Você seguiu todas as minhas dicas para aumentar a produtividade dos seus vendedores e o volume de vendas, mas agora seu time não está dando conta do recado, não é mesmo? Isso porque chegou a hora de aprender como contratar vendedores e montar uma equipe de vendas matadora.
Eu sempre falo que o departamento comercial é o grande responsável por alavancar o faturamento da empresa. Por isso, eu defendo que o trabalho de montar equipe de vendas é tão importante e merece muito cuidado. No entanto, segundo uma pesquisa da Endeavor Brasil, os varejistas acreditam que apenas 20% da equipe de vendedores são considerados “muito bons”.
Sendo assim, você precisa escolher a dedo as pessoas que vão compor o seu time. Como consequência, os gargalos nos processos de vendas e possíveis recontratações são evitados. Ou seja, você não terá o seu trabalho dobrado sempre que realizar uma nova contratação, precisando alinhar a equipe com as metas planejadas.
Como contratar vendedores
Eu sei que iniciar uma contratação em vendas de novos membros para uma equipe comercial de alta performance não é tarefa fácil. Por isso, você deve seguir algumas estratégias sobre como contratar vendedores.
Dessa maneira, você evita de cometer os erros na contratação, especialmente, em certos períodos do ano, pois há:
- O cálculo de orçamento anual;
- A previsão de gastos
- A previsão de estimativas, que nem sempre traduzem a realidade anual (e financeira) tal como ela é.
Dessa maneira, fica evidente como as imprevisibilidades da área de vendas pode influenciar na contratação de um funcionário. Porém, você não busca apenas como contratar vendedores. Você também procura o melhor funcionário, o vendedor fora da curva, que tem uma boa performance e bom desempenho. Esse é o sonho de qualquer gestor, não é mesmo?
No entanto, nem sempre as empresas possuem um departamento pessoal ou de RH e o papel de recrutar, selecionar e treinar o novo vendedor fica a cargo do gestor. Ou seja, saber como contratar vendedores que se destacam depende de você, caro gestor, cara gestora. Por isso, é é imprescindível possuir as técnicas para conseguir enxergar talentos.
Eu gosto muito da analogia com um time de futebol, pois há uma grande diferença em entrar em campo com um jogador a menos e entrar em campo com a equipe desfalcada. No campeonato de futebol alemão de 2017, a vitória do time de Bayern de Munique sobre o time RB Leipzig mostrou que o time não estava desfalcado, mesmo com um jogador a menos.
Na série de vídeos “Como contratar bons vendedores”, eu falo sobre a importância de se manter uma equipe com resultados qualitativos, ao invés, de apenas quantitativos. Confira abaixo:
Como contratar vendedores: Passo a passo
Ao se questionar como contratar vendedores, você se depara com perguntas como:
- Qual é o perfil ideal de vendedor?
- Qual é o perfil ideal para a minha empresa?
- O currículo do vendedor faz diferença?
- Como identificar as competências do candidato?
- Como treinar o novo vendedor?
As respostas dessas questões indicam o quanto é importante saber como contratar vendedores que representem uma adição simbólica para a equipe. Para isso, siga os 6 passos matadores que preparei para você.
Passo 1: Analise sua equipe
É tentadora a ideia de aumentar a equipe comercial logo quando as vendas estão bombando. Porém, eu recomendo analisar bem o potencial da sua equipe para evitar demissões e recontratações desnecessárias.
Por isso, é preciso verificar quais são as características dos vendedores que você considera “acima da média”, para depois comparar com aqueles que precisam se aperfeiçoar mais. Nessa observação, você pode concluir que se investir em motivação e preparação da sua equipe atual, talvez não precise gastar tempo e recursos com novas contratações.
Você pode aprender como motivar uma equipe de vendas pode triplicar resultados.
Passo 2: Divulgue seu processo seletivo
Um bom vendedor só vai se candidatar a sua vaga se ele souber que a sua empresa está recrutando. É simples assim!
Por isso, eu sugiro que invista numa boa divulgação das vagas disponíveis na sua equipe. Que tal publicar seu anúncio de trabalho em lugares cujo tráfego seja caracterizado por perfis que você busca?
Além disso, você pode apostar no Linkedin ou até mesmo na sua fanpage no Facebook, uma vez que grande parte das pessoas que estão conectadas nessas redes se interessam pelo seu produto ou serviço. .
Passo 3: Realize entrevistas baseadas em situações reais
A fase de entrevistas é muito importante, entretanto, ela pode levar a conclusões erradas se perguntas vazias forem abordadas. A consequência disso são respostas com frases prontas que atendem a nossa expectativa, assim como:
- Quais são seus principais defeitos?
- Se você fosse um animal, qual seria?
- Qual é o seu maior medo?
Você não pode conduzir uma entrevista de emprego se pautando em questionamentos que dão margem para respostas decoradas e que, no fundo, não medem as competências do candidato.
Dessa maneira, eu recomendo a aplicação de uma situação real na entrevista de recrutamento dos seus vendedores. Ou seja, utilize as experiências da rotina da empresa para ilustrar uma situação ao candidato e observar como ele agiria. Esta é uma maneira excelente de verificar como o candidato se comporta, como ele busca meios para resolver o problema e como apresenta as soluções.
Passo 4: Defina o perfil de vendedor que você busca
Da mesma maneira que há vendedores que chegam à entrevista com frases prontas, há também aqueles recrutadores clichês. Ou seja, aqueles que não pensam fora da caixa na hora de definir o perfil de vendedor.
O gestor ou o recrutador precisa ter bem claro o perfil que busca e acompanhar o desempenho dos candidatos que correspondem a esse perfil.
Para isso, se questione:
- Que habilidades eu acredito que vão me ajudar nas vendas?
- Que comportamento eu quero na minha empresa?
- Que disponibilidade quero do meu vendedor?
- Que experiências anteriores dele eu busco?
Seguindo essas diretrizes, você determina exatamente a missão da vaga e que tipo de vendedor é capaz de executá-la.
Passo 5: Seja realista em relação a sua empresa
Minha dica aqui sobre como contratar vendedores é: não venda sua empresa como se fosse um paraíso. Isso porque, com certeza, o seu local de trabalho não é perfeito e apresenta desafios, como qualquer outra empresa.
No entanto, a sua empresa pode ser o lugar ideal para o seu vendedor atuar. Por isso, não esqueça de mencionar:
- Índices verdadeiros;
- O desempenho da empresa, nos últimos anos;
- O relacionamento com os funcionários.
A forma como você recruta o vendedor pode influenciar na decisão daquele candidato fazer parte da sua empresa ou não. Afinal, muitos gestores acreditam que engrandecer o ambiente da empresa é uma boa maneira de descrevê-la para um candidato. Como consequência, você terá uma equipe de vendedores frustrados e desmotivados.
Passo 6: Consulte pessoas de confiança
Antes de tomar a decisão final em relação a uma nova contratação, consulte pessoas que você considera de confiança, de dentro ou fora da empresa. Além disso, se tiver a chance de contratar uma empresa de Recursos Humanos, será ótimo.
Sabendo que o departamento de RH é responsável não só pela contratação de novos membros, mas também pela relação entre empresa e funcionários. Além disso, é papel do RH de motivar e o bem-estar de todos, aumentando a qualidade no clima organizacional.
Porém, não é um quesito obrigatório ter um departamento de RH para a contratação de vendedores. Dessa maneira, você pode administrar a seleção sozinho, selecionando e entrevistando os candidatos. No entanto, procure a opinião de pessoas que trabalham há mais tempo na empresa.
Você acabou de descobrir meus 6 passos matadores sobre como contratar vendedores de peso para sua empresa. Se interessou e quer saber mais sobre equipes de vendas e treinamentos?
Meu nome é Thiago Concer, com mais de 20 anos de experiência, sou um dos maiores especialistas em vendas do Brasil, sócio- fundador do IEV (a maior escola de vendas do país) e líder do movimento #OSV – Orgulho de ser vendedor, o maior movimento de profissionalização e valorização da profissão de vendedor.
Eu posso oferecer um treinamento especializado e personalizado de acordo com as necessidade da sua equipe comercial. Nós podemos trabalhar juntos! Para isso, acesse minha página de produtos para saber o que eu posso fazer por você e sua equipe de vendas.
