Gestão de negócio: 4 técnicas de Harvard que dão resultados

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O que você vai encontrar sobre gestão de negócio nesse texto:

Quando os clientes que entram na sua empresa têm o perfil ideal de compra, seus vendedores não precisam suar a camisa e gastar toda sua bagagem de gatilhos mentais para fechar uma compra, não é mesmo? Mas e quando o interessado pelo seu produto reclama do preço e cria objeções? Como você consegue ajudar seu time a bater as metas?

Antes que você queira abandonar o texto ou pular para o final para descobrir somente as estratégias de Harvard, não se esqueça: o desempenho do seu time de vendas depende do que você oferece a ele. E quando ele sofre na hora da negociação significa que você não mostrou a direção correta. Agora que você entendeu a missão do seu trabalho, pode ir para o que realmente interessa! Portanto, descubra as técnicas de negociação que a Harvard tem para ensinar sobre gestão de negócio.

Como simples técnicas de negociação ajudam na sua gestão de negócio

Faça uma retrospectiva de tudo que você fez no dia de hoje. Quando você faz seu filho sonolento levantar da cama para ir à escola, você fez uma negociação. Quando você convence seus companheiros de trabalho a pedir almoço em um novo restaurante, você foi um bom negociador. Viu só? O tempo todo estamos negociando. A cada minuto que passa queremos impor que nossa opinião é melhor. Mas nem sempre nós vencemos essa batalha e às vezes rola aquele sentimento de frustração por ter que dar o braço a torcer.

Esse é o sentimento que o vendedor que trabalha com você sente ao ouvir o “NÃO” do cliente. Quando ele está de mãos atadas e não sabe mais como fazer com que o cara deseje o seu produto. E é exatamente aí que entra a importância do conhecimento para chegar ao “SIM”. Ele nunca mais vai aceitar uma resposta negativa. O vendedor coloca o dedo direto na ferida e não perde tempo insistindo, dando desconto e entregando o produto de bandeja para o cliente, só porque precisa bater as metas. É sério, saber as técnicas de negociação e persuasão é uma mão na roda para que seus colaboradores consigam mais facilmente lidar com o processo de vendas e você tenha resultados positivos na gestão de negócio.

O que a Harvard tem para ensinar sobre vendas

Agora é o momento que você se pergunta: “Tá, mas Thiago o que a Harvard entende sobre vendas?”. Tudo, meu amigo. A partir do momento em que quase todos os brasileiros desejam conhecer ou ter aulas em Harvard, os caras que estão por trás do título de melhor universidade do mundo dominam as técnicas de vendas e têm uma gestão de negócio realmente muito valiosa.

Então, não foi por acaso que a Harvard Business School trouxe ao mundo uma técnica que fez muito vendedor sair da linha mediana e arrebentar de vender todos os meses. Só para você ter ideia de que os donos realmente sabem o que fazem, o método tem como ideia central nada mais nada menos do que o sonho de todos os vendedores. Sabe qual é? É o de que a negociação só é boa quando as duas partes saem ganhando. Guarda energia aí que tem muita coisa para se aprender nesse texto ainda.

4 estratégias de negociação para sua equipe aplicar na hora do rush

Sabe aquela história da cereja do bolo e que o melhor vem no final? É realmente isso que te espera daqui em diante. Assim, quando seu time de vendas sentir que as vendas estão apertadas, que o mês é de crise ou que só tem aparecido clientes complicados, ele vai agradecer por você ter apresentado conhecimentos tão ricos e que geram resultados palpáveis. Veja só:

1 – O primeiro é o “O QUE”

Essa pergunta é importante. O que você quer alcançar? É a venda final ou somente gerar o desejo do produto para que, em um segundo momento, esse cara lembre de você?

Aposto que essa estratégia qualquer vendedor tira de letra. Mas ela é extremamente importante, porque, na hora do rush, quando o bicho pega, o vendedor mete os pés pelas mãos e esquece o que ele realmente precisa fazer, o que está buscando atingir. E preste atenção, se você acha que o papel do vendedor é sempre só vender, você está bem errado. Às vezes, o propósito é só prospectar, reativar um cliente antigo ou gerar o desejo em um possível lead para que ele recorra a sua empresa em um futuro breve.

2 – Pense no “COMO”

Você vai abordar seu cliente na rua e dizer “E aí, quer comprar meu produto?”. Óbvio que não. Você precisa desenhar um caminho. Por isso, vou logo dizendo, nessa situação, o maior pecado dos vendedores é ter o ego gigantesco. Você pode até negar, dizer que não é assim. Mas eu já fui vendedor e sei que a grande maioria infla o peito para dizer que “Óbvio que eu sei O QUE e COMO eu tenho que negociar”. E é aí que o vendedor quebra a cara, que acaba errando.

Eu costumo associar negociação com conta de dividir. Todo mundo que volta a estudar matemática pula a parte de somatórias e divisões. Afinal, é algo super fácil, não é mesmo? Mas se eu pedir agora para que essas mesmas pessoas façam a conta de 1.521 dividido por 2.753, ou a pessoa logo de cara vai procurar uma calculadora ou vai demorar pelo menos 5 minutos para chegar a um resultado aproximado.

E não estou duvidando da sua capacidade, mesmo que você trabalhe com números o dia todo, é normal essa dificuldade. Porque matemática não é algo fácil. Assim como negociação também não é. Por isso, puxe a orelha do seu time de vendas. Peça para que ele crie o caminho com todas as possibilidades de resposta do cliente. Como vai se apresentar. Como vai descobrir a dor do cara. (…) É muito importante que ele sempre esteja pensando sobre o COMO, para que você seja reconhecido por uma boa gestão de negócio.

3 – Você precisa dar a cara a tapa em uma negociação

Tem cliente que entra na sua loja e sabe exatamente o que quer. Abraça o preço com facilidade, porque precisa do produto. E, consequentemente, seu vendedor consegue fechar a venda sem muitos rodeios.

Mas como nem todos os dias são dias de glória, haverá clientes que vão brigar por desconto e não fecharão negócio até sentirem que estão levando vantagem. Nessa situação, desiste primeiro aquele que tem menor capacidade de resistir à pressão. E a ponta mais fraca nunca pode ser a do seu time de vendas.

Portanto, precisa dar desconto se não o cara não vai fechar com o seu vendedor? Tudo bem! Ganhe na quantidade, faça com que seu cliente compre mais de um produto. E não pense que você está sendo alguém ruim por tentar “ganhar” de alguma forma. Porque você está fazendo seu trabalho, meu amigo. Do mesmo jeito que seu cliente ganha desconto, ele precisa dar algo em troca para ser justo. Para que, assim, as duas partes saiam beneficiadas. Como é a ideia proposta pela Harvard sobre uma boa negociação.

Dessa forma, quando seu time de vendas estiver em negociações mais duras, peça para que seus vendedores se lembrem de quando eram crianças. As mães nunca os deixavam comer doce antes do almoço. A condição para comer doce era almoçar toda a comida que estivesse no prato. Para que, assim, a mãe tivesse seu desejo realizado e a criança também. Acredite, nada na vida é de graça. Tudo tem um preço.

4 – Não existem meias palavras

Se seu funcionário fala que vai chegar mais cedo para terminar as atividades que ficaram pendentes no dia anterior, mas quando você chega no serviço no horário normal e não vê nem sinal dele por lá, é claro que você vai ficar bravo. Porque ele deu a palavra dele. E quando você dá sua palavra, não pode voltar atrás. E durante uma negociação também é assim.

O seu time de vendas e o seu cliente começam na estaca zero. E, ao longo da negociação, seu vendedor não consegue voltar à posição inicial ou mudar de opinião repetidas vezes. Ou seja, a palavra dele vale ouro. Por isso, vou bater na tecla novamente. Você, como gestor, precisa ajudar sua equipe a desenhar todo o percurso de como chegar no SIM do seu cliente.

Agora você já teve acesso a todas as estratégias de Harvard e como essas ideias podem alavancar as vendas do seu time. Portanto, se você se interessou por esse conteúdo sobre gestão de negócio, possivelmente esses outros textos aqui também irão te ajudar. Veja só:

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