5 erros em vendas para evitar em 2018

5 erros em vendas para evitar em 2018

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Vendas é uma área de estudo constante que vive hoje um grande desafio: lidar com o maior conhecimento e exigência dos consumidores.

E se você acha que alguns erros que você já comete são como uma missão impossível, calma!

Existem diferentes perfis de públicos que consomem produtos e serviços.

Mas com a “Era da Informação” que ingressamos e vivemos hoje já há algum tempo, é fato que independente de que grupo o consumidor pertença, ele estará mais cauteloso…

…informado e especialista em pesquisas.

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Consumidor sábio e exigente

De acordo com pesquisa do Instituto Brasileiro de Defesa do Consumidor, o Idec em parceria com a Market Analysis, no ano de 2012 em comparação ao de 2011, mais consumidores têm conhecido o código do consumidor.

A pesquisa realizou 414 entrevistas com consumidores cuja faixa etária era de 18 a 69 anos.

E que residem em capitais como São Paulo, Rio de Janeiro, Belo Horizonte, Recife, Salvador entre outras.

Os resultados significam que cada vez mais eles estão integrados sobre seus direitos.

Isso é ótimo.

Com informação todos saem ganhando.

Mas os vendedores precisam cada vez mais tomar conhecimento disso e melhorar suas técnicas de vendas para vender mais e para que mais consumidores fiquem satisfeitos.

Dessa pesquisa, a cada 20 entrevistados do levantamento do Idec com o Market Analysis, 19 deles afirmaram saber que existe um código que protege seus direitos como consumidor.

E que esse está a serviço de todos os tipos de relações com as empresas.

Sobre ter conhecimento do código, 55% dos entrevistados disseram conhecer ao menos razoavelmente as disposições do manual.

Consumidor nas redes sociais

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Além do maior conhecimento sobre o código do consumidor, algo importantíssimo para o cenário de vendas, outro comportamento que tem contribuído com a exigência do consumidor é o acesso às mídias digitais.

Incluindo redes como Facebook e Twitter em que pessoas podem livremente expressar sua insatisfação.

Além disso serviços e produtos, marcas e empresas têm recebido nas fanpages avaliações dos próprios consumidores.

Isso influencia diretamente no consumo, pois a nota de avaliação atribuída alcança milhares de usuários rapidamente.

Sem contar no compartilhamento de conversas diretas entre empresas e clientes e nas respostas públicas que podem dar e que estão sujeitas abertamente às aprovações e às desaprovações de cliente.

Pesquisa da consultoria Deloitte, mostrou que os clientes não querem apenas interagir com as redes sociais, mas também passar por experiências semelhantes nos pontos de vendas.

Segundo a pesquisa empresas estão investindo até mesmo na reformulação do visual das lojas, incluindo atividades que possam entreter ainda mais os consumidores.
Cliente está cansado de mimi e enrolação, ele quer inovação.

Como negociar bem em 2018

Por isso, vendedor, há maneiras de melhorar sua negociação em 2018.

Evite erros que têm sido comuns diante desse cenário online de maior interação entre vendedores e consumidores.

Veja 5 erros que precisam ser evitados para que suas vendas decolem ainda mais durante o ano todo:

1- Não seja inconveniente

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Não confunda persuasão com encheção de saco. Ficar ligando toda hora, ou mandar sucessivas mensagens por e-mail não é o caminho.

Vendedor precisa ser visto como a solução e não com inconveniência.

Uma dica é ficar atento aos horários de respostas dos seus clientes, se as mensagens forem online, por exemplo.

Tudo isso para ir ao encontro da disponibilidade dele e não se tornar contato bloqueado na lista do seu cliente.

2- Não esqueça o pós venda

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Vendeu bem para aquele cliente?

Não se esqueça dele.

Entre em contato tempos depois, ligue após algum tempo relembrando aquela venda e aquela satisfação que o cliente teve em adquirir o último serviço ou produto com você.

3- Não de desconto por nada

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Dar Desconto não é a única forma de fechar uma venda. Você precisa argumentar sobre outros atributos do seu produto.

Falar sobre o diferencial.

Não caia no erro novamente em recorrer ao desconto assim que o cliente pede.

Negocie falando o quanto seu produto é valorizado no mercado.

E se ele ainda não for, demonstre por meio de alguma amostra do produto o quanto o cliente pode confiar.

Inclusive, se trabalhar com produtos deixe o cliente tatear, ter contato.

Se for um serviço, reúna depoimentos de compradores que gostaram do fechamento dessa venda.

4- Não deixe de lado a confiança

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Não seja um mero tirador de pedidos.

Conquiste a confiança do cliente.

Seja amigo, ouça seus anseios, faça perguntas para entender o que ele quer.

Dê sugestões confiantes e seguras. Por exemplo: nunca se esqueça de REALMENTE prestar a atenção no cliente e pergunte sempre que possível.

Quando mais você souber o que o cliente quer melhor para você, para a empresa e para o cliente.

As pessoas compram pelos motivos delas e não pelos seus. Descubra o problema que o cliente quer resolver

5- Evite abordar o cliente com o “posso ajudar?”

Não faça isso, inclusive, não use a todo momento perguntas que não apenas rendam sim ou não.

Tente explorar algo como

  • “você já conhece nossos produtos?”
  • você viu nosso última promoção?
  • “Sabe quantas pessoas procuraram por esse produto que você procura?”

Apresente curiosidades sobre os seus serviços.

Envolva o cliente por algo que fuja dos estereótipos de:

  • “bom dia”,
  • “posso te ajudar”.

Isso só vai render o famoso “estou dando só uma olhadinha”.

Tente ainda entender a necessidade com perguntas como:

  • “você pretende economizar tempo?”
  • “você tem alguma preferência por estilo, cor, forma?”.

Outra técnica é usar o “nós” como estratégia de aproximação.

  • “Vamos achar o que você procura”,
  • “pode deixar que nós temos modelos assim”.
  • “Vamos resolver isso para você já”

Isso passa credibilidade e deixa o cliente mais envolvido e seguro. Além dele notar que você, vendedor, está realmente interessado nele e na demanda dele.

Chega de errar, né?

Sucesso e um próspero 2018 em vendas

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Imagens: Reprodução, Google

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Vendas diretas: a volta por cima nas oscilações do setor

vendas diretas

As vendas diretas estavam entre as promessas de crescimento para 2017.

Mas o ano anterior, 2016, deixou um palco tão instável e cheio de rangidos para a chegada de 2017 que o setor passou por alguns altos e baixos.

No entanto, segundo a Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas, a ABEVD o setor de vendas diretas é muito importante para a complementação de renda dos brasileiros.

E ele mantem a saúde financeira de muitas famílias.

Para quem ainda tem dúvidas, vendas diretas são estabelecidas pelo contato entre vendedor e cliente não necessariamente em um ambiente comercial fixo.

O setor ficou conhecido ainda como as vendas de porta em porta.

O legado de 2016 para as vendas diretas

Ao abrir as cortinas para o novo ciclo que começava lá em janeiro, não deu outra:

  • poeira para todo lado
  • e vistas embaçadas ao observar uma economia que acumulava quase 12 milhões de brasileiros desempregados, segundo dados do IBGE.

Mas mesmo assim, o setor de vendas diretas estava sendo apontado por algumas consultorias financeiras como um setor de expansão.

E seria ele o responsável por estimular mais e mais negócios e empregar mais e mais pessoas.

De fato, o setor de vendas diretas gera um número alto de empregos.

A Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas, a (ABEVD) levantou que esse mercado reúne mais de 4 milhões de pessoas e tem capacidade de empregar 8 mil empregos diretos.

Mas estimativas em setembro desse ano, mostraram que as previsões de um belo espetáculo pelo setor de vendas diretas não foi apresentado.

Performance de vendas diretas

A performance do setor trouxe preocupação.

De acordo ainda com a ABEVD no primeiro semestre de 2017, o segmento de vendas diretas movimentou R$20,9 bilhões no período.

Algo que representou um volume de negócios 2,73% menor que o registrado nos primeiros seis meses do ano 2016.

Há um ano atrás nossos números batiam R$ 21,5 bilhões no mesmo período.

Isso significa que tivemos uma retração.

E que o discurso “estamos indo bem” mais uma vez prevalece sobre a realidade que se configura no ramo das vendas.

Mas ele não é de todo verdadeiro.

O que quero dizer, amigo vendedor, é que alguns discursos acabam por camuflar a performance das vendas e isso não é bom para o vendedor que está no mercado e, sobretudo, para aqueles que estão em busca de oportunidade neste segmento.

Continuemos com mais algumas estimativas:

A ABVED ainda divulgou que a retração também se associa ao número de revendedores.

Houve uma redução de 1,8% no total de revendedores do setor de vendas diretas em 2017.

Algo que justificativa ainda mais a importância do vendedor que começa ou não no mundo das vendas se informar cada vez mais sobre estatísticas do setor.

  • Por que será que houve essa retração?
  • Muitos desistiram diante das dificuldades?
  • Se surpreenderam com o mercado?
  • Tiveram uma ideia melhor?
  • Encontraram chances mais efetivas?

Não sabemos, mas essa busca por informação deve ser constante.

Mas não houve melhorias nas vendas diretas?

Houve. Mas a situação ao longo desse ano ainda continua com certa cautela.

A boa notícia é que o setor de vendas diretas é adaptável com facilidade e há baixo risco.

Entre alguns produtos que fazem parte desse setor, estão os produtos cosméticos de marcas como Avon, Natura e Mary Kay.

E os lucros podem chegar ainda a 100% para quem trabalha com revenda.

Por isso, pesquise, se informe, procure atualização.

Fique de olho vendedor, busque por informações e não se iluda por discursos de crescimento muito óbvios.

Eles geralmente não permeiam órgãos oficiais e instituições reconhecidas no mundo das vendas diretas.

Mas a sua intenção deve ser sempre: crescer e melhorar.

Ótimas vendas e sucesso

 

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Conteúdo, o maior aliado das vendas

conteúdo

Ter conteúdo. Não ter produtos. O que isso quer dizer?

Vamos entender, amigo vendedor.

Muito se fala sobre as estratégias de venda de produtos e sobre a performance que todo vendedor precisa ter para convencer o cliente sobre o que vende.

Mas vocês já pararam para pensar na influência do conteúdo nas vendas de uma empresa?

E neste caso, não se trata só do conteúdo do vendedor e de sua postura na abordagem, mas sim do conteúdo enquanto próprio produto.

Eu explico com uma reflexão breve.

Já parou para pensar que empresas gigantes atualmente não estão vendendo produtos?

Quer ver só:

Nada de produtos, tudo por conteúdo

  • 1. Você de uns tempos para cá, adora tirar fotos.

Adora abusar de filtros e de efeitos que deixam seus cliques mais bonitos. Você faz uso dos serviços da maior empresa fotográfica do mundo. E ela não vende uma câmera sequer. Refiro-me ao Instagram.

  • 2. Seu voo atrasou.

Seu desembarque foi ainda mais demorado e justo naquele dia é aniversário da sua sogra.

Você precisa ser ágil e resolve optar pelos serviços de uma das maiores empresas de taxi do mundo que – na verdade – não dispõe de um veículo ao menos. Estou falando da Uber.

  • 3. E quando chega aquelas férias da empresa?

Tão esperadas e planejadas e você resolve procurar um hotel legal para curtir aquela viagem aguardada por meses.

Você logo opta pelos serviços de uma das empresas que não é proprietárias de imoveis. To falando do Airbnb.

  • 4. E depois de tudo isso, sobra um tempinho para filme e séries.

E você não pensa duas vezes em escolher os serviços daquela companhia que não precisa de nenhum cabo ou antena própria para te manter mergulhado na programação que propõe: estou falando da Netflix.

O que mudou na produção de conteúdo?

Hoje a conexão entre produto e vendas foi alterada. Embora ela ainda exista, todas essas empresas tem vendido conteúdo.

Elas comercializam conceitos que se ajustam às necessidades dos consumidores, sem precisar produzir em larga escala, produtos físicos que estão relacionados ao seu universo.

E isso mostra o quanto a estratégia do conteúdo é fundamental para o sucesso em vendas, simplesmente por construir audiência, preferência e credibilidade de uma forma inovadora.

Pensar no conteúdo como produto pode fazer com que o seu negocio decole, desde que você entenda como essa mudança ocorreu nos seus compradores, afinal o mindset deles não é como anos atrás. É preciso ser analítico e verificar:

  • o comportamento do seu cliente em relação as formas de consumir conteúdo
  • a experiência que ele já teve ao consumir serviços assim
  • se será executada uma experiência de compra que ele possa confiar

É preciso sempre estudar seu público, vendedor e verificar se o que você oferece é adequado ao seu público ou não.

Deixe nos comentários suas experiências com relação ao conteúdo como produto.

Sucesso e ótimas vendas

 

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O “representante repositor” está com os dias contados. Vamos “VAREJAR.

thiago concer

Nada é permanente, exceto a mudança, já dizia Heráclito a mais de 2 500 anos. Sim 2500 anos e ainda temos dificuldades em entender essa frase.

Entender não, executar. Mudar dói, mudar exige se questionar, mudar faz com que você, muitas vezes, troque algo em que acredita, algo em que defendeu durante a sua vida toda, por algo novo.

Mudar é muitas vezes aceitar que estava errado, é aceitar que aquilo que fazia, defendia ou acreditava não funciona mais.

Por isso a resistência a mudança é definitivamente o maior obstáculo para as pessoas produzirem ainda mais.

Nos últimos 3 anos, ministro um media de 90 palestras e treinamentos por ano, sendo mais de 70% delas para equipes de representantes comerciais e vejo de forma generalizada que quase todos ainda não entenderam que o seu trabalho de visitar o cliente.

Bater um papo e ver o que está faltando já não atende mais aos desejos e necessidades dos seus clientes. Que aquele “relacionamento” tão importante precisa vir acompanhado de uma orientação, de um plano de negócio para definir as próximas compras.

Muitos representantes reclamam que as vezes precisar fazer uma segunda ou terceira venda sem que o cliente tenha recebido o pedido. Isso acontece porque ainda o foco está em repor o que foi vendido e tentar vender um pouco mais.

Esses clientes fazem dinheiro o ano todo com o que o representante vende para eles. Se não houver um Plano de Negócio com eles, eles não entenderão porque comprar de você de novo se nem receberam o primeiro pedido ainda.

Quase todos os vendedores não entenderam que se não houver um processo de “consultoria”, um trabalho de “especialista” no negócio do cliente, não haverá mais espaço para representates.

Isso é o que chamamos de “foco no foco do cliente”. É olhar para o consumidor final. Olhar para quem compra do cliente que você vende. A venda do representante não acaba no pagamento do pedido.

Isso é o mais fácil. Vender é fácil. Difícil é revender.

Mas o representante pode dizer: “mas isso eu não tenho controle, é responsabilidade dele”.

Meu amigo, preste atenção. Geralmente o seu cliente não sabe nem da metade do que acontece na empresa dele. Ele nem sabe o que ele tem no estoque.

Se você perguntar pra ele sobre o curva ABC do estoque dele, ele nem tem ideia do que você está falando. Se você perguntar sobre a taxa de conversão dos vendedores deles, ele não sabe o que é!

E se sabe o que é taxa de conversão, não sabe qual é esse número. Muitos clientes do comercio não sabem por exemplo que a taxa media de conversão nesse segmento no Brasil é de 17%.

Quer dizer que de cada 10 pessoas que entram na loja, menos que 2 compram!!!

Temos inúmeros exemplos da falta de informação por parte dos clientes. Um exemplo recente é de uma empresa que vende bolsas e calçados. A empresa tem um controle de estoque junto aos clientes.

Essa empresa enviou um pedido de 3 bolsas, no valor de 2600 reais cada bolsa. O pedido chegou no dia 1 do mês e no dia 3 já havia sendo vendida.

No outro mês, o representante voltou e ofereceu as bolsas novamente e o cliente disse: “Não.. não vou investir esse valor. Esse tipo de bolsa não vende…”. Vendeu 3 bolas de R$ 2.600 cada em 3 dias.

Os clientes, muitas vezes, não sabem o que acontece na própria empresa! #FATO

Quer algo mais alarmante, mas ao mesmo tempo muito bom para representantes que estão dispostos a serem consultores? Os clientes sabem menos ainda sobre o MERCADO deles.

Eles não leem, assim como a maioria dos brasileiros. Levar informação para seus clientes, é ser reconhecido como um ESPECIALISTA. E as pessoas querem fazer negócio com especialistas.

Entre no site da associação do seu mercado, procure informações sobre créditos de mercado, sobre tendências para o ano, informações que ajudem os funcionários de seus clientes, informações sobre montagem de vitrine, informação sobre gestão de estoque, sobre como os consumidores do seus segmento estão dispostos a pagar mais pro produtos de qualidade, de como usar a internet para vender mais, enfim, leve informações relevantes, que ajudem ele a vender mais e que ajude ele de alguma maneira.

Estamos na era colaborativa. De ajudar o cliente a vender também. Você já ouviu falar em “Customer success”? Se não ouviu falar vá no site www.vendamais.com.br e vá na area “PESQUISAR” e digite CUSTOMER SUCCESS.

No final do ano passado, eu estive encerrando a convenção da empresa Altenburg e conheci o senhor Ery Grando, 81 anos, 58 anos de vendas e a mais de 38 anos na empresa Altenburg e considerado um dos melhores representantes da empresa. Sabendo disso, fui perguntar o que ele fazia para ficar tanto tempo em Alta Performance.

Ainda que eu defenda muito o uso de ferramentas de tecnologia para ajudar ao representante e o cliente, o sr. Grando é um pouco avesso a isso. Não tem whatsapp e muito menos outras ferramentas digitais.

Mas por isso mesmo que citei ele. Simplesmente porque o foco dele é:

ENTENDER COMO PODE AJUDAR O SEU CLIENTE.

Quando vai visitar um cliente, passa horas a olhando as gôndolas, vendo as ilhas de exposição, preço dos seus produtos e da concorrência, conversa com os vendedores para só depois ir falar com quem compra.

Lá ele descobre se tem produto “escondido”, produto que saiu da coleção e continua com preço alto, como está a saída dos produtos dos concorrentes, como estão as vendas, olha quantas pessoas entram na loja e saem sem comprar nada, tudo isso para depois orientar o seu cliente.

Ele me disse, que muitas vezes os clientes não essas informações e que isso ajuda ele a ter mais ferramentas para orientar um boa compra. Ele disse “temos que VAREJAR com o nosso clientes.

Pensar mais nas dificuldades e no dia-a-dia do nosso cliente. Ter mais foco no negócio dele. O sucesso dele é o nosso sucesso.” Quem diria, o senhor Grando (avesso a tecnologia) sendo pioneiro no customer success.

Ele ainda completou: “Se for só pra repor, esse negócio de internet faz”.

Não poderia ter outro nome o GRANDE senhor Grando!

Como diria Mario Sergio Cortella “Afaste-se de gente velha… aproxime-se de gente idosa”.

Sucesso e boas vendas.
Orgulho de ser vendedor, a profissão que move o mundo e as empresas.

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Ganhe uma comissão maior do que qualquer vendedor da sua empresa

Você achou esse título interessante? Pois é, quando eu escutei isso também fiquei muito curioso e me fiz a mesma pergunta que você deve estar se fazendo… COMO?

Antes de eu te contar como isso acontece, quero lhe contar como cheguei a esse vendedor.

A algumas semanas estive nos EUA e lá pude entrevistar vários vendedores e gestores de vendas.

Um deles, um brasileiro chamado Bruno, gerente de uma loja da Sprint (uma das maiores empresas de telefonia móvel dos EUA).

Ele havia voltado de um encontro de vendas de East Coast (costa leste dos EUA).

Lá ele havia encontrado um vendedor que havia feito incríveis US$ 25.000 em comissão, quase R$ 85.000 em um único mês… vendendo planos de celular!!!

O mais impressionante é que uma boa comissão para os vendedores desse segmento é em torno de US$ 4.000 dólares.

Muito curioso, perguntei ao Bruno se o rapaz de Nova York contou o que ele fazia para vender tanto.

Ele me respondeu com uma frase: “Thiago, ele não quer vender pra todo mundo, ele quer vender pra quem dá lucro. Ele divide as atividades dele em 4 partes”:

Tem horário para prospectar:

Apesar de trabalhar em um segmento de vendas receptiva, onde o cliente vai até ele, ele separa TODOS OS DIAS, 2 horas por dia para agendar e visitar novos clientes nas empresas.

Naquele horário que ele selecionou, ele não faz nada mais. Não atende telefone, não atende na loja, ele só agenda e visita. Ele não deixa para o final do mês.

Ele não espera ver se vai bater a meta pra depois sair para prospectar. Ele faz isso todos os dias!

O mais interessante é que ele não pega uma lista e liga. Ele só separa as empresas que tem potencial de 35 linhas para cima! Ele quer vender pra quem dá MUITO lucro.

Horário de vendas internas e parte administrativa:

Ele não quer perder vendas e sabe que as visitas de clientes na loja tem um potencial grande, pois já vão com interesse!

Ao mesmo tempo que o trabalho de preenchimento de CRM é indispensável para sua avaliação e consequentemente para seus ganhos, pois estar em dia com sua parte administrativa, é um dos indicadores para uma bonificação maior.

Por isso ele tem seus horário de atendimento na loja que fazem parte do seu ganho base.

Horário para visitas externas:

Ele disse ao Bruno que precisa visitar pelo menos 5 empresas por semana.

Ele disse que esse número é com base nos dias de segunda á sexta, pois de sábado a loja tem um movimento muito intenso e tem muitas empresas que não abrem de sábado.

1 visita por dia! Se ele não consegue na segunda-feira, ele sabe que algum dia da semana ele tem que visitar duas empresas. Mas não termina a semana sem que tenha visitado 5 empresas!

Tem um propósito:

Quando esse vendedor disse seus números, a maioria dos outros vendedores disseram: “uhuuu, agora você vai poder tirar umas férias em Bahamas ou no Hawai!”.

Ele disse que que adora praia, mas o seu objetivo maior era se tornar gerente de distrito. Um dos maiores cargos comerciais na empresa.

Eu fiquei muito feliz em escutar esse case de sucesso. Essa história vai ao encontro do que defendo a muito tempo. Vendedor bom gosta de dinheiro, desafio e propósito.

Esse grande vendedor mostrou também o poder do planejamento em vendas. Trabalhar duro é importante, mas se você não sabe pra onde vai, qualquer vento serve.

Muitos vendedores acham que trabalhar com agenda e tempo para fazer as coisas “engessam” o trabalho deles. Gestão das atividades, preparação antes de sair pra vender, foco em quem dá lucro… tudo isso é LIBERTADOR!

Trabalhar com afinco é importante, mas tão importante quanto trabalhar muito é saber o que faz!

Dwight David Eisenhower, general 5 estrelas do exército Americano e presidente dos EUA disse sobre planejamento:

“Antes de sair para a batalha, planejamento é tudo. Depois que o tiroteio começa, planejar é inútil!”

Sucesso, boas vendas e vamos levar a frente nosso movimento #OrgulhoDeSerVendedor.

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Batalha Compradores X Vendedores – quem vence essa?

compradoresxvendedores

Final de mês se aproximando e os compradores do seu produto ou serviço ainda não fecharam negócio com você.

Nessa batalha mensal em que compradores x vendedores têm dificuldades na negociação, que tal seguir algumas dicas para que seu fechamento em vendas aconteça sem enrolação?

Bora lá!

Você já é o melhor

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O comprador vai escolher primeiro os melhores vendedores com os melhores produtos e serviços.

Lembre-se disso, se você realmente acredita no seu produto e oferece sempre algo bom, que tem diferencial no mercado, você já é um escolhido.

Agora, vai notar que o seu comprador vai começar a negociar preço.

Muita atenção nisso, porque ele já confia na sua qualidade e vai tentar de tudo para sair ganhando na negociação.

Explore seu diferencial na batalha compradores x vendedores

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Explore as diferenças que fazem do seu produto um dos melhores entre os melhores.

Faça um bom atendimento ao cliente, trabalhe o tempo de mercado, o tempo de entrega.

Ajude seu comprador entender que tudo isso tem custo e que por isso você cobra o valor que cobra.

Faça seu comprador entender que há todo um conceito e trabalho árduo e que, por isso, você cobra o preço que cobra.

Chame-o para as suas demandas no sentido de “ faça entender” quais são seus motivos.

Vendedor que vende bem tem clareza no que fala.

Poucos clientes abrem mão de segurança, qualidade e garantia, por isso, negocie apresentando suas causas e argumentos.

Não caia em mentiras

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Compradores também mentem, por isso é necessário que você faça perguntas e tende entender o que impede o comprador de negociar.

Jogue a real, seja direto, fale que não está entendendo os motivos para que o fechamento aconteça.

Isso te ajuda a não ficar jogando para frente esse cliente como pendência.

Vendedor bom de negociação não fica “empurrando com a barriga”, o que pode ser resolvido com a cabeça no lugar.

Os compradores sempre vão tentar desestabilizar o vendedor

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Esteja preparado.

Os compradores sempre vão estar em situações que desestabilizam as estratégias dos vendedores.

Por exemplo, vão atender telefonas inesperadamente enquanto o vendedor apresenta o produto, vão dizer que não tem tempo, que não podem naquele dia e horário que você, vendedor, está tentando marcar.

Mas calma.

Se você se garante, e a empresa que você representa é de confiança, lembre-se de outras experiencias, com aqueles compradores durões que hoje, são

Mini-Max, tenha sempre em mente

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Tenha em mente o minimo que você pode vender com lucro e o maximo contando o lucro. Isso é uma boa escala para te orientar na negociação.

Negociar não é dar desconto

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Você pode negociar muita coisa como prazo de entrega, bonificação, bônus, exclusividade. antes de partir para o preço e descontos.

Vá com calma, um vendedor profissional sempre vai considerar outros aspectos antes de baixar o preço do produto ou serviço.

Nunca dê nada por nada

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Peça algo em troca, não abra mão de algo que você está oferecendo, sem que do outro lado haja uma contrapartida, algo que te interesse também.

Quer uma dica de livro? Leia o “Seu cliente pode pagar mais” e veja que o que está listado aqui, realmente vai te ajudar.

Agora, acha que consegue vencer essa batalha, vendedor?

Conta aí nos comentários e vamos rumo à vitória. Final de ano tá aí, negocie com sabedoria.

 

Sucesso e ótimas vendas!

 

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7 Verdades para Negociar Melhor e que Quase Ninguém Fala

Olá meu amigo vendedor e minha amiga vendedora,

NEGOCIAÇÃO.

Como parar de sofrer nas mãos dos compradores?

#1 – Compradores escolhem os melhores;
#2 – Seu produto é diferente sim;
#3 – Compradores mentem!

No vídeo a seguir separei mais dicas além dessas, então, clica logo ai embaixo e confira.

 

Sucesso e ótimas vendas,

Thiago Concer.

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Vendas no Brasil dá dinheiro?

O mercado de vendas no Brasil é estratégico, afinal?

Essa é uma pergunta muito comum entre os vendedores, pois ao escolher trabalhar com vendas, todos querem saber se realmente podem fazer dessa profissão seu presente e seu futuro.

E ainda questionam-se se com a profissão de vendas é possível alcançar um patamar que viabilize a realização de todos os seus sonhos. Vamos lá.

Como saber, afinal, se vendas é o caminho que vale a pena ser seguido no nosso país?

Para ajudar a responder essa questão sobre o mercado de vendas, vale apontar alguns índices que descrevem a relação entre vendas e o cenário brasileiro.

vendas no Brasil

Vendas cresce no Brasil?

De acordo com dados divulgados pela Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas, a ABEVD, a World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA) divulgou um ranking com os 10 mercados globais de vendas diretas em 2016, e o Brasil está na sexta posição.

O mercado brasileiro possui 5% do segmento de vendas diretas mundial e continua sendo o maior mercado da América Latina.

Além de figurar posições estratégicas, há outras ramos de vendas no Brasil que continuam crescendo como é o caso do e-commerce brasileiro.

Segundo pesquisa divulgada pelo PayPal o e-commerce no Brasil está amadurecendo e cresceu 9,23%.

Representa também 14,77% do total de lojas virtuais.

A expansão foi tanta que as vendas por e-commerce sairam de 3,54% para 5,46%, “o que equivale, atualmente, a 600 mil lojas online no país”, como reforça dados do PayPal.

Em 2016, eram 547 mil; Em 2015, 450 mil; Em 2014, 360 mil.

Ou seja, crescemos.

É importante lembrar que o crescimento de campos de atuação para vendas não subtrai um campo já existente, por isso, ver o e-commerce crescer não significa que outras formas de vendas irão ser suprimidas.

Dados do Marketing Sebrae contam que é um mito pensar que a internet vai por um fim nas vendas porta a porta, pois a humanização envolvida no processo de abordar um cliente ainda prevalece. Vendas diretas são responsáveis:

  1. Por um atendimento personalizado que dialoga com o cliente com a oportunidade de trocar informações de forma clara e direta.

  2. Criar um vínculo entre cliente e vendedor que pode ser cultivado em inúmeras outras vendas com aquele mesmo cliente – que pode fidelizar com você, vendedor

  3. Por incrementar o valor do produto ou serviço por meio das relações entre as pessoas.

    vendas no Brasil

Gerando empregos com vendas no Brasil

Em nota do Governo Federal, o setor de comércio e serviços é o responsável por mais gerar empregos no Brasil. E o ramo de vendas muito se enquadra nesse setor.

Ele ajuda a estabelecer competitividade e gera empregos qualificados, sendo propulsor de mais da metade do Produto Interno Bruto responsável também “pela maioria da geração dos empregos formais, segundo o IBGE”, aponta nota.

Quer mais? Neste ano, o Sebrae divulgou as tendências de negócios para se investir em 2017. Claro que todas incluem o ramo das vendas, não é? Confira a seguir quais são eles:

1. Negócios Digitais

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A  primeira tendência contempla justamente o e-commerce que tanto mencionamos até aqui. O comércio eletrônico cresce, mas caso você, vendedor esteja interessado em uma consultoria online, também é possível.

Esse tipo de negócio não requer muito dinheiro e você ainda pode trabalhar de casa, gerenciando suas vendas e lucrando com isso.

2. Franquias

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Com as franquias, você pode trabalhar em nome de marcas já consolidadas e articular o conceito que elas vendem.

Os quiosques entram para os tipos de negócio que são tendências em diferentes segmentos de venda e consumo de produtos, como  beleza, artigos esportivos, alimentação ou bebidas.

3. Alimentação Saudável

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Comida não deixa de ser vendida nunca. É um mercado atrativo e que representa bons resultados e retorno devido a preocupação e conscientização das pessoas em se preocupar com saúde e com o seu corpo.

4. Beleza e Cosméticos

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Esse setor além e reunir diferentes serviços, é procurado por todas as pessoas em diferentes faixas etárias e tem sido a porta de entrada para grandes negócios de venda de serviços.

5. Customização

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Customizar ou personalizar algo está tão em alta por validar a autenticidade de quem cria e de quem usa. É um negócio que exige vender bem e está no topo das tendências.

6. Consertos automotivos

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O Sebrae apontou que consertos automotivos também são tendência.

E que é um ramo propício para vendas de serviços, já que em cenários de crise, o brasileiro procurar reparar mais do que comprar, mas isso implica também, consumir e vender.

Bom, vendedor, agora que você já tem uma noção sobre o mercado das vendas no Brasil, não tem porque não continuar seguindo por este caminho.

Ele está incorporado a grandes setores que movimentam a economia e dá ao Brasil posições de prosperidade e crescimento.

Agora, quer saber como fazer o seu departamento de vendas ser mais atrativo? Veja aqui.

#OrgulhodeSerVendedor

Abraço

Sucesso e ótimas vendas

 

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5 dicas de vendas para partir para o ataque no início do mês

Suas vendas não foram tão boas como você gostaria no último mês, não é?

Prazos complicados de cumprir, visitas em vão e clientes com aquele velho “depois eu te ligo” na ponta da língua.

Quando se é o centroavante da equipe de vendas lidar com objeções é regra clara: você deve buscar oportunidades de gol a todo momento.

Um vez bem posicionado no centro da linha de ataque, disposto a se movimentar para todos os lados para prospectar clientes, não tem erro.

Ou até mesmo disposto a segurar a bola quando você mal apresentou a proposta e o cliente já vem pedindo desconto.

Ser vendedor é isso, correr em campo sem se preocupar com a ajeitadinha do meião quando a bola da vez está com você.

Mas se você se considera bem posicionado, pronto para o ataque, mas os resultados não vêm mesmo quando você está na cara do gol, eu te digo: isso é falta de PLANEJAMENTO.

Por isso, antes que você sofra mais um 7×1 e se veja perdido dentro de campo mais uma vez, eu deixo para você 5 DICAS DE VENDAS para você repensar o modo como está jogando, ou melhor, vendendo.

1- VENDAS NÃO É FAVOR, É TRABALHO SÉRIO

Primeiro de tudo: esqueça se você acha que está fazendo um favor ou quebrando o galho de alguém ao vender seu produto.

Pelo contrário, é você que está ajudando seu cliente e ajudando sua equipe a vender ainda mais.

Tenha orgulho de ser vendedor e comece seu mês com essa postura mais segura e corajosa.

2- TEMPO É DINHEIRO, NÃO O PERCA À TOA

As desculpas dos seus clientes vão ser inúmeras ao longo do mês.

Como, afinal, saber ou não se aquele cliente vai fechar venda com você?

Primeiro, você não é obrigado a vender para todo mundo, mas é obrigado a vender para quem dá lucro.

Filtre essas pessoas e se ainda assim elas rejeitarem sua proposta verbalize a sua compreensão.

Aproxime-se dizendo que compreende, mas seja um questionador de mão cheia.

Pergunte mesmo, sem medo, o que impede ele ou ela de fechar a venda.

Identifique os obstáculos que o cliente está pondo e tente solucioná-los

3 – NÃO SEJA CHATO, PERSISTÊNCIA NÃO É AMOLAÇÃO

Não ligue demais, não lote a caixa de e-mail, não seja arrogante muitos menos inconveniente. Persistência é utilizar de todos os recursos que você tem.

Não é ser desagradável, porque isso só vai afastar a sua clientela e fazer que você seja titulado como o vendedor chato.

Não vai demorar muito para que seu número entre na lista de bloqueados do seu cliente.

Para contornar essa situação, só finalize a venda quando você tem certeza que fez tudo que podia para que seu cliente aderisse ao seu produto ou serviço. 

Leve conhecimento da sua experiência, do contrário, as tentativas terão sido em vão.

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4- MEÇA A TEMPERATURA DA VENDA

Calma, não se trata de usar um termômetro, tampouco pedir um para o seu cliente.

Aqui é o momento de identificar se o seu cliente mente pra você ou não.

Quando ele diz, por exemplo, que precisa confirmar a venda com o sócio ou com algum superior, pergunte se 50% da venda ja está fechada por ele.

De uma escala de 0 a 5 e pergunte quais são as chances dele fechar negócio com você.

Seja leve. Dificilmente um cliente vai conseguir mentir em situações assim.

Se os índices forem bons é nesse cliente que estão suas chances rumo a sua meta de fim de mês – o grande gol.

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5 – TENHA ENTUSIASMO, NÃO DESVENDA SEU PRODUTO

Você mesmo, vendedor, já deve ter passado por uma situação assim enquanto consumidor:

chegou em uma loja com aquela vontade de comprar um produto, mas o vendedor ou a vendedora, tão inexpressivos fizeram você desistir da compra.

Não seja assim!

Nada é tão motivador quanto o entusiasmo de um vendedor com o produto que está vendendo.

Seja otimista, tenha emoção ao vender o seu produto ou serviço e transmita aquilo que acredita para o cliente.

Para que ele se convença que ao escolher algo com você, não está fazendo nada mais e nada menos do que a escolha CERTA.

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Sucesso de ótimas vendas!

Abraço

Thiago Concer

 

Crédito imagens: Pixabay

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O dia mais especial do ano: Hoje é o nosso dia, dia do Vendedor!

Chegou o dia mais importante do ano para nós: o dia do vendedor!

E começo esse texto em homenagem a nós com um questionamento de algo que me pergunto há muito tempo: VENDAS É REALMENTE UMA PROFISSÃO?

Às vezes, eu acho que não, que vendedor não é uma profissão.

Afinal, ninguém se prepara pra ser vendedor, porque vendedor se tornou uma atividade de ocasião.
Tá apertado? Vira vendedor.
Tentou de tudo na vida e não deu certo? Vira vendedor.
Não tem expectativa de oportunidades? Vira vendedor.

É uma pena. Mas aí eu lembro que ser vendedor, é fazer parte de uma profissão que paga o salário de todo o mundo dentro da empresa. Por que considerar, então, uma profissão de OCASIÃO?

Não existe profissão que mais bem paga no mundo a não ser a de vendedor, afinal, as pessoas mais ricas do mundo trabalham com VENDAS.

Me mostre um vendedor que se preparou do mesmo jeito que um médico e eu lhe mostrarei um milionário!

Todo mundo sonha em ser algo. Todo mundo quer ter uma profissão.

Quando você pergunta a uma criança o que ela quer ser, ela diz: Eu quero ser médico, engenheiro, astronauta, entre outras profissões. Mas nenhuma criança diz, quero ser vendedor.

Isso é, mais uma vez, uma pena. Quer saber o porquê? Vamos lá:

O médico faz medicina

O engenheiro faz engenharia

E o vendedor? O que faz o vendedor?

O médico estuda pra salvar vidas.

O engenheiro estuda para facilitar a vida

E o vendedor? Para que estuda o vendedor?

O médico faz cirurgias

O engenheiro faz cálculos

E o vendedor? Que prática ele faz?

Eu te digo:
O vendedor não salva vidas como o médico, mas opera cirúrgicas e delicadas negociações.

O vendedor não constrói prédios como o engenheiro, mas constrói pontes entre a empresa e seus clientes.

O vendedor não apaga o fogo de um grande museu, mas apaga incêndios de empresas históricas com suas propostas de vendas que trazem soluções.

Ser vendedor na verdade é ser várias profissões. Psicólogo, matemático, chefe de cozinha, pescador, jogador de baralho, atleta e até mágico, afinal de contas que vendedor nunca escutou de um cliente ou do seu gerente: “Se vira, dá um jeito, faz uma mágica!”.

Ser vendedor é ser também um artista e interpretar vários personagens e ter inclusive vários títulos:

Gestor de contas
Key account
Gestor de negócios ou
Consultor de negócios

Mas no fundo, tudo isso quer dizer VENDEDOR. Ven-de-dor.

Muita gente fala que no mundo inteiro, as pessoas têm um pouco do “ser vendedor”.
Claro que tem. Você tem que vender uma ideia para seu chefe, para seus filhos, para a sua esposa e para o seu marido todos os dias. Até para namorar você teve que se vender!

A verdade é que vendas está presente em todos os lugares, em todas as pessoas. Inerente ao funcionamento do mundo nos dias de hoje.

Tudo que você está vestindo, calçando ou usando passou antes pela mão de um vendedor. Tudo o que você enxerga ou toca a sua volta passou antes, pela mão de um VEN-DE-DOR!

E acha que é fácil? Não é não!

Para ser vendedor, você precisa ser muito louco.

Refiro-me a um louco corajoso, disposto.

Como explicar pra alguém que não é vendedor os motivos de ficar esperando 2 a 3 horas esperando por alguém para vender um produto?

Como dizer para alguém que você precisa prospectar, ligar, apresentar, negociar, fechar venda e fazer pós venda? Tudo isso contra mais 5,10, 15 concorrentes sendo que você tem apenas 30 dias para isso?

E como explicar que depois de vencer tudo isso – de um dia para o outro – do dia 30 para o dia PRIMEIRO, vai começar tudo de novo?

Pois é. Ser vendedor é ser um administrador de emoções. É sorrir apesar de tudo, já que seus clientes não querem saber da sua essência ou dos seus problemas.

Ser vendedor, é sorrir para o último cliente do dia, apesar do dia ter sido um horror.
É sorrir para o cliente apesar do mês estar muito fraco.
É sorrir para o cliente apesar dele dizer a todo momento “está muito caro”
É sorrir para o cliente quando seu filho te pede antes de sair de casa: “papai, mamãe, fica hoje, não vai não!”
É sorrir, mesmo vendo o seu filho entrar na mala com os olhos cheios de lágrimas dizendo que não vai deixar você viajar, porque ele vai morrer de saudade de você!
É sorrir para o cliente, apesar de você estar a quilômetros de distância daquilo que mais te faz sorrir – a sua família.

Ser vendedor cansa meu amigo. Ser vendedor às vezes dói.

A dor faz parte da profissão de vendedor!

Dói sair cedo da cama.
Dói esperar tanto tempo para ser atendido
Dói apresentar 30 vezes pra vender 2
Dói deixar a família pra correr atrás dos seus sonhos e lutar por uma vida melhor!

Se você é vendedor e leu tudo até aqui, ainda te digo que vai doer muito mais nos outros tudo o que você conquistar pela sua persistência, preparação, resiliência e pela sua força de vontade!

Ser vendedor realmente não é uma profissão, não.
Seria muito simplório e faltariam palavras pra definir a profissão de vendedor. Mais do que uma profissão, vender é deixar um legado, vender é uma MISSÃO!

Tenha orgulho de ser vendedor e faça da sua missão o espelho do que há de melhor em você!

Vendas é a profissão que move o mundo e as empresas!

#OrgulhodeSerVendedor

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