Gamification: 5 momentos para aplicar no treinamento em vendas

Gamification: 5 momentos para aplicar no treinamento em vendas

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Gamification como treinamento de vendas, já ouviu falar?

Treinamentos em Vendas nem sempre são a primeira opção dos gestores quando o assunto é capacitar a equipe. Mas quando as vendas começam a cair e a equipe passa a não se engajar tanto como deveria é hora de estudar maneiras de potencializar o conhecimento e promover a interação entre os membros.

Em casos assim, é o momento de aplicar algum treinamento, pois o vendedor sem conhecimento renovado não avança. E se o vendedor não avança, sua empresa também não. 

Veja só como os treinamentos provocam efeitos. 

De acordo com informações da Associação Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento (ABTD), cerca de 87% das empresas já trabalham com orçamentos anuais para treinamentos. 

E a média de investimento por colaboradores saltou de R$624,00 no ano de 2016 para R$788,00 no ano de 2017. Isso representa um aumento de 21% e demonstra que as empresas estão investindo para valer nessa modalidade de capacitação. 

Gamification, o que é?

Dada a importância de investir nos treinamentos e desenvolvimento da equipe de vendas, fica a pergunta: qual será o treinamento mais adequado para minha equipe? 

Essa pergunta é muito comum entre os gestores, afinal, cada empresa lida com um segmento de vendas e tem uma equipe personalizada, de acordo com sua demanda de trabalho.

No entanto, entre as muitas possibilidades há um treinamento que tem ganhado destaque nos últimos anos, trata-se do Gamification.

Uma metodologia que promove a criação de atividades de aprendizagem de um jeito mais divertido e interessante. 

Na verdade, o treinamento gamification utiliza jogos – fora de seu contexto de competição e entretenimento – para motivar as pessoas e a resolverem problemas.

O gamification propõe o estímulo à criação de soluções em diferentes universos. 

Um treinamento por meio da metodologia gamification usa os elementos dos jogos e empresta  características desse universo como: 

  • a pontuação
  • a premiação ou recompensa
  • os obstáculos
  • os inimigos 
  • a mudança de fase
  • Tudo isso para constituir um plano que entretem, mas que tem como finalidade principal o aprendizado e a mudança. 

Proposta do gamification

De acordo com informações do portal CIOREVIEW:

O gamification é o conceito de motivação digital através de jogos que atuam na psicologia que impulsiona o envolvimento humano. 

A metodologia aumenta a produtividade e os sentimentos dos funcionários em relação ao local de trabalho, envolvendo-os e motivando-os a mudar comportamentos, desenvolver habilidades e, consequentemente, resolver problemas sem compensação adicional de recursos.

Melhorias significativas no engajamento de curto prazo são bastante perceptíveis, mesmo quando os projetos iniciais de gamificação geralmente se baseiam em uma abordagem de recompensa simplista.

Além disso, o gamification trabalha com a competição e a busca por conquistas e novas melhorias. Isso quer dizer que é uma metodologia que desafia o espirito competitivo das pessoas e pretende estimular seu orgulho e vontade em realizar algo. 

Como funciona nas vendas?

O portal “O conhecimento”associado a HumanTech dá um exemplo bem interessante de gamification.

Em artigo publicado, eles sugerem que seja desenvolvido um questionário em que o participante ganhe pontos para cada resposta correta.

“No final, caso tenha conseguido pontuação suficiente, ganha um troféu e a unidade seguinte é desbloqueada para o estudo.

“Os pontos podem ser representados por moedas e são acumulados ao longo do curso para formar o ranking geral dos colaboradores com melhores resultados. Para eles, esse sentimento de conquista fomenta o entusiasmo das pessoas em relação ao conteúdo ministrado. Está é uma forma de agregar valor ao negócio e convergir mais participantes para o mesmo objetivo. 

Agora pense como o gamification pode funcionar nas suas vendas. 

Que tal fazer com que cada meta alcançada pelo seu vendedor durante o treinamento represente algo dentro da empresa?

Podem ser pontos, bônus ou outra recompensa. 

Quando ele atingir uma determinada pontuação que você mesmo pode definir, ele pode ser bonificado e poderá entrar para um ranking de vendedores.

Quanto mais ele estuda sobre um determinado assunto poderá alcançar melhores posições.

Isso vai variar de acordo com o conteúdo que os gestores escolherem para serem trabalhados.

Trazer os fundamentos da gamification já é o início de uma mudança positiva.

A prática dele com certeza vai melhorar a forma como seu vendedor pertence a sua equipe.

Deixo 5 DICAS a seguir do que você pode trabalhar em um treinamento com a metodologia gamification.

1. DNA DO PRODUTO

Se você tem notado que sua equipe comete erros relacionados ao perfil do produto que você vende, é hora de focar em um treinamento que ensine melhor sobre isso.

Promova a compreensão sobre:

  • a motivação da empresa em vender aquele produto
  • como ele soluciona problemas 
  • como traz benefícios para as pessoas
  • qual o histórico daquele produto
  • de que forma vender mais dele também ajuda o vendedor 

2. DNA DA EMPRESA

Se o problema é o conhecimento sobre a empresa, sobre o ritmo de trabalho, profissionalismo, valores e funcionamento, incentive um treinamento que coloque o vendedor com a realidade de todos os setores.

Mostre o quanto o departamento de vendas é necessário para o funcionamento de todos os outros setores. 

3. CONHECIMENTO DE MERCADO 

O problema atual é entender como mercado funciona e até mesmo como a concorrência tem se posicionado em relação ao mesmo produto ou serviço que oferece. 

4. ETAPAS DAS VENDAS

O vendedor ainda não entende muito bem sobre como prospectar, trabalhar a negociação, o fechamento e o pós-venda?

Para quem está começando a ter um treinamento com gamification, ele oferece ainda mais energia, principalmente se a pessoa estiver totalmente disposta a aprender coisas novas. 

5. ENGAJAMENTO DE EQUIPE 

A equipe não anda tendo uma interação boa?

Que tal desenvolver um treinamento com a metodologia gamification que coloque todo esse time de vendedores para trabalhar um mesmo ideal?

Com mais estratégias, trabalhando as habilidades fortes de cada um e com mais união? Pensei nisso. 

E você?

Já conhecia essa metodologia ou já a viu aplicada em alguma empresa?

Comenta aqui como foi essa experiência e o que você viu dar certo. 

Abraço, 

Sucesso e ótimas vendas 

 

Fontes: Cioreview; Humantech; ABTD

Imagens: Pixabay

 

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Como vender mais no Dia dos Namorados: 3 situações de vendas imperdíveis 

Dia dos Namorados

O Dia dos Namorados chegou não apenas para aquecer os corações apaixonados e estreitar laços afetivos.

A data também desembarca com tudo para fazer subir a temperatura do termômetro das vendas e unir as escolhas dos milhares de casais in love com o seu propósito, vendedor, de vender mais.

O dia 12 de junho tem uma representatividade importante para o universo das vendas nacionais. Olha só:

  1. Comemoramos o dia dos namorados no Brasil desde 1949, período de mais abertura do mercado brasileiro. A data, segundo informações divulgadas pelo jornal Folha de São Paulo foi inventado por uma agência que pretendia reverter a queda das vendas no meio do ano. Um dos idealizadores foi João Agripino Dória.
  2.  Uma pesquisa sobre hábitos de consumo dos brasileiros feito pelo Tiendeo, apresentou que 79% dos respondentes da pesquisa vai comemorar a data junto com a pessoa amada.O presente que os entrevistados tanto pretendem ganhar como receber é um jantar romântico.
  3. Em 2017, de acordo com informações da Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC) divulgadas no do portal  do Governo Federal, a previsão foi de que o brasileiro movimentaria R$1,65 bilhões na economia só nesta data.
  1. Segunda pesquisa do Ibope Conecta a pedido do Mercado Livre, os respondentes comentaram que  entre os presentes preferidos estão smartphones e artigos de moda como roupas, calçados, bolsas e outros acessórios).

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Mas apesar dessa expressividade toda para o mercado brasileiro, não é todo vendedor que lida bem com as situações deste 12 de junho.

Pelo contrário.

Muitos vendedores ficam tão nervosos ou ficam focados apenas em cumprir e bater determinadas metas que não priorizam o contorno de objeções durante as vendas dessa época.

O resultado?

A empolgação seguida de uma incomoda frustração.

É assim mesmo que muitos vendedores se sentem:

empolgados antecipadamente – convencidos pelas campanhas publicitárias e propagandas de que a data será um sucesso, mas muitos não conseguem chegar ao menos na metade da meta que lhes foi transferida.

E parte desse impasse surge porque algumas situações *não são compreendidas e esclarecidas pelo vendedor, justamente por que ele não consegue:

  1. Qualificar o que é e o que não é uma objeção;
  2. Contornar corretamente a objeção qualificada;
  3. Eliminar essa objeção usando uma técnica de argumentação + técnica de encaminhamento para o fechamento da venda.

Objeção em Vendas

A objeção no processo de vendas, nada mais é do que uma forma do cliente te dizer NÃO sem ser direto.

Isso acontece porque:

  • não gostou do seu atendimento
  • não gostou do seu produto
  • não se sentiu confortável
  • não sentiu confiança da sua parte
  • não tem dinheiro e não tem medo de se sentir rejeitado caso diga que não tem dinheiro para comprar.

Por isso, quando receber uma objeção, procure enxergá-la como uma oportunidade de melhorar o seu processo de vendas e atendimento.

Ao invés de pensar: “Mais um caroço que não quer comprar nada”, pense:

“Por qual razão ele está me dizendo isso?”.

Ou seja, quando ouvir uma objeção, seu principal objetivo é perguntar, ouvir e entender seu cliente.

Acompanhe TRÊS SITUAÇÕES desse dia dos namorados que com certeza vai surgir por aí. Confira:

1- “Não tenho muito dinheiro para gastar no Dia dos Namorados”

O cliente entra na loja, descreve o produto desejado.

Fica feliz com seu atendimento, animado, ama o produto, mas na hora de olhar o preço tudo muda.

Logo ele lança um: “não tenho muito dinheiro para gastar neste momento”.

Nesta situação, você deve devolver essa afirmação com uma pergunta para o cliente, afinal, ele já está decidido a dar um presente.

Então, você sabe que o primeiro objetivo dele é comprar um.

Lembra de perguntar, ouvir e entender seu cliente?

Devolva com uma pergunta sutil, ajustando seu tom de voz e expressão corporal ao dele, para poder entender seu motivo:

– É mesmo, Seu Carlos? E o Sr veio aqui hoje pretendendo investir até quanto neste presente?

2- Perguntas diretas, saída perfeita

Aqui você já faz uma pergunta direta para qualificar o potencial de compra deste cliente.

Pois se ele disser um valor muito baixo para a realidade do que você vende, você não precisará investir tanto tempo nele.

Se estiver um pouco abaixo, você tem condição de reverter, e se estiver dentro, nem preciso dizer, correto?

Assim que ele responder, diga algo parecido com isso:

Show de bola, Seu Carlos! Fique tranquilo, das últimas 10 pessoas que eu conversei hoje, 9 me disseram a mesma coisa que o senhor.

Não se preocupe, pois nós vamos encontrar o presente perfeito para a sua namorada juntos.

Deixa eu só tirar algumas dúvidas bem simples para poder te ajudar da melhor forma possível:

Esse comentário tem como objetivo deixá-lo confortável com a situação de ter um valor específico para investir.

Mesmo que esteja mentindo para você.

Também tem como objetivo aproximar você e ele, trazê-lo para o seu lado, fazer ele perceber que você não quer somente vender, mas ajudá-lo a encontrar o presente para a pessoa que ele ama, sacou?

Levantamento de necessidades

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Agora entra o momento de usar o que você levantou de informações no momento em que fez o levantamento das necessidades dele.

Onde ele disse o que buscava, como era, para quem era.

Você formulará o que vai dizer, seguindo a lógica dessa linha de raciocínio, veja:

Seu Carlos, só para gente se alinhar, como o senhor me disse, esse presente é para a [nome da pessoa], sua [namorada, noiva, esposa, ficante, etc – o grau de relacionamento afetivo da pessoa], e está buscando esse presente assim por que ela gosta de [citar o que ele disse que ela gosta, cor, desenho, detalhe, etc], com valor de investimento até [o valor que ele disse que consegue pagar] e que com certeza ela vai amar quando você entregar! É isso mesmo?

(O Seu Carlos vai confirmar, e confirmando, você engata outro comentário seguido de pergunta)

– Perfeito, Seu Carlos, que bom que a gente está tão bem alinhado assim. Então, veja só, PENSANDO NISSO, dá uma olhada neste aqui. Ele tem [Você vai ter pego um produto com as características próximas a que ele disse que a pessoa que vai ganhar tem, então vai apresentar as características do produto], que são exatamente as que a [nome da pessoa] gosta, e isso significa que [enfatizar todos os benefícios, vantagens e o quanto ela vai amar ganhar aquele presente], e ainda por cima, o valor de investimento é apenas [apresentar o preço, e se fugir do que ele pretende investir, ridicularizá-lo, da seguinte forma, por exemplo], e a diferença é tão pequena, mas tão pequena, que se você dividir até o próximo ano, dá só R$ 0,04 por dia, e vamos falar a verdade, o sorriso no rosto da [nome da pessoa], não tem preço, né, Seu Carlos!

(Nessa fala acima você gerou concordância, trouxe ele para ainda mais perto de você, apresentou o produto, mostrou as características, ancorou elas no que ele comentou que buscava para a pessoa, mostrou as vantagens e os benefícios de comprar, ou seja, agregou valor na apresentação, e apresentou o preço por último, ainda sabendo como ridicularizar, caso passasse um pouco do que o cliente comentou)

Fechamento

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Feito isso, é só ver se ficaram dúvidas e encaminhar para o fechamento:

– Seu Carlos, o senhor tem alguma dúvida em especial? Fez sentido para o senhor?

– Maravilha, e o Sr prefere pagar no dinheiro ou no cartão?

Ele pode parar para pensar ou pode dizer logo de cara, se dizer, só dê continuidade, conclua e repasse com ele, e ao final, ao entregar o produto nas mãos dele, diga:

Seu Carlos, parabéns pelo investimento! Com certeza a [nome da pessoa] vai amar, o senhor fez a melhor escolha possível!

Se ele parar para pensar e não responder, diga:

Seu Carlos, ficou alguma dúvida? É algo relacionado ao presente, ao preço? Como eu posso te ajudar? (Pergunte, ouça e entenda)

Perguntando, ouvindo e entendendo, você será capaz de contornar qualquer tipo de objeção que seu cliente der.

Mesmo que no final ele não feche contigo (lembre-se que você não é obrigado a vender para todo mundo, mas é obrigado a esgotar todas as possibilidades de encontrar caminhos para convencê-lo a comprar).

Para cada objeção que ouvir, siga a linha de raciocínio que eu te apresentei aqui, e contextualize seus argumentos em cima dessa base, ok?

Aproveitando que o amor está no ar,  não se esqueça de compartilhar este texto com seus amigos vendedores.

Sucesso e ótimas vendas!

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Vendedor rico, não anda com pobre

Fala meu amigo vendedor e minha amiga vendedora,

Você quer ficar rico com vendas?

Pare de andar com pobre!!! Foi essa uma das ideias que Robert Kiyosaki ressaltou em seu livro Pai rico, pai pobre, (um livro que se você ainda não leu vale a pena a leitura).

A frase no topo desse texto é impactante, não é? E talvez muitos se incomodem, pois é mais fácil culpar o outro do que admitir que esse conteúdo serve para sua vida.

Quando eu uso o termo pobre, não estou falando de falta de dinheiro, afinal, por dificuldade financeira todo mundo pode passar.

Então o que quer dizer essa expressão?

O problema é gente que se contenta com o mínimo e que NÃO se entusiasma com as oportunidades da vida e com a prosperidade do futuro.

Quem quer deixa um legado sabe: pobre só anda com pobre. E se você começar a andar com pessoas pessimistas, você já deveria saber que nunca vai ter nada.

Para ganhar muito dinheiro em vendas, algo fundamental é ATITUDE já comentei sobre ela outras vezes aqui no blog, mas dessa vez, eu te trago alguns exemplos sobre como melhorar sua performance e estar sempre no topo do pódio em vendas.

Agora se seu objetivo NÃO É faturar alto, nem perca seu tempo vendo este vídeo. Mas se você quer ter resultados acima da média, tá esperando o que? Dá play logo ai!

Abraço,

Thiago Concer

 

 

 

Thiago Concer é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil por dois anos consecutivos: 2015 e 2016. É Bacharel em Relações Públicas com estudos em Comunicação pela Universidade de Salamanca, na Espanha. Possui estudos pela Academia Européia de Negócios em Madri (Espanha), extensão em Formação Executiva em Marketing de Varejo, extensão em Gestão de Vendas e é Pós-Graduado em Gestão de Comunicação e Marketing pela USP/ São Paulo. Foi vendedor porta a porta, gerente de marketing e gerente comercial, aliada à habilidade de comunicação única e estudos aprofundados em técnicas e comportamento dos vendedores, transformam seus cursos e palestras em um dos mais requisitados do Brasil. Indicado para equipes comerciais e gestores de venda! É o palestrante de VENDAS que vai te ajudar a melhorar seu negócio.

 

 

 

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