E aí, meus amigos, tudo bem? Antes de dividir o tema desse artigo, quero lembrá-los do seguinte ponto: a minha missão é fazer com que vocês se tornem monstros na área de vendas e que dominem o mercado. Quero que alcancem a excelência na liderança e que conquistem resultados cada vez melhores. Afinal, temos #orgulhodeservendedor!!!
Agora que recapitulamos o motivo que me faz estar aqui com vocês, vamos falar sobre as etapas da venda no varejo? É de extrema importância que todo profissional conheça e entenda perfeitamente aquilo que produz e que comercializa. Continue comigo e confira as melhores explicações sobre o assunto.
Guia prático das 8 etapas da venda no varejo
Não acredite que as vendas acontecem por acaso, é preciso saber vender. E disso, não temos como fugir. Se você já leu o livro de vendas mais prático do Brasil, sabe o que eu estou falando. Ainda não leu? Não perca tempo e aprenda que vender é uma ciência.
Hoje te convido a entender as etapas da venda no varejo, para atingir seus objetivos, superar as dificuldades e o mais importante: fazer com que o cliente compreenda a importância das suas soluções.
Você, que é líder de uma equipe de vendas, faça com que seu time siga esse guia e obtenha cada vez mais sucesso.
Abaixo, ouça o podcast da Meetime e aprenda como Eric Santos, CEO da Resultados Digitais, convive com sua área de vendas.
1. Preparação
Arrisco dizer que todo profissional precisa de treinamento corporativo antes de iniciar suas atividades, independentemente da área de atuação. Nós, vendedores, também. Precisamos de organização e preparo para iniciar nossas atividades e diminuir os erros durante as etapas da venda no varejo.
Nesse primeiro tópico de venda, sugiro que coloque seus pupilos para conversar com vendedores experientes e seus clientes efetivos.
Dessa forma, a troca de informações pode gerar ainda mais conhecimento nos seguintes assuntos:
- Problemas a resolver e soluções apresentadas aos clientes;
- Eventuais objeções do cliente que possam dificultar a venda;
- Principais concorrentes;
- Público-alvo;
- Cases de sucesso.
- Análise de novos clientes
Possuindo um time organizado, é dado o start para a segunda dentre as 8 etapas da venda no varejo. Gere contatos constantemente e não espere sua agenda chegar na letra Z para voltar a prospectar.
Da mesma forma que nos alimentamos e precisamos voltar ao supermercado para repôr as compras, o vendedor tem que ter um espaço entre suas tarefas para encontrar possíveis novos clientes. Liste seus contatos a partir da área de atuação que a empresa onde trabalha atende. Um exemplo clássico que posso usar é o do representante de vendas.
Você trabalha para um laboratório de medicamentos e quais são os melhores lugares para prospectar novos clientes? Hospitais e clínicas. Não tem segredo. Repito quantas vezes for necessário para que vocês me entendam: quanto mais informação tivermos acerca dos assuntos apontados no item anterior, mais fácil será para analisarmos e prospectar novos clientes.
3. Abordagem
Com a lista certa de possíveis clientes, a próxima etapa da venda no varejo é a abordagem. Para fazer contato, aposte em telefonemas, troca de e-mails e redes sociais. Por que não? O LinkedIn, por exemplo, é uma das melhores ferramentas para o networking.
Esclareça o motivo do seu contato e foque em enaltecer o valor da sua empresa, bem como as melhores soluções disponíveis para esse cliente. Procure agendar um horário exclusivo para apresentação das suas soluções, e, se possível, divida cases de sucesso.
Respeite o espaço do cliente e faça valer o seu tempo. Intercale ligações e e-mails com intervalos significativos. Conhecer a cadência de vendas pode lhe ajudar.
4. Propósito
Seu prospect respondeu ao primeiro contato de forma empática e positiva? Aproveite para levantar as necessidades do cliente e entender quais problemas o afetam.
Faça de um questionário seu melhor aliado. Veja alguns exemplos de perguntas chave:
- O que você espera da minha solução?
- Após o uso da solução, o que pode mudar na sua empresa?
Conforme o cliente responder suas perguntas, será mais fácil identificar se ele, de fato, precisa da sua solução. Assim ninguém perde tempo. E como vocês sabem, tempo é dinheiro.
Atenção: Ao iniciar o contato, seja por videoconferência, ligação ou troca de e-mails, informe ao prospect o tempo aproximado da conversa.
5. Oferta
A partir do momento em que você identifica o que seu cliente precisa, chega a hora de apresentar uma oferta clara e objetiva. Uma sugestão é o pitch de vendas. Já ouviu falar? Espere e observe atentamente as reações do seu cliente e faça do momento um aprendizado.
Siga as dicas abaixo e eu garanto que você obterá os melhores resultados ao apresentar sua proposta.
- Personifique os pontos chaves da negociação, de acordo com o levantamento das necessidades de cada cliente;
- Demonstre as vantagens que o seu produto ou serviço proporcionarão para o cliente;
- Seja claro e objetivo ao apresentar os propósito e valores da sua oferta;
- Compartilhe cases de sucesso dos seus melhores clientes;
- Agende uma conversa rápida para apresentar a proposta, em vez de enviá-la por e-mail.
6. Acordo
Nessa etapa da venda no varejo, é essencial que as objeções já tenham sido mapeadas e que possuam correlação com a sua solução oferecida. O potencial cliente deseja ser compreendido e ter a confiança que você resolverá o problema, além de, obviamente, trazer resultados.
Tenha em mente que, no mundo corporativo, é bem comum que possíveis clientes analisem propostas da concorrência antes de fechar um acordo. Nessa condição, é ainda mais importante que todas as dúvidas sejam esclarecidas. Além disso, é essencial entender como funcionam os fechamentos de contratos da empresa:
- Responsáveis pela tomada de decisões da companhia;
- Período de análise;
- Particularidades, exceções etc.
Assista ao vídeo abaixo e aprenda como negociar com alguém mais poderoso que você.
7. Fechamento
Não seja ou não faça para os outros o que não gostaria que fossem ou fizessem contigo. Aposto que já ouviu isso enquanto criança. E mesmo adulto, a regra se aplica. Jamais, em hipótese alguma, force uma venda e lembre-se de demonstrar ao cliente que, mais do que tentar vender, você está disponível para ajudá-lo. Agindo dessa forma, ele associará o seu contato à aprendizagem.
Não confunda postura e persistência com inconveniência. Com jogo de cintura e paciência, ajuste o deadline e, caso necessário, volte na fase dos questionamentos para que o cliente sane todas as dúvidas possíveis.
Seguiu o guia das etapas da venda no varejo até aqui e o cliente se mantém interessado? Na certa é negócio fechado, meu amigo. Comemore com seu time os resultados alcançados, mas saiba que o trabalho não acaba por aqui.
Assista ao vídeo abaixo e aprenda como ser um vendedor persistente sem ser chato.
8. Pós-venda
Você sabe por que devemos manter o contato com nossos clientes, mesmo após a venda? A resposta é tão óbvia quanto 2+2. O pós-venda é a porta de entrada para manter um bom relacionamento com o cliente, além de fidelizá-lo e possibilitar que você feche ainda mais negócios.
Para medir a satisfação dos clientes, pode-se aplicar uma pesquisa de satisfação e também aplicar a metodologia NPS, que mede a satisfação de acordo com a indicação dos seus serviços para conhecidos.
- Leia também: 7 pilares de como fidelizar clientes no varejo
Dicas extras!
Você sabe o quanto softwares e outras áreas podem ajudar sua companhia a aumentar o faturamento? Assim como você leu sobre as etapas da venda no varejo, é importante saber que o relacionamento entre as áreas de vendas, a interação com clientes e o marketing da companhia pode render ainda mais lucro para o seu negócio.
As plataformas de CRM estão na lista das ferramentas mais importantes e inovadoras disponíveis para as empresas. Saiba quais funcionalidades você deve buscar numa ferramenta CRM?
Já o inbound marketing atrai seus clientes a partir das mensagens que você e a sua empresa compartilham. Com esse método é possível apresentar as mais importantes soluções, além de transformar os possíveis clientes em promotores da sua marca.
Meus monstrinhos, espero que tenham gostado do conteúdo. E, mais do que isso, que coloquem os aprendizados em prática. Agora, para finalizar, uma pergunta: vocês sabem como contratar os melhores vendedores para sua empresa? Eu e Wanderley Cintra provamos na nossa masterclass online que não existe treinamento que corrija mau treinamento.