Quando você percebe que tem um ou outro vendedor da sua equipe sofrendo para contornar a objeção de clientes e falhando na apresentação, é sinal de que está na hora do seu time passar por uma atualização.

E a melhor forma de fazer isso é por meio de um treinamento, porque sim, treinamento é uma atualização super necessária. E o mais interessante é que mesmo que você faça o mesmo modelo de treinamento várias vezes durante um ano, em cada uma delas o vendedor vai tirar um novo conhecimento. Nunca é uma opção perdido ou inválido.

Por isso, esse texto é para mostrar o quão necessário se faz treinar uma equipe de vendas, pois quando todo o time começa a entrar no automático e a entregar resultados medianos. Ah, e só para te lembrar: é a missão do gestor de vendas atualizar a equipe. 

Então, leia este texto até o final com atenção para as dicas para treinamento de vendas e saiba como fazer sua equipe entregar resultados extras. E para facilitar seu entendimento, vamos dividir este conteúdo em 4 partes: 

O PAPEL DO TREINAMENTO DE VENDAS

“Por que eu tenho que ouvir coisas que eu já sei de um cara que não passa de um vendedor, assim como eu?”

Esse pensamento é típico de vendedor. Isso porque no fundo eles não entendem que não estão dando os resultados que os gestores gostariam, pois existe um gargalo nos processos de vendas. E a solução é um treinamento de vendas que vai enfatizar e lembrar o que cada vendedor realmente precisa fazer diariamente.

E antes que você pergunte, sim, é preciso ouvir mil vezes que não pode vender para todo mundo, para que essa informação não saia da mente. Isso porque o vendedor absorve tudo ali, no momento, mas depois, na hora do rush, quando ele entra na rotina e encara o trabalho como algo automático é como se esquecesse das principais técnicas de vendas ou os gatilhos mentais que mais fecham negócios.

E, acredite, o principal papel do treinamento de vendas é fazer com que o vendedor saia do automático e também que ele deixe de fazer apenas o que tem que fazer e passe a entregar resultados bem superiores. 

É o que eu sempre digo e repito, ninguém é excepcional sem fazer trabalho extra, sem fazer mais do que é pago para fazer e por isso, tenho certeza que as minhas dicas para treinamento de vendas são mais do que essenciais para você.

ONDE SUA EMPRESA PODE CHEGAR AO TREINAR UMA EQUIPE DE VENDAS

A partir do momento em que você consegue treinar a equipe de vendas e investe horas de trabalho para aumentar a bagagem de conhecimentos, no mínimo, você espera alcançar resultados 3x maiores. E aí você me pergunta, como medir os resultados entre um período e outro?

OBSERVE O MOTIVO DO LOST

Por mais que você queira que seu vendedor feche 300% a mais das vendas por mês, é muito difícil. Isso porque, muitas vezes o cliente que não tem perfil de compra ou porque seu time ainda utiliza as principais técnicas de vendas da forma adequada.

Nesse caso, é importante que o gestor descubra primeiro qual motivo que leva os vendedores a perderem vendas. Para que, após o treinamento de vendas, seja possível promover uma comparação dos resultados. 

Para isso, peça que seu time anote todas as mudanças ocorridas. Tenha uma ferramenta organizada para que eles anotem com quantas pessoas entraram em contato, quantas apontaram uma objeção e quantas fecharam negócio.

Dessa forma, você avalia as dores do seu time e faz com que eles possam ter um treinamento mais personalizado para a realidade deles.

MINUTO DEDICADO EM CADA ETAPA

Se seu time de vendas se programa para 10 minutos de apresentação e depois do treinamento consegue convencer o cliente em 5 minutos, é sinal de que o cara absorveu conhecimento o suficiente e ele tem total poder de mudar os resultados da sua empresa.

Agora, se o tempo destinado a cada etapa aumentou, mas os clientes estão se rendendo ao sim, está ótimo também. Porque o que importa não é fazer as vendas rápido. Mas sim alcançar o que todos os vendedores querem ouvir: “Eu fecho com você”.

Saiba mais sobre os 5 segredos e dicas para fechamento de vendas mais eficaz.

O TREINAMENTO AUMENTA O SANGUE NOS OLHOS

Vamos a uma diferença simples! Treinar uma equipe é botar na mesa todas as técnicas que podem ser usadas na hora do rush. É apontar o que dá mais resultado no processo de vendas, é fazer com que o vendedor enxergue propósito e saia do automático.

Se você espera que os vendedores passem a se sentir motivados e acredita que o cara vai olhar com mais tesão para sua empresa, depois de um treinamento de vendas, você está muito enganado.

É óbvio que seu time vai chegar no outro dia querendo vender, com sangue nos olhos. Mas não é porque ele recebeu uma injeção de motivação e sim porque ele tem vontade de colocar em prática aquilo que aprendeu. Sabe quando você compra uma caneta nova e sente até vontade de estudar para usá-la? É a mesma coisa!
E já que estamos falando de motivação, assista ao vídeo abaixo e aprenda 3 ferramentas para motivar equipes de vendas:

Agora sim, depois de entender a importância e como mensurar os resultados de um treinamento de vendas, confira as minhas os três principais passo para treinar uma equipe de vendas e minhas principais dicas para treinamento de vendas.

3 PASSOS PARA TREINAR UMA EQUIPE DE VENDAS + AS PRINCIPAIS DICAS PARA TREINAMENTO DE VENDAS

Vamos ao que realmente é importante você saber! O que seu vendedor precisa aprender em um treinamento para que sinta uma mudança significativa nos resultados do fim do mês?

1 – ENSINE VENDEDORES A FALAREM NÃO

É muito difícil você encontrar um vendedor que tenha facilidade para dizer não. Ele foi treinado a vida inteira para que fosse simpático, que deveria sempre concordar com o cliente. Então, como e por que falar não?

Aposto que a resposta está na ponta da sua língua. Empoderar o vendedor para que ele fale não ao cliente, é fazer com que ele pare de vender para todo mundo. É fazer com que ele não deixe clientes tirarem vantagem o tempo todo, porque o espírito da negociação não é esse.

Uma boa negociação é quando os dois lados saem ganhando. A sua empresa não pode ser a ponta mais fraca. Então, o NÃO é importante. Porque, se o vendedor não se posiciona e sempre diz sim, ele deixa de ter fregueses, para ter clientes mal acostumados.

Assista ao vídeo abaixo e aprenda como falar NÃO para seu cliente!

2 – ENCONTRE O GARGALO DAS VENDAS

O treinamento não é Deus, portanto não vai fazer milagre pelo seu time de vendas. Se você não sabe onde está o gargalo das suas vendas, onde os vendedores estão falhando, fica muito difícil trazer uma solução.

Todo o time tem que estar ciente de onde está pecando, Se não, o treinamento será só mais um encontro chato em que o vendedor ficará ouvindo coisas que ele já sabe. Ele precisa entender que teria que entregar Y e está entregando X. Ou seja, a conta não bate e algo está errado no seu trabalho.

3 – FAÇA O PROCESSO INVERSO

Todos estudam como fazer o cliente comprar, porém, melhor do que isso, é fazer o processo inverso. Por que o cliente pode dizer não? Onde na minha apresentação ele poderá encontrar um espaço para objeção? O que pode impedir o meu cliente de comprar o meu produto?

E quando você mergulha nesse mundo de possibilidades do seu cliente, as chances de você alcançar o SIM são muito maiores. Porque você já está preparado para o que o cliente pode te responder e consegue contornar as objeções de primeira. 

Para isso, confira também um guia poderoso de como fazer um bom script de vendas e aprenda a fazer este tipo de mapeamento.

Agora que você já conhece as minhas dicas para treinamento de vendas, que tal saber mais sobre estratégias de vendas? 

Meu nome é Thiago Concer, o treinador de equipes comerciais mais contratado do Brasil pelo 4º ano consecutivo. Sou sócio fundador do IEV, a maior escola de vendas do país e líder do movimento #OSV – Orgulho de ser vendedor, o maior movimento de profissionalização e valorização da profissão de vendedor no país. 

Eu posso oferecer um treinamento especializado e personalizado de acordo com as necessidades da sua equipe comercial. Nós podemos trabalhar juntos, entre em contato e saiba mais. 

Fique por dentro do meu trabalho pelo Youtube, Linkedin, Instagram e Facebook ou acesse minha página de produtos de serviços e conheça as diferentes formas de se aprofundar no assunto e se tornar um expert em vendas!

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