Fala meu amigo, fala minha amiga! Como vocês estão? O papo de hoje será sobre as principais técnicas de sondagem de vendas, além de mostrar alguns exemplos e como eles funcionam na prática. Antes, que tal relembrar o que é sondagem de vendas e para que serve?
Como já dividi com vocês, a sondagem de vendas é a fase de prospecção e, por isso, tem muito peso durante as etapas no processo de vendas. Ela serve para que nós entendamos as necessidades, as dores e os desejos dos nossos clientes e, com isso, possamos oferecer a melhor solução que eles precisam, além de apresentá-las de forma mais esclarecedora e convincente.
Agora que refrescou a memória, fique comigo e tenha acesso às melhores técnicas de sondagem de vendas. Bora juntos!
5 técnicas de sondagem de vendas e exemplos práticos
1. Seja questionador
Questione o seu potencial cliente de forma lógica, a fim de extrair o melhor da comunicação. Para isso, identifique as possibilidades de fazer perguntas abertas ou fechadas.
- As perguntas fechadas são aquelas que têm como resposta sim ou não. Por exemplo: “O senhor já adquiriu este produto ou serviço antes?”. Sem segredos, não é mesmo?
Já as perguntas abertas exigem respostas mais elaboradas do cliente e costumam ser iniciadas com a técnica do 5W2H, siglas em inglês para as principais perguntas:
- What? (O quê?)
- Why? (Por quê?)
- Where? (Onde?)
- When? (Quando?)
- Who? (Quem?)
- How? (Como?)
- How much? (Quanto?)
Por exemplo: “Por que o senhor precisa deste produto ou serviço?”
Uma boa técnica de sondagem de vendas proporciona uma relação de confiança entre cliente e vendedor. Tenha isso em mente!
Assista ao vídeo abaixo e aprenda 4 formas imbatíveis para ganhar a confiança dos clientes.
2. Evite a palavra “ou” nas perguntas que fizer ao cliente
Enquanto questionamos, queremos que o potencial cliente fale sobre suas expectativas e dores, em vez de responderem de forma monossilábica. Veja dois exemplos abaixo:
- Quais são os maiores desafios que a sua empresa enfrenta?
- O maior desafio para a sua empresa é na área X ou Y?
Observe que, na primeira pergunta, provavelmente o potencial cliente tem mais pontos a abordar na resposta, enquanto que na segunda, é possível que a resposta contenha apenas uma palavra.
Agindo dessa forma, além de executar uma das principais técnicas de sondagem de vendas, você tem a oportunidade de construir um bom relacionamento com seus clientes em potencial e mostrar a eles como você pode ajudá-los a solucionar seus problemas.
3. Conheça seu cliente
Questione e investigue, no melhor modo FBI, para garantir as melhores informações sobre seu cliente. Dessa forma, você consegue fazer as melhores perguntas e, consequentemente, obter as melhores respostas. Por exemplo:
- Fale-me sobre sua função na empresa em que trabalha.
- Quais são os seus principais desafios?
- Como a sua equipe é estruturada e como quantificam os resultados obtidos?
- Caso alcance (ou não) tais objetivos, o que mudará e o que permanecerá da mesma forma?
- Quais são as principais metas para este ano e quais são as iniciativas que você e seu time trabalham para alcançá-las?
A partir das informações obtidas, utilizando essa técnica de sondagem de vendas, você pode criar um discurso de vendas mais convincente e que atraia a atenção do potencial cliente.
4. Entenda e domine as informações técnicas do seu produto
Além de conhecer o produto ou serviço que vende, você também precisa entender os detalhes técnicos dessa solução. São eles:
- As principais diferenças da concorrência;
- Vantagens e desvantagens;
- Sem esquecer daqueles produtos que podem favorecer um upsell ou cross-sell.
Mesmo que você não saiba todas as especificidades na ponta da língua, demonstre interesse em sanar as dúvidas dos clientes e retorne contato o quanto antes, complementando as informações que faltaram. Agindo dessa forma, o cliente pode se sentir mais seguro e a venda torna-se mais consultiva. Vamos ao exemplo:
Normalmente os homens não entendem muito de cozinha e seus apetrechos. É claro que existem suas exceções, mas vamos trabalhar com este cenário. Vamos supor que um cliente entre na loja em que você trabalha e peça por uma panela, sem saber ao certo, do que precisa.
Enquanto conversam, durante o atendimento, você percebe que ele não conhece sobre as variedades do produto e explica os diferentes tipos de panelas existentes: de aço inox, alumínio, cerâmica, barro, vidro, ferro, enfim… E juntos, concluem que ele precisa de uma panela para fogão de indução, algo diferente do que ele perguntou inicialmente, quando entrou na loja.
Sabe o que isso quer dizer, meu amigo? Você solucionou o problema apresentado no exemplo acima e ainda passou informações adicionais para o cliente sobre o produto que ele procurava. É ou não é um ótimo atendimento? Isso faz toda a diferença na área de vendas.
- Leia: Conheça as técnicas de abordagem em vendas e aprenda a abordar seus clientes.
5. Adapte e personalize o atendimento
A adaptação e a personalização são indispensáveis para garantir o sucesso das suas vendas. A empresa pode atender clientes com diferentes perfis, idades, cargos etc. O vendedor deverá, acima de tudo, respeitar e identificar as particularidades da freguesia. A partir daí, ele estudará não somente seus clientes, como também qual abordagem de vendas será mais indicada para cada perfil.
Adapte a linguagem, meu amigo. Observe e use um tom formal, brincalhão, coloquial ou mais técnico, por exemplo.
Veja o próprio jeito como eu te trato: “meu amigo, minha amiga”, “monstrão, monstrinha” e por aí vai.
A informação sobre a solução oferecida para o problema apresentado pelo cliente deve ser bem explicada, mas não se restrinja a padrões. A forma como você fala com cada cliente muda, da mesma forma como muda o nosso tratamento com crianças, amigos íntimos e colegas de trabalho, por exemplo.
Agora que você já conhece as principais técnicas de sondagem de vendas, que tal saber como contratar os melhores vendedores para sua empresa? Eu e o Wanderley Cintra, mostramos a você o quão importante é estar atento às contratações e que não existe treinamento que corrija mau recrutamento.