Como motivar uma equipe de vendas pode triplicar resultados

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Aposto que se você chegou até esse texto é porque sua equipe de vendas tem entregado um resultado bem abaixo do esperado, certo? Uma das principais explicações para essa queda repentina nos números no final do mês é a falta de motivos que o vendedor encontra para dar o sangue para conquistar novos clientes e dedicar horas de estudos às técnicas de vendas. Por isso, nesse artigo mostrarei para vocês como motivar uma equipe de vendas pode melhorar o desempenho e em quais momentos é possível colocar essas ações em prática dentro da sua empresa.

Por que a desmotivação atrapalha os vendedores?

Eu sempre bato na tecla de que, por si só, a profissão de vendedor é desvalorizada. Porque, na teoria, para assumir a vaga de vendedor você não precisar de uma graduação ou um curso técnico, por exemplo. Então, as pessoas acham que qualquer um consegue ser bom em vendas. Mas quem trabalha com isso sabe que não é assim!

Quando eu digo que na teoria você não precisa de um diploma, me referi ao fato de que na prática se você não dominar as técnicas de abordagem, não souber apresentar o seu produto da melhor forma e não aplicar um pós-venda inteligente, você não vende. E se você não bate as metas do mês, não entrega o resultado que o seu gestor espera, pode ter certeza que tem um milhão de currículos na caixa de e-mail dele de pessoas que prometem ser melhores que você. Ou seja, para lidar com todos esses obstáculos, o vendedor precisa encontrar motivação. Ele precisa se sentir reconhecido pelo que faz todos os dias, precisa ver que seu trabalho faz a diferença para a empresa. E é exatamente aí que entra o papel da motivação. Então, vamos lá aprender como motivar uma equipe.

Como motivar uma equipe melhora o desempenho nas etapas de vendas?

Levando em consideração todo o processo para conseguir fechar uma venda, é possível apontar como motivar uma equipe é capaz de otimizar o tempo e melhorar o desempenho de cada uma das etapas. Veja abaixo essa lista e perceba a importância de investir em ações de valorização para criar sede de vendas no seu colaborador.

Apresentação

Quando o vendedor tem tesão na empresa que trabalha, quando acredita no produto que vende, ele faz uma boa apresentação. E quem está inserido nesse mercado sabe que é isso que conquista o cliente. Assim, a apresentação é o momento da verdade! Se o seu vendedor está desmotivado e desacreditado na promessa da sua empresa, ele vai transmitir essa imagem. E aí, meu amigo, você já sabe o resultado, né?

Negociação

Se no último mês você reconheceu seus vendedores por terem batido as metas, esse mês eles vão querer receber o mesmo prestígio, certo? Então, darão o sangue para ouvir o SIM do cliente. Se for necessário, irão acordar mais cedo para estudar sobre técnicas de negociação, investirão dinheiro comprando livros. Tudo isso porque eles veem motivos para serem os melhores negociadores do time.

Pós-venda

A pós-venda é o que faz os clientes não se tornarem mais um número na lista de inativos. No geral, os vendedores se esquecem da importância desse processo e não realizam da forma como deveria. Porém, quando o seu time não tem propósito nenhum no que está fazendo, não vê porquê se preocupar se o cliente vai comprar novamente ou não, ele não vai dedicar nenhum esforço para enviar um e-mail de satisfação ou feedback, por exemplo. E a experiência que seus clientes terão com a sua marca se torna negativa.

Deu para perceber que se trata de um ciclo, né? Toda vez que você deixa de investir em ações motivacionais para seu time, eles não entregam os resultados que deveriam. Aí você vai precisar cobrar no fim do mês e isso vira uma bola de neve. Depois dessa explicação ficou fácil visualizar como motivar uma equipe interfere em todo o trabalho. 

Como colocar em prática a motivação com seu time de vendas?

No último artigo em que comento sobre “Motivação no trabalho: compreenda a necessidade”, ficou claro que as pessoas prezam mais pelo reconhecimento do que por aumento salarial, né? E posso afirmar que dentro do mundo das vendas não é diferente. Óbvio que dinheiro satisfaz as necessidades pessoais desse vendedor e que, consequentemente, serve como uma injeção de energia. Porém, não é o que faz seu colaborador ir além. Fique ligado nessas ações práticas sobre como motivar uma equipe de vendas:

1. Premie resultados

Aposto que a maioria dos conselhos que você recebeu em relação a premiação e reconhecimento fala sobre não ser uma boa ideia fazer isso na frente de todo o time, né? Portanto, eu estou aqui para falar o contrário! Sabe por que? Porque você precisa encarar seu vendedor como um adulto maduro que entenderia você parabenizar a atitude de um colega. Você não está lidando com crianças. Dessa forma, não tem motivos para que haja ciúmes e competição. 

Ou seja, quando um vendedor traz uma técnica nova para a equipe ou supera as metas dispostas, ele quer receber reconhecimento, quer que suas ações sejam vistas pelos olhos dos gestores e incentivadas. E você precisa fazer isso. Seja com broches, plaquinhas, comissão ou até mesmo benefícios. O que não está permitido é deixar isso passar em branco.

2. Peça feedback

Seu time de vendas sempre tem algo para falar a respeito da gestão. Então, você precisa estar disposto a ouvir esses feedbacks e buscar melhorias. Porque a partir do momento que faz isso, você tem a oportunidade de identificar falhas no seu trabalho e, de quebra, mostra para seu vendedor que ele tem espaço dentro da sua empresa.

3. Crie uma escala de carreira

Pensa comigo! Se o seu vendedor não tem perspectiva de crescimento dentro de uma empresa, qual é o propósito que ele carrega dentro de si para acordar todos os dias e dar o melhor na hora do rush? Nenhum, né? Então, meu amigo gestor, você não tem como cobrar resultados superiores.

Claro que nem todo o seu time tem perfil para assumir cargos de liderança. Inclusive, sempre digo que não é uma boa trazer seu vendedor para cargos de gestão. Porque você perde um bom vendedor e ganha um péssimo gestor. Porém, você não só pode como deve criar uma escala de carreira dentro do seu comercial. No qual o vendedor começa sendo Trainee e assume, posteriormente, cargos de Júnior, Pleno, Sênior e Master, por exemplo. Isso gera uma vontade de se especializar e capacitar para escalar novos patamares dentro da empresa.  

O que o vendedor precisa além da motivação?

Como dito anteriormente, a motivação serve como uma injeção de energia para que os vendedores estejam sempre empenhados. Mas se o seu vendedor não entrega nenhum resultado positivo, não consegue lidar com as objeções do seu produto, não existe motivação no mundo que vai ajudar ele. O problema nesse caso é com vendas.

E você, como gestor, só tem duas opções para solucionar isso. Ou contrata um novo time que já tenha um potencial muito maior para fechar vendas. Ou você investe em treinamentos e capacitações para que esse vendedor domine todas as técnicas.

Então, agora que você já sabe a importância trazer estímulos diários e compreender como motivar uma equipe pode aumentar o número de vendas no final do mês o que acha de inscrever no meu canal do YouTube e acompanhar direto os conteúdos que divulgo por lá também? Clique no link e fique sempre por dentro das principais estratégias de venda do mercado.

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