Digital Trade Marketing: 8 motivos para investir em vendas no mundo digital

Digital Trade Marketing: 8 motivos para investir em vendas no mundo digital

Digital Trade Marketing é o gerenciamento de canais de vendas online cuja função é fazer a ligação entre consumidor e empresas/marcas.

A prática já é aplicada nas vendas físicas, mas com a necessidade das marcas exibirem seus produtos no universo online e conquistarem para valer o público digital, a conexão dessa ferramenta com vendas se tornou tão importante quanto a performance de um vendedor numa loja física.

É por meio do Digital Trade Marketing que é garantido a melhor forma de visualização de um produto e a melhor maneira de chamar a atenção do consumidor por meio dos atributos que o produto exibe.

Vale lembrar que as estratégias de Digital Trade Marketing estão bastante relacionadas ao estágio final do funil de vendas. 

Quando o cliente já chegou até você e agora precisa tomar a decisão final de comprar ou não comprar.

Pode parecer até fácil, mas existe ainda uma grande dificuldade das marcas utilizarem essa ferramenta principalmente em seus e-commerces.

Isso acontece, porque no meio digital há um grande desafio entre tempo e decisão de compra.

O velho ditado da “primeira impressão é a que fica” prevalece. Realmente é necessário que o máximo de detalhes sejam expostos para que o cliente não desista da compra.

Já ouviu falar nos índices de desistência do carrinho de compra, por exemplo? Dá só uma olhada nos números a seguir sobre isso e muito mais:

  • No ano de 2017, a média de abandono de carrinhos de compra alcançou 82%, segundo estudo da E-Commerce Radar
  • Outro estudo, dessa vez divulgado pela Harvard Business Review avaliou que aproximadamente 68% das pessoas que já passaram por uma experiência ruim junto a um site de compras não retornaram mais a loja virtual. E mais: nem a loja física.
  • E sabe quais são as principais causas da desistência? Em sua maioria, as informações imprecisas como: anunciar um preço e na hora da finalização da compra aparecer outro, ou ainda a falta de explicações que façam o consumidor ter segurança no site.

Digital Trade Marketing

Apesar dos desafios, o Digital Trade Marketing usufrui de muitos atributos no meio online para conquistar e fidelizar seu cliente de modo que a conversão em vendas aconteça.

E, a dúvida “como faço para que meu público chegue até mim” é latente. Quando o assunto é vendas online, as tecnologias têm contribuído bastante para o público chegue até o seu território e compre com você.

Separamos 8 motivos para você investir no Digital Trade Marketing.

Veja a seguir como ele pode contribuir com suas vendas e acompanhe junto ao conteúdo algumas dicas sobre como finalizar a conversão com eficiência.

1. Consumidor em todo lugar

Digital Trade Marketing

O primeiro motivo para investir em Digital Trade Marketing está no perfil “everywhere”do consumidor, ou shopper, hoje em dia.

De uns tempos para cá, ele não tem mais uma hora certa de comprar algum produto ou serviço.

E mais do que isso: a todo momento ele está conectado por meio de seus dispositivos móveis. Se ele chegar até você, tenha certeza que estar na rua ou navegando pelo celular não será um obstáculo.

2. Boa imagem da loja física

Digital Trade Marketing

 

Um bom atendimento online reflete na boa imagem da loja física, caso houver.

Como citado neste artigo, quando o atendimento online é manchado e ruim. Consequentemente a imagem da loja física associada à marca também é contemplada por esse momento de desapontamento.

Se você já tem uma imagem no varejo consolidada, mantenha o trabalho de qualidade no meio online. A conversa entre as duas pontas só irá acrescentar.

3. Indicação contínua

Digital Trade Marketing

Não pense que por dispensar o atendimento presencial, sua empresa e sua equipe de vendas deixarão de ser indicadas por isso.

É preciso no Digital Trade Marketing ter canais de atendimento bem articulados.

Quando o atendimento é excelente, a indicação também é constante para mais e mais pessoas.

Por isso, não tenha medo. Vale a pena!

4. Melhorias constantes na estratégia

Digital Trade Marketing

Errou? Dá para consertar!

Depois de acompanhar o comportamento do seu cliente e avaliar seus hábitos, você notará que alguns ajustes serão necessários na sua estratégia.

Melhorar as informações sobre o produto, deslocar algum anúncio na página, incluir mais imagens e mudar os botões de clique.

Com o Digital Trade Marketing tudo isso é ajustável.

As chances de melhorar são constantes.

5. Dados do consumidor

Digital Trade Marketing

Com o DTM você reúne dados do seu consumidor e isso pode te surpreender ao ver que aquela forma de agrupar um determinado comportamento, por acreditar que todos se comportam da mesma forma, não vale tanto assim.  

De acordo com levantamento da “Criteo” “três quintos das marcas e varejistas já fazem parte de alguma iniciativa de colaboração de dados e agrupam informações de identificação não pessoal para se conectarem melhor com os consumidores”. 

6. Valor além do R$

Com o Digital Trade Marketing você verá que o cliente não está em busca apenas do preço do seu produto.

Ele quer mais que isso.

Você aprenderá a vender além do preço. Pensando na personalização dos seus serviços e na adequação do perfil do consumidor, conforme vimos ali em cima.

7. Tecnologias e tendências

Digital Trade Marketing

Aplicando o Digital Trade Marketing você conhece tecnologias que podem te ajudar a vender mais.

De acordo com levantamento publicado pela Criteo sobre “E-commerce e marketing digital: Perspectivas para 2018”, entre as tendências para o seu site de vendas online está os comandos de vendas por voz.

Segundo o relatório “Trade Marketing in Transition” da Criteo, em parceria com a Kantar/Millward Brown, os gerentes de marcas pensam que os “assistentes pessoais e os dispositivos ativados por voz serão as tecnologias com as quais eles mais trabalharão nos próximos dois anos”.

8. Aumento nas vendas

Digital Trade Marketing

Há uma tendência que por meio do Digital Trade Marketing haja mais parcerias e aumento de vendas com isso.

Em 2017, ocorreram grandes parcerias no setor de vendas de varejo: Amazon e Whole Foods, Amazon e Kohl’s, Walmart e o serviço Google Express, veja mais aqui.

O Walmart também comprou o ModCloth, o Bonobos e o Shoes.com.

Agora, se você quer conhecer mais sobre as estratégias que pode aplicar a partir do Digital Trade Marketing, se debruce no tema já!

Se você já aplica e está tendo resultados, sejam eles bons ou desafiadores, conta aqui para mim.

Quero saber como está sendo sua experiência!

Sucesso e ótimas vendas,

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6 dicas para fazer uma reunião de vendas NÃO terminar em outra reunião

reuniões de vendas

Em reunião de vendas: “Vamos fazer uma reunião para marcar uma reunião”.

Já ouviu essa ideia por aí?

Embora tenha caído no gosto popular como uma ironia às reuniões intermináveis que pouco chegam a soluções concretas, essa é uma situação muito comum no mundo corporativo em geral e, sobretudo, no mundo das vendas.

Reuniões marcadas para 10h.

Equipe que chega 10h23.

Lideranças que começam a falar 10h34.

Pautas a serem discutidas 11h08.

Confronto de ideias que se inicia 11h44.

Olho no relógio para o almoço a partir das 11h50 e lá se vai a atenção para um encontro prático planejado para 40 minutos.

Garanto que você já viveu alguma reunião de vendas parecida nesse tempo de trabalho, não é?

Brasil e a atratividade para negócios

Segundo relatório Doing Business, do Banco Mundial, que mede a facilidade de se fazer negócios em 190 países, o Brasil teve uma nota melhor em 2018 em relação a 2017:

de 56,07 pontos em 2017 subiu para 56,45 na edição 2018 do índice.

Mas mesmo assim, o país caiu duas posições no ranking.

Ocupando a 125ª posição, o Brasil perdeu para países que tiveram uma evolução maior.

Ficou atrás do México, líder na América Latina que ocupa a 49.º posição.

Perdeu também para o Chile que sai com o 55.º lugar.

Apesar do relatório não apontar as causas que fazem o Brasil não alcançar posições mais confortáveis, a forma das pessoas se relacionarem ao fazerem negócios pode ter um impacto direto.

Inclusive, por meio de reuniões como aquelas caracterizadas no início deste artigo.

Empresas perdem ¼ de tempo em reuniões 

Outro estudo, dessa vez realizado pela Bain & Company  apontou que muitas empresas perdem ¼ de seu tempo com atividades de baixo valor como reuniões e processos burocráticos.

Isso, em média, segundo o relatório equivale a perder 10 horas por semana de cada funcionário.

Diante disso, fica a pergunta: Como otimizar o tempo nas reuniões de vendas?

Separei 6 dicas para que você, ao terminar de ler este texto, já saia para aplicação nas suas vendas.

Chega de sofrer com reuniões eternas, olha só:

1. Em reunião de vendas preze pela pontualidade

 

Se horário não fosse feito para ser seguido, não existiria concorda?

Por isso, preze realmente pela pontualidade.

Imprevistos acontecem com todo mundo e deve haver compreensão em relação a isso.

Mas seja claro nesse quesito antes da sua reunião de vendas, para aqueles que tem tudo para não se atrasar, de fato, não demorem a chegar e não pensem que uma demoradinha não terá problema.

Disciplina nesse sentido é o que mais deve ser transmitido durante o informe da reunião para que seja um fator que contribua com as discussões que estarão por vir.

2.Defina um tempo limite de duração

Vai falar das formas de prospectar, comentar sobre um novo método de conversão, orientar a equipe sobre um acontecimento da semana?

Antes de tudo, defina a que categoria pertence sua reunião.

Será uma reunião de informes?

Uma reunião que ouvirá cada integrante?

Uma reunião de planejamento?

De estratégias novas na empresa?

Depois disso, defina o tempo limite de duração.

E lembre-se da capacidade de concentração das pessoas quando escolher este tempo.

De acordo com informações divulgadas pela BBC, de um estudo feito pela Microsoft, no Canadá, revelou que,  o intervalo médio de atenção dos humanos, em média, caiu de 12 segundos no final do século passado para oito segundos no novo milênio.

O estudo foi feito no ano de 2015 e indica que estamos cada vez mais realizando coisas ao mesmo tempo e que todo tempo é valioso.

Defina o tempo de sua reunião com cautela.

Cientistas já apontaram que 18 minutos é um tempo de fala ideal para que as pessoas prestem atenção em você.

Isso, inclusive deu origem ao TED, apresentações em que pessoas individualmente são escaladas para falar sobre um determinado assunto.

Geralmente algumas reuniões levam de 40 a 60 minutos.

3. Divida em partes e anuncie como ela será dividida

Definidos os seus 40 minutos de reunião, chegou a hora de planejar como ela será estruturada.

Que tal defini-la em parte 1, 2 e 3. Ou mais se necessário.

Mas defina bem o que será comentado em cada momento e adiante aos participantes que haverá essa divisão para que as intervenções, inclusive, sejam feitas no momento certo.

Nada pior do que aquela pergunta que abre a reunião sobre algo que será, na verdade a décima coisa a ser comentada naquele momento.  Lembre-se disso.

4. Convoque quem realmente deve participar

Não tumultue.

Não chame todo o departamento de vendas se há assuntos específicos que devem ser tratados com pessoas específicas.

Tenha transparência durante os informes, mas não se esqueça de convocar pessoas que são importantes dentro do que será discutido.

Informe a equipe que se reunirá com alguns companheiros, mas que naquele momento não será necessário a participação de todo mundo.

Chamar pessoas só por chamar, fará com o que o tempo destinado as vendas das quais são responsáveis seja perdido.

5. Não se deixe levar pelas tecnologias

Vai usar o computador da sala da empresa?

Ou o apresentador sem fio que ajuda a passar os slides?

Teste antes.

Não deixe para fazer os testes precisos quando todo mundo já estiver preparados para a reunião de vendas, esperando você começar.

Já pensou no tempo perdido quando você liga o projetor e solta aquela pergunta clássica:

“Ué, porque não está aparecendo na tela?”

É tempo de vendas jogado no lixo.

Tente também configurar sua apresentação durante a reunião de forma oral, de forma objetiva.

As pessoas prestam atenção no que você fala por um determinado tempo.

Segundo Chris Anderson, tutor do TED, o tempo de 18 minutos é longo suficiente para manter-se sério, mas é também curto suficiente para prender a atenção de quem você fala

6 Antecipe o roteiro por e-mail

Para que todo mundo esteja por dentro dos assuntos que serão comentados, aposte no envio do roteiro por e-mail aos participantes.

Organize-se para enviar ao menos 1 dia antes da reunião.

Isso vai ajudar os participantes a exporem suas dúvidas ou sugestões, bem como comentários no momento certo.

Sem aquelas interrupções que fazem com que o tempo de reunião se prolongue.

Outra sugestão é hierarquizar os assuntos relacionados as vendas.

Se você sabe que aqueles relacionados a conversão serão mais demorados do que os de prospecção, organize-os de forma que a atenção das pessoas se mantenha para ambos.

Agora conta para gente, como você organiza sua reunião de vendas?

Bora aplicar as dicas aqui que parecem simples, mas fazem uma diferença grande na organização da sua equipe.

Lembre-se que o foco é vender mais e melhor!

Abraço

Sucesso e ótimas vendas,

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Comércio e vendas: 5 motivos para comemorar a Semana do Comerciante

comércio

O comércio é um setor importante para a economia do país.

Ele é um dos setores de maior geração e distribuição de renda seja por meio de lojas, empresas, turismo, lazer, educação, atividades autônomas, entre outras.

Nesta semana, comemorou-se, em 16 de julho, o Dia do Comerciante e, apesar, de muitos estabelecimentos não lembrarem da data, há motivos para comemoração.

Comércio Brasileiro

Isso porque, o setor de comércio no Brasil é muito dinâmico e se sai bem, inclusive, em momentos mais tempestuosos.

De acordo com informações do Fecomercio, o comércio é um dos setores que menos sofre em períodos de crise econômica:

porque o consumidor consegue ter um jogo de cintura capaz de substituir os produtos de primeira linha por outros mais em conta. Veja mais aqui.

Além disso, outro dado interessante é que quando o assunto é comércio atacadista, este, por sua vez, fica responsável por:

53,6% da movimentação do setor mercearil.

Isso significa que mais da metade do setor composto por itens de consumo básico como alimentos, bebidas, limpeza, higiene e cuidados pessoais é de alcance do comércio.

Comércio e vendas: aliança que dá certo

Se expandirmos para uma análise sobre o comércio online também temos dados interessantes, inclusive para pequenos comerciantes.

Segundo dados divulgados pela Unidade de Gestão Estratégica do Sebrae Nacional, “os pequenos negócios representam 75% de todas as lojas virtuais do Brasil.

Entre as empresas de e-commerce puro (sem loja física), os pequenos negócios representam 90% desse mercado”.

De acordo ainda com a instituição vinculada ao Sebrae, no ano de  2016, mais da metade dos negócios

  • operava com lucro (51%)
  • 28% sem prejuízo ou lucro
  • 21% com prejuízo.

E lucro tem a ver com vendas.

Confira, a seguir, 5 motivos recentes que mostram que vendas e comércio andam juntos e rumam para cenários mais otimistas:

1. Varejo paulista

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Segundo a Associação Comercial de São Paulo (ACSP), as vendas do varejo na capital paulista registraram alta de 2,8% na primeira quinzena de julho de 2018.

Isso quando comparadas ao mesmo período de 2017.

2) Exportações

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De acordo com dados da Secex (Secretaria de Comércio Exterior) o Brasil bateu recorde de venda de suco de laranja no mercado internacional.

Foram 1,15 milhão de toneladas de suco da laranja vendidos lá fora.

Um grande comprador é o Estados Unidos.

3) Vendas de carros

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No primeiro semestre de 2018, houve um recorde de vendas de carros para pessoas com deficiência.

Segundo a Associação Brasileira da Indústria, Comércio e Serviços de Tecnologia Assistiva (Abridef) foram:

187 mil automóveis foram vendidos.

Este dado representa quase o total de vendas do ano de 2017.

4) Minério de ferro

comércio

A empresa Vale divulgou que bateu recordes de vendas no segundo trimestre de 2018 ao vender 73,29 milhões de toneladas de minério de ferro e pelotas.

Em tempos de recuperação o comércio e as vendas são grandes aliados da retomada econômica positiva.

Você também trabalha com vendas neste setor?

Conta para gente suas impressões a respeito do seu trabalho com comércio e vendas.

Deixa aqui embaixo que vamos adorar saber sobre o que você tem a dizer.

Abraço,

Sucesso e ótimas vendas!

 

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Consultoria em Vendas: será que seu comercial dá conta de tudo? 

consultoria em vendas

Uma consultoria de vendas é responsável pela análise das suas vendas com foco em resultados melhores.

Geralmente um consultor de vendas está lado a lado com o gestor para entender os caminhos que o negócio está tomando.

No entanto, um dos maiores problemas HOJE nas empresas é que o gestor quase não tem tempo de acompanhar o diagnóstico das vendas.

E é aí que a consultoria em vendas entra em cena.

Você tem um departamento comercial bem estruturado, mas ainda não consegue entender
porque em alguns meses as vendas oscilam tanto e alguns resultados não saem conforme o esperado?

Talvez esse seja o momento, gestor de vendas, de contratar uma consultoria especializada para fazer o diagnóstico sistêmico do seu negócio.

As vantagens de escolher uma consultoria é que além da visão externa – de alguém que não tá naquela rotina todos os dias – você não precisa deslocar a própria equipe para dar conta de um novo trabalho e desafio.

O importante durante essa escolha é que haja pelo menos uma pessoa representante do departamento comercial e até um dos gestoras acompanhando todo esse processo bem de perto.

Vamos ver como isso funciona:

Por que minhas vendas não sustentam meu negócio?

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No Brasil, para você ter uma ideia, por dois anos consecutivos mais empresas fecharam do que abriram.

Os dados são do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE).

Em 2014, a saída de empresas do mercado foi de 944 mil, enquanto 726 mil abriram.

No ano de 2015 não foi diferente e 708 mil empresas foram abertas e 713 mil fechadas.

Essa pesquisa não revelou os motivos pelos quais as empresas fecham.

Mas um outro estudo feito pelo Sebrae em julho do ano de 2014traz algo revelador sobre isso, olha só:

De acordo com a pesquisa sobre Causa Mortis das empresas, os problemas giram em torno de três grande áreas:

  1. Planejamento prévio
  2. Gestão empresarial
  3. Comportamento empreendedor

Em 1, um dos principais agravantes é que os gestores não levantam informações relevantes sobre seu negócio.

46% não sabiam o número é clientes, 39% não tinham conhecimento sobre capital de giro, além de 38% não saberem o número de concorrentes.

Consultoria em Vendas

Diante dessa configuração, muitas vezes fica a cargo da equipe comercial resolver todos os impasses quando as vendas não dão certo.

Mas será que o comercial realmente dá conta de tudo?

Veja como uma boa Consultoria de Vendas poderá te ajudar a otimizar as vendas, organizar os lucros e evitar as oscilações bruscas que faz você se perder as vezes.

Revisão do seu funil de Vendas

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O funil de vendas é uma ferramenta estratégica que revela a jornada de compra do seu cliente.

Muitas vezes, as empresas começam com um funil bem estruturado, mas a pouco a pouco, ele vai apresentando falhas e nem sempre elas são identificadas rapidamente.

Se o funil for se desalinhado com a jornada de compra, você terá problemas.

Em síntese, o funil é composto por:

  1. Pela etapa de aprendizado em que o objetivo é despertar no cliente a curiosidade por algo que solucione um problema que ele tem.
  2. Na segunda etapa, ele já identifica o problema e a oportunidade de resolver aquela dor e começa a se interessar por tudo que propõe resolve-la.
  3. Essa é uma das etapas mais importantes, pois é a que cria o senso de urgência no cliente. É aqui que sua empresa mais do que antes deve saltar aos olhos dele.
  4. Esta etapa é a da decisão de compra, seus diferenciais devem estar claros para que a dúvida do cliente se converta em venda pra você.

Com a análise da consultoria de vendas, você vai saber onde existem falhas nessas etapas e vai poder  revisar seu funil, sem erros e com muito mais propriedade.

Organização da sua base de clientes

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Por quantos lugares você faz captação de clientes?

E como essa captação está organizada?

Esse é um problema muito comum nas empresas e a consultoria intervém justamente nesse tipo de organização.

Unificar sua base, agregar valor a ela e poder se aproximar com propostas que gerem resultados são algumas das iniciativas da consultoria em vendas.

Otimização do seu espaço no meio online

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Você ainda não tem um site ou blog?

Ou tem e nenhum deles é alimentado por conteúdo?

Isso é um erro gravissimo.

A consultoria em vendas surge justamente para identificar os seus canais de comunicação com cliente e lhe apontar estratégias que ajudem conteúdo a se transformar em vendas.

Por isso, vale a pena apostar na consultoria, ainda mais se seus problemas são frequentes e isso reflete nas vendas.

Seu comercial não precisa dar conta de tudo.

E, muitas vezes, por meio da consultoria ele consegue identificar erros e trabalhar muito melhor a partir dali.

Abraço, sucesso e ótimas vendas!

#OSV #OrgulhodeSerVendedor

 

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Despedida de Júlio César: 3 momentos entre o jogador e você vendedor

No último sábado, 21 de abril, o jogador Júlio César se despediu dos campos.

Junto com uma vitória sobre o América-Mg pelo Flamengo, no Maracanã, Júlio fez uma boa partida pelo time rubro negro e foi homenageado pela torcida ao final.

O momento de sua aposentadoria realmente chegou e ocupa espaço ao lado de uma coleção de vitórias que o jogador acumulou ao longo de mais de 20 anos de carreira, defendendo times e fazendo das partidas suas melhores chances.

O sucesso de Júlio nos gramados não é de hoje, mas chegou o momento de parar.

Carreira de jogador, carreira de vendedor

A carreira do goleiro acumulou derrotas e vitórias.

Assim como quem viu Júlio defender o Flamengo contra o Vasco na final do Campeonato Carioca em 2001, viu o goleiro levar 7 gols dos alemães no jogo histórico do Brasil, na copa de 2014.

A carreira do jogador, assim como a de vendedor também é marcada por momentos de glória, e de aprendizado.

E as ruas para um vendedor talvez seja como um gramado para um jogador:

o terreno das oportunidades.

Por isso, separei 3 MOMENTOS em que o vendedor sentiu na pele, assim como o jogador, as emoções da profissão.

Profissão que – para os dois – é desafiadora, imprevisível, mas também muito gratificante. Confira:

1. Contornar o “não” pesado e direto só depende de você

Contornar objeções faz parte da carreira de qualquer vendedor.

E já tiveram aqui no blog, dicas bem objetivas sobre isso. Veja aqui.

Mas tem algumas situações, em especial, que contornar aquela venda depende só de você.

Apesar de representar uma equipe, a ação vem de você.

Por isso, entre as recomendações de como contornar, por exemplo, aquele “não” irredutível do seu cliente, estão:

A) Responda o cliente com outra pergunta. Sempre falo que quando o seu cliente disser: “hoje não vou comprar”, que tal contornar a situação e responder ” quais seriam, então, as condições ideais para te fazer comprar?”. Lembre disso!

B) Mostre confiança e conhecimento. Nada de tropeçar nas palavas ou não saber responder a dúvida do cliente quando ela acompanha aquele “não”. Esteja preparado, estude e saiba tudo sobre seu serviço ou produto.

C) Encare o cliente, sem confrontá-lo.  Não é o momento de provocar o cliente quando está frente a frente com aquela venda potencial. Encare, olhe fixo, preste atenção, mas não provoque, nem o deixe desconfortável.

Pense que lidar com esse momento decisivo em que o cliente diz NÃO QUERO COMPRAR, é como ter que se defender de um chute forte, rasteiro e que mudaria os rumos da partida venda, mais ou menos assim:

Veja só:

Quando você consegue segurar nas mãos a decisão do cliente, ai sim, você poderá celebrar.

2. Equipe às vezes não está em sintonia

Já pensou que uma venda também pode ser resultado de um trabalho em equipe.

Mas e quando você pede ajuda e não recebe retorno positivo?

Ou quando está com dúvida e poucos te ouvem na sua negociação?

Isso pode acontecer, ainda mais quando a equipe está desorientada e desmotivada, por isso:

A) Participe das dinâmicas de equipe quando tiver. É um ótimo momento para você, vendedor, se aproximar dos seus colegas e perceber as fraquezas e pontos fortes deles.

Assim além de ajudá-los, poderá receber ajuda e aquela forcinha na hora de emplacar aquela venda.

B) Conheça as funções de todo mundo. Procure sempre estar por dentro de quem faz o que dentro da equipe de vendas. Normalmente, um cliente faz perguntas e nem todas competem ao seu setor.

Saber exatamente para quem encaminhar a dúvida do consumidor, é um ponto chave para economizar tempo, ajudar a fechar a venda e deixar o cliente satisfeito, sem perder tempo procurando respostas com qualquer um.

Quando a equipe não está em sintonia, olha só no que dá:

3. A venda pode acontecer de repente

Se eu pegar um lápis agora e pedir a você: “VENDA-ME ESTE LÁPIS”, como irá reagir?

Faça o teste, mas lembre-se que quando algo inesperado ocorre durante uma negociação rumo ao fechamento, você deve ser ágil, por isso:

A) Tenha sempre uma estratégia chave guardada com você, que fuja dos clichês, mas que funcione bem. Por exemplo, na pergunta que fiz, foque menos em dizer que o lápis tem um preço ótimo ou que está na promoção. Preocupe-se com o que faz o seu lápis ser o melhor, que materiais fazem dele exclusivo. Que tal?

Assim como você não espera que certos ataques possam acontecer em uma venda, seu cliente aguarda como você reage aos desafios inesperados. Veja um exemplo de “pensou, faz”:

 

Sucesso e ótimas vendas!

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Vendas Diretas, Marketing Multinível e Pirâmide: saiba a diferença e pare de falar besteira

Tem muito vendedor ainda confundindo o que é venda direta e o que é marketing multinível e pirâmide.

Mas com certeza, isso deve ser um problema bem mais de conceito, porque todo mundo na vida, ao menos, uma vez, já presenciou essas formas de vender.

Mas vamos descomplicar.

Vendas Diretas

De acordo com a Associação Brasileira de Vendas Diretas, a ABEVD,  “a venda direta é um sistema de comercialização de bens de consumo e serviços baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores, fora de um estabelecimento comercial fixo”.

Essas informações foram retiradas do próprio site da associação.

Elas indicam que é um tipo de venda olho a olho, não necessariamente dentro de uma loja ou empresa.

A associação ainda informa que, no Brasil, o mercado de vendas diretas é poderoso e famoso.

Temos  4,3 milhões de pessoas em sua força de vendas, gerando aproximadamente cerca de 8 mil empregos diretos.

É gente para caramba trabalhando nisso.

Ranking top

Há uns 5 anos atrás, no ano de 2013, a ABEVD ainda divulgou que as vendas diretas atingiram  US$ 14,6 bilhões em volume de negócios.

E isso deu ao nosso país a quarta posição no ranking da World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA).

Olha aí, as vendas verde e amarelas dominando o mundo.

Ficamos atrás apenas dos Estados Unidos, Japão e China.

Se você quer dados mais recentes, a ABVED ainda publicou que no primeiro semestre de 2017 – nem faz muito tempo hein – as vendas diretas movimentaram mais de 20 bilhões nesse período.

É um setor importante, vendedor, que só reforça o quanto vendas é um dos motores da nossa economia.

Marketing multinível

Já o marketing multinível é uma modalidade de vendas diretas.

Mas enquanto na VD o revendedor obtém os lucros em cima de suas próprias vendas, no marketing multinível o revendedor ganha participação dentro de um grupo.

Ou seja, não só no que ele vende, mas também em cima do que sua rede de revendedores vende.

Ela também se baseia no contato pessoal entre vendedor e cliente, sem precisar de uma loja ou empresa física para a venda acontecer.

Mas esse tipo de venda se preocupa em vender, atraindo para perto não só consumidores, mas outros vendedores também.

Isso a difere das vendas diretas.

O trabalho é maior, porque exige que você monte uma equipe de vendas.

E que se preocupe até mesmo com hierarquias que geralmente nas vendas diretas não tem obrigatoriamente.

Pirâmide

Essa forma de vender é um problema grande, vendedor, considerado em muitos países uma negociação ilegal.

Por isso, cuidado.

Na pirâmide os lucros ficam geralmente entre os idealizadores do negócio e não são distribuídos de maneira igualitária.

Promete-se muito dinheiro em troca do recrutamento de pessoas ou da venda de produtos ou serviços, mas esses produtos não existem muitas vezes.

Há ausência de produto físico.

Funciona assim: o indivíduo investe um único pagamento, com a promessa de que irá receber benefícios de outras pessoas, mas a continuidade do processo não acontece.

Segundo a ABEVD “a pirâmide também se caracteriza pela falta de treinamento para vendedores e ausência de continuidade nos processos”

A associação ainda divulga que “ao contrário da venda direta legítima, quando há pagamento de impostos e a recompensa é proporcional ao esforço de cada um, na pirâmide ganha mais quem está no topo da hierarquia”.

Ou seja, o dinheiro percorre a pirâmide, mas apenas os que estão no topo ganham. Claramente, um método desigual.

No Brasil,  a pirâmide é enquadrada como um crime à economia popular, descrito no inciso IX, art. 2º, da Lei 1.521/51. Fuja dessa e fique atento.

Muitas vezes, a pirâmide pode vir disfarçada de marketing multinível, por isso, cabe sempre averiguar e fazer pesquisas sobre o negócio antes de mergulhar de cabeça nele.

Vantagens e Desvantagens

As vendas diretas se destacam em diferentes produtos ou serviços.

  • Tem maquiagem
  • Tem comida fitness,
  • Tem álbum de formatura
  • Tem plano de saúde e um monte de outros produtos e serviços.

Tem também uma grande vantagem para os vendedores: eles podem definir seus horários e atender aos clientes nas ocasiões mais convenientes.

Além disso, o consumidor sai ganhando, pode ser atendido inclusive dentro da sua própria casa, sem abrir mão do conforto e sem precisar comprometer outras tarefas.

É também uma alternativa de emprego quando há renda disponível rolando na economia.

Isso faz com que as pessoas escolham comprar e consumir produtos de uma forma mais personalizada.

Segundo a ABEVD, as modalidades mais praticadas de venda direta são:

  • “Door to door” ou porta-a-porta: o revendedor vai até a residência ou local de trabalho do consumidor para demonstrar e vender os produtos;
  • Catálogo: o revendedor deixa o catálogo ou folheto na residência do consumidor e depois passa para retirar o pedido;
  • Party plan: o revendedor promove um chá na casa de uma consumidora para ela e suas amigas, em que demonstra e revende os produtos.

Nas Vendas Diretas geralmente o revendedor compra o produto e revende com um lucro de aproximadamente 30%.

Já no Marketing Multinível, o investimento inicial pode ser caro, além de demandar um trabalho maior pela criação de redes de vendedores.

Mas há um modelo escalonável de ganhos que aumenta os seus lucros.

Além de ser um modo de trabalho que se baseia na equivalência entre ganho e produtividade: ou seja, você ganha pelo seu esforço empregado.

No caso, da pirâmide não se considera vantagens, visto que é um crime enquadrado pela lei brasileira. Fique de olho sempre, vendedor.

E aí, esclareceu suas dúvidas?

Tá pronto para arrebentar de vender na sua modalidade sem falar besteira?

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Abraço e ótimas vendas

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5 maneiras de usar promoções, brindes e campanhas para vender mais

As promoções fazem parte do processo de vendas e muitas vezes são vistas como um agrado do vendedor, da marca ou empresa que representa.

Mas, vendedor, não é por aí não.

Se você pensa que está fazendo um favor com uma promoção, pare.

Você está errado.

E isso já é dito algum tempo.

Principalmente depois que, no ano de 2005 a Promotion Products Association International,  divulgou um estudo que confirmava que as promoções são poderosas.

A pesquisa realizada por eles, em aeroportos, perguntava as pessoas:

  1. Você se lembra de algum anúncio publicado no jornal que você estava lendo no avião?
  2. Você se lembra de algum brinde recebido de alguma empresa nos últimos 12 meses?As respostas vão te surpreender, olha só:1. Dos 80% dos entrevistados, que leram um jornal, aproximadamente 53% recordaram o nome de pelo menos um anunciante.
    2. Dos 71% dos entrevistados, que ganharam um brinde nos últimos 12 meses do período, cerca de 76% lembraram a marca da empresa que deu o brinde.
    3. Do total de entrevistados, 31% tinha o brinde na hora da entrevista e 81% desses entrevistados que tinham brindes, lembravam qual era a marca estampada no brinde.
    4. 57% dos que receberam brindes ficaram com ele por pelo menos um ano, pois era útil.
    5. 45% dos que receberam brindes, usavam o que ganharam pelo menos uma vez ao dia.Outro estudo chamado: Propensão do consumidor a participar da promoção de vendas: uma comparação inicial do Brasil versus Estados Unidos, dos autores André Torres Urdan e Arnaldo Rocha Rodrigues revela um dado importante.A pesquisa com amostra de consumidores brasileiros e americanos entendeu a partir da análise que:

    “É possível concluir que os consumidores da amostra brasileira possuem maior propensão a usar promoções de vendas do que os consumidores da amostra norte-americana.

  3. Segundo, conclui-se haver na amostra brasileira segmentos de consumidores brasileiros propensos (54% do total) e não-propensos (46% do total) em geral (todos os 8 tipos) a participar de promoções de vendas”.

    Será então que promoções, brindes e outras formas de bonificar clientes não seriam estratégias de vender mais e melhor?

A resposta é sim, vendedor.

O que devo observar para fazer promoção?

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Observe CINCO coisas antes de realmente construir uma promoção ou

1- Quem você quer atingir?

Você tem que definir primeiro quem quer atingir e mais que isso: verificar que relação consumidor – produto/ serviço você quer construir.

Faça perguntas como:
A) Quero atingir que tipo de pessoas? Faixa etária, estilo de vida, classe social?

B) quero que essas pessoas consumam mais qual produto ou serviço?
Respondidas questões como essas, vá para os próximos passos.

2- Qual tipo de promoção mais adequadaResultado de imagem para press kit imprensa

Depois de definir quem serão os seus alvos, tanto o perfil do público, quanto o perfil do produto, elabore a promoção mais adequada para esses dois eixos.

Qual será a promoção:

  • Será um desconto em produto?
  • Um brinde?
  • Algum desafio, como jogos ou aquele famoso “indique x amigos?”
  • Sorteios?
  • Ou será algum prazo especial para adquirir o produto que você quer vender mais?

Construa esse roteiro e bora para próxima etapa.

3- Como ela vai funcionar?Resultado de imagem para regulamento

Aqui você tem que definir qual será a dinâmica da promoção. Como o seu cliente deverá se comportar para participar da sua promoção. Algumas recomendações são:

  • Elaborar um regulamento
  • Orientar funcionários
  • Ter um “tira dúvidas” no espaço físico
  • Promover a promoção em redes sociais que a empresa  ou marca participa

4- Legislação

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Essa etapa é importantíssima.

E pode ser paralela a todas as outras, visto que essa diz respeito à verificação das suas ações junto à legislação brasileira.

É muito importante saber se sua estratégia é legal.

E se está aprovada diante do Código de Defesa do Consumidor e do Ministério da Justiça.

5- Mensuração

Resultado de imagem para mensuracaoParte importante das suas vendas vendedor.

Se trata do durante e pós-promoção.

Aqui você fará a comparação dos níveis de faturamento, engajamento, popularidade da sua marca entre: o período sem a promoção x período com a promoção.

Desenvolva mecanismos para acompanhar a promoção enquanto ela ocorre.

Para que você veja como ela está sendo aceita ou não pelo público que definiu.

Para mensuração é importante você ter alguns critérios como:

  • Faturamento
  • Engajamentos de branding
  • Popularidade da marca
  • Aceitação do público

Desde a etapa 1, até chegar aqui, você vai poder comparar os resultados de diferentes períodos e ver realmente se sua promoção alvancou o esperado.

O segredo é sempre saber seu objetivo:

  • Onde quer chegar
  • Como quer caminhar até lá

Para que não se perca no caminho e para que suas promoções sejam estratégicas e não um amontoado de favores sem sentido.

Fica a dica aí?

Abraço

Sucesso e ótimas vendas

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Olá meu amigo vendedor e minha amiga vendedora,

NEGOCIAÇÃO.

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#1 – Compradores escolhem os melhores;
#2 – Seu produto é diferente sim;
#3 – Compradores mentem!

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Sucesso e ótimas vendas,

Thiago Concer.

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