Social Selling: como aumentar as vendas pelo LinkedIn?

Social Selling

O que você vai ler sobre Social Selling neste texto:

Uma ou outra vez você sentiu vontade de se arriscar e colocar seu time para vender no gigantesco universo da internet, estou mentindo?

Essa é uma vontade da maioria dos profissionais que estão sentindo dificuldade de lidar com seu cliente apenas no momento em que ele te procura na loja física e, assim, enxergam uma brecha para que a prospecção de clientes seja realizada de forma rápida e ágil por meio das redes sociais. Que, na verdade, é onde todos os seus clientes estão!

E essa porta aberta para o mundo da internet não é mais uma cilada… Só para você ter uma ideia, segundo uma pesquisa realizada pelo Sales for Life, quem decide trilhar esse caminho tem 66% de chances de ganhar o olhar do seu cliente primeiro do que muitos vendedores que insistem em abordar seu PCI na rua ou bater de porta em porta na tentativa de fechar uma venda.

Esse texto será uma mão na roda para você que precisa de um empurrãozinho para colocar seu time de vendas nas plataformas online. Além disso, ajudará você entender o que é especificamente o Social Selling e como você pode mudar o rumo das vendas da sua empresa através do LinkedIn. Após essa leitura, você será um gestor renovado e cheio de novas ideias para impulsionar seus vendedores a bater as metas.

Realidade nua e crua: o que é Social Selling?

Use as redes sociais para ter conversas significantes com seus clientes.

Anote essa frase, meu amigo, porque ela será o norte para você entender o que é o Social Selling.

Vamos ao que interessa! A tradução dessas duas palavras americanas significa “venda social”. Mas eu aposto que assim esse termo não representa nem 1% do que ele é capaz de fazer. Então, eu te explico com um exemplo prático o significado de Social Selling.

Imagina que você trabalha em uma empresa e seu diretor te entrega uma lista com números de telefones de possíveis clientes interessados no seu produto e pede para que você coloque, na agenda do seu time de vendas, ligar para todos eles até o final da semana. Quando seus vendedores pegam o telefone e fazem o que o seu diretor pede, eles percebem que esses clientes não estão nem um pouco interessados. E aí eu te pergunto: você sabe por que seus vendedores não conseguiram prospectar nenhum cliente?

Porque isso se trata de “cold calls”, ou seja, ligações em que você atira no escuro, sem sequer ter tido nenhum primeiro contato de apresentação. E isso assusta seu cliente e faz ele pensar: “como ele conseguiu meu telefone?” . Então, ficou claro que essa não é uma estratégia válida, né?

E é aí que entra o Social Selling. Quando você realiza um trabalho da sua empresa pela internet e recebe interação dos seus clientes, a sua prospecção é mais assertiva. Afinal, esse lead já conhece o seu produto e tem uma noção básica do que oferece. Assim, as chances de você ligar para esse lead e fechar uma venda são muito maiores do que você sair por aí tentando vender.

Para uma breve e mais clara definição: Social Selling é a alimentação do seu cliente com conteúdos ricos.

Como o Social Selling funciona no LinkedIn?

Os brasileiros ainda têm uma enorme repulsa pelo LinkedIn, comparado ao uso eficiente da rede social pelos outros países; o que é uma grande falha da gestão das empresas que não investem nesse recurso. Porque, segundo um levantamento realizado pela Forbes, 80% dos leads gerados pelas plataformas digitais advém do LinkedIn. Além disso, mais de 50% dos usuários dessa rede estão mais propensos a fechar compras do que aqueles que se encontram no Facebook, Instagram ou WhatsApp.

Agora que você já está convencido de que é uma boa ideia investir em Social Selling pelo LinkedIn, quero te explicar as duas maneiras mais adequadas de atrair novos clientes ao seu negócio por essa rede social, que, no caso, são pelo funil de inbound marketing ou outbound.

Pelo inbound, o seu possível lead demonstra interesse por um dos conteúdos criados pela sua empresa. E, assim, seu time de vendas entra em contato através do próprio chat da plataforma. Nesse caso, seus vendedores dão adeus às ligações incansáveis e, pode apostar, seu cliente agradece por isso. Afinal, cada vez menos as pessoas têm sido adeptas do contato via telefone.

Sob uma outra vertente, o outbound se refere ao processo inverso. Porque, nesse caso, é o seu time de vendas que precisa caçar perfis de possíveis clientes dentro do LinkedIn e dar o pontapé inicial para um contato mais assertivo e duradouro entre a marca e o cliente. Mas vou te dar um conselho de vendedor: opte pelo outbound somente em último caso. As chances de você se tornar um spam dentro da rede social são muito grandes. E ninguém gosta de receber spam, não é mesmo? Muito menos o seu cliente!

Quando surgiu a onda de vendas por essa plataforma?

Desculpe, meu amigo gestor, mas só não vê que a ferramenta do LinkedIn é a porta mais promissora para as vendas, quem não tem visão de bons negócios.

A plataforma chegou como quem não queria nada. Vendeu a ideia de que ajudaria profissionais capacitados se recolocarem no mercado de trabalho. Mas como se tornou a rede que abraça profissionais de alto nível e empresas de grande porte, em algum momento alguém entenderia que essa era a oportunidade perfeita de usar as redes sociais para vender e prospectar mais, certo?

E sabe o que é o melhor de fazer seu time de vendas aplicar as estratégias dentro das plataformas online? É que agora seus vendedores podem chegar direto no cara que compra! e não precisam mais perder tanto tempo negociando com perfis de clientes errados.

Acredite, vendedor não tem mais desculpa quando entra nesse boom do LinkedIn e passa a vender online. Porque ele tem todas as informações pessoais do lead, sabe quando o lead teve interesse e como o seu produto pode ser importante, sem sequer ter tido um primeiro contato. Ou seja, só não bate as metas quem não quer, quem quer continuar insistindo no velho método de vendas.

Como os vendedores podem bater as metas pelo LinkedIn?

Você, como gestor, não deve deixar que seu time de vendas abra mão de uma boa apresentação pessoalmente. Porque seus clientes ainda buscam sua loja física. Portanto, eles precisam entregar o seu melhor ali no momento da verdade quando o cliente entra pela sua porta principal. Mas sempre há espaço para novas estratégias de vendas! É sempre importante que quem está na liderança adapte o seu mindset para levar inovações para a empresa.

E é exatamente por isso que vou bater na tecla de que é preciso incentivar seu time de vendas a praticar o Social Selling. Por que essa é uma das formas com que seus vendedores superem as metas, tornando-se referência pelo seu trabalho. Além disso, toda a diretoria te olhará diferente, por você ter sido a pessoa que mostrou um novo caminho.

Portanto, abra pequenas brechas para que seu time de vendas conheça a prospecção de clientes pelo LinkedIn. Incentive que eles comecem a estudar mais a fundo sobre o assunto. Porque daqui alguns anos você pode até se arrepender de ter implementado essa ideia dentro da sua empresa. Mas hoje, meu amigo, para bater metas vale tentar algo novo.

E aí, conseguiu perceber como o LinkedIn se tornou uma porta para seus vendedores baterem as metas? Se você gostou desse conteúdo, tenho alguns outros que podem ajudar você, gestor de vendas. Veja só:

Espero você lá!