendedor, busque por informações e não se iluda por discursos de crescimento muito óbvios.

Eles geralmente não permeiam órgãos oficiais e instituições reconhecidas no mundo das vendas diretas.

Mas a sua intenção deve ser sempre: crescer e melhorar.

Ótimas vendas e sucesso

 

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Black Friday: vender durante uma sexta é fácil mas e depois?

Black Friday

A Black Friday está quase aí.

Um dia único de promoções incríveis, muitas delas inéditas, e que fazem os consumidores saírem à caça de seus produtos a preços mínimos.

No ano de 2016, segundo o Ebit, empresa que monitora e mensura dados sobre o e-commerce brasileiro, foram R$1,9 bilhão de vendas no varejo online.

Isso correspondeu a uma alta de 17% das vendas online em relação a BF de 2015.

Foram ainda 2,23 milhões de pedidos dentro de 24 horas, embora o Ebit esperasse uma arrecadação maior com as vendas.

Mas mesmo assim, percebe-se que com a alta procura, talvez não seja difícil aumentar as vendas em um dia especial para o mundo do comércio assim.

De onde vem a Black Friday

A Black Friday vem de uma tradição norte americana. A data foi estabelecida no dia seguinte ao feriado de Ação de Graças nos EUA.

O termo Black Friday, segundo as versões mais conhecidas sobre seu surgimento teria vindo de policiais norte americanos.

Ao observarem o fluxo intenso de carros voltando do feriado de Ações de Graças, nomearam a sexta feira como “sexta feira negra”.

Pois os congestionamentos aumentavam e, eles, portanto, trabalhavam mais.

Contudo, o vai e vem de carros favoreciam os lojistas que, vendo mais pessoas nas ruas, queriam vender muito mais.

Coincidentemente, a última sexta feira de novembro também abre as portas para as compras típicas de uma das datas de alto consumo no ano: o natal.

Por isso, as proporções da Black Friday caíram no gosto de outros países do mundo, inclusive o Brasil.

Black Friday

Vendas com a Black Friday

Segundo levantamento do Google, em 2017, são esperados R$ 2,2 bilhões em vendas pela internet.

O índice de intenção de compra na Black Friday permanece estável em relação a 2016.

Eletrônicos e eletrodomésticos ainda são os favoritos para as compras.

Apesar da maioria dos entrevistados preferirem o meio online para compra, 34% das pessoas entrevistadas pelo Google querem se dirigir às lojas físicas.

34% das pessoas entrevistadas pelo Google querem se dirigir às lojas físicas.

A seguir veja outros índices divulgados pela pesquisa.

Black Friday

 

Assim se configurou a Black Friday, como a última sexta feira do mês de novembro em que vendedores do mundo inteiro se preparam para vender de forma surpreendente, de uma maneira a ser destaque no ano.

Enquanto isso, consumidores apertam o passo em direção às suas lojas favoritas para adquirem produtos com super ofertas.

Mas vender na Black Friday basta?

E depois da Black Friday?

Apesar dos índices indicarem que um dia único pode trazer bons resultados para vendedores e empresas a Black Friday tem que ser vista como oportunidade.

E as vendas dessa única sexta-feira tem que ser vista como forma de criar compromisso com os clientes.

Quanto mais o vendedor se compromete com o cliente, melhor as suas vendas futuras também.

Custumo usar uma técnica que chama “Se eu, você”. 

Essa uma frase que estabelece um compromisso com o cliente, para que ele feche a venda com você.

E, acima de tudo, pense que outros negócios podem ser feitos a partir dali.

A Black Friday traz inúmeras promoções e muitas vão ao encontro do que os clientes buscam.

Mas é importante, você vendedor, estar atento como pode estreitar ainda mais os laços com seus clientes em uma data assim.

Exemplo de “Se eu Você” na Black Friday e sempre

black friday

Trata-se de fazer de um dia em que o mundo das vendas está a todo vapor a sua porta de entrada para outras tantas vendas que sucedem essa época.

O parcelamento é um exemplo de “Se eu você”.

Às vezes, o cliente quer o produto parcelado em mais vezes, por que não, usar o Se eu você nessa busca

– Não parcela em 4x?

Se eu parcelar em 4 vezes, você fecha comigo?

Afinal, vendedor bom, bate meta na Black Friday, mas gosta mesmo é de fazer vendas extraordinárias o ano inteiro.

Ótimas vendas e boa Black Friday para vocês!

 

 

 

 

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Inbound Marketing em vendas, funciona mesmo no seu negócio?

inbound marketing
  • O Inbound Marketing tem conquistado cada vez mais espaço no departamento de vendas das empresas.

Para quem ainda não conhece a definição desse método que ficou conhecido como marketing de atração que compreende as formas de ganhar a atenção de clientes alinhando marketing e vendas.

Tudo isso para que o próprio público vá atrás das informações, serviços ou produtos a partir de estímulos de marketing.

Esqueça aquelas estratégias insistentes que chegam a ser chamadas de “chatas” e “evasivas” para os clientes.

Com o Inbound Marketing o objetivo é criar conteúdo de qualidade pensando em um determinado grupo de pessoas.

Pessoas que possam, além de consumir essas informações, compartilhá-las e disseminá-las pelas mídias digitais.

Você consegue aumentar o reconhecimento da sua empresa, influenciar na escolha pela sua marca no futuro e engajar o público com o que vende.

Além disso, algo muito importante é a geração de leads economizando tempo e dinheiro para o Inbound Marketing. 

Quer ver só?

 

Números comprovam importância do Inbound Marketing

Essa forma que auxilia nas vendas de uma empresa tem representado um meio confiável na captação de leads qualificados.

Segundo relatório do HubSpot divulgado em 2016 sobre o Inbound Marketing na região da América Latina, a área de vendas teve um bom desempenho e performance naquelas empresas que aplicavam o inbound.

Foram entrevistadas 1800 pessoas e 75% delas afirmaram que o Inbound Marketing era a principal estratégia de vendas.

Além disso, o relatório State of Inbound 2017 apresentou que 66% dos profissionais de marketing afirmam que seu principal desafio é gerar tráfego e leads. 

Ao mesmo tempo, 60% dos profissionais acreditam que a estratégia de Inbound Marketing é eficaz, de acordo com dados do relatório.

No relatório, há também um indicativo que estamos vivendo na “Era do consumidor” e que, por isso, a prospecção estaria ficando mais difícil.

O relatório aponta que os vendedores devem observar o que os seus clientes compram, além de verificar o comportamento deles em relação aos meios que usam:

  • onde os clientes estariam buscando os produtos?

  • que mídias digitais estão usando mais para pesquisas?

  • os dispositivos móveis têm sido usados com que frequência?

Pilares do Inbound Marketing

Afinal, como essa estratégia funciona na prática?

Ela é sustentada por alguns pilares que precisam ser postos em ação – de preferência em conjunto – para que seu objetivo principal seja atingido.

O Inbound Marketing pretende atrair tráfego, converter visitantes em leads, depois fidelizar essas pessoas.

Além de atrair a atenção delas para conteúdos que as façam comprar e compartilhar o que veem e adquirem.

O corpo do inbound marketing é definido por;

Atração

Esse é o momento de encontrar as pessoas certas para o seu negócio, chamadas também de buyer personas no  Inbound Marketing.

Para atraí-las, é preciso criar um conteúdo que dialogue com os objetivos delas.

E, geralmente, esse conteúdo se hospeda primeiramente em um blog.

Em seguida, passa pelas mídias digitais, onde o conteúdo será compartilhado e atingirá mais e mais pessoas.

Há também o mecanismo SEO.

Tratas-se de uma otimização para motores de busca estruturada no conteúdo produzido para que as pessoas encontrem seu produto ou serviço com mais rapidez.

É recomendado que o conteúdo do Inbound Marketing se estabeleça em uma plataforma onde possa ser consultado sempre, como um site oficial.

Conversão

Nessa fase é preciso utilizar iscas para prender a atenção das possíveis buyers personas.

Isso é feito por meio de call to action, lading pages, formulários com dados e contatos.

Esses últimos são, em síntese, uma lista que armazena os dados cedidos pelos visitantes do seu conteúdo.

Fechamento

É nessa etapa que os visitantes se tornam clientes ao receber propostas de compra do que você promove.

Aqui são utilizados e-mail marketing e automações que estejam presentes na vida e cotidiano dos seus clientes.

Fidelização no Inbound Marketing 

Utilizando de meios que estreitam os elos entre cliente e marca, nessa etapa é dada uma atenção ainda mais especial para o cliente.

Aqui se prova que ele é essencial para o bom desempenho da marca. 

Através da personalização reforça também a relevância dele continuar envolvido e engajado com o propósito

  • da marca
  • empresa
  • e, claro, da sua venda, vendedor.

Se você ainda não aderiu a essa forma de vender e sua empresa tem representatividade relevante:

pense nisso!

Espero que o conteúdo aqui possa ser um pontapé inicial para o sucesso nos seus planos de vendas… e marketing.

Abraço e ótimas vendas

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Conteúdo, o maior aliado das vendas

conteúdo

Ter conteúdo. Não ter produtos. O que isso quer dizer?

Vamos entender, amigo vendedor.

Muito se fala sobre as estratégias de venda de produtos e sobre a performance que todo vendedor precisa ter para convencer o cliente sobre o que vende.

Mas vocês já pararam para pensar na influência do conteúdo nas vendas de uma empresa?

E neste caso, não se trata só do conteúdo do vendedor e de sua postura na abordagem, mas sim do conteúdo enquanto próprio produto.

Eu explico com uma reflexão breve.

Já parou para pensar que empresas gigantes atualmente não estão vendendo produtos?

Quer ver só:

Nada de produtos, tudo por conteúdo

  • 1. Você de uns tempos para cá, adora tirar fotos.

Adora abusar de filtros e de efeitos que deixam seus cliques mais bonitos. Você faz uso dos serviços da maior empresa fotográfica do mundo. E ela não vende uma câmera sequer. Refiro-me ao Instagram.

  • 2. Seu voo atrasou.

Seu desembarque foi ainda mais demorado e justo naquele dia é aniversário da sua sogra.

Você precisa ser ágil e resolve optar pelos serviços de uma das maiores empresas de taxi do mundo que – na verdade – não dispõe de um veículo ao menos. Estou falando da Uber.

  • 3. E quando chega aquelas férias da empresa?

Tão esperadas e planejadas e você resolve procurar um hotel legal para curtir aquela viagem aguardada por meses.

Você logo opta pelos serviços de uma das empresas que não é proprietárias de imoveis. To falando do Airbnb.

  • 4. E depois de tudo isso, sobra um tempinho para filme e séries.

E você não pensa duas vezes em escolher os serviços daquela companhia que não precisa de nenhum cabo ou antena própria para te manter mergulhado na programação que propõe: estou falando da Netflix.

O que mudou na produção de conteúdo?

Hoje a conexão entre produto e vendas foi alterada. Embora ela ainda exista, todas essas empresas tem vendido conteúdo.

Elas comercializam conceitos que se ajustam às necessidades dos consumidores, sem precisar produzir em larga escala, produtos físicos que estão relacionados ao seu universo.

E isso mostra o quanto a estratégia do conteúdo é fundamental para o sucesso em vendas, simplesmente por construir audiência, preferência e credibilidade de uma forma inovadora.

Pensar no conteúdo como produto pode fazer com que o seu negocio decole, desde que você entenda como essa mudança ocorreu nos seus compradores, afinal o mindset deles não é como anos atrás. É preciso ser analítico e verificar:

  • o comportamento do seu cliente em relação as formas de consumir conteúdo
  • a experiência que ele já teve ao consumir serviços assim
  • se será executada uma experiência de compra que ele possa confiar

É preciso sempre estudar seu público, vendedor e verificar se o que você oferece é adequado ao seu público ou não.

Deixe nos comentários suas experiências com relação ao conteúdo como produto.

Sucesso e ótimas vendas

 

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O “representante repositor” está com os dias contados. Vamos “VAREJAR.

thiago concer

Nada é permanente, exceto a mudança, já dizia Heráclito a mais de 2 500 anos. Sim 2500 anos e ainda temos dificuldades em entender essa frase.

Entender não, executar. Mudar dói, mudar exige se questionar, mudar faz com que você, muitas vezes, troque algo em que acredita, algo em que defendeu durante a sua vida toda, por algo novo.

Mudar é muitas vezes aceitar que estava errado, é aceitar que aquilo que fazia, defendia ou acreditava não funciona mais.

Por isso a resistência a mudança é definitivamente o maior obstáculo para as pessoas produzirem ainda mais.

Nos últimos 3 anos, ministro um media de 90 palestras e treinamentos por ano, sendo mais de 70% delas para equipes de representantes comerciais e vejo de forma generalizada que quase todos ainda não entenderam que o seu trabalho de visitar o cliente.

Bater um papo e ver o que está faltando já não atende mais aos desejos e necessidades dos seus clientes. Que aquele “relacionamento” tão importante precisa vir acompanhado de uma orientação, de um plano de negócio para definir as próximas compras.

Muitos representantes reclamam que as vezes precisar fazer uma segunda ou terceira venda sem que o cliente tenha recebido o pedido. Isso acontece porque ainda o foco está em repor o que foi vendido e tentar vender um pouco mais.

Esses clientes fazem dinheiro o ano todo com o que o representante vende para eles. Se não houver um Plano de Negócio com eles, eles não entenderão porque comprar de você de novo se nem receberam o primeiro pedido ainda.

Quase todos os vendedores não entenderam que se não houver um processo de “consultoria”, um trabalho de “especialista” no negócio do cliente, não haverá mais espaço para representates.

Isso é o que chamamos de “foco no foco do cliente”. É olhar para o consumidor final. Olhar para quem compra do cliente que você vende. A venda do representante não acaba no pagamento do pedido.

Isso é o mais fácil. Vender é fácil. Difícil é revender.

Mas o representante pode dizer: “mas isso eu não tenho controle, é responsabilidade dele”.

Meu amigo, preste atenção. Geralmente o seu cliente não sabe nem da metade do que acontece na empresa dele. Ele nem sabe o que ele tem no estoque.

Se você perguntar pra ele sobre o curva ABC do estoque dele, ele nem tem ideia do que você está falando. Se você perguntar sobre a taxa de conversão dos vendedores deles, ele não sabe o que é!

E se sabe o que é taxa de conversão, não sabe qual é esse número. Muitos clientes do comercio não sabem por exemplo que a taxa media de conversão nesse segmento no Brasil é de 17%.

Quer dizer que de cada 10 pessoas que entram na loja, menos que 2 compram!!!

Temos inúmeros exemplos da falta de informação por parte dos clientes. Um exemplo recente é de uma empresa que vende bolsas e calçados. A empresa tem um controle de estoque junto aos clientes.

Essa empresa enviou um pedido de 3 bolsas, no valor de 2600 reais cada bolsa. O pedido chegou no dia 1 do mês e no dia 3 já havia sendo vendida.

No outro mês, o representante voltou e ofereceu as bolsas novamente e o cliente disse: “Não.. não vou investir esse valor. Esse tipo de bolsa não vende…”. Vendeu 3 bolas de R$ 2.600 cada em 3 dias.

Os clientes, muitas vezes, não sabem o que acontece na própria empresa! #FATO

Quer algo mais alarmante, mas ao mesmo tempo muito bom para representantes que estão dispostos a serem consultores? Os clientes sabem menos ainda sobre o MERCADO deles.

Eles não leem, assim como a maioria dos brasileiros. Levar informação para seus clientes, é ser reconhecido como um ESPECIALISTA. E as pessoas querem fazer negócio com especialistas.

Entre no site da associação do seu mercado, procure informações sobre créditos de mercado, sobre tendências para o ano, informações que ajudem os funcionários de seus clientes, informações sobre montagem de vitrine, informação sobre gestão de estoque, sobre como os consumidores do seus segmento estão dispostos a pagar mais pro produtos de qualidade, de como usar a internet para vender mais, enfim, leve informações relevantes, que ajudem ele a vender mais e que ajude ele de alguma maneira.

Estamos na era colaborativa. De ajudar o cliente a vender também. Você já ouviu falar em “Customer success”? Se não ouviu falar vá no site www.vendamais.com.br e vá na area “PESQUISAR” e digite CUSTOMER SUCCESS.

No final do ano passado, eu estive encerrando a convenção da empresa Altenburg e conheci o senhor Ery Grando, 81 anos, 58 anos de vendas e a mais de 38 anos na empresa Altenburg e considerado um dos melhores representantes da empresa. Sabendo disso, fui perguntar o que ele fazia para ficar tanto tempo em Alta Performance.

Ainda que eu defenda muito o uso de ferramentas de tecnologia para ajudar ao representante e o cliente, o sr. Grando é um pouco avesso a isso. Não tem whatsapp e muito menos outras ferramentas digitais.

Mas por isso mesmo que citei ele. Simplesmente porque o foco dele é:

ENTENDER COMO PODE AJUDAR O SEU CLIENTE.

Quando vai visitar um cliente, passa horas a olhando as gôndolas, vendo as ilhas de exposição, preço dos seus produtos e da concorrência, conversa com os vendedores para só depois ir falar com quem compra.

Lá ele descobre se tem produto “escondido”, produto que saiu da coleção e continua com preço alto, como está a saída dos produtos dos concorrentes, como estão as vendas, olha quantas pessoas entram na loja e saem sem comprar nada, tudo isso para depois orientar o seu cliente.

Ele me disse, que muitas vezes os clientes não essas informações e que isso ajuda ele a ter mais ferramentas para orientar um boa compra. Ele disse “temos que VAREJAR com o nosso clientes.

Pensar mais nas dificuldades e no dia-a-dia do nosso cliente. Ter mais foco no negócio dele. O sucesso dele é o nosso sucesso.” Quem diria, o senhor Grando (avesso a tecnologia) sendo pioneiro no customer success.

Ele ainda completou: “Se for só pra repor, esse negócio de internet faz”.

Não poderia ter outro nome o GRANDE senhor Grando!

Como diria Mario Sergio Cortella “Afaste-se de gente velha… aproxime-se de gente idosa”.

Sucesso e boas vendas.
Orgulho de ser vendedor, a profissão que move o mundo e as empresas.

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É hora de demitir, e agora?

Ixiii, deu ruim hein? Chegou a hora de demitir, e agora?

Pois é… a vida não é feita somente de contratações, momentos felizes. Como diria minha avó Elvira, não é todo dia que tem pão quente!

Contratar é uma delícia, ver o sorriso da pessoa aceita, acreditar que encontrou a pessoa certa para alavancar suas vendas…

Mas, tão importante quanto saber contratar é saber dispensar quem não está comprometido e/ou quem não se encaixou no perfil da empresa ou, até mesmo, quando é necessário enxugar o quadro de funcionários.

Isso é algo comum e inevitável nas empresas, mas não é uma tarefa fácil! Do outro lado está uma pessoa com sonhos, necessidades, compromissos, enfim, uma pessoa igual a você e a todos os outros vendedores.

Diversos são os motivos que podem levar ao desligamento de algum vendedor, motivos esses que devem ser rigorosamente avaliados pelo gestor de vendas.

Para desligar alguém, você deve ter a CERTEZA de que tomou todas as providências e atitudes que cabem a um gestor. É muito “fácil” demitir alguém e dizer “ele não presta” ou “não encontro um vendedor bom!”.

A falta de uma AUTO AVALIAÇÃO criteriosa por parte do gestor pode trazer sérios problemas a empresa. Na verdade, não deve existir a frase “eu demiti um vendedor”, mas sim “o vendedor vinha se demitindo mês após mês.

Na verdade a maior parte dos erros cometidos na demissão de vendedores ocorrem por critérios subjetivos dos gestores.

Falta de indicadores, deixam “frouxa” a decisão de quem demite. Jack Welch, um dos maiores administradores de todos os tempos usava uma metodologia chamada 20X70X10.

Os 20% melhores ele premiava muito e reconhecia, eram as estrelas, os 70% medianos passavam por uma reciclagem e muito treinamento, acompanhamento e avaliação e os 10% piores eram demitidos.

Veja abaixo os 3 motivos para demitir o seu vendedor.

1. Falta de Integridade:

Atitudes que vão contra os valores da empresa. Exemplos: Mentir, roubar, agredir física ou verbalmente alguém, ser desonesto com clientes ou outros vendedores, etc.

Aqui estão geralmente os NÃO NEGOCIÁVEIS. Qualquer atentado aos valores dever ser motivo de punição. Lembre-se: caráter não se negocia!

2. Demissão por motivos Econômicos:

Algo externo, como um novo imposto, a variação de cambio, barreiras econômicas de proteção, entrada de concorrência, ou fatores internos como má administração, problemas na gestão financeira, troca de diretoria ou mudança de contratos, pode fazer com que bons vendedores, com bons resultados, precisem sair.

3. Demissão por mau desempenho:

Aqui que mora o perigo. Quais os indicadores que você leva em consideração para avaliar o seu vendedor? Volume de vendas? Lucratividade? Novos clientes? Motivação, entusiasmo, comprometimento? O que é um mau desempenho?

Alguém que visita muito tem problema de motivação? Provavelmente não, ele tem um problema de fechamento. Alguém que vende bastante, mas tem o tícket médio baixo, tem problemas com desconto, não sabe negociar.

Veja que na verdade a maioria das empresas tem problemas por não terem definido o que queria do seu vendedor e por consequência acabam contratando errado. Lembre-se, não existe treinamento que arrume um mau recrutamento.

Uma ferramenta que ajuda a você começar a selecionar seus vendedores para definir ações, é uma ferramenta baseada na matriz BCG. Veja abaixo:

O Primeiro tipo é aquele que atende bastante (visita, prospecta bastante), mas não vende muito. Esse vendedor nós chamamos de GAROTO PRODÍGIO.

Ele tem tudo para dar certo. Ele é motivado, gosta do produto, da empresa, mas precisa de técnica.

Se continuar assim ele pode desanimar e você perder um vendedor com potencial, ou ele pode continuar na sua empresa e se tornar o pior vendedor que existe.. o motivado incompetente! Treine técnicas de vendas.

Desde planejamento até fechamento!

O segundo tipo é o vendedor que faze bastante contato (prospectam bastantes) e vende bastante. Esses são os chamados ESTRELAS.

Esse vendedor precisa ser reconhecido, bem pago, precisa dar mais desafios para ele.

Se ele não for desafiado a todo momento e não tiver mais espaço para crescer, ou ele muda de empresa ou ele tem uma grande chance de ir descer para o segundo quadrante e virar um Vaquinha Leiteira.

Fique de olho, pois como eu disse, bom vendedor tem sempre alguém querendo contratar.

O terceiro tipo é o vendedor que faz poucos contato (prospecta pouco), mas vende bem. Esse nós chamamos de VAQUINHA LEITEIRA.

Ele provavelmente é um veterano que tem uma carteira, conhece bem a empresa e por esses motivos perdeu o ENTUSIASMO de procurar novos clientes.

Ele dá lucro e não muito trabalho, mas é preciso atenção com ele, pois o mercado pode dar uma reviravolta e alguns clientes param de comprar e ele terá que correr atrás de novos clientes e isso para ele é um grande desafio hoje.

Desenvolva metas e treine ele para colocar gente no funil. Comece a fazer metas de prospecção com quantidade, tempo e caminhos definidos. Se isso não acontecer, ele tem uma grande possibilidade, caso ele perca alguns clientes-chave, de se tornar um abacaxi.

O quarto e o que mais está próximo de ser demitido é o vendedor que visita pouco e vende pouco, o vendedor ABACAXI. Esse, além de desmotivado é incompetente, não sabe o que faz. Esse, ou você treina e avalia rapidamente, ou manda embora. Lembre-se: Não aceite gente medíocre em sonhos grandes.

Utilize essa matriz e coloque o nome dos seus vendedores em cada quadrante. Vai te ajudar a começar a colocar em ordem quem está se fortalecendo na empresa e quem está prestes a sair.

A última dica e, a que vai te ajudar MUITO na hora de demitir, é sobre contratação.

NÃO DEIXE PRA CONTRATAR SÓ DEPOIS QUE DEMITE.

Tenha uma constante captação de currículos, divulgue a todo momento que estão contratando. Tem muita gente boa no mercado.

Muitas vezes os gestores ficam com aquela equipe “nota 7”, o que eu chamo de quarta-feira (Não é nada.. nem segunda nem final de semana), aquela equipe “morna”.

Até que vende, mas nunca sai do mediano. Isso acontece, porque sempre que vai tirar alguém, é aquele desespero e sempre acaba contratando outro vendedor mais ou menos.

E o gestor acaba preferindo ficar com aquele mediano do que trocar ele. O vendedor tem que entrar e já começar a dar resultados, não tem tempo de treinar, avaliar e começa o círculo vicioso das equipes medianas.

Estar sempre atrás de ótimos vendedores é INDISPENSÁVEL para que você não precise demitir a todo momento e quando precisar, isso não irá afetar os números da empresa.

Sucesso e boas vendas!

Thiago Concer é Sócio-fundador do I.E.V, a maior escola de vendas do Brasil, líder do Movimento #OrgulhoDeSerVendedor e um dos palestrante de vendas mais contratados do Brasil!

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