Não tem coisa que vendedor mais ama do que bater metas, mas o que você não pode esquecer, caro gestor, é como calcular metas de vendas para vendedores. Isso porque é comum as empresas ficarem presas no crescimento dos negócios e não darem o devido valor ao cálculo das metas.
Você já percebeu como a sua equipe fica frustrada quando os objetivos principais não são cumpridos? Por isso, é muito importante observar as questões que definem suas metas e aprender a estabelecer cotas do montante para cada vendedor individualmente.
Aqui, você confere 10 dicas de mestre para aplicar na sua empresa, hoje mesmo.
Aproveite para descobrir as 5 dicas de como atingir metas de vendas e ter mais sucesso.
Como calcular metas de vendas para vendedores
Antes de tudo, saiba que metas de vendas são os objetivos de uma empresa expressos em número de clientes, vendas fechadas ou faturamentos de um determinado período. Com isso em mente, é fácil afirmar que estamos falando de números: X clientes + X vendas = metas.
Porém, nunca se esqueça dos sujeitos que executam as tarefas para bater tais metas, ou seja, seus colaboradores. Desse modo, é preciso enxergar seu time de campeões como parte integrante da operação de como calcular metas de vendas para vendedores. Uma vez que, eles representam a peça chave da área comercial da sua empresa.
Portanto, não hesite em reunir seus vendedores e incluí-los nos processos de definição e cálculo de metas. Dessa maneira, além de obter objetivos realistas e precisos, você conquistará um time de campeões motivados e confiantes para enfrentar qualquer desafio.
Neste vídeo, eu te ensino como bater metas! Como grandes gerentes formam vendedores batedores de meta:
Para ir além do alcance das metas, descubra as 8 dicas de mestre de como calcular metas de vendas para vendedores abaixo.
8 dicas de como calcular metas de vendas para vendedores
1. Avaliação do mercado
Comece com a avaliação do mercado e onde o seu negócio está inserido. Desse modo, ao estudar os hábitos e transformações da economia local (ou regional, nacional e, até mesmo, internacional), você terá uma melhor noção de como calcular metas de vendas para vendedores.
Mas lembre-se que as metas não podem ser calculadas se você não levar em conta que elas não são fixadas totalmente pelas tendências do mercado. Além disso, as metas possuem prazo de validade, isto é: você deve reavaliar as metas de acordo com as mudanças do mercado.
2. Planejamento estratégico e plano de vendas
A melhor maneira de calcular metas de vendas para vendedores é alinhado os objetivos do departamento comercial com o planejamento estratégico e o plano de vendas da empresa. Dessa maneira, todas as ações da equipe de vendas são validadas de acordo com as expectativas, assim como:
- Conversão de leads exige metas focadas no marketing;
- Aumento do market share exige metas de vendas mais agressivas;
- Diminuição de objeções exige metas definidas separadamente para contornar cada caso;
- Retenção e fidelização de clientes exige metas que priorizam o pós-venda e o customer success.
3. Metas individuais por área
Elabore metas individuais vinculadas aos objetivos da sua empresa. Assim, você evita que as ações de cada vendedor estejam desalinhadas com aquilo que foi proposto no planejamento estratégico e no plano de vendas.
Dessa maneira, cada setor da sua empresa atingirá as metas estabelecidas individualmente de acordo com a necessidade do departamento e da organização empresarial. Ou seja, é preciso que todas as áreas adequem suas metas e não o contrário.
Você sabe como lidar com pendências e bater metas? Eu te ensino no vídeo abaixo:
4. Metas individuais por vendedores
Além de adaptar as metas de acordo com cada setor da sua empresa, é fundamental levar em conta o potencial de cada membro do seu time de vendedores. Isso porque não adianta pegar um vendedor estrela, que está acostumado a atingir objetivos e receber todas as comissões, e estipular metas pequenas para ele. Pois, isso apenas o desmotivará e você verá o resultado na baixa produção, no final do mês.
Da mesma maneira, você não deve criar metas agressivas para os vendedores novatos e inexperientes que se desesperam para batê-la. Porém, use a inteligência emocional na hora de premiar sua equipe de modo que seja proporcional ao desempenho e esforço de cada vendedor.
5. Oportunidades geradas
Para saber como calcular metas de vendas para vendedores, é preciso verificar a quantidade de oportunidades geradas para cada um deles. Sem falar na importância da qualidade destas oportunidades para facilitar o cálculo das metas.
Se você perceber que o seu time não está recebendo boas oportunidades para converter os clientes, invista em metas que visam a atração de prospects. Para isso, considere a realidade de cada vendedor para calcular a meta, ou seja, não estipule metas altas para um vendedor que não esteja recebendo oportunidades constantes, por exemplo.
6. Sazonalidade
Não tem como calcular metas de vendas para vendedores pegando o montante total de vendas do ano e dividi-lo por 12 meses. Na verdade, você deve analisar o histórico de vendas levando em conta a sazonalidade do mercado.
Com o auxílio de um sistema CRM ou de outras ferramentas de gestão, a sua empresa pode calcular metas segundo as variações de cada mês. Dessa maneira, você aprende como usar as vendas sazonais a seu favor.
7. Metas realistas e desafiadoras
Meu conselho aqui é fugir das metas que não são realistas e pouco desafiadoras, pois os vendedores sabem muito bem quais as metas que eles conseguirão atingir ou chegar perto. Desse modo, se você aparecer com uma meta ilusória, por exemplo, seu time se sentirá desmotivado desde o início.
Para tirar as metas do papel, é preciso também que elas provoquem os vendedores à ação, como um desafio. Como resultado, a sua empresa só tem a ganhar, pois funcionários estimulados buscam mais conhecimentos e produzem melhor.
8. Margem de 20%
Por fim, ao seguir todas as minhas dicas de como calcular metas de vendas para vendedores, utilize a regra da margem dos 20%. Sabendo que metas muito ambiciosas podem intimidar os vendedores e metas muito baixas não os motivam, é inteligente usar uma margem de segurança.
Desse modo, ao criar o plano de vendas, você estipula que seu time precisa atingir X no final do mês. Então, a meta será calculada como X + 20%. Isso representa um bônus na remuneração do vendedor que o conquistará com muito esforço e competência.
Se você ainda tem dúvidas sobre como calcular metas de vendas para vendedores, planejamentos, organização de equipes e treinamentos, conte comigo! Eu sou Thiago Concer, o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Eu tenho mais de 20 anos de experiência na área de vendas e sou o palestrante mais contratado do país, por 4 anos consecutivos.
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