O conceito por trás do que é foco em vendas ainda confunde muitos empreendedores, gestores e profissionais da área. É por isso que para começar esse artigo nada como uma frase de Steve Jobs sobre esse conceito:
“Algumas pessoas acham que foco significa dizer sim para as coisas em que você irá se focar. Mas não é nada disso. Significa dizer não às centenas de outras boas ideias que existem. Você precisar selecionar com cuidado.”
Entre outras coisas, Steve Jobs é conhecido por ter reerguido a Apple usando a expressão acima como mantra.
Entre 1985 e 1997 a Apple criou novas linhas de negócio, indo de computador pessoal até PC para indústria, passando por licenciamento de software.
Ela queria vender tudo para todos e acabou vendendo nada para ninguém, chegando a beira da falência (o market share da empresa no mercado de computador pessoal caiu de 10% para 3%).
Mas foi o foco em vendas que resolveu o problema da Apple e a transformou no que ela é até hoje.
E é por isso que o foco pode ser a alavanca para gerar os resultados de vendas que a sua empresa deseja.
Mas, como criar foco em vendas? 5 passos para responder a essa pergunta
Ter um pipeline de vendas com 70 oportunidades pode parecer positivo, mas saber quais são os 5 negócios de maior potencial e focar tempo desproporcional neles é o que costuma gerar os melhores resultados.
É esse foco em vendas que um gestor deve ter se quiser liderar uma equipe com sucesso.
Mas como criar esse foco em vendas?
Essa é uma dúvida bastante comum e por isso, a seguir, indicamos 5 passos para que você possa desenvolver o foco em vendas dentro de seu time e assim alcançar mais e melhores resultados.
1. Destaque os negócios com maior potencial de conversão
O tempo é valioso para vendedores e gestores. Por isso o foco em vendas é tão valioso dentro de uma estratégia de prospecção eficaz.
Sem a priorização é provável que os vendedores percam mais tempo que o necessário com contatos que não estão prontos para comprar e desperdicem bons leads.
Para evitar isso comece organizando os contatos que você já tem no pipeline de vendas.
Destaque no funil de vendas os negócios com maior potencial de conversão.
Escreva o título em caixa alta, coloque um asterisco ao lado dele, qualquer coisa que deixe visualmente claro quais oportunidades são prioridade.
E todo dia se pergunte se aquele negócio está avançando como o planejado. Se não tiver, crie um plano do que fazer a respeito.
Essa é, sem dúvida, uma das dicas de ouro para os gestores que estão em busca de como fazer um pipeline de vendas eficiente e estratégico.
2. Organize o processo de vendas
São os seus vendedores que lidam com os prospects diariamente, por isso, é importante que você faça um exercício com eles: questione-os sobre quais os top 3 negócios no seu funil.
A resposta a essa pergunta vai ajudar você gestor a acompanhar os resultados das vendas e vai auxiliar os vendedores a se concentrarem nas oportunidades certas.
Essa é uma prática constante, que deve ter o apoio de sistemas de gestão de prospects que vão auxiliar na qualificação dos leads e na criação de touchpoints estratégicos para os negócios.
O objetivo é se concentrar nessas oportunidades para diminuir o tempo de conversão.
Quando falamos de ciclo de vendas, três componentes são fundamentais:
- time to value;
- lead scoring;
- pipeline e processo de vendas.
Por isso, saber organizar o pipeline de vendas com foco em vendas inclui a capacidade de identificar quem são os contato com maior probabilidade de converter “agora”.
Com essas informações em mãos sua equipe deve se concentrar em transformar suas interações com esses contatos uma experiência de qualidade para o prospect.
A capacidade de fazer isso está ligada ao processo de vendas que você construiu, por isso, pode ser necessário revisar as etapas que estão sendo postas em prática hoje.
Para isso indicamos que ouça o podcast abaixo. Nele você vai aprender como criar um processo de vendas centrado no cliente.
3. Crie cadências de prospecção eficientes
As cadências de prospecção representam uma sequência de atividades que estabelecem como será o passo a passo da prospecção de um lead por um vendedor.
Existem três tipos de cadências: high touch, medium touch e a low touch.
Ao estabelecer o foco em vendas e priorizar os leads com maior chance de conversão sua equipe deve saber qual dessas cadências usar.
E de maneira geral a recomendada para oportunidades de venda qualificadas é a high touch, onde há várias tentativas de contato dentro de uma ou duas semanas.
A comunicação em uma cadência high touch possui alto grau de personalização e isso quer dizer que o vendedor precisa conhecer bem o cliente e suas necessidades.
Perceba como o foco em vendas e nos leads de maior qualificação é importante. Uma equipe de vendas precisa de tempo para a gestão oportunidades com alto potencial de conversão e para estabelecer cadências high touch.
Seria impossível (e provavelmente errado) aplicar esse tipo de cadência em todos os leads que chegam por meio de uma estratégia de Inside Sales.
O ideal então é que você pode use a cadência high touch para prospects mais qualificados, enquanto mantém uma cadência medium ou low touch com leads que podem estar em outras fases da jornada de compra.
Essa estratégia tem o objetivo de diminuir o ciclo de venda dos prospects qualificados e evitar que sua equipe perca um bom lead para um concorrente atento.
Uma equipe com foco em vendas, que sabe priorizar as oportunidades que estão em seu funil de vendas, é capaz de se dedicar a criar e oferecer uma melhor experiência de relacionamento com os prospects certos.
Essa é uma das formas de fazer o controle de vendas e garantir que cada profissional esteja se dedicando aos prospects com maior possibilidade de conversão.
É papel do gestor auxiliar na definição dessas cadências para garantir que o vendedor aproveitará ao máximo as oportunidades disponíveis
Para que você domine melhor o que é cadência e como criar uma cadência de high touch indicamos o vídeo abaixo. Você vai aprender muito sobre o que é fluxo de cadência.
4. Use dados identificar o perfil de prospect qualificado para a venda
Mas como saber qual prospect é mais (ou menos) qualificado?
Entender o canal pelo qual o lead chegou até a sua empresa é uma das formas de prever seu potencial de conversão.
Por exemplo, um lead que veio por meio de uma landing page de “fale com o consultor” deve ser considerado prioritário para a equipe de vendas.
Inclusive, nesses casos, algumas pesquisas já apontam que falar com um lead no primeiro minuto após a levantada de mão pode aumentar em quase 400% a chance de conversão.
Um minuto? Isso mesmo! Os dados mais recentes de atendimento ao cliente mostram como o tempo é decisivo para qualificar e converter leads. Mas isso é assunto para outro artigo, mais precisamente nosso post; “ O que é response time e por que sua empresa deveria se importar com ele”.