O Dia dos Namorados chegou não apenas para aquecer os corações apaixonados e estreitar laços afetivos.
A data também desembarca com tudo para fazer subir a temperatura do termômetro das vendas e unir as escolhas dos milhares de casais in love com o seu propósito, vendedor, de vender mais.
O dia 12 de junho tem uma representatividade importante para o universo das vendas nacionais. Olha só:
- Comemoramos o dia dos namorados no Brasil desde 1949, período de mais abertura do mercado brasileiro. A data, segundo informações divulgadas pelo jornal Folha de São Paulo foi inventado por uma agência que pretendia reverter a queda das vendas no meio do ano. Um dos idealizadores foi João Agripino Dória.
- Uma pesquisa sobre hábitos de consumo dos brasileiros feito pelo Tiendeo, apresentou que 79% dos respondentes da pesquisa vai comemorar a data junto com a pessoa amada.O presente que os entrevistados tanto pretendem ganhar como receber é um jantar romântico.
- Em 2017, de acordo com informações da Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC) divulgadas no do portal do Governo Federal, a previsão foi de que o brasileiro movimentaria R$1,65 bilhões na economia só nesta data.
- Segunda pesquisa do Ibope Conecta a pedido do Mercado Livre, os respondentes comentaram que entre os presentes preferidos estão smartphones e artigos de moda como roupas, calçados, bolsas e outros acessórios).
Mas apesar dessa expressividade toda para o mercado brasileiro, não é todo vendedor que lida bem com as situações deste 12 de junho.
Pelo contrário.
Muitos vendedores ficam tão nervosos ou ficam focados apenas em cumprir e bater determinadas metas que não priorizam o contorno de objeções durante as vendas dessa época.
O resultado?
A empolgação seguida de uma incomoda frustração.
É assim mesmo que muitos vendedores se sentem:
empolgados antecipadamente – convencidos pelas campanhas publicitárias e propagandas de que a data será um sucesso, mas muitos não conseguem chegar ao menos na metade da meta que lhes foi transferida.
E parte desse impasse surge porque algumas situações *não são compreendidas e esclarecidas pelo vendedor, justamente por que ele não consegue:
- Qualificar o que é e o que não é uma objeção;
- Contornar corretamente a objeção qualificada;
- Eliminar essa objeção usando uma técnica de argumentação + técnica de encaminhamento para o fechamento da venda.
Objeção em Vendas
A objeção no processo de vendas, nada mais é do que uma forma do cliente te dizer NÃO sem ser direto.
Isso acontece porque:
- não gostou do seu atendimento
- não gostou do seu produto
- não se sentiu confortável
- não sentiu confiança da sua parte
- não tem dinheiro e não tem medo de se sentir rejeitado caso diga que não tem dinheiro para comprar.
Por isso, quando receber uma objeção, procure enxergá-la como uma oportunidade de melhorar o seu processo de vendas e atendimento.
Ao invés de pensar: “Mais um caroço que não quer comprar nada”, pense:
“Por qual razão ele está me dizendo isso?”.
Ou seja, quando ouvir uma objeção, seu principal objetivo é perguntar, ouvir e entender seu cliente.
Acompanhe TRÊS SITUAÇÕES desse dia dos namorados que com certeza vai surgir por aí. Confira:
1- “Não tenho muito dinheiro para gastar no Dia dos Namorados”
O cliente entra na loja, descreve o produto desejado.
Fica feliz com seu atendimento, animado, ama o produto, mas na hora de olhar o preço tudo muda.
Logo ele lança um: “não tenho muito dinheiro para gastar neste momento”.
Nesta situação, você deve devolver essa afirmação com uma pergunta para o cliente, afinal, ele já está decidido a dar um presente.
Então, você sabe que o primeiro objetivo dele é comprar um.
Lembra de perguntar, ouvir e entender seu cliente?
Devolva com uma pergunta sutil, ajustando seu tom de voz e expressão corporal ao dele, para poder entender seu motivo:
– É mesmo, Seu Carlos? E o Sr veio aqui hoje pretendendo investir até quanto neste presente?
2- Perguntas diretas, saída perfeita
Aqui você já faz uma pergunta direta para qualificar o potencial de compra deste cliente.
Pois se ele disser um valor muito baixo para a realidade do que você vende, você não precisará investir tanto tempo nele.
Se estiver um pouco abaixo, você tem condição de reverter, e se estiver dentro, nem preciso dizer, correto?
Assim que ele responder, diga algo parecido com isso:
Show de bola, Seu Carlos! Fique tranquilo, das últimas 10 pessoas que eu conversei hoje, 9 me disseram a mesma coisa que o senhor.
Não se preocupe, pois nós vamos encontrar o presente perfeito para a sua namorada juntos.
Deixa eu só tirar algumas dúvidas bem simples para poder te ajudar da melhor forma possível:
Esse comentário tem como objetivo deixá-lo confortável com a situação de ter um valor específico para investir.
Mesmo que esteja mentindo para você.
Também tem como objetivo aproximar você e ele, trazê-lo para o seu lado, fazer ele perceber que você não quer somente vender, mas ajudá-lo a encontrar o presente para a pessoa que ele ama, sacou?
Levantamento de necessidades
Agora entra o momento de usar o que você levantou de informações no momento em que fez o levantamento das necessidades dele.
Onde ele disse o que buscava, como era, para quem era.
Você formulará o que vai dizer, seguindo a lógica dessa linha de raciocínio, veja:
Seu Carlos, só para gente se alinhar, como o senhor me disse, esse presente é para a [nome da pessoa], sua [namorada, noiva, esposa, ficante, etc – o grau de relacionamento afetivo da pessoa], e está buscando esse presente assim por que ela gosta de [citar o que ele disse que ela gosta, cor, desenho, detalhe, etc], com valor de investimento até [o valor que ele disse que consegue pagar] e que com certeza ela vai amar quando você entregar! É isso mesmo?
(O Seu Carlos vai confirmar, e confirmando, você engata outro comentário seguido de pergunta)
– Perfeito, Seu Carlos, que bom que a gente está tão bem alinhado assim. Então, veja só, PENSANDO NISSO, dá uma olhada neste aqui. Ele tem [Você vai ter pego um produto com as características próximas a que ele disse que a pessoa que vai ganhar tem, então vai apresentar as características do produto], que são exatamente as que a [nome da pessoa] gosta, e isso significa que [enfatizar todos os benefícios, vantagens e o quanto ela vai amar ganhar aquele presente], e ainda por cima, o valor de investimento é apenas [apresentar o preço, e se fugir do que ele pretende investir, ridicularizá-lo, da seguinte forma, por exemplo], e a diferença é tão pequena, mas tão pequena, que se você dividir até o próximo ano, dá só R$ 0,04 por dia, e vamos falar a verdade, o sorriso no rosto da [nome da pessoa], não tem preço, né, Seu Carlos!
(Nessa fala acima você gerou concordância, trouxe ele para ainda mais perto de você, apresentou o produto, mostrou as características, ancorou elas no que ele comentou que buscava para a pessoa, mostrou as vantagens e os benefícios de comprar, ou seja, agregou valor na apresentação, e apresentou o preço por último, ainda sabendo como ridicularizar, caso passasse um pouco do que o cliente comentou)
Fechamento
Feito isso, é só ver se ficaram dúvidas e encaminhar para o fechamento:
– Seu Carlos, o senhor tem alguma dúvida em especial? Fez sentido para o senhor?
– Maravilha, e o Sr prefere pagar no dinheiro ou no cartão?
Ele pode parar para pensar ou pode dizer logo de cara, se dizer, só dê continuidade, conclua e repasse com ele, e ao final, ao entregar o produto nas mãos dele, diga:
Seu Carlos, parabéns pelo investimento! Com certeza a [nome da pessoa] vai amar, o senhor fez a melhor escolha possível!
Se ele parar para pensar e não responder, diga:
Seu Carlos, ficou alguma dúvida? É algo relacionado ao presente, ao preço? Como eu posso te ajudar? (Pergunte, ouça e entenda)
Perguntando, ouvindo e entendendo, você será capaz de contornar qualquer tipo de objeção que seu cliente der.
Mesmo que no final ele não feche contigo (lembre-se que você não é obrigado a vender para todo mundo, mas é obrigado a esgotar todas as possibilidades de encontrar caminhos para convencê-lo a comprar).
Para cada objeção que ouvir, siga a linha de raciocínio que eu te apresentei aqui, e contextualize seus argumentos em cima dessa base, ok?
Aproveitando que o amor está no ar, não se esqueça de compartilhar este texto com seus amigos vendedores.
Sucesso e ótimas vendas!
