Copy para vendas: Estratégias para Converter Clientes Indecisos em Compradores
Publicado em jan 23, 2024
por Thiago Concer

O assunto de hoje é copy para vendas. Copy, copywriting ou escrita persuasiva é a habilidade de usar a persuasão na escrita, ou na fala para incentivar um cliente a se decidir na compra.

Usar copy nas vendas é mais que essencial e pode ser aplicada em todas as etapas, mas é precisamente eficiente para clientes inseguros ou indecisos.

Uma das ferramentas do copywriting é o uso de gatilhos mentais, que são palavras, termos ou frases que os vendedores podem usar com o intuito de acelerar o processo de decisão do cliente.

O copy para vendas pode ser usado de diversas maneiras como:

  • Na atração de clientes;
  • Durante o unfolow
  • No acompanhamento;
  • No fechamento e demais momentos.

O copy também é eficiente tanto no Inside sales como no Field sales, falo mais sobre esses dois conceitos nesse texto.

O copywriting no contexto de vendas é algo muito amplo, que precisam de vários artigos para falar, mas, neste texto vamos nos concentrar em estratégias de copy para clientes indecisos.

Vou te ensinar:

  1. O que é o copywriting
  2. Como aplicar
  3. Como usar copy em diferentes canais online e offline
  4. Como lidar com clientes indecisos

Vamos começar entendendo o conceito de copywriting.

O que é copywriting? O poder de conquistar com palavras

O copywriting é a arte de escrever textos que não só falam com as pessoas, mas as convencem a agir. 

Sabe quando você lê algo e, de repente, está empolgado para comprar ou participar de algo? Isso é o copywriting em ação.

Imagina só contar uma história tão cativante que até o cliente mais na dúvida não consegue dizer não. É muito mais do que simples palavras; é o jeito de construir frases e parágrafos que mexem com as emoções e levam as pessoas a tomar decisões. 

Se você já se perguntou como alguns textos conseguem transformar um curioso em um cliente animado, o segredo por trás dessa mágica é o copywriting!

A História do Copywriting: Quando a Persuasão Ganhou Forma

O copywriting teve seu start nos Estados Unidos, lá na época áurea da publicidade. Nomes como John Emory Powers (considerado o pai da publicidade criativa moderna), David Ogilvy e  Gary Altbert começaram a desvendar os segredos de como as palavras certas podiam influenciar as decisões das pessoas. 

Aqui no Brasil, essa técnica ganhou vida graças a mentes brilhantes como Paulo Macedo, Ícaro de Carvalho, André Cia e Beto Altenhofen. Eles são alguns dos profissionais a trazer essa pegada persuasiva para o nosso mercado.

Agora, quando falamos de clientes que ficam na corda bamba, o copywriting brilha. Vamos desvendar estratégias práticas para transformar indecisões em decisões sólidas. 

Entendendo as dúvidas e preocupações desses clientes, o copywriting se torna uma arma secreta para construir confiança e guiar essas pessoas na direção certa. 

Agora vamos explorar juntos como aplicar essas técnicas de copy no dia a dia, transformando palavras em vendas certeiras. Fica com a gente!

Como elaborar uma estratégia de copywriting em vendas?

Como elaborar uma estratégia de copy para vendas

Agora que  você já sabe o que é copywriting, é hora de colocar essa habilidade em prática e impulsionar suas vendas. 

Desenvolver uma estratégia de copywriting eficaz é como ter uma arma secreta para conquistar clientes e fechar negócios. Vamos mergulhar em algumas dicas práticas para transformar palavras em resultados concretos.

Conheça Seu Público-alvo: A Chave do Copywriting Eficaz

O primeiro passo para criar uma estratégia de copywriting vencedora é entender profundamente quem são seus clientes. 

  1. O que os motiva? 
  2. Quais são suas dores e desejos?

Quanto mais você conhece seu público-alvo, mais precisa e persuasiva pode ser sua mensagem. Imagine escrever algo tão alinhado com as expectativas do seu cliente que ele se sinta pessoalmente conectado. Isso é o poder do copywriting direcionado.

Destaque os Benefícios: Fale a Linguagem do Cliente Indeciso

Quando lidamos com clientes indecisos, é crucial destacar os benefícios do produto ou serviço. Em vez de apenas listar características, concentre-se em como essas características podem resolver os problemas específicos do cliente. 

Faça com que ele visualize como sua vida será melhor com sua solução. Isso não apenas ajuda a dissipar as dúvidas, mas também cria uma conexão emocional que pode levar à ação.

Crie um Senso de Urgência: O Gás que Impulsiona a Decisão

Clientes indecisos muitas vezes adiam a decisão. Aqui é onde entra a criação de um senso de urgência, usando gatilhos mentais de urgência

Utilize frases que destaquem ofertas por tempo limitado, descontos exclusivos ou benefícios adicionais para quem decidir agora. Isso não só incentiva a ação imediata, mas também supera a hesitação natural, levando a decisões mais rápidas e assertivas.

Ao seguir essas estratégias de copywriting, você estará no caminho certo para vencer indecisões e impulsionar suas vendas de forma significativa.

Você pode aplicar essas estratégias de diferentes maneiras tanto em canais online como em offline.

Como Usar Copy para Vendas em Diferentes Canais: Online e Offline

Como Usar Copy para Vendas em Diferentes Canais: Online e Offline

As técnicas que ensinei no tópico anterior podem ser usadas tanto na venda online ou na offline.

Se seu cliente está indeciso, você pode usar essas estratégias, mas vamos aprender as diferenças de como usar em cada situação:

Canais online

Estudos revelam que 85% dos brasileiros com acesso à Internet já realizaram alguma compra online.

Isso significa que em algum momento, esses canais podem ser o seu meio de se comunicar com seu cliente e também onde você deve usar sua copy para vendas.

Os 3 canais mais utilizados para esse fim são WhatsApp, redes sociais e e-mail marketing, veja como aplicar as técnicas de copy nesses canais:

Redes Sociais: Humanizando sua Marca em Plataformas Sociais

Nas redes sociais, a conexão é a chave. Utilize o copywriting para criar posts envolventes que contem histórias, destaquem benefícios e gerem interação. Use gatilhos emocionais para capturar a atenção do seu público, e não tenha medo de experimentar com diferentes estilos de linguagem que se alinhem à personalidade da sua marca. Incentive comentários, compartilhamentos e ações, transformando seguidores em clientes engajados.

WhatsApp: Conversas Pessoais que Convertem

O WhatsApp oferece uma abordagem mais direta, tornando-o perfeito para conversas pessoais. Ao aplicar técnicas de copywriting, personalize suas mensagens para criar uma conexão mais íntima com seus contatos. Destaque benefícios de forma clara e use chamadas para ação persuasivas. Seja autêntico e evite ser invasivo, fazendo com que seus contatos se sintam valorizados e compreendidos.

E-mail: A Caixa de Entrada como seu Palco Principal

No e-mail marketing, a arte de escrever copy desempenha um papel central nas vendas. Aprimore seus e-mails com títulos que despertam curiosidade e criem um desejo natural de abrir a mensagem. Entregue o conteúdo prometido de forma envolvente, utilizando personalização para criar uma conexão única com cada destinatário.

Siga esses 5 passos para tornar seus e-mails mais envolventes:

1 – Crie um título que chame atenção

Quando falamos em copy para e-mail marketing é preciso entender que o seu texto deve ser persuasivo desde o início, ou seja, desde o título. 

Nesse momento, a conversão que deve acontecer é a abertura do e-mail, para que o leitor continue vendo sua mensagem. 

Desse modo, é muito importante que você desenvolva um bom título, que irá conquistar o olhar e prender a atenção do lead entre todos os outros e-mails que ele certamente também recebeu.

2 – Entregue o conteúdo prometido 

O segundo passo para escrever um bom copy para e-mail marketing é entregar no corpo da mensagem o que você prometeu no título. 

Afinal, se o leitor clicou em seu e-mail devido ao título utilizado, é porque ele se interessou por aquele assunto, e agora deseja ter aquilo que foi prometido.

Por isso, se você conseguiu o mais difícil: conquistar a atenção do seu lead, não o decepcione e envie o conteúdo que o título indica. 

Vamos a um exemplo:

Se você recebe um e-mail de “15 templates para e-mail marketing”, o que você espera receber? Certamente se não houver nenhum template no corpo do e-mail, você se sentirá frustrado. 

O mesmo vale para o seu contato. Se você prometeu um desconto ou uma oferta, por exemplo, diga ao leitor qual o cupom, como ativar a promoção, etc. Aproveite para informar a duração da campanha, para evitar atritos. 

3 – Invista em personalização 

A personalização é uma das estratégias mais poderosas para vendas e conversões. Por isso, ela não pode ser esquecida quando estamos desenvolvendo bons copys para e-mail marketing. 

Chamar uma pessoa pelo nome é uma das melhores formas para uma empresa ou marca gerar conexão com sua base de contato. Assim, se possível, procure personalizar as mensagens que envia aos clientes e leads. 

Pense em uma caixa de e-mail lotada. 

Certamente, se você identificar seu nome escrito em uma das mensagens, muito provavelmente irá se sentir mais tentado a abri-la, em comparação às outras que parecem genéricas. 

Por mais que você tenha escrito um copy para e-mail marketing que será enviado para um grande número de pessoas, se for possível automatizar a personalização, pode ter uma taxa de abertura muito maior. 

4 – Escreva mensagens objetivas

Hoje, cerca de 60% dos usuários no Brasil acessam a internet via dispositivos móveis. Isso significa que muitos dos contatos que receberão o seu e-mail marketing irão ler a sua mensagem através da tela de um smartphone ou outro aparelho menor. 

Com essa informação, podemos fazer algumas leituras importantes para escrever um copy para e-mail marketing melhor:

escreva um título persuasivo e atrativo, mas também que seja curto e objetivo para que não ser “cortado” ao ser lido por uma tela pequena;

seja breve no texto do corpo do e-mail, pois dificilmente o leitor irá rolar a tela muitas vezes para ler todo o conteúdo;

trabalhe a escaneabilidade em seu texto com termos-chave, bullet points e outros recursos visuais, como o itálico e negrito;

Insira mais de um CTA durante o seu e-mail para garantir que todos os contatos o verão, e não apenas aqueles que concluíram a leitura até o final. 

Combinando todos esses pilares, você será capaz de escrever um copy para e-mail marketing de vendas que chamará mais atenção e poderá resultar em mais conversões. 

5 – Use o modo imperativo ou infinitivo no CTA 

Que todo copy para vendas precisa de um CTA você provavelmente já sabe. Mas como você escreve a chamada para ação pode ser o grande diferencial. 

Depois que o leitor teve sua atenção captada, clicou em seu e-mail e leu sua mensagem, ele precisa ser estimulado a tomar a próxima atitude que você deseja. Por isso, é indispensável escrever uma boa chamada para ação. 

Além do lado estratégico do call to action, que precisa ter relação com o teor da mensagem escrita e com o que foi prometido no título, é preciso se atentar às palavras usadas.

Afinal, o objetivo do CTA é provocar o leitor a fazer uma ação. Por isso, uma dica para um bom copy para e-mail marketing é utilizar o modo imperativo ou infinitivo, pois assim você deixa claro ao contato o que ele deve fazer.

Vamos à alguns exemplos? Pense em qual das seguintes opções você clicaria se encontrasse esse CTA em um e-mail. 

Recomendamos que você baixe seu eBook sobre vendas para ter melhores resultados. 

 Orientamos que você copie esse cupom de 50% de desconto para usar em sua próxima compra.

 Indicamos que você assista o nosso webinar sobre copywriting para aprender mais sobre essa estratégia. 

Com essas dicas, ficará muito mais fácil lidar com os clientes indecisos, mas se você sentir que continua complicado fazer seu cliente se decidir, siga esses 4 passos que irão te ajudar:

4 passos para lidar com o cliente indeciso antes de tentar a venda

como lidar com o cliente indeciso antes de tentar a venda

Antes de iniciar os passos para ser um vendedor de sucesso e superar um cliente indeciso, será necessário se preparar para essa negociação.

Isso vai além de bons scripts de vendas, processos internos e definir sua persona, é necessário ter um discurso alinhado, ser analítico e ter paciência para compreender o tipo de cliente que está ali na sua frente, ou do outro lado do telefone.

Confira agora os quatro passos para lidar com clientes indecisos:

1 – Tenha certeza do seu produto e serviço

Tudo bem, pode parecer óbvio na teoria, mas bato nessa tecla em nossas conversas porque é um fato que, na prática, poucos vendedores compreendem ao certo o que vendem.

Tenha em mente que você não vende para um cliente apenas um produto ou serviço, mas sim uma ideia, uma solução e algo que os seus concorrentes não podem vender: a experiência da sua marca.

Então, esteja com tudo na ponta da língua, abrace os valores de sua empresa, vista a camisa e compreenda que a única e melhor solução para o cliente é a sua.

Afinal, se a confiança e emoção não partem de você, como deseja que seu cliente confie em suas palavras? Não importa o gatilho que utilizar para convencê-lo, nada melhor do que a certeza para um cliente incerto.

2 – Identifique a necessidade do seu cliente

Agora que compreende o que seu produto oferece e suas diversas soluções, um cliente indeciso só não tem uma dúvida: o seu problema.

Geralmente, ele sabe cada detalhe da sua dor, só que algo o barra para concluir a negociação. Então, se compreender a necessidade dele e ressaltar os pontos fortes de sua marca ali, ele ficará relutante em sua indecisão.

Ou seja, conquiste seu cliente pela dor. Já falei sobre isso anteriormente:

Fale a língua do seu cliente, demonstre aplicação de seu serviço em produto de forma que se encaixe no seu dia a dia, mostre como a dor dele é um risco e que com você esse risco cai a zero.

3 – Prepare-se para objeções

Bem, se tem algo que você está acostumado é com objeções, certo? E não tem algo pior do que ouvi-las:

  • Mas seu concorrente…;
  • Eu encontrei mais barato…;
  • A qualidade e eficiência é tão boa quanto o produto do outro?

Lembre-se, o cliente está indeciso, mas você não! Faz parte do processo ele questionar, mas se a apresentação inicial for boa, não restará espaço para dúvidas. E se, ainda assim, elas persistirem, respire fundo e refaça o processo caso seja necessário.

Explicar os pontos fortes é uma excelente escolha, definir questionamentos recorrentes também. Esteja preparado para o pior, mas não há nada melhor que um vendedor que além de dominar sua marca, domine suas soluções!

4 – Facilite o processo de pagamento 

Por fim, nossa última dica é para aqueles clientes que foram incríveis durante todo processo de vendas, mas o que o barra é o pagamento. 

Mas, ao mesmo tempo que isso seja o ponto fraco de sua negociação, é o ponto mais forte de sua empresa.

Por exemplo, se seu cliente quer muito fechar a venda, porém a forma de pagamento não está acessível, significa que você conseguiu quebrar as objeções e entende que seu produto soluciona um grande problema dele.

Então, ele está decidido que quer e que precisa comprá-lo, mas o que implica é o valor ou a forma de pagamento. Se isso depende de você, trabalhe dentro do possível as facilidades de pagamento.

Veja as condições de parcelamento, se existe apenas cartão, procure se há possibilidade de implementar boleto, agregue valor ao pagamento à vista dando um bom desconto, trabalhe com desconto progressivo de indicação.

Afinal, agora é você quem dita as regras, pois o cliente já está quase fechando a compra.

Torne-se um vendedor monstro de sucesso!

No conteúdo de hoje você pode acompanhar quatro passos imperdíveis para convencer o cliente indeciso, aumentar as vendas, diminuir o processo de prospecção e até mesmo agregar valor para sua empresa.

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