Fala aí meus amigos vendedores, tudo bem com vocês? Hoje decidimos trazer um assunto aqui para a nossa conversa que muitos consideram um desafio: a negociação B2B.
Como você encara isso? Afinal, são processos de vendas completamente diferentes, já que o consumidor final muda. E aí vem a grande pergunta: quais estratégias de vendas usar neste momento?
Será que você deve fazer uma aproximação diferenciada? Como se preparar para os diferentes tipos de vendas B2B? Você conhece bem o perfil do seu cliente? São muitas perguntas, mas fique tranquilo porque hoje também teremos as respostas.
Se você quer saber como se preparar para uma negociação B2B, quais estratégias utilizar e, principalmente, como ser um vendedor monstro, então você está no lugar certo! Fique tranquilo e vamos agora descobrir tudo isso e mais.
Por que se preparar para uma negociação B2B?
Como sabemos, o B2B ou business to business é voltado para as vendas a uma outra empresa, ao contrário da B2C, em que buscamos o consumidor final. Ou seja, são dois processos diferentes, por isso as estratégias também devem ser diferenciadas.
Então vamos imaginar que você, vendedor monstro, fez a prospecção de um cliente B2B e combinou de conversar com um representante da marca para apresentar o seu produto ou serviço. Essas pessoas normalmente são gerentes, executivos de alto nível ou até mesmo o CEO da empresa.
Ou seja, você precisa estar preparado para essa negociação. Para isso, o primeiro passo é conhecer bem o seu potencial cliente e quais são as suas dores. Entender como o seu produto pode fazer parte da realidade dele.
Mas isso também envolve criar bons script de vendas, adequar-se ao seu cliente e ter um discurso bem alinhado. E você não pode deixar de ter paciência. Afinal, diferente das negociações B2C em que os clientes são mais favoráveis às compras dinâmicas, aqui o processo pode ser um pouco mais demorado.
Vendas mais complexas
As vendas complexas, como o próprio nome diz, são caracterizadas por aqueles processos de negociação em que pode existir uma dificuldade para chegar ao fechamento da compra. Essas complexidades podem ocorrer por diferentes motivos, como:
- Aprovação da compra por diferentes áreas da empresa;
- Alto valor do ticket médio da compra;
- Número de processos de vendas em andamento;
- Especificidade do produto ou serviço.
E muito mais. Se você quer saber como lidar e se preparar para as vendas e negociações complexas, então indico um vídeo meu em que você pode tirar mais dúvidas sobre o tema.
Vendas consultivas
Já as vendas consultivas são aquelas em que, basicamente, o vendedor deve agir como um grande consultor de negócios, mas para isso você precisa conhecer bem o seu cliente. Quer saber o por quê?
O papel desse vendedor é solucionar as dores do seu potencial cliente. Como? Com o seu produto ou serviço. Ou seja, também é necessário acreditar naquilo que você está vendendo.
Vendas técnicas
Por último, temos as vendas técnicas, que se caracterizam por aquelas em que o vendedor precisa ter um perfil mais analítico e entender tudo sobre o produto.
Isso vai depender de acordo com o segmento da sua empresa, mas é fundamental encontrar vendedores qualificados que tenham um conhecimento específico sobre o produto (ou serviço) que estão vendendo.
E qual dessas vendas você deve escolher? Bom, a verdade é que para uma negociação B2B, você deve estar preparado para todas elas, porque quem dita o tipo de venda é o cliente. Isso sem falar que em apenas uma negociação, você pode encontrar esses três tipos, não é mesmo?
Isso só mostra como estar preparado para uma negociação e conhecer bem o seu cliente é fundamental. Mas agora, vamos ver as principais estratégias B2B que você pode colocar na prática para ser um vendedor monstro!
5 estratégias B2B para usar na sua negociação
Está preparado para conhecer algumas das etapas, técnicas e estratégias que você pode desenvolver em uma negociação B2B para se destacar ainda mais? Então confira essas dicas.
1. Prospecção: você sabe onde encontrar o seu cliente?
A prospecção de clientes é uma das etapas fundamentais para que um vendedor seja bem-sucedido. Mas ao mesmo tempo, não podemos considerar uma tarefa fácil, não é? E, para isso, você deve conhecer o seu perfil de cliente ideal.
Para alcançar os resultados e bater suas metas, você deve traçar uma boa estratégia desde esse momento. Conhecendo o segmento do seu cliente ideal, a sua empresa pode promover campanhas para atrair o público ou então você pode buscar ferramentas de prospecção que te ajudem nesse momento.
O importante é ir atrás do seu cliente ideal, entender o que eles precisam e, principalmente, como você, enquanto vendedor, pode oferecer isso a ele. O que nos leva ao próximo passo.
2. Atração: como oferecer valor ao seu produto?
Você sabe mostrar o valor do seu produto ou serviço? Muito mais do que falar quanto custa, aqui a ideia é mostrar a relevância dele. Isso normalmente está associado às soluções para o problema do potencial cliente.
E como vender valor? Já falei sobre isso antes, confira:
3. Trocas: você entende o processo de compras do seu cliente?
Como falamos, o processo de compras entre um cliente B2B e B2C é diferente. E, exatamente por isso, você deve entender cada um.
Enquanto um é dinâmico, a negociação B2B pode levar semanas e até mesmo meses para ser finalizada, principalmente quando estamos falando sobre vendas complexas.
É claro que não são todas que funcionam assim, mas você deve ter o comportamento correto nesse momento, sem deixar o seu cliente esquecer de você e desistir, ao mesmo tempo que não pode ser insistente demais.
4. Decisão: sabe reconhecer o momento certo para a venda?
A negociação é um processo. Você provavelmente não chega em um potencial cliente e já oferece o seu produto para ele, não é mesmo? Afinal, muitas vezes você nem sabe se ele realmente precisa.
Por isso, o primeiro passo na prospecção sempre envolve conversar com seu cliente e, principalmente, saber ouvi-lo. A partir dessa comunicação, você deve encontrar o momento certo para falar sobre números, indicar um pouco mais o seu produto ou até mesmo já apresentar a proposta. Tudo isso depende do tipo de cliente e da negociação B2B que você tem.
5. Fechamento: afinal, quando termina?
Agora, vamos dizer que toda a negociação B2B foi um sucesso e que você conseguiu finalizar a compra como um vendedor monstro. Será que o seu trabalho acaba por aqui? Não.
Já falei anteriormente: vender uma vez é fácil, difícil é vender de novo! E se você pretende continuar com esse cliente na sua cartela, então você precisa fazer um bom pós-venda.
Peça a opinião do seu cliente, veja se ele está gostando do produto e se em algum motivo ele tiver dúvidas ou encontrar problemas, seja o primeiro a auxiliá-lo e procurar pela solução.
É necessário estreitar o relacionamento que você cria com o cliente, principalmente quando falamos sobre negociações B2B que envolvem mais confiança. Por isso, não deixe ele de lado ao finalizar a compra.
Esteja pronto para qualquer negociação
Falamos sobre como a negociação B2B é mais complexa e precisa de estratégias bem definidas para alcançar os melhores resultados. Mas vamos ser sinceros: é necessário estar preparado para qualquer tipo de venda.
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