04 indicadores de resultados e desempenho para aplicar em vendas

O que você vai aprender nesse texto sobre indicadores de resultados e desempenho:

Se você se identificou com esse texto, possivelmente significa que você está cansado de dizer “segunda-feira eu começo” e nunca realmente colocar em prática aquelas ações que farão você alcançar suas metas, certo?

E eu vou te explicar uma coisa, independente de qual seja a ação que você precisa tirar do papel, essa foi a melhor decisão a ser tomada. Até porque, vamos supor que você deseja perder 10 kgs. E, para alcançar isso, promete que vai na academia toda segunda, quarta e sexta-feira. Na primeira semana já falta um dia, na segunda também e assim sucessivamente. Vai finalizar o primeiro mês e você terá perdido apenas algumas gramas. E aí você vai encher a boca pra dizer: “Ah, academia é um dinheiro mal gasto”. Mas é lógico que é um dinheiro mal gasto… Porque você sequer sabe quantas vezes você foi na academia, mesmo tendo pagado por 3x na semana.

Nesse texto, mostrarei como você passa do estágio da promessa para a mensuração durante um curto período de tempo. Além disso, quais são os 04 indicadores de resultados e desempenho para o mercado de vendas.

Por que ter indicadores de resultados e desempenho em vendas?

 

Às vezes, o time está empolgadíssimo porque o gestor de vendas prometeu aumentar a comissão em mais de R$200,00 para quem batesse a meta, mas chega no final do mês, ele acaba dando comissão para todo mundo porque não conseguiu medir quem gerou maior lucratividade.

E sabe o que essa ação gera dentro da equipe? Desânimo. Afinal, mesmo que todos tenham tirado proveito nessa história e colhido bons frutos, significa que todo o seu esforço não valeu de nada. Porque o vendedor que suou a camisa e vendeu 100 camas novas, ganhou o mesmo tanto que o vendedor que fez corpo mole todos os dias da semana e mesmo assim recebeu a comissão.

E esse é somente um dos motivos pelo qual você deve ter indicadores de resultados e desempenho dentro da sua empresa.

Outro fator importante para que você aplique isso dentro da sua organização é que muitos processos são realizados da mesma forma há anos. Mas o mercado se atualiza dia após dia. Ou seja, aquela sua técnica de vendas que você usa desde 2002 poderia dar muito resultado naquela época, mas hoje já está ultrapassado. E isso faz qualquer vendedor ter retrabalho ou ficar patinando na hora do fechamento, por exemplo.

Você não é capaz de melhorar aquilo que não tem controle!

 

“Como não Thiago? Eu todo ano sou uma pessoa melhor, tenho atitude mais solidárias e etc”.

Tá, mas com base em quê você consegue me afirmar isso? Porque uma coisa é você me dizer que se lembra de ter feito X ou Y coisas legais, outra coisa é você me provar com dados que melhorou uma determinada porcentagem de um ano para o outro.

Entendeu a diferença?

É a mesma coisa de eu chegar na minha equipe de vendas e mostrar uma estratégia de Marketing inovadora que, segundo o que andam comentando nas redes sociais, ajudou empresas a aumentarem o faturamento em 200%. Aí você aplica na sua empresa no primeiro mês e sequer mede se melhorou ou não os resultados. Depois tem a audácia de dizer para os seus diretores que: “Nossa, essa estratégia que eu implementei aqui foi sensacional”.

Como você sabe se é bom, se você não tem o número EXATO de vendas que os vendedores realizavam em um determinado período de tempo? Ou dedicando um percentual de esforço e o quanto eles estão alcançando hoje, depois de aplicarem a estratégia inovadora de Marketing, dentro do mesmo período de tempo?

E aí que as pessoas falham, porque se não tem dados, vira história de pescador.

04 indicadores de resultados e desempenho


Só para você entender um pouco mais do que eu estou falando: Os indicadores de resultados e desempenho são plataformas ou meios onde você consegue mensurar o quanto valiosa ou não é a sua ação. A partir desses indicadores, você consegue colocar metas mais específicas e medir quem chegou lá primeiro, quem não chegou e o porquê. Então, vamos aos indicadores que funcionam melhor dentro do mercado de vendas.

Ticket médio  

Suponha que você venda três cursos em uma semana, o primeiro custa R$99,00, o outro custa R$540,00 e por fim o de R$280,00. O ticket médio, nesse caso, nada mais é do que mensurar quanto você ganha em média por vendas. Por exemplo, quando você vende essa quantidade de cursos na semana, o seu ticket médio será de R$306,00. Mesmo que você não venda exatamente esse valor para cada um dos alunos que fecharam negócio com você. Porque existe uma diferença no preço dos cursos essa é a média.

“Tá, Thiago, mas o que eu faço com esse dado?”. Cria um planejamento estratégico com resultados mais eficientes; Constrói um plano B com antecedência para os períodos de baixo pico de vendas e se antecipa a qualquer objeção existente, pois sabe exatamente o percurso e o resultado que poderá alcançar.

Taxa de fechamento

Pega os relatórios de um determinado mês do ano, que não tenha nenhuma data comemorativa que incentiva as vendas do seu produto, por exemplo. Analise quantas pessoas você prospectou dentro desse mês e quantas você conseguiu realmente fechar contrato. Quem trabalha em empresa, onde o Marketing é uma boa carta na manga, consegue mensurar isso de forma ainda mais fácil.

Hipoteticamente, o Marketing coloca 70 leads na sua mesa todos os meses. Desse número você consegue fechar somente 7, onde eles realmente se tornaram clientes da sua marca. O que isso significa? Que a taxa de fechamento é de 10%. Ou seja, se você sabe a taxa de fechamento da sua equipe, você sabe quantos clientes você precisa prospectar para bater as metas.

Ciclo de vendas

Esse é bastante óbvio, como o próprio nome. O ciclo de vendas, nada mais é do que o período que um determinado cliente retorna para comprar seu produto. Por exemplo, um carro. Esse é um produto no qual o ciclo de vendas é muito grande. Portanto é necessário sempre prospectar novos clientes e ter uma carteiraede contatos.

Isso porque ninguém compra um carro novo por ano. É um número muito baixo de pessoas que possuem cacife para bancar essa troca rápida. Sabendo disso, você consegue direcionar seus vendedores ou direcionar suas próprias ações para que o ciclo de vendas não seja um empecilho na hora de fechar uma venda.

Custo por aquisição

O CPA significa o quanto custa um cliente para sua empresa. E o que você coloca dentro dessa conta? Os investimentos em Marketing, o investimento dentro da própria venda e descontos dados. Assim, você consegue mensurar se a estratégia é válida ou se o caldo sai mais caro que o peixe.

Quer um exemplo melhor para isso? Presta atenção! Você investe R$1.000 reais em campanhas de Marketing, recebe 70 leads. Com isso, fecha 7 desses leads. Onde cada venda saiu por R$99,00. Ou seja, o CPA nesse caso é, em média, de R$142,00. O que significa que você está pagando bem a mais para ter esse cliente.

Agora que você já conhece os 04 indicadores de resultados e desempenho que podem auxiliar você na hora de criar um planejamento de vendas ou até mesmo bater as metas, é o momento de você fazer o download do ebook: “Descubra o que o treinamento de vendas pode fazer pela sua equipe”. Esse é um conteúdo totalmente gratuito e valioso para quem quer aumentar seus resultados e os resultados da equipe comercial. Clique na imagem e faça o download automaticamente.