Gestão de equipes comerciais: 8 passos para conquistar um time produtivo e motivado

Quando falamos de vendedores, estamos tratando de profissionais da argumentação, mas também de pessoas com personalidades e anseios diferentes. Por isso, eu insisto que a gestão de equipes comerciais pode ser um dos trabalhos mais difíceis do universo das vendas. 

Costumo dizer que 90% do resultado de uma empresa na área de vendas é culpa do gestor, tanto no sentido positivo quanto negativo da palavra. Aliás, na minha opinião, são poucos os gestores que têm total controle da sua equipe, isso porque, eles não possuem as ferramentas necessárias para administrar um time de vendedores. 

Aqui, eu preparei um guia de mestre para você aumentar a produtividade da sua empresa, focando na gestão de equipes comerciais. Assim, não haverá vendedor desmotivado e improdutivo. 

Gestão de equipes comerciais | Por que é tão importante?

A equipe de vendedores é reflexo da sua gestão. Portanto, acreditem em mim quando falo que se uma empresa não alcança suas metas, é porque o gestor não sou soube fazer o seu trabalho. Não se preocupe caro gestor, cara gestora, ninguém nasce sabendo e eu sei muito bem como esse trabalho pode ser desgastante e desafiador. Mas não estaríamos aqui se não gostássemos desses estímulos profissionais, não é mesmo?

Então, se chega no final do mês e você espera sempre melhores resultados da sua equipe ou os vendedores estão dando cada vez mais descontos, é consequência de uma má gestão. Você, querido gestor, é a única pessoa que pode mudar esse cenário para atingir:

• Uma equipe bem treinada e determinada
• Mais vendas e metas batidas no final do mês
• Novos clientes
• Mais clientes satisfeitos no pós-venda
• Reuniões mais produtivas
• Menos conflitos entre os vendedores
• Mensuração mais correta da produtividade da equipe

O tema da gestão de equipes comerciais é muito extenso e se você quiser se aprofundar mais no tema, confira a entrevista que dei para o canal SuperVendedores, no Youtube:

Gestão de equipes comerciais | Passo a passo descomplicado 

Para realizar uma gestão de equipes comerciais de sucesso, antes de tudo, você precisa criar um plano de ações visando o incentivo e a motivação do seu time de vendedores. Além disso, você deve focar na aprendizado de uma gestão mais flexível, humanizada e colaborativa através da gestão de alta performance. 

Ou seja, na hora de preparar o plano de ações da sua empresa, lembra-se que não se trata apenas de objetivos e metas. Atrás de cada número, tem uma pessoa encarregada. Se você quer atingir as metas e realizar uma gestão impecável, em primeiro lugar, você deve focar no desenvolvimento, aprendizagem e realização dos seus funcionários.

Para te inspirar, preparei um vídeo com 3 dicas práticas sobre como gerenciar uma equipe comercial: 

Passo 1 | Seja o maior defensor da sua empresa

Como você vai passar confiança à sua equipe de vendedores se você não acredita no produto da sua empresa? Por isso, eu reforço a importância de conhecer a empresa de cabo a cabo para conseguir defender seu produto em possíveis objeções. Vocês sabem que uma equipe de vendedores, principalmente de veteranos, está sempre te testando. 

Desta maneira, procure se informar sobre a história da empresa, dos fundadores, conheça os cases de sucesso e não hesite em compartilhá-los com a sua equipe comercial. Além de passar segurança aos vendedores, você também os inspira a vestir a camisa da empresa. 

Você, gestor, vai liderar pelo exemplo, ou seja, para ganhar o respeito da sua equipe, você deve ser o maior defensor da sua empresa. Ao mostrar que você acredita no seu trabalho, não haverá vendedor que não se sentirá estimulado para produzir.

Aliás, no vídeo abaixo eu apresento estratégias para ganhar o respeito do seu time: 

Passo 2 | Monte uma equipe diferenciada

Normalmente, os gestores selecionam perfis semelhantes para formar a equipe comercial: vendedores agressivos que arrasam num determinado segmento. Porém, se sua equipe for formada apenas por vendedores que pensam e agem da mesma maneira e que dominam uma única área, você terá muito mais chances de ter que lidar com conflitos e com a escassez em outros segmentos de venda. 

Por exemplo, você contratou um time de vendedores com perfil executor e que se dá bem na captação de novos clientes. Com certeza, eles se darão muito bem com metas desafiadoras. Mas você terá um déficit em outros segmentos da venda, como pós-venda, e sentirá a falta de pessoas mais comunicadoras ou analistas. 

Dessa maneira, meu conselho para uma gestão de equipes comerciais de excelência é: procure personalidades diferentes que se complemente. Uma equipe híbrida possui bom desempenho em diferentes segmentos e você tem mais chances de obter bons resultados no fim do mês.

Passo 3 | Planeje as ações

Com todo o conhecimento do produto e da empresa, e depois de selecionar os melhores profissionais para atuarem na sua equipe de vendedores, resta à você organizar uma planejamento de ações e metas a serem executadas. 

Primeiro, eu sugiro que você se volte aos produtos e serviços da empresa e analise os negócios acumulados e a taxa de ganho da empresa. Além disso, é importante verificar quais foram os meses mais lucrativos e o custo dos descontos dados. 

Depois, foque-se na gestão de equipes comerciais e defina: 

• As metas para cada objetivo
• As estratégias para alcançar cada meta
• Os prospects a serem convertidos
• Um calendário com datas e etapas de cada estratégia
• As métricas para mensurar o sucesso de cada ação 
• E, claro, as correções dos rumos

Nesse passo, eu tenho duas dicas infalíveis em relação ao item mais importante do seu plano de ação: metas!

1. Não coloque o valor final como meta – um valor final sem estratégias, ações e planos, não é meta e sim um desejo. O valor deve ser visto como reflexo das atividades da sua equipe de vendedores.
2. Estipule uma mega meta – isso incentiva os grandes vendedores e cria um ambiente de motivação. A produtividade da sua equipe vai ser estimulada com esse desafio.  

Passo 4 | Adote ferramentas de gestão 

Existem diversas ferramentas digitais que permitem a gestão comercial, no entanto, o gestor acaba utilizando-as apenas para gerenciar os resultados das vendas. Assim, o acompanhamento do vendedor acaba sendo feita através de planilhas de acompanhamento de vendas por vendedor. 

Eu não acredito que essas planilhas são eficientes para a gestão de equipes comerciais, pois ela é incompleta por não apresentar todas as particularidades da atividade comercial. Por isso, defendo o uso de ferramentas digitais para gestão, assim como o CRM  que torna a gestão mais organizada e eficaz. 

De acordo com Salesforce, a utilização do sistema CRM pode aumentar as vendas em até 29%, a produtividade de vendas em até 34% e a precisão da previsão de vendas em 42%. Os números não mentem: o uso de uma ferramenta digital que leva em conta a produtividade da equipe, acompanha o desempenho dos vendedores, permite uma visão geral das vendas, entre outros, é essencial para uma boa gestão de equipes comerciais. 

Passo 5 | Repense a remuneração do vendedor

Eu garanto para você, caro vendedor, cara vendedora, que o seu vendedor só faz o que ele é pago para ser feito. Por isso, se você está tendo problemas com a produtividade da sua equipe, está na hora de repensar a maneira como você a remunera. 

Se você paga o vendedor de acordo com a lucratividade, com certeza, você observará uma diminuição no volume de vendas. Isso porque ele estará focando no lucro e, assim, não dará tantos descontos. 

Já se você remunera sua equipe segundo a captação de novos clientes, é possível que você presencie uma queda no pós-venda. Ou seja, a maneira como você remunera o vendedor vai orientá-lo na execução do trabalho. 

Lembre-se que a remuneração da sua equipe deve estar sempre alinhada às metas da empresa, de acordo com as estratégias definidas pelo seu plano de ação. 

Passo 6 | Elimine o mito do multitarefa 

O vendedor que faz pós-venda, respondendo às demandas dos clientes, não vai atrás de novos clientes ao mesmo tempo que responde seus e-mails e preenche o sistema CRM. Se é isso que você procura na sua equipe comercial, você precisa eliminar do seu imaginário o mito do funcionário multitarefa. 

Caro gestor, eu sempre digo que para conquistar a gestão de equipes comerciais perfeita, você deve entender que o vendedor não é capaz de concluir todas as tarefas do seu plano de ação, ao mesmo tempo. 

Segundo o pesquisador francês Jean-Philippe Lachaux, o cérebro só é capaz de fazer duas coisas simultâneas se uma delas for automática. Ou seja, seu funcionário pode analisar os resultados de uma venda e escutar música, ao mesmo tempo. 

“Agora, fazer duas coisas ao mesmo tempo que precisam de atenção, como verificar seus e-mails durante uma reunião, exige que você alterne rapidamente seu foco: ouvir o que a pessoa está dizendo e discretamente verificar suas mensagens ao mesmo tempo”, explica  Lachaux em entrevista ao G1.

Por isso, para extrair o melhor do potencial do seu time de vendedores, eu sugiro que você:

• Organize sua equipe de acordo com os processo de venda (cada vendedor atua em uma etapa do processo)
• Também divida a equipe por segmento (B2B, B2C) 
• Suprima ou limite o uso de redes sociais durante o trabalho (melhor separar 40 minutos de rede social por dia do que dar uma olhadinha no Facebook a cada 5 minutos)
• Padronize as formas de comunicação interna 
• Seja realista no plano de ações para não frustrar a equipe com metas inalcançáveis

Passo 7 | Acompanhe sua equipe

De nada vale fazer um plano de ações de dar inveja, contratar o melhor sistema CRM e selecionar os melhores perfis, se você não souber acompanhar sua equipe. Como gestor, é seu deve avaliar seus vendedores da maneira mais eficiente. 

Porém, eu sei que muitas vezes é complicado seguir o progresso de cada um, ainda mais, quando a equipe é muito numerosa. Nesse caso, eu gosto muito do exemplo da técnica criada pelo cofundador da Trello, Joel Spolsky. 

Vendo seu trabalho acumular e sem tempo para acompanhar seus funcionários, Joel criou uma ferramenta para acompanhar sua equipe chamada de “5 coisas”. Assim, ele pediu aos seus funcionários que apresentassem: 

• 2 tarefas que estavam em execução
• 2 tarefas que estavam em planejamento, mas que não estavam sendo trabalhadas, no momento
• 1 tarefa que não está sendo priorizada

Com essas 5 tarefas de cada membro, Joel verificou enquanto gestor o progresso da sua equipe. Ele teve uma perspectiva geral do que estava sendo feito e, assim, pôde estabelecer prioridade e ajudar os funcionários a cumprirem suas metas. E, como vimos que nosso cérebro é incapaz de processar muitas coisas ao mesmo tempo, esse sistema limitou duas ações reais para cada um. Não preciso nem dizer que o resultado foi mais do que positivo, né? 

Quando seu vendedor lista 2 tarefas que estão no planejamento, mas que ainda não estão em execução, ele tem a possibilidade de criar um roteiro realista de ações. Já você como gestor, poderá acompanhar os planejamentos futuros e projetar novas ações de acordo com o desempenho da sua equipe. 

Por fim, quando você pede para seus vendedores relatarem o que não está sendo priorizado, você faz com que eles vejam quais ações devem ser colocadas por último na lista de prioridades. Dessa maneira, vocês buscam uma solução em conjunto. 

Passo 8 | Invista em treinamentos 

Eu garanto que motivar pessoas é um trabalho impossível, no entanto, o gestor tem a capacidade de criar um ambiente motivador para que sua equipe produza cada vez mais. Por isso, o último passo a ser seguido na gestão de equipes comerciais de excelência é o investimento em treinamentos contínuos dos seus funcionários

Ao oferecer uma capacitação especializada, seu vendedor se sentirá não só valorizado, mas também estimulado a apresentar resultados positivos. Além disso, todo profissional precisa se reciclar de tempos em tempos e o treinamento permite ao vendedor conhecer:

• mudanças do mercado
• novas técnicas de vendas
• novas características do produto 
• novos hábitos consumidor
• novos sistemas disponíveis 

Eu insisto: o treinamento de equipes comerciais é, sem dúvidas, um dos investimentos mais seguros que você pode fazer, caro gestor, cara gestora. 

Se interessou e quer saber mais sobre gestão e treinamento de equipes comerciais? 

Meu nome é Thiago Concer, com mais de 20 anos de experiência, sou um dos maiores especialistas em vendas do Brasil, sócio- fundador do IEV (a maior escola de vendas do país) e líder do movimento #OSV – Orgulho de ser vendedor, o maior movimento de profissionalização e valorização da profissão de vendedor.

Eu posso oferecer um treinamento especializado e personalizado de acordo com as necessidade da sua equipe comercial. Nós podemos trabalhar juntos! 

Para isso, acesse minha página de produtos para saber o que eu posso fazer por você e sua equipe de vendas.