Técnicas de abordagem de vendas: como abordar clientes?

técnicas de abordagem

O que você vai aprender sobre técnicas de abordagem nesse texto?

A linha entre ser invasivo e ser uma pessoa que tem em mãos a solução para os problemas do cliente não está bem definida na sua mente. Estou mentindo?

O vendedor que está começando no mundo das vendas agora e não conhece ainda as pegadas para o caminho do sucesso, acaba pisando em ovos na hora de abordar um cliente. Especialmente quando ele não está procurando pelo seu produto.

Portanto, aqui você vai entender que a abordagem é o ponto crucial das vendas. Se você falha já nesse comecinho, está dando brechas para o cliente dizer NÃO para você.

Tudo começa com o tipo de conexão que você escolhe

Se você falar para um colega ou familiar que você é vendedor, a pessoa não vai ter interesse em se aprofundar no assunto. Assim, ele já tem uma concepção do que faz um vendedor.

Dessa forma, se você diz que seu trabalho é levar soluções para as pessoas, o olhar muda. Toda imagem de um cara que só quer bater as metas e que deseja enfiar o produto goela abaixo dos clientes é desfeita.

E é exatamente isso que falta na nossa profissão. Trazer para o nosso lado a estratégia que mais de 70% das empresas têm aplicado hoje em dia. Você sabe do que estou falando? Portanto, vamos lá!

A Apple não vende somente mais um celular. A empresa milionária vende a solução de pessoas que necessitam de um smartphone que não trava e com disponibilidade dos mais tecnológicos recursos. Assim, alguns deles você sequer imaginava que precisava no seu dia a dia.

Percebe a diferença? A magia que existe por trás? É o que eu sempre digo: tudo passa nas mãos de um vendedor. É a profissão que mais gira capital no mundo. Então, quando você aborda um novo cliente, não pode ter medo que ele vai pensar que você está somente utilizando mais uma das técnicas de abordagem ou de vendas, mas sim que você entende as dores dele e quer oferecer uma solução.

Mas a mudança do mindset deve começar por você, quem realmente veste a camisa da profissão.

Como abordar clientes pelo telefone

8 horas da manhã ou depois do almoço? Conto minhas intenções logo de primeira ou tento fisgar a atenção do cliente com algum gatilho mental? Com que frequência devo ligar se ele não atender?

Essas são as dúvidas de todo vendedor. E eu também tive quando comecei, porque quando você mergulha nesse mundo, ninguém te entrega um script do que fazer e como fazer. E só existe uma resposta para essas dúvidas: teste!

Eu poderia muito bem dizer que às 8 horas da manhã é o melhor horário para ligar, mas eu não conheço o seu público. E cada público tem suas peculiaridades. Nem toda técnicas de abordagem que dão certo com os meus clientes darão certo com os seus. E vice-versa.

Mas você só saberá exatamente como abordar clientes, se testar. Primeiro, crie uma agenda. Porque, se não, você não sabe nem para quem ligou e qual a técnica de abordagem usou. Separe os possíveis clientes em dois ou três grupos e decida como vai abordar cada um deles.

Maneira 1 – “Olá Sr. Carlos, você está com tempo livre ou está na correria e é melhor ligar mais tarde?”

Maneira 2 – “Oi Sra. Maria! Você lembra que comprou aquele colchão incrível para dor nas costas em 2002, né?…”

E aí você anota o que converteu. Conforme for recebendo o feedback dos clientes, você vai moldando. Mas se você se propôs testar com 10 pessoas diferentes, faça com as 10. Quanto mas você testa, maior a precisão dos seus resultados.

Como abordar clientes frente a frente

Tá aí uma vantagem! Quando o cliente está na sua frente, você consegue analisar o conjunto da obra. Entender se o cliente não está aprovando sua abordagem. Ou se ele está, no mínimo, prestando atenção no que você está falando.

Porém, a maior reclamação dos vendedores sobre abordar clientes olho no olho é que não há espaço para improvisos. Ou você domina o que está oferecendo para o seu cliente ou o cara não fecha com você.

Porque você tem que enxergar a abordagem e a venda como um todo, como uma batalha. Em que qualquer pisada em falso pode ser o suficiente para sua derrota. Mesmo que você não seja o vilão da história e só queira entregar uma solução para as dores do seu cliente.

3 técnicas de abordagem para vendedor que está iniciando

Um número muito alto de vendedores desiste da profissão por ano. E boa parte dessa desistência é por falta de bagagem. Dessa forma, a pessoa entra nesse mercado somente com a cara e a coragem. Sem saber como abordar clientes, quais gatilhos mentais dão resultados ou qual dor seu produto sana.

E aí tem quem diga que a prática leva a perfeição, que você aprende tudo isso é na hora do rush mesmo… Mas não dá para abrir mão da teoria, de se atualizar, de relembrar aquilo que é clássico da profissão e você sequer lembra de aplicar no seu trabalho. Portanto, veja abaixo 3 exemplos de técnicas de abordagem que dão certo.

Técnica do sorriso

Quando você vê uma pessoa na rua sorrindo, você sorri de volta. Quase que automático. Porque é uma forma de se conectar com um desconhecido. “Pô, a pessoa é super simpática”, você logo pensa. Sem mesmo conhecer a história dela e o que ela faz.

E não tem como, o vendedor pode dizer que, para conquistar a confiança, é necessário começar apertando a mão direita do cliente, usando um tom de voz mais firme ou olhar no olho.

Não, meu amigo! Tudo isso é muito importante em uma abordagem, mas o sorriso ainda é a principal arma.

Não seja o vendedor “sabe tudo”

Você até pode ter toda a persona desenhada, mas você não conhece a dor do cliente que está ali na sua frente ou do outro lado da linha do telefone. Então, um conselho: não chegue cheio de certezas no primeiro contato.

“Oi, tá olhando o colchão porque está com dor nas costas…”, se você lembrou que já fez algo do tipo em algum momento da sua vida, apague da memória agora. Vendedor showman é uma piada entre os clientes e nunca consegue fechar uma boa venda.

A pergunta está do seu lado do jogo. Então, sempre que possível, pergunte o motivo que levou o seu cliente até o seu estabelecimento.

Mostre que é amigo e não inimigo

Deveria ser pré-requisito! Quando você coloca o pézinho no mercado das vendas você já tem que aprender que o cliente compra primeiro você e somente depois o produto.

Assim, se ao longo da conversa o cliente cogita que você não está preocupado com a dor dele e sim com a venda final, ele não dá sequência na negociação. Porque negociação é puro convencimento.

E você se convence muito mais fácil quando um rosto amigo ou alguém que realmente entende do assunto e se preocupa com você diz que aquele produto realmente é a solução para os seus problemas.

Portanto, agora que você já teve conhecimento sobre algumas das técnicas de abordagem que utilizo no meu dia a dia de vendas e aprendeu como abordar clientes da sua empresa, talvez você se interesse em ampliar sua bagagem de conhecimentos com esse ebook gratuito.

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