Fala meu amigo, fala minha amiga, como vocês estão? Pensando no número de comerciantes que podem ter dúvidas ou que precisam de uma ajudinha para lidar com as vendas via ligação, vou listar o passo a passo com 7 orientações de como vender pelo telefone.

Sabemos que prospectar pelo telefone é mais difícil do que pessoalmente. Além de não podermos demonstrar as funcionalidades e enfatizar os principais diferenciais do produto, também não temos a linguagem corporal como aliada. Mas, calma, nem tudo está perdido. Podemos e devemos contar com uma das maiores armas de um vendedor: a retórica, a arte de falar bem que nos permite surpreender e, o mais importante, vender.

7 exemplos de como vender pelo telefone

1. Entenda a disponibilidade do seu cliente

Ao iniciar a ligação e atrair a devida atenção do possível cliente, tente descobrir quanto tempo ele tem disponível e qual é o melhor horário para voltar a estabelecer contato. Essa atitude demonstra que você tem interesse nos minutos que a conversa pode durar, além de ser objetivo durante a oportunidade.

Fora isso, permite que você treine seu discurso de vendas durante o tempo disponibilizado pelo seu contato. Veja um exemplo a seguir:

“Olá, bom dia/boa tarde/boa noite! Meu nome é Fulano, da empresa X e entro em contato com o(a) senhor(a) para saber se sua empresa precisa de soluções para e-commerce. Podemos falar por alguns minutos?”.

Jamais pergunte se o cliente em potencial “pode atender”. Esse questionamento serve como munição para que ele diga não. Dependendo da resposta, dê sequência no assunto ou questione: “qual é o melhor horário para nos falamos, de forma que não o prejudique e que eu consiga explicar os diferenciais do meu produto/serviço?”.

2. Descubra a necessidade do seu potencial cliente

Antes de oferecer qualquer produto ou serviço, questione e entenda as necessidades e expectativas do seu potencial cliente. Além disso, caso ele não efetue a compra, questione o que permanecerá intacto e o que sofrerá alteração no seu negócio.

Dessa forma, você não oferece 1kg de filé mignon para quem é vegetariano e, além de não consumir, não precisa do produto. O que, no nosso meio de vendas, equivale a queimar uma venda à toa. Entende?

Convicto de que esta venda atenda às necessidades, tanto deste cliente em potencial quanto às suas e as da sua empresa, prossiga na oferta de vender pelo telefone. 

3. Comprove o que está dizendo ou oferecendo

Utilize dados e estatísticas para comprovar as suas palavras e aumentar a relevância do que for oferecido e apresentado. Mostre que sua empresa é reconhecida pelo mercado e possui valor no setor perante a concorrência.

Cases de sucesso, provas sociais, além de certificações e possíveis premiações são ótimos exemplos de materiais para apresentar ao seu cliente e vender pelo telefone. Carregam consigo informações honestas e reais.

4. Não force uma venda

Supondo que seu cliente, de fato, não esteja interessado no seu produto ou serviço e já tenha apresentado algumas objeções, atente-se em não forçar uma venda e receber a denominação de “chato”, “insistente” ou outros adjetivos do tipo.

Inclusive, no vídeo abaixo te ensino como ser um vendedor persistente sem ser chato.  Confira 5 instruções de melhoria no relacionamento e aplique com o seu cliente.


Após identificar que essa venda não será concretizada, agradeça a conversa com seu cliente e encerre a ligação, sempre com muita educação. Lembre-se que este cliente pode continuar a fazer parte do seu mailing e, por isso, é de extrema importância que você deixe uma boa impressão. Ele também pode indicar seu produto ou serviço para outras pessoas para as quais a sua oferta faça mais sentido.

É importante que todos os colaboradores do seu time de vendas passem essa mesma boa impressão. Faça com que eles sejam conhecidos e preferidos pela clientela. Saiba que o sucesso de uma empresa começa no recrutamento e seleção dos seus funcionários e aprenda como contratar os melhores vendedores para sua empresa.

5. Faça follow-up

É normal que quem trabalhe com vendas, principalmente ao vender pelo telefone, faça follow-up. Use esse acompanhamento em benefício próprio, quando, por exemplo, houver uma promoção de determinado produto ou serviço e que esteja de acordo com o que seu potencial cliente procura.

Para ter controle dessas informações, é importante ter uma base de dados sobre o contato e anotações do que foi dito em conversas anteriores. Afinal de contas, tanto você como o possível cliente podem não lembrar do que falaram algumas semanas ou meses antes.

Aproveite a tecnologia e faça uso de ferramentas eletrônicas para facilitar contatos futuros. O Evernote e o Google Calendar, assim como outros, são ímpares nessas funções.

Tenha em mente que a responsabilidade de retornar e vender pelo telefone é do vendedor.

6. Aproveite os leads que ainda não viraram clientes

Vez ou outra, a conversão da venda pode não acontecer, mas isso não quer dizer que você perdeu tempo. Na maioria das vezes, essa situação gera um lead que não deve ser ignorado.

Para os próximos passos desse processo de vender pelo telefone, tenha um SLA definido. Ou seja: um acordo de nível de serviço para garantir que os vínculos sejam transparentes e produtivos, como uma venda futura para um cliente conhecido.

Por meio da Gestão de Relacionamento com o Cliente (Customer Relationship Management, ou CRM) você poderá “congelar essa oportunidade” e agendar alertas para lembrá-lo de entrar em contato com esse cliente dentro do período combinado.

Nesse meio tempo, conte com o auxílio do marketing da sua empresa e verifique os conteúdos que esse cliente pode receber, via e-mail, redes sociais e outros canais, relacionados à conversão de venda, que podem facilitar no fechamento do negócio.

Ao estimular esse relacionamento com o cliente, indiretamente, você dispõe de poder e confiança para que ele venha a ser, efetivamente, um consumidor dos seus produtos e serviços.

7. Invista em aparelhos eletrônicos ideais

Vender pelo telefone requer agilidade. Por isso, use os aparelhos eletrônicos ideias. Um headset e um telefone específico para profissionais de vendas facilitam a sua comunicação com o cliente. Pense que, ao segurar o telefone tradicional, seja uma unidade fixa com fio ou móvel, você terá somente a outra mão para anotar as informações que o seu contato passar.

Além do headset, aproveite o uso da internet para anotar tudo o que precisa com o auxílio das ferramentas mencionadas no item anterior ou no seu sistema de gestão de clientes, evitando retrabalho.

Fora isso, a internet permite realizar ligações sem fazer a discagem dos números e abordar mais contatos em menos tempo. O Skype e o Meetime são bons aliados para essas atividades.

Falando em “ideais”, adquira e leia o meu e-book em que falo sobre os 7 passos para se tornar um vendedor de milhão. Aprenda todos os passos e atitudes necessárias para aumentar suas vendas e se tornar um verdadeiro vendedor de sucesso.