A mudança no comportamento do seu cliente durante o ano tem um nome: sazonalidade de vendas. Em uma realidade utópica, a sazonalidade deveria existir somente em uma crescente, em que os vendedores batem as metas e os estoques são esvaziados, sem sofrer oscilações durante o ano.
Mas se você chegou até esse texto também já sabe que essa realidade não existe, não é mesmo? E provavelmente, apesar de já saber o que é sazonalidade de vendas e como ela funciona, também já deve saber que a sazonalidade pode ser tanto uma oportunidade para aumentar de vendas, quanto um período de grande crise.
E, em meio a uma crise, você pode ser um gestor fracassado que só consegue chorar porque não planejou esse declínio ou você é o cara que vende lenços para aqueles que só choram e arruma um plano B para não perder vendas.
Se você se identifica ou quer ser a segunda opção quando o pico de vendas sofre uma brusca queda, esse texto é para você! Aprenda a fundo o que é sazonalidade, como tirar proveito dos períodos em que as vendas são melhores e a planejar as melhores saídas para se livrar da crise ao longo do ano.
E para abordar o assunto e facilitar o seu entendimento, vamos dividí-lo nos seguintes tópicos:
- Descubra o que é a sazonalidade de vendas e derrube a crise;
- Como a falta de planejamento pode impactar o trabalho dos seus vendedores;
- Ações de um gestor para lidar com a sazonalidade de vendas.
Mas antes, assista ao vídeo abaixo e aprenda O que ninguém falou sobre a crise em vendas:
DESCUBRA O QUE É A SAZONALIDADE DE VENDAS E DERRUBE A CRISE
Alguns meses do ano parece que não têm jeito! Sua equipe pode ser uma máquina de vendas, dar desconto, fazer liquidação dos produtos que estão estagnados nas prateleiras e ainda sim seu cliente vai dizer NÃO. E, acredite, esse não é um problema exclusivo da sua empresa.
Essa situação não é gerada pelas objeções que seu produto tem ou por apresentação ruim dos seus vendedores, por exemplo. Na maioria das vezes, quando gestores precisam lidar com a queda nas vendas, o problema é causado por fatores externos, como estações climáticas, prioridades, datas comemorativas e etc.
Por isso, se você sabe o que é sazonalidade e tem noção de quais meses as vendas serão mais enxutas, você consegue se antecipar. Agora, você deve estar se perguntando como fazer isso, né? É simples!
Em janeiro as pessoas não compram muito, porque gastaram mais do que deviam durante o Natal e com as festas de final de ano. Qualquer segmento, mesmo que não seja um produto estritamente sazonal, sofre uma queda nas vendas.
Afinal, nesta época do ano também tem IPVA, IPTU e fatura do cartão de crédito com todos os presentes de Natal… O cara não tem dinheiro para fazer uma nova aquisição enquanto tem muitas contas batendo na sua porta.
Então, nesse caso, é importante criar um planejamento de vendas desde Novembro, para que, assim, seus vendedores comecem a prospectar com antecedência, criem o desejo de compra no cliente desde o final de Novembro, por exemplo, e mostre que, se fechar a venda em Janeiro, ele terá vantagens gigantescas.
Desta forma, esse cliente fecha com você. Não tem erro! O que o cara precisa é somente sentir que está levando vantagem sobre a sua empresa, para se esquecer das dívidas e assumir um novo boleto.
Assista ao vídeo abaixo e aprenda também como prospectar clientes e conheça o quadrante da prospecção:
Agora que você descobriu o que é sazonalidade de vendas e como ela deve funcionar para que não haja crise, saiba mais sobre como a falta de planejamento pode impactar sua equipe.
COMO A FALTA DE PLANEJAMENTO PODE IMPACTAR O TRABALHO DOS SEUS VENDEDORES
Pense comigo! Se seus vendedores passam um mês todo acordando com sede de vender, mas não conseguem fechar muitas vendas porque é considerado um “mês fraco”, eles desanimam, certo?
Isso porque a sensação é de que todo o esforço foi em vão. Afinal, os resultados não vieram e as metas não foram batidas. E a culpa disso é do gestor, porque se houvesse um planejamento, sem dúvidas, o time de vendas conseguiria driblar as objeções e alcançar um número maior de compradores do seu produto.
Entendeu o quanto sua empresa tem a perder quando não sabe o que é sazonalidade de vendas e como fazer este tipo de planejamento? Ah, e lembre-se de que esse vendedor desmotivado é antônimo de sangue nos olhos quando o cliente entra na loja.
E se o cliente não é recebido com entusiasmo, não vê seu produto como algo realmente muito superior do que os concorrentes oferecem, você sabe o que acontece, né? Não preciso nem me estender muito para que você entenda que é assim que empresas entram em um ciclo de perda de vendas sem fim.
Assista ao vídeo abaixo e aprenda também outras 3 outras maneiras de motivar equipes de vendas:
AÇÕES DE UM GESTOR PARA LIDAR COM A SAZONALIDADE DE VENDAS
Agora que você entendeu a fundo o que é sazonalidade, como ela funciona e o porque não pode ficar de braços cruzados durante o período de crise, é hora de finalmente descobrir como reverter essa situação. Vamos ao que interessa!
1- O ANO COMEÇA EM 1 DE JANEIRO
Os brasileiros mergulham de cabeça na ideia de que o ano só começa depois do Carnaval, mas e quando o Carnaval só acontece em Março? Todo mundo só volta a rotina normal, sente necessidade de compras e se dedica às atividades no terceiro mês do ano? Fala sério! Sua empresa não pode ficar por quase três meses parada, as vendas precisam acontecer.
Portanto, sempre pratique com seus vendedores que não existe a hipótese de seus clientes deixam para fechar a compra somente depois do Carnaval. Os primeiros meses do ano dizem muito sobre como o restante dos meses vão acontecer. Por isso, logo em Janeiro seu time de vendas precisa bater as metas para que, assim, não percam o pique e mantenham a sede de vender ativa.
Confira também no vídeo abaixo outros 4 motivos que fazem o vendedor não bater metas:
2- MIX DE PRODUTOS PARA O ANO TODO
Quando falamos sobre o que é sazonalidade de vendas fica claro que existem alguns produtos que se destacam em determinados períodos e acabam ficando esquecidos em outros, certo? Por isso, é preciso que você, como líder do time de vendas, direcione qual será o foco de vendas de cada mês.
Em Dezembro e Janeiro, por exemplo, dificilmente alguém vai entrar em uma loja para comprar um cobertor. Ainda mais no Brasil, em que as temperaturas nesse período são bastante elevadas.
É importante pensar em todos os fatores que podem influenciar na oscilação das vendas da sua empresa. Que o carro chefe do seu negócio não pode ser esse produto. Tente sempre fazer com que o desejo do seu cliente, durante aquele mês, converse com aquilo que os colaboradores da sua empresa estão vendendo.
Prioridades é um grande fator externo. As prioridades de Janeiro e Fevereiro, por exemplo, para pessoas que têm filhos é a compra de material escolar e se você não vende material escolar você não é prioridade na vida de boa parte dos brasileiros.
Mas, você pode dar foco para um produto que sua empresa oferece e que conversa perfeitamente com essa prioridade, o que acha? Essa certamente é uma estratégia bastante assertiva!
3- RENOVE SUAS PRATELEIRAS
Não tenha medo de descartar alguns produtos durante alguns meses. Pode até ser que alguns clientes optem por comprar um cobertor durante o verão, porque possivelmente o preço será muito mais barato do que quando o inverno chegar. Mas é muito raro isso acontecer. Então, não faça seu time de vendas dedicar esforços sobre algo que não vale a pena.
Outro detalhe importante é que, você como gestor, precisa estar sempre antenado nos lançamentos do seu segmento. Compareça em feiras, eventos setoriais, centros comerciais e grandes atacadistas. Assim, você consegue quebrar a monotonia para os seus clientes se tornarem fiéis e não cansarem da sua empresa.
4- ENTENDA O PORQUÊ DE CADA COMPRA
Sua equipe bateu as metas e entregou os números de vendas na sua mesa. Não deixe esses papéis de enfeite, apenas porque vocês conseguiram atingir o que queriam. Muito pelo contrário, é exatamente por isso que você deve estudar o motivo que levou seu cliente a fechar uma compra.
Acredite, por trás de todas as compras existe um motivador. Se o seu cliente compra um carro zero km de mais de 100 mil reais, significa que algo impulsionou ele. Às vezes, o motivo é apenas status.
Mas o cara pode ter visto uma oportunidade de negócio ou simplesmente está tentando evitar uma dor que ele terá no futuro. Você só saberá isso se você perguntar para o vendedor que conseguiu fechar essa venda.
E esse feedback é importante, porque apesar dos motivadores serem individuais, você passa a entender o que realmente vale a pena fazer para convencer seu cliente a fechar uma compra com você e quais técnicas precisam ser aplicadas.
5- METAS PALPÁVEIS EM CADA MÊS DO ANO
Por fim, a última ação proposta para você lidar com a sazonalidade de vendas é estipular metas palpáveis. Parece óbvio isso, né? Mas existem muitos gestores que pecam exatamente em relação a isso. Porque acreditam que podem colocar a mesma meta para o seu time de vendas durante o ano todo. E, consequentemente, trabalhar com reposição. Ou seja, o mês que vendeu menos, precisa ser compensado pelo mês seguinte.
Porém, esse tipo de estratégia quase nunca é seguida de forma adequada. Seus vendedores acabam se esquecendo que no último mês não bateram a meta e isso gera uma confusão enorme. Por isso, as metas precisam necessariamente serem palpáveis. Afinal, é sempre melhor que seu time de vendas supere as metas do que se sinta desmotivado.
Saiba mais sobre Como elaborar um plano de metas para o seu time em 6 etapas.
Acredite, por mais que você saiba o que é sazonalidade e como utilizar as ações para reverter a sazonalidade, muitas vezes não tem o que fazer para que sua empresa não sofram com oscilações, não tem muito como fugir.
Tenha em mente que todo o mercado sente as mudanças no comportamento do consumidor e acaba tendo que se movimentar por conta disso. O que não adianta é arcar com uma confiança no seu time de vendas que não existe. Porque, por mais que sua equipe tenha um potencial gigantesco, os fatores externos são maiores.
Agora você já sabe o que é sazonalidade de vendas, o que fazer para não ter tantos impactos na sua equipe e o que sua empresa precisa para não perder um valor alto de dinheiro durante os ciclos de vendas do mercado, que tal saber mais sobre estratégias de vendas?
Meu nome é Thiago Concer, o treinador de equipes comerciais mais contratado do Brasil pelo 4º ano consecutivo. Sou sócio fundador do IEV, a maior escola de vendas do país e líder do movimento #OSV – Orgulho de ser vendedor, o maior movimento de profissionalização e valorização da profissão de vendedor no país.
Eu posso oferecer um treinamento especializado e personalizado de acordo com as necessidades da sua equipe comercial. Nós podemos trabalhar juntos, entre em contato e saiba mais.
Fique por dentro do meu trabalho pelo Youtube, Linkedin, Instagram e Facebook ou acesse minha página de produtos de serviços e conheça as diferentes formas de se aprofundar no assunto e se tornar um expert em vendas!