O que você vai encontrar sobre a guerra de preços em datas comemorativas:
- Por que devo perder essa batalha?
- Como gerar valor ao meu produto;
- 4 estratégias fáceis para driblar a guerra de preços.
O cliente que escolhe seu produto por ser o mais barato do mercado diz, em entrelinhas, que só comprou da sua empresa porque era o que cabia no orçamento.
Se você chegou até esse texto porque deseja se destacar no mercado, aposto que não é esse o título que você deseja levar para a casa, não é mesmo?
A cada mês há uma nova data para apoiar suas vendas. E dá vontade de jogar o preço na lona para atrair de forma rápida o desejo do seu cliente. Mas esse não é o caminho.
Por que devo perder essa batalha?
O Starbucks arrecadou 10 bilhões de dólares, em 2015. Hoje, o número é maior. Ou seja, os vendedores conseguem vender uma quantidade de copos de café 35 vezes maior do que a Muralha da China.
E sabe por que eles têm esse resultado? Porque eles não deram o braço a torcer. O cliente pode achar absurdamente caro pagar em média R$8,50 em um copo de 90 ml de café. Mas paga. E esse é o espírito do negócio. Pagar mais caro por um produto que entrega uma qualidade EXTRA.
Para alguns dos clientes desse segmento, o pagamento é feito pensando no status. “Caramba, estou tomando um dos cafés mais caros”. E não tem como, cada um dos clientes compram pelos seus próprios motivos. Mas uma coisa é certa: se o CEO do Starbucks do passado tivesse caído na pilha da guerra de preços da maioria das empresas, hoje não seria a número um do mercado.
Antes de você dar continuidade na leitura, vou propor uma reflexão. Pense em todas as marcas e negócios que estão no topo de linha e você vai entender como se render ao preço baixo é assinar o decreto de empresa mediana.
Como gerar valor ao meu produto
Vamos lá! Um fazendeiro de 47 anos entra em uma concessionária com a intenção de fechar a compra de uma caminhonete que custa R$100 mil. É claro que o vendedor só vai conhecer o motivo da compra quando perguntar ao cliente. E eu insisto: você tem que perguntar. Mas como estamos trabalhando com hipótese, podemos apontar possíveis sugestões:
- Status – A pessoa sente necessidade de sair pelas ruas portando um carro caríssimo;
- Dor – Como é fazendeiro precisa de um carro grande e com grande potência para suprir suas necessidades;
- Prazer – O fazendeiro chegou ao ápice da vida e deseja ter maior conforto;
- Oportunidade – Junção de preço barato ou promoção com o desejo pelo produto.
Apenas uma das hipóteses é relacionada a preço. Existem outros motivadores que você pode utilizar para gerar valor ao seu produto e competir de frente com seus concorrentes.
Por isso, o conselho aqui é: conheça todas as vertentes do seu produto e entenda como ele supre as necessidades do seu cliente. Se o motivador de compra for Status significa que seu cliente não vai abrir mão do prestígio da marca, por exemplo. Afinal, para quem quer ser visto com cunho de poder, pode ter certeza que o comprador vai optar por um Camaro a um Gol zero Km, certo?
Isso porque existe um posicionamento da marca do Camaro em relação a qualidade do seu produto.
4 estratégias fáceis para driblar a guerra de preços
Aqui vou te apresentar 4 estratégias para que seus vendedores consigam vender seu produto, independente de ser o mais caro do mercado. Dê só uma olhada em como são coisas simples que você pode mudar no dia a dia:
Treine seus vendedores para não dar desconto
Às vezes, quando os clientes parecem irredutíveis, a vontade é ceder às vontades dele e igualar o preço a concorrência. Mas esse é o pior caminho. Porque primeiro que o cliente fica mal acostumado. Segundo que, se o cara foi até seu estabelecimento para chorar preço sabendo que a concorrência tem o mesmo produto mais barato, significa que ele enxerga um diferencial. E terceiro que essa é a brecha para você mudar o mindset desse cara e fazer com que cada vez mais os consumidores percebam valor naquilo que estão comprando.
A preocupação não pode ser o quanto isso vai custar, mas o quanto aquele produto tem a oferecer.
Use a técnica do compreendo
É claro que você sabe que o cara vai encontrar o produto por um preço mais em conta no mercado. Mas a pergunta que deve martelar na sua mente toda vez que alguém diz “tá caro” é: Tá caro por que? Por que a concorrência entrega mais barato? O que o seu produto entrega a mais?
Então, que fique claro. O cliente entrou na sua loja com o papinho de que “Ah, Thiago, mas na internet está mais barato”. Sempre diga compreendo. Porque a sensibilidade do vendedor é um ponto crucial. “Eu compreendo, mas quanto tempo você vai ter que esperar para receber seu produto em casa? O site é confiável e tem garantia de entrega? Aqui, o senhor já leva na hora”.
Preste atenção nessa estratégia. Então, quando o cliente encontra uma objeção, contorne com outra objeção. Sempre utilizando a técnica do compreendo.
Preserve sua carteira de clientes
Na guerra de preços sai vitorioso aquele que abre mão de ganhar. Mas, meu amigo, por que dedicar tantos esforços para novos clientes se você pode vender com o preço cheio para antigos fregueses?
Porque o cliente que está comprando seu produto pela 1° vez – ou precisa dele para uma determinada situação – briga por desconto. Agora o cara que já comprou com você, que precisa do seu produto com frequência e teve uma boa experiência, não vai perder tempo discutindo por merreca. E esse deve ser o foco. Uma vez que é quem realmente dá lucro.
Crie um plano B na hora de vender
O cara não aceita seu não e insiste que quer comprar seu produto com desconto? Claro que há casos estratégicos que você realmente pode se render, porém tente, por fim, um plano B antes de dar desconto.
É sério. Desconto é um caminho sem volta, eu já repeti isso incontáveis vezes. Se você cede uma vez, o cliente sempre vai querer comprar com você por um preço mais baixo. Então, opte por um dar um bônus. “Senhor Carlos, eu não posso te dar desconto, porque isso vai sair do meu bolso no final do mês e não é isso que você quer, né? Mas posso te dar um bônus, se você levar duas unidades eu consigo te dar um determinado produto”.
Porque, assim, o cliente percebe que você está se esforçando para atender o pedido dele e consegue ver vantagem na compra.
Entende que existem milhões de formas de vender e convencer o seu cliente a fechar negócio com você, sem precisar baixar o preço? A guerra dos preços é para quem tem cacife. A Nestlé, durante a Páscoa, consegue vender mais barato que outra marca de segunda linha, por exemplo. Porque o número de vendas é exorbitante, você nem conseguiria imaginar.
Agora que você sabe que o pior inimigo do vendedor é a guerra de preços, gostaria que você acompanhasse outros textos que eu publiquei aqui no blog e que podem te ajudar a bater metas e alcançar resultados maiores:
- DISCIPLINA EM VENDAS: O QUE FALTA NO SEU TIME?
- TREINAR EQUIPE DE VENDAS PARA QUE ELES ENTREGUEM RESULTADOS EXTRAS
- COMO TRABALHAR COM VENDAS: EM EQUIPE OU AMBIENTE COMPETITIVO?
Quero encontrar você por lá!
