Para possuir uma equipe de vendas de alta performance, não basta apenas arrasar na contratação, aprender novas técnicas ou investir em palestras de motivação. É necessário promover um ambiente, no qual, seus funcionários poderão explorar suas habilidades no seu potencial máximo.
Estou falando de coaching de vendas, meu amigo gestor. Se você se pergunta o que é coaching de vendas, eu te explico que é uma metodologia de inspiração e orientação no desenvolvimento profissional, na área comercial.
Essa técnica está ganhando, a cada dia, mais espaço no setor comercial. Por isso que, aqui, você desvenda tudo sobre o que é coaching de vendas e, de quebra, te conto a diferença principal desse método com o treinamento de vendas. Dessa maneira, no final desse post, não sobrará dúvidas de que o coaching de vendas é a solução para a sua equipe.
Afinal, o que é coaching de vendas?
Para início de conversa, gostaria de esclarecer que apesar do coaching e do treinamento de vendas possuírem alguns pontos em comum, eles são bem diferentes no aspecto de abordagem, fazendo com que cada um tenha suas próprias características.
Cada vez mais, o método coaching tem se popularizado no mundo corporativo. Isso acontece porque trata-se de uma abordagem, na qual, as pessoas encontram as respostas para seus problemas dentro delas mesmas.
Além de ser um setor marcado pelo relacionamento entre pessoas, a área de vendas é um excelente campo para o coaching, pois a busca por metas e comissões é constante. Como consequência, o vendedor se vê sob enorme pressão e se sente limitado para atingir seu potencial.
Mas não pense que o coaching de vendas é um treinamento de capacitação para o funcionário aprender novas estratégias de vendas e mudanças do mercado. Existe uma grande diferença entre o que é coaching de vendas e treinamento, caro gestor, e eu vou provar para você.
Coaching de vendas
Por definição, o coaching é uma metodologia que foca na resolução dos problemas de uma pessoa, criando objetivos e garantindo que o mesmo seja alcançado da melhor maneira possível.
Sendo assim, o coaching não necessariamente atua como um consultor profissional. Na verdade, ele pode contribuir mais como um psicólogo, ouvindo e dando conselhos para seu cliente com relação a algum ponto específico.
Diferente do treinamento de vendas, por exemplo, o coaching tem seu foco total para as necessidades específicas de uma pessoa, auxiliando inclusive ela a entender os motivos que fazem com que ela tenha dificuldade de alcançar o objetivo estabelecido.
Os programas são pensados para médio e longo prazo, com consultoria constante e avanços graduais, fazendo com que a pessoa mude sua maneira de pensar e evolua de acordo com a necessidade proposta.
Então meu amigo, para entender o que é coaching de vendas, saiba que ele não é focado apenas na resolução específica de problemas profissionais. Na prática, ele atua nas questões mais profundas, trabalhando a inteligência emocional em vendas do funcionário.
Treinamento de vendas
Já o treinamento de vendas tem como foco ensinar e ajudar seu time de vendas a atender melhor seu cliente e vender cada vez mais. Seu tempo de duração é mais curto, mas seu objetivo é realmente impactar a equipe e fazer com que percebam o ambiente de vendas e até mesmo sua empresa de outra maneira, ampliando horizontes e garantindo que saiam pensativos do evento.
Uma palestra com um treinador de vendas, por exemplo, pode ser uma boa opção para pontuar algum evento de sua empresa. Além disso, ele traz novos conhecimentos para toda a equipe e criando um ambiente favorável para a troca de experiências e união de todos do time.
Então, meu amigo, como o treinamento de vendas é uma intervenção mais curta, é necessário que você procure o melhor palestrante nessa área e garanta que ele tenha o impacto esperado em seus funcionários.
Os aspectos motivacionais do treinamento de vendas também são muito interessantes, já que uma boa palestra pode motivar toda a sua equipe. E ainda faz com que estejam mais preparados para uma época do ano mais movimentada ou para um novo ciclo de produtos.
Resumindo: diferença entre coaching e treinamento de vendas
Bom meu amigo, é claro que você já percebeu as principais diferenças entre o coaching e o treinamento de vendas, mas aqui vou resumir alguns dos pontos mais importantes.
As principais características do o que é coaching de vendas são:
- Orientação personalizada para cada pessoa;
- Atuação de maneira mais lenta para um resultado a longo prazo;
- O foco é melhorar as habilidade dos vendedores para melhor aproveitamento dentro da empresa;
- E a vida pessoal do vendedor é levada em conta.
Já o treinamento tem como características:
- Auxílio da equipe de vendas como um todo;
- Ensinamento de novas ferramentas e técnicas para vender;
- O foco é no atendimento dos clientes;
- E a vida profissional do vendedor é levada em conta.
Ou seja, o treinamento de vendas vai apresentar resultados imediatos para sua equipe, fazendo com que questionem seus métodos e tragam novas ferramentas para seu processo de vendas.
Já no caso do coaching o processo é bem mais lento, sendo focado no médio e longo prazo. Além disso, entender o que é coaching de vendas é perceber que há um foco muito mais no emocional da pessoa.
Por que você precisa de coaching de vendas?
Um bom líder de equipe comercial compreende que é importante incluir o coaching de vendas dentro da rotina dos vendedores. Aliás, esse estudo da Inside Sales Benchmark Brasil afirma que 69% das empresas consultadas fazem coaching de vendas. Esse dado mostra que as empresas possuem tanto uma preocupação com resultados quanto com o progresso de seus vendedores.
Além disso, é possível ver que há uma relação direta entre o coaching de vendas e as metas batidas. Isso porque 75% das empresas que bateram a meta por mais de 6 meses disseram que promovem o coaching com o time.
De acordo com a mesma pesquisa, as empresas que não realizam coaching atingem a meta em média 4,2 meses. Já as empresas que fazem batem a meta 5,5 meses. Como resultado, há um aumento de 31% de metas batidas.
Eu garanto que o coaching de vendas pode beneficiar seu time de campeões. Afinal, possuir um melhor autoconhecimento favorece a identificação de padrões comportamentais e suas atitudes. Além disso, é possível compreender as formas como o vendedor responde à determinados desafios, fortalecendo seus pontos positivos.
Aliás, são os vendedores que farão você conquistar os resultados que a empresa almeja, caro gestor. Por isso que eu sempre digo que o coaching de vendas é uma ferramenta essencial para uma boa gestão de vendas. Uma vez que, ao proporcionar o desenvolvimento profissional da equipe, a performance é otimizada e a curva de aprendizado diminuída.
Aqui, você aprendeu tudo sobre o que é coaching de vendas e como essa metodologia pode beneficiar sua equipe comercial. Se você gostou do seu conteúdo, saiba que eu posso te ajudar ainda mais.
Meu nome é Thiago Concer e sou o treinador de vendas mais contratado no Brasil por dois anos consecutivos, e meus cursos são focados em novas técnicas e na minha vasta experiência no setor.
Portanto, eu convido você a conhecer mais sobre meu trabalho, visitando meu canal no YouTube, onde eu demonstro algumas das principais técnicas de vendas e recrutamento.
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