Durante este período de necessidade de isolamento social, muitas empresas encontraram no trabalho remoto uma forma de sobreviver, de manter suas operações e continuar a atender seus clientes, bem como conquistar novos. Diante desse desafio as organizações passaram a entender a importância do Inside Sales

Como o próprio nome propõe, Inside Sales é uma estratégia de vendas internas

Nesse modelo, o vendedor não sai da empresa para encontrar com seus potenciais clientes. Ao contrário, o representante de vendas estabelece toda a comunicação a partir de canais como telefone, e-mail, redes sociais e videoconferências

Dito assim, parece que o Inside Sales foi criado para atender as demandas que 2020 traria para as empresas, mas não. Na verdade o modelo de vendas Inside foi denominado assim nos longínquos anos de 1980

Entretanto, assim como tudo no mundo, muita coisa mudou na área de vendas desde 1980, incluindo a forma como aplicar o Inside Sales.

O novo modelo tem sua origem dentro da Salesforce, no Vale do Silício, como uma metodologia ideal para a venda de SaaS, ou Software-as-a-Service. 

Deixando a história um pouco de lado, vamos nos concentrar no que é mais relevante aqui: entender a importância do Inside Sales e aprender por onde começar a colocar esse modelo em prática. 

Entenda a importância do Inside Sales 

Como dissemos acima, Inside Sales é um método de fazer vendas no qual o vendedor não se desloca até o cliente. 

O fluxo de cadência de atividades do Inside Sales na prospecção é composto por:

  • contatos telefônicos, 
  • social points,
  • envio de e-mails,
  • videochamadas 

Fonte: Meetime

Entre os benefícios de um processo de vendas Inside destacamos duas vantagens principais:

  • redução do custo de operação de vendas, 
  • aumento da produtividade da equipe. 

 

A partir daí já é possível observar a importância do Inside Sales na crise, principalmente, para empresas que precisam reduzir gastos e manter um preço competitivo em relação ao mercado (afinal, seus potenciais clientes também estão enfrentando dificuldades financeiras).

A redução do custo de operação de vendas está atrelado ao fim de gastos como:

  • transporte para deslocamento seja dentro ou fora da cidade da sede da empresa, 
  • hospedagens para viagens,
  • almoços com clientes e mais. 

Já o aumento da produtividade em vendas tem como origem a possibilidade de atender mais clientes em um mesmo dia, afinal, os vendedores não perdem tempo com deslocamento e espera do prospect. 

Ao juntarmos esses dois benefícios temos uma operação mais barata e que gira mais rápido trazendo mais negócios para a empresa, no mesmo espaço de tempo e com o mesmo tamanho de equipe. 

Agora, além dessas vantagens, quando o assunto é o Inside Sales na quarentena é inegável que ele foi o grande responsável pela manutenção da capacidade de gerar novos negócios para as empresas.

Sem a possibilidade de ir até o cliente devido a obrigatoriedade de isolamento social, ou as empresas vendiam à distância ou não vendiam

Segundo pesquisa da Intelligenzia, em 2020, por causa da crise do Coronavírus e das obrigatoriedades relacionadas ao controle do convívio social 86,8% das empresas B2B tiveram que alterar suas estratégias de vendas.

O pior, entretanto, é que 59% delas não estavam preparadas para adotarem a tecnologia em seus processos.

É claro que ser obrigado a iniciar uma operação de Inside Sales do dia para noite não é o desejo de ninguém, nem é o movimento indicado.

É por isso que, empresas que não trabalhavam com Inside Sales sentiram, e ainda sentem, mais dificuldade de gerir a operação e manter os bons resultados do setor

Mesmo assim, é inegável que a possibilidade de adotar um modelo de vendas à distância foi um respiro para quem imaginou ficar meses sem trabalhar. 

De fato, a transformação digital se mostrou mais necessária que nunca, provando que a crise nos empregos poderia ser ainda maior se as empresas não tivessem a possibilidade de manter suas operações à distância. 

Diante disso, a importância do Inside Sales se expande para além dos benefícios comuns, como a redução do custo de operação e aumento da produtividade, estando também relacionada a:

  • redução dos impactos negativos da quarentena no setor e nos resultados da área de vendas, 
  • capacidade de manter a atração e conversão de novos clientes, 
  • possibilidade de aumentar o número de negociações
  • otimizar os fluxos comerciais tornando-os mais eficientes,
  • escalar o setor de vendas de maneira mais rentável, lucrativa e veloz, 
  • garantir o aproveitamento de leads do pipeline, 
  • maior previsibilidade no funil de vendas e mais. 

Estratégia de vendas Inside: como implementar?

Entendido qual é a importância do Inside Sales, seguimos para entender como colocar essa estratégia de vendas em prática, afinal, como dissemos acima, muitas empresas não estavam preparadas para mover seus negócios e processos para o trabalho remoto. 

Antes de mais nada é fundamental que você não ache que Inside Sales e telemarketing são a mesma coisa. Não! 

O Inside Sales agrega o conceito de vendas consultivas e inclui diversas etapas que tem como objetivo levar valor ao cliente em todas as etapas do processo de vendas. 

Estamos falando de um modelo de vendas muito adotado por empresas modernas como negócios SaaS, startups e empresas que realizam vendas complexas, logo, não estamos falando de um modelo de vendas engessado, mas de uma estratégia de vendas que coloca o cliente no centro. 

Fonte: Meetime

Se você está se perguntando como montar uma estratégia de vendas e Inside Sales é fundamental respeitar cinco etapas: 

  1. Pesquisa: para avaliar se prospect que chegou até a sua base ou que você levantou, de fato tem o perfil ideal para ser cliente da sua empresa,
  2. Conexão: tem como objetivo conquistar a primeira conversa com o prospect, seja por e-mail, telefone ou videoconferência. Para essa etapa é preciso criar um fluxo de cadência para tentar contato e é possível adotar uma metodologia como, por exemplo, a SPIN Selling,
  3. Necessidade: o foco é ajudar o prospect a entender que ele tem uma necessidade latente ou um problema, e que precisa resolvê-la, 
  4. Solução:  ao entender que tem uma necessidade, o cliente entra em contato com a solução, a sua solução, por meio, por exemplo, de um free trial ou uma demonstração de software.
  5. Fechamento: estamos falando do monitoramento final que ajuda o cliente a falar “sim”. Para essa fase, aposte também em compartilhar materiais ricos como posts, vídeos, podcasts, e-books e casos de sucesso.

Para cumprir todas essas etapas é fundamental aprender a fazer as perguntas certas para seus clientes e ouvir mais do que falar. Mas, o que são – ou quais são – as perguntas certas? Aprenda no vídeo abaixo. 

A importância do Inside Sales vai muito além da quarentena, e talvez, esse período tenha sido apenas um empurrão necessário para a adoção definitiva de um modelo de vendas mais atual, que permite à empresa escalar seus negócios de forma rentável, previsível e produtiva. 

Por isso, para se aprofundar em cada uma dessas etapas de implementação do Inside Sales e tornar esse processo mais rápido para sua empresa te convidamos a conhecer dois materiais gratuitos sobre o assunto: 

Esperamos ter te ajudado a entender os benefícios e a importância do Inside Sales para sua empresa, durante e depois da pandemia do Coronavírus. 

Este artigo foi escrito pela Meetime, uma empresa especializada em Inside Sales, que reúne trabalho de consultoria, treinamento e softwares para a implementação  e otimização do processo de Inside Sales. Nossas soluções são criadas para simplificar o processo de vendas e auxiliar sua equipe comercial a ter melhores resultados, por meio da criação de fluxos de cadência, acompanhamento de métricas de prospecção, integração ao CRM e mais.