Treinar equipe de vendas para que eles entreguem resultados EXTRAS

treinar equipe de vendas

O que você vai encontrar sobre treinar uma equipe de vendas nesse texto:

Quando você percebe que tem um ou outro vendedor sofrendo para contornar a objeção e falhando na apresentação, é sinal de que está na hora da sua equipe se atualizar. Porque treinamento é uma atualização. E mesmo que você faça o mesmo modelo de treinamento várias vezes durante um ano, em cada uma delas o vendedor tira um novo conhecimento. Nunca é algo perdido ou inválido.

E esse texto é para mostrar o quão necessário se faz treinar uma equipe de vendas quando todo o time começa a entrar no automático e a entregar resultados medianos. Só para te lembrar: é a missão do gestor atualizar a equipe. Então, é importante que você leia até o final com atenção.

O papel do treinamento de vendas

“Por que eu tenho que ouvir coisas que eu já sei de um cara que não passa de um vendedor, assim como eu?”

Esse pensamento é típico de vendedor. Porque no fundo eles não entendem que não estão dando os resultados que os gestores gostariam, pois existe um gargalo nos processos de vendas. E a solução é um treinamento que vai enfatizar e te lembrar do que você realmente precisa fazer diariamente.

E, sim, você precisa ouvir mil vezes que não pode vender para todo mundo, para que essa informação não saia da sua mente. Afinal, quantas vezes você ouviu sua mãe avisando que era melhor levar o guarda-chuva e mesmo assim, até hoje, continua tomando chuva na rua?

A gente absorve tudo ali, no momento. Mas depois, na hora do rush, quando você entra na rotina e encara o trabalho como algo automático é como se você esquecesse as principais técnicas de vendas ou os gatilhos mentais que mais fecham vendas.

E, acredite, o principal papel do treinamento de vendas é fazer com que o vendedor saia do automático. Além disso, deixe de fazer só o que tem que fazer e passe a entregar resultados bem superiores. É o que eu sempre repito, ninguém é excepcional sem fazer trabalho extra, sem fazer mais do que é pago para fazer.

Onde sua empresa pode chegar ao treinar uma equipe de vendas

Mensurar o aprendizado é realmente uma tarefa difícil. Afinal, o que leva um gestor a pedir um treinamento é o baixo ou desregulado desempenho do time. Portanto, a partir do momento em que você consegue treinar a equipe de vendas e investe horas de trabalho para aumentar a bagagem de conhecimentos, no mínimo, você espera alcançar resultados 3x maiores. E aí você me pergunta, como medir os resultados entre um período e outro?

Observe o motivo do Lost

Por mais que você queira que seu cliente feche 300% a mais das vendas por mês, é muito difícil. Porque tem cliente que não tem perfil de compra. E ainda que você utilize gatilhos mentais e as principais técnicas de vendas, você não alcançará o SIM.

Então, nesse caso, é importante que o gerente descubra primeiro qual motivo que leva os vendedores a perderem vendas. Para que, após o treinamento de vendas, seja possível promover uma comparação dos resultados. Para isso, peça ao seu time para que eles anotem todas as mudanças ocorridas. Nesse caso, tenha uma ferramenta para que eles anotem com quantas pessoas entraram em contato, quantas apontaram uma objeção e quantas fecharam negócio.

Dessa forma, você avalia as dores do seu time e faz com que eles possam ter um treinamento mais personalizado na próxima vez.

Minuto dedicado em cada etapa

Se seu time de vendas se programa para 10 minutos de apresentação e depois do treinamento consegue convencer o cliente em 5 minutos, é sinal de que o cara absorveu conhecimento o suficiente e ele tem total poder de mudar os resultados da sua empresa.

Agora, se o tempo destinado a cada etapa aumentou, mas os clientes estão se rendendo ao sim, está ótimo também. Porque o que importa não é fazer as vendas rápido. Mas sim alcançar o que todos os vendedores querem ouvir: “Eu fecho com você”.

O treinamento aumenta o sangue nos olhos

Vamos a uma diferença simples! Treinar uma equipe é botar na mesa todas as técnicas que podem ser usadas na hora do rush. É apontar o que dá mais resultado no processo de vendas, é fazer com que o vendedor enxergue propósito e saia do automático.

Se você espera que os vendedores passem a se sentir motivados e acredita que o cara vai olhar com mais tesão para sua empresa, depois de um treinamento de vendas, você está muito enganado.

É óbvio que seu time vai chegar no outro dia querendo vender, com sangue nos olhos. Mas não é porque ele recebeu uma injeção de motivação. É porque ele tem vontade de colocar em prática aquilo que aprendeu.

Sabe quando você compra uma caneta nova e sente até vontade de estudar para usá-la? É a mesma coisa!

3 passos para treinar uma equipe de vendas

Vamos ao que realmente é importante você saber! O que seu vendedor precisa aprender em um treinamento para que sinta uma mudança significativa nos resultados do fim do mês?

Ensine vendedores a falarem não

É muito difícil você encontrar um vendedor que tenha facilidade para dizer não. Ele foi treinado a vida inteira para que fosse simpático, que deveria sempre concordar com o cliente. Então, como e por que falar não?

Aposto que a resposta está na ponta da sua língua. Empoderar o vendedor para que ele fale não ao cliente, é fazer com que ele pare de vender para todo mundo. É fazer com que ele não deixe clientes tirarem vantagem o tempo todo. Porque o espírito da negociação não é esse.

Uma boa negociação é quando os dois lados saem ganhando. A sua empresa não pode ser a ponta mais fraca. Então, o NÃO é importante. Porque, se o vendedor não se posiciona e sempre diz sim, ele deixa de ter fregueses, para ter clientes mal acostumados.

Encontre o gargalo das vendas

O treinamento não é Deus, portanto não vai fazer milagre pelo seu time de vendas. Se você não sabe onde está o gargalo das suas vendas, onde os vendedores estão falhando, fica muito difícil trazer uma solução.

Porque todo o time tem que estar ciente de onde está pecando. Se não, o treinamento é só mais um encontro chato. Onde ele terá que ficar ouvindo um vendedor falando coisas que ele já sabe. Ele precisa entender que teria que entregar Y e está entregando X. Ou seja, a conta não bate e algo está errado no seu trabalho.

Faça o processo inverso

Todos estudam como fazer o cliente comprar, porém, melhor do que isso, é fazer o processo inverso. Por que o cliente pode dizer não? Onde na minha apresentação ele poderá encontrar um espaço para objeção? O que pode impedir o meu cliente de comprar o meu produto?

E quando você mergulha nesse mundo de possibilidades do seu cliente, as chances de você alcançar o SIM são muito maiores. Porque você já está preparado para o que o cliente pode te responder e consegue contornar as objeções de primeira. 

Agora você sabe sobre a importância de treinar uma equipe de vendas e o que ela precisa saber para elevar o nível dos resultados da sua empresa. Espero consiga identificar os sinais de que sua equipe precisa de um novo treinamento. Deixe nos comentários a sua experiência com treinamentos e quais resultados obteve depois desta ação.

Assim como esse texto, tenho alguns conteúdos no meu canal do Youtube que podem ajudar você a se tornar referência em gestão de vendas. Inscreva-se e acesse os conhecimentos que disponibilizo também nessa plataforma. Espero você lá!

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