Fala meu parceiro, minha parceira! Como vai? Você sabe o que é venda consultiva e quais são as suas etapas? Sua empresa conhece os benefícios e aplica essa estratégia em seus negócios? 

Se você respondeu não para alguma dessas perguntas, acompanhe agora as oportunidades que esse formato de venda proporciona a você. Além disso, confira alguns exemplos de vendas consultivas para facilitar essa implantação em sua organização.

Vale ressaltar que essa é, se não a mais importante, uma das maiores tendências no mercado atual e quem não a utiliza perde uma grande oportunidade de vendas.

Quer encantar seu cliente em potencial e proporcionar uma experiência única e personalizada? Veja agora como aumentar seus resultados e conquistar o consumidor logo no primeiro atendimento.

Quais as vantagens da venda consultiva?

Antes de compreender as etapas da venda consultiva e ver seus exemplos, preciso que você entenda o que é e quais são os seus benefícios para aumentar o fechamento de vendas e fidelizar seus leads.

Total oposto da venda tradicional, a venda consultiva trabalha com um objetivo principal: entender, de forma estratégica, qual a dor do seu cliente em potencial, oferecendo-o uma consultoria exclusiva.

Já falei sobre conquistar o seu cliente pela dor anteriormente, você pode conferir aqui:

Afinal, apenas conhecendo a fundo a necessidade do cliente é possível estabelecer quais são os recursos da sua empresa que o ajudam, oferecendo a solução na medida certa, tornando quase impossível a recusa de uma proposta.

Ou seja, algo totalmente estratégico e que agrega ainda mais valor à sua marca. O exemplo de vendas consultivas segue tomando conta do mercado e cresce exponencialmente, principalmente em negócios do ramo B2B.

Vale ressaltar que, por mais que a venda tradicional e a venda consultiva sejam distintas, isso não quer dizer que uma é melhor que a outra. Na verdade, o importante é conhecer cada uma delas para entender quando utilizá-las, por meio de uma abordagem mais assertiva.

Mas, para avaliar qual é a melhor para sua organização, primeiramente você precisa entender o seu cliente, seu produto e quais são os exemplos da venda consultiva.

Principais exemplos de vendas consultivas 

A venda consultiva é a solução para ir mais a fundo no problema, buscando oferecer a solução ideal para seu cliente em potencial. Mas, afinal, onde e quando aplicá-la? Quais são os principais exemplos?

Como vimos anteriormente, com o crescimento do mercado B2B, os exemplos de vendas consultivas tornaram-se mais presentes em nosso dia a dia, fazendo com que ela possa ser aplicada hoje em outros formatos como o B2C e o C2C.

Por isso, trouxe alguns exemplos desses ramos em que podemos aplicar as etapas da venda consultiva e, em seguida, explicarei cada uma delas e como torná-las funcionais para sua realidade.

B2B – Business to Business

No Business to Business, podemos citar como exemplo as contabilidades, que além de suas obrigações mensais como notas fiscais, envio de impostos e balancetes, também podem prestar uma consultoria exclusiva.

Ou seja, ao oferecer seus serviços, consegue trabalhar a venda consultiva muito bem, verificando onde a instituição está errando nos impostos, se há gastos desnecessários e qual a melhor forma de tributação para ela.

B2C – Business to Consumer

Já no Business to Consumer, um dos exemplos de vendas consultivas são as academias, cursos de especialização e até mesmo serviços de telefonia e TV a cabo.

É fácil aplicar as etapas de venda consultiva nesse caso, já que é muitas vezes uma necessidade que o cliente identifica e precisa solucionar rapidamente.

Então, se você está dentro desse ramo, será um grande diferencial e fator decisivo, já que conseguirá proporcionar atendimento personalizado com uma consultoria exclusiva.

Na venda de pacotes da academia, por exemplo, você pode agregar valor com um plano que faça seu cliente ver os resultados que deseja a curto prazo, seja perda de peso, ganho de massa ou apenas um estilo de vida saudável.

C2C – Consumer to Consumer

Pouco conhecido por usar a venda consultiva, quem se empodera desse método no Consumer to Consumer pode obter sucesso e ganhar destaque entre seus concorrentes. 

Até porque pensar fora da caixa nessas horas faz uma grande diferença, ainda mais quando o assunto é exclusividade e atendimento personalizado.

A modalidade C2C é conhecida pela informalidade, e quando você adiciona processos e inclui etapas de venda consultiva, é possível abrir as portas para novas oportunidades.

Alguns exemplos de vendas consultivas no C2C são: anunciantes de empresas como eBay, Mercado Livre e OLX, também podemos considerar revendedoras de cosméticos e do varejo 4.0.

Veja também: 7 dicas para ser um vendedor de sucesso: atitudes que você não pode deixar de lado

Conheça as 6 etapas da venda consultiva

Conseguiu acompanhar o que é venda consultiva e quais são seus exemplos no mercado atual?

Agora é o momento de pegar um papel e caneta para anotar essas dicas e conhecer as 6 etapas da venda consultiva, com o objetivo de aumentar suas vendas e ser o diferencial no mercado.

Veja as principais etapas e quais delas faltam agregá-las em sua rotina.

  • Prospecção: a primeira etapa é a captação e prospecção do cliente – a abordagem inicial é decisória para despertar o interesse no potencial consumidor e dar continuidade às demais;
  • Qualificação: depois listar seus possíveis clientes, ou seja, os que se interessaram durante a prospecção, qualifique-os de uma forma que consiga entender sua temperatura e qual sua dor ou necessidade;
  • Negociação: após entender o problema, encontre uma solução exclusiva e realize a proposta no formato e linguagem ideal para o seu cliente;
  • Fechamento: por fim, é o momento de assinar o contrato, gerar o boleto e até mesmo passar o cartão, sempre deixando claro ao cliente que estará à disposição e que, se necessário, lhe passará as devidas instruções;
  • Pós-venda: independentemente de qual seja seu serviço ou produto, o pós-venda é uma das etapas mais importantes. Ele é o responsável por auxiliar e fidelizar o cliente.

Simples, não é mesmo? Quem diria que com apenas 6 etapas da venda consultiva é possível agregar valor ao seu atendimento, fidelizar o cliente e acelerar o seu processo de fechamentos e vendas.

Ganhe o destaque que merece: seja um vendedor de sucesso! 

E então, gostou do nosso conteúdo sobre as etapas da venda consultiva? Está esperando o que para mudar seu jeito de vendas e aumentar seus resultados?

Como você viu, não importa o modelo de negócio, seja ele B2B, B2C e C2C, é possível aplicar a venda consultiva e mudar a forma com que seus clientes em potencial enxergam sua empresa.

Mas será que só isso é o suficiente? Então, agora vou apresentar duas oportunidades que podem mudar a sua maneira de vender. 

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