Você conhece bem o seu funil de vendas?

funil de vendas

Fala meu amigo gestor e minha amiga gestora, tudo bem contigo? Primeiro, deixa eu me apresentar. Meu nome é Thiago Concer, o treinador de vendas mais contratado no Brasil pelo terceiro ano consecutivo.

Sou também o líder do movimento #OSV Orgulho de Ser Vendedor, que busca fortalecer a profissão que move o mundo, a de vendedor, pois nada chega a lugar algum sem antes passar pelas mãos de um vendedor.

Quero te agradecer por disponibilizar um tempo em seu dia para conhecer mais sobre técnicas e processos de venda e me ajudar a divulgar essa informação. Hoje eu quero conversar com você sobre o funil de vendas e como ele pode ajudar sua equipe de vendas a fechar mais negociações e atender com uma maior qualidade. Acompanhe comigo!

O que é o Funil de Vendas?

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O funil de vendas é um modelo que utiliza como base a jornada de compra que é feita pela maioria dos clientes. O vendedor então deve encaminhar de forma orgânica seu futuro cliente pelas etapas do funil, culminando assim na venda em si.

Durante esse processo, o cliente vai aprendendo mais sobre o produto ou serviço que a empresa oferece, e vai se convencendo aos poucos de que aquele é o produto ideal para suas necessidades. Mas para entender o funil de vendas de maneira mais fácil, vamos começar com a jornada de compra.

Entendendo a Jornada de Compra

A jornada de compra é um conceito que foi criado a partir da observação do comportamento do consumidor, separando o processo de compra em 4 etapas, sendo elas:

–  Etapa 1: Descoberta e Aprendizado: Durante essa etapa, o cliente ainda não sabe que possui algum problema ou que existe uma boa oportunidade de negócio. O principal objetivo que sua empresa e sua equipe de vendas devem alcançar nesse momento é despertar o interesse do consumidor pelo seu produto. Destacando como o produto pode ajudar em seu dia a dia, por exemplo.

–  Etapa 2: Reconhecimento do Problema: Agora o seu futuro cliente já percebeu que tem um problema ou identificou que a oportunidade de negócio que sua empresa oferece será benéfica para ele. Portanto, ele começa a procurar soluções para esse problema. Aqui amigo vendedor, é importante destacar que o cliente também irá levantar outros produtos que podem solucionar os problemas que ele apresenta.

–  Etapa 3: Considerando uma Solução: Conhecendo exatamente o seu problema e algumas das possíveis soluções, o cliente começa a ponderar qual vai ser a melhor opção. Nessa etapa do funil de vendas, o vendedor pode utilizar o gatilho mental da urgência, para que o cliente opte pela compra de maneira mais rápida. Evitando que ele procure durante muito tempo por outra solução, o que pode atrasar a venda, ou até mesmo causar uma desistência.

–  Etapa 4: Decisão de Compra: Nesse momento o cliente decide: “vou comprar o produto!”. Aqui ele ainda vai considerar diferentes negociações e avaliar qual é a melhor opção para entrega e prazos. Nesse ponto, sua equipe de vendas precisa estar preparada para fazer uma negociação de maneira adequada e sanar qualquer dúvida que seu cliente apresente!

Então, amigo gestor, essas são as etapas clássicas da jornada de vendas. Agora com essa informação em mente, vamos pular direto para as etapas do funil de vendas!

Quais são as etapas do Funil de Vendas?

A principal função das etapas do funil de vendas é dar suporte para os principais pontos da jornada de compra do seu cliente. Em cada um dos estágios, o vendedor terá que fornecer informações específicas e atuar de maneira correta para conduzir o consumidor para o próximo passo do funil de vendas. Vamos começar!

 1 – Visitantes: Esse é o grupo mais abrangente que chega em sua empresa. Geralmente são pessoas curiosas pelo produto e que ainda não possuem conhecimento avançado sobre ele. Para que esse visitante vire um lead, é necessário que o vendedor abra um canal de comunicação, pegando o telefone do visitante, por exemplo. Ou ainda, fornecendo mais informações relevantes sobre o produto.

 2 – Leads: Como eu disse anteriormente, para que o visitante vire um lead, é necessário manter um certo nível de contato e abrir um canal de comunicação. Ferramentas como Whatsapp podem ajudar nessa abertura, já que o lead pode conversar com o vendedor em diversos momentos do dia. Aqui é importante que o vendedor responda e sempre forneça mais informações para o lead, fazendo com que ele fique mais qualificado e conheça melhor os detalhes do produto. Se sua empresa costuma produzir conteúdo para redes sociais ou possui um blog, esse é um momento interessante para enviar esses links para seu lead. Não esqueça que os conteúdos precisam ser relevantes e conversar com aquele produto ou serviço que ele planeja comprar!

 3 – Oportunidade: Surgiu uma negociação diferente no produto que seu lead está interessado? Sentiu que ele já está pronto para fechar a compra e só precisa de um empurrãozinho? Essa é a hora de negociar e encaminhar o seu futuro cliente para o fechamento de vendas. Aqui podem surgir algumas dúvidas adicionais e se necessário o cliente retornará para os outros estágios do funil de vendas.

 4 – Cliente: A última etapa do funil de vendas, o cliente opta por fechar a compra com sua empresa. Nesse momento o vendedor já pode utilizar algumas técnicas de pós-venda para garantir a fidelização do cliente, fazendo com que ele avance no funil de vendas de maneira mais rápida para as próximas compras, já que conhece bem o seu produto e serviço.

É importante enfatizar para seus vendedores que uma etapa deve conduzir o cliente para a outra, de maneira orgânica e objetiva. Entenda como o cliente age em cada uma das etapas de vendas de seu produto e crie uma espécie de guia, ajudando o seu time de vendas a identificar como o seu cliente se comporta.

Entendendo o funil de vendas da sua empresa e a jornada de compra de seu consumidor, eu garanto para você que sua equipe vai qualificar mais leads e fechar muito mais vendas!

No texto de hoje, conversei com você sobre o que é a jornada de compra e como ela e o funil de vendas podem ser utilizados para entender melhor seu consumidor e fazer com que ele avance de forma orgânica até o fechamento da venda. Entre os processos mencionados, eu destaquei a importância de qualificar um lead de maneira adequada e como é fundamental apresentar conteúdos e outros materiais relevantes para o seu futuro cliente!

Muito obrigado por me acompanhar até aqui, amigo gestor. Se gostou desse conteúdo, não deixe de me seguir nas redes sociais, além do meu canal do YouTube e também o meu blog!

Forte Abraço!