Meu amigo gestor de vendas, tudo bem? Um dos assunto mais interessantes quando falamos de vendas é sobre o GESTOR DE VENDAS.

Esse profissional, que responde por pelo menos 80% do resultado de vendas de uma empresa, é O CARA na empresa. Um gestor forte faz vendedores fracos darem resultados, mas uma equipe forte não aguenta um gerente fraco.

Minha pergunta pra você gestor de vendas é:

“A sua equipe de vendas atual (sem hora extra) pode vender mais ou ela já vende tudo que pode?”

Tenho certeza de que você responde SIM, ela pode vender mais!

Ai eu te faço outra pergunta: “E porque ela não vende?”

Em 80% dos casos eu vou acertar a resposta:

Por causa do gerente de vendas!

O gerente de vendas é um cara com uma BUCHA imensa nas mãos.

Ele não tem muitas tarefas para fazer, mas as que tem, são muito árduas.

A função de gestor de vendas exige 3 coisas:

Contratar vendedores
Treinar e avaliar vendedores
Motivar vendedores

É somente isso! Mas o problema é que a maioria comente erros em todas elas e isso causa todo o mau resultado de uma equipe comercial.

Vamos ver esses principais erros:

Contratar vendedores:

Aqui começa uma equipe de vendas e aqui começam os erros.

A maioria dos gerentes contratam somente depois que demitem e quando demite estão desesperados e eu nunca vi ninguém fazer negócio bom desesperado.

Eles acabam contratando o que tem mais “jeitão” ou o que o vendedor veterano indica.

No IEVendas, escola que mais forma vendedores no Brasil e na qual sou diretor comercial, nós deixamos o vendedor uns 30 dias treinando antes de darmos o cargo oficial para ele.

Não podemos soltar o vendedor novo sem ele saber quais são as regras do jogo, o que não permitimos, quais são as soluções de todos os nossos serviços e como se vende cada um deles.

Esse vendedor também passa por um teste psicológico pelo qual avaliamos se ele possui os requisitos que nossa empresa precisa.

Avaliamos ele pelas atitudes, afinal na maioria das empresas demite-se pela falta de atitude, mas contrata-se pelo currículo! Então porque não mudar?

Não temos pressa, pois sempre temos uma equipe um pouco maior do que precisamos naquele momento. E isso é bom!

Podemos desenhar novos projetos pois sabemos que temos pessoas para tocar eles.

A segunda função do gerente comercial é treinar e avaliar os vendedores:

Aqui mora um grande problema. A maioria dos gerentes não sabe como e o que treinar os seus vendedores.

Vendedores chegam com dificuldades em fechamento, prospecção, abordagem, levantamento de necessidade, apresentação de proposta, negociação, pós-venda, ufa.. quanta coisa.

E o gerente (quando despreparado) só sabe falar que ele precisa vender mais. Lembre-se: “nunca cobre seus vendedores de algo que você não ensinou a fazer”.

Você quer ganhar o respeito da sua equipe de vendas? Passe o que o seu vendedor passe. Saiba as dificuldade que ele tem. Não adianta aparecer só pra dar “porrada” e cobrar ele.

Pra ter moral de cobrar seus vendedor, é preciso conhecer o dia-a-dia deles. Lembre-se: os ausentes nunca tem razão.

Se você treinou e ensinou ele a como fazer, sua próxima etapa é AVALIAR!

Avaliar é a hora de ver quem está se destacando, quem está evoluindo e quem não quer estar na equipe. Nesse momento o mais importante é VELOCIDADE NAS DECISÕES.

Quem não está comprometido, não pode ficar. E demitir também faz parte das BUCHAS de um gerente.

Não se esqueça de que grandes resultados dependem de grandes atitudes. Não aceite pessoas medíocres em sonhos grandes!

A maioria dos gestores comerciais não investe em treinamento e melhoria de sua equipe porque acha que isso não resolve.

E isso acontece porque não sabe medir como estava antes e nem como ficou depois. Avaliar é um das melhores ferramentas que um gestor pode ter para entregar resultado.

Se você não pode medir, você não pode melhorar!

A terceira e última atividade de um gestor é MOTIVAR os VENDEDORES.

Aqui cabem algumas discussões sobre se é possível motivar alguém ou não.

O que não existe discussão é: O gerente fica sempre em uma situação delicada pois, precisa motivar o vendedor e precisa motivar o dono da empresa. A minha pergunta é: “Quem motiva o gerente?”

Portanto, lembre sempre de que nada motiva mais uma pessoa do que ela saber que está preparada para fazer algo. E essa função de “motivador” que o gerente deve ter.

Recrutar um bom vendedor, dar a ele bons produtos ou serviços para vender, dar um ambiente sadio de trabalho com todas as ferramentas necessária, pagar em dia, comissão justa e acima de tudo SER justo.

Pois seus funcionários não esperam que você seja bonzinho o tempo todo, mas eles esperam que você seja JUSTO o tempo todo!

Mesmo com todos esses desafios, ainda assim, é uma verdadeira magia ser um gestor de vendas.

Poder levar seus liderados a patamares de sucesso e realizações onde nem mesmo eles poderiam imaginar. Ser responsável por transformações nas vidas de todos que por você passam, vendedores, clientes, diretores e presidentes.

Mesmo que seja uma bucha, essa é a sua missão, porque ter sucesso não é fazer o que todo mundo quer fazer, SUCESSO é fazer o que pouquíssimas pessoas estão dispostas e tem coragem para fazer.

Portanto se prepare, assuma as buchas, monte um esquadrão de vendas. Essa é a sua função.

Grande abraço, sucesso e boas vendas!