Você está começando a trabalhar com vendas B2B ou somente agora está tendo contato com essa nova categoria? Eu tenho um conselho para você: há leões famintos querendo te devorar e você precisa domar a fera. Por isso, se você passou muito tempo atuando com vendas B2C e busca aprender como vender B2B, saiba que você está se aventurando em um território de batalha novo.
E sua maior arma, nesse caso, é o conhecimento. As pessoas vão te levar a sério se você mostrar que domina o mercado como a palma da sua mão. E esse texto vai te ajudar exatamente com isso. Vou te mostrar as 3 estratégias de de como vender B2B que realmente dão resultado e que devem mudar o rumo do seu trabalho.
O que você vai aprender nesse texto sobre como vender B2B:
- Diferença entre B2B e B2C;
- 3 estratégias de vendas B2B milionárias;
- Você não pode se esquecer que está vendendo para pessoas o tempo todo.
Diferença de vendas B2B e B2C
O que é vendas B2B?
Começarei pelo básico: O que significa vendas B2B? A sigla representa o termo “business to business”, que nada mais é do que uma empresa vendendo para outra empresa. Dessa maneira, você já entende o porquê de dizer que nesse tipo de negociação existem leões famintos, certo?
A empresa que está vendendo quer lucrar a todo custo, porque esse tipo de venda envolve muita grana. Já a empresa que contrata, quer os resultados prometidos em pouco tempo. Exatamente porque tem muito dinheiro por trás dessa decisão.
O que é vendas B2C?
A venda B2C é bem mais simples! Por isso, muitos vendedores sofrem com a migração de uma categoria para outra. Pela diferença e dificuldade de lidar com uma e com outra, respectivamente. Mas voltando, B2C significa “business to consumer”, ou seja, uma empresa vendendo para uma pessoa.
Para ilustrar isso, vamos pensar que existe uma empresa de colchões, da qual, o produto mais caro custa R$ 3.400,00. A venda é classificada como B2C. O valor do produto para esse cliente é alto, mas ele tem uma dor bem pontual e que, possivelmente, é fácil de solucionar. Portanto, não necessita de uma oferta surpreendente, apenas um desconto de 10% já é o suficiente.
Resumindo
Agora entenda o B2B: Uma empresa que desenvolve um software de automação tem como público-alvo outras empresas que precisam desse sistema para otimizar a produção e aumentar o desempenho.
Nesse caso, o produto custa, no mínimo, R$ 1.000,00 por mês, que somados se torna um investimento de mais de R$ 12.000,00. Dessa maneira, você consegue perceber como estamos falando de um número 4x maior? Além disso, por mais que empresas tenham essa verba para investir, elas procuram resultados mais efetivos? Vão ter maior energia para te cobrar isso?
Por isso, vou compartilhar com você a experiência que adquiri nos meus mais de 20 anos trabalhando na área. De quebra, você confere as 3 estratégias principais de como vender B2B.
3 estratégias de vendas B2B que são milionárias
Calma! Não é tão impossível quanto parece. Como vender B2B é uma técnica mais racionais e, portanto, sua missão é identificar a dor da empresa e oferecer a solução com melhor custo-benefício. E isso não se refere a desconto ou bônus, estamos falando de resultados efetivos. E você só vai conseguir entregar isso se fizer uma boa prospecção, abordagem e fechamento. Então, descubra as 3 estratégias de como vender B2B que vão te ajudar nesse procedimento.
Aliás, já que está aqui, confira o vídeo abaixo, no qual, eu explico o que fazer quando cliente diz que não quer investir nesse momento:
1. Crie oportunidades com antecedência
Quando o Senhor Carlos vai até uma loja de eletrodoméstico escolher uma mesa nova para casa, ele argumenta que vai dar a resposta mais tarde, porque precisa conversar com a esposa. E essa conversa não vai demorar muito, em menos de 48h você já tem uma resposta se o cara vai comprar ou não de você.
Agora, quando se trata de um produto com ticket médio alto e multinacionais com um número grande de sócios, gerentes e diretores, a decisão é muito mais demorada. Quase 100% das vezes, você não vai ligar para o comercial da empresa e conseguir receber o SIM de primeira. Na verdade, serão longos meses usando todas as suas técnicas de vendas para que seja possível alcançar aquilo que você deseja.
Então, é imprescindível que você tenha um planejamento. Isso porque você consegue visualizar qual oportunidade de hoje será um dos seus fechamentos daqui 3 meses, por exemplo, e quando será necessário contar com um plano B para bater as metas.
2 – O CRM será determinante
É quase nula a quantidade de vendedor B2C que utiliza uma plataforma de CRM. Afinal, o cara entra na sua loja, ele fecha com você logo nos primeiros dias ou ele nunca mais volta. É muito difícil ter um PCI que você precise ficar namorando por muito tempo. Ou ele entra na sua loja e você o convence de que seu produto vai solucionar seu problema ou ele vai comprar com a concorrência que fez um preço mais em conta.
Agora, quando você lida com o B2B, o percurso do funil de vendas e o estágio de cada venda é muito longo. Dessa maneira, aposto que sua memória não vai ser capaz de guardar com precisão todas as informações e dados do cliente. Então, você precisa necessariamente contar com um software de automação. Nada de agenda física, anotar em papel de rascunho. Ao contrário, você precisa ter um companheiro mais confiável e com menos risco de falhas para saber como vender B2B sem erro.
3. Tenha um script em mãos
Clientes são seus verdadeiros chefes. E se o seu chefe te faz uma pergunta, você precisa saber a resposta. Então, não é permitido que você faça uma ligação de prospecção, vá a uma reunião ou evento para networking sem um script de vendas.
É como eu disse: empresas vão cair matando em cima de você e se você não domina o mercado! Além disso, se você não tem total conhecimento sobre o produto que está vendendo, você perde a credibilidade frente a multimilionários. E aí você NUNCA MAIS conseguirá fazer uma venda B2B com essa empresa.
Essa, com certeza, é uma das dicas mais valiosas que eu já dei em toda a minha vida sobre como vender B2B. Porque acredito que todo mundo já teve um cliente que conduziu à venda, mas no caso da B2B é você quem deve tocar a música. Dessa maneira, você não perde o ritmo e não tem como rebobinar a fita K7.
Você não pode esquecer que está vendendo para pessoas o tempo todo
Começamos com um raciocínio rápido:
- Se você vende um software de automação, por exemplo: é um funcionário do comercial ou o próprio dono da empresa que vai entrar em contato demonstrando interesse pelo seu produto. E, por mais que você seja uma empresa vendendo para outra empresa, quem te dá o aval da compra é uma pessoa. Ou seja, quem vai pegar o telefone para te cobrar quando seu produto apresentar qualquer falha será uma pessoa.
Eu sempre digo e reforço que vendas um trabalho de relacionamento de pessoas. Com isso, você não pode simplesmente se esquecer disso e começar a tratar pessoas como um robô. Todos odeiam receber mensagens automáticas e se sentirem apenas como mais um cliente da sua carteira. Então, ofereça um tratamento de mesma qualidade ou até melhor. Porque uma venda do B2B vale até 4x mais do que vender um produto avulso para o cliente final.
Por fim, não deixe o telefone de lado. Todo mundo está conectado o tempo todo nas redes sociais, isso é um fato. Desse modo, você até pode usar o Marketing Digital para gerar leads e oportunidades, no entanto, você não pode escapar de uma boa ligação para dar voz ao seu produto e mostrar todo o potencial dele.
Agora que você conhece as 3 estratégias de como vender B2B, gostaria que você dedicasse a sua atenção para esse EBOOK sobre “Como vender mais: manual para vendedores iniciantes”. Esse conteúdo vai complementar muitas das estratégias de vendas B2B que eu apresentei aqui. Além disso, auxiliará você no caminho para o sucesso. Clique na imagem e faça o download gratuito.
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