Fala monstro e monstra, tudo bem? Você não pode perder o conteúdo de hoje se quiser aumentar suas vendas e acabar de uma vez por todas com aquele incômodo “NÃO” de um possível cliente.
Afinal, o fechamento de vendas é o último passo antes da conversão e, por isso, é de extrema importância que o funil de vendas seja seguido à risca, além de conhecer bem os passos que mostrarei aqui.
Só assim é possível valorizar seu produto ou serviço, já que o cliente te reconheceu como referência de mercado, descobriu que você soluciona o problema ou dor que ele tem, deixando em suas mãos o xeque-mate para concluir a venda com sucesso.
Quer aprender o que é fechamento de vendas e como dominar esse jogo de xadrez em apenas oito movimentos? Siga a leitura e aproveite!
O que é fechamento de vendas e por que é tão importante?
Quando falo sobre fechamento de vendas, estou me referindo à etapa final necessária para se concluir uma negociação. Geralmente, trabalhamos com as seguintes fases: descoberta, consideração e decisão.
- Descoberta: é a fase em que o cliente encontra sua empresa – durante a abordagem nesse momento, evite falar muito do seu produto ou serviço, mas procure ouvir mais o cliente e anotar quais são suas dores;
- Consideração: nesta etapa, damos um pouco mais de contraste aos problemas enfrentados pelo cliente e apresentamos a solução que ele precisa com os nossos produtos ou serviços;
- Decisão: por fim, aqui o principal objetivo é fechar a venda e garantir que o consumidor estará pronto para assinar a proposta ou finalizar a compra.
Ou seja, é na etapa final que o cliente decide se dará seguimento à compra com seu negócio. Mas não se engane: as fases anteriores são de extrema importância e decisórias na etapa de decisão.
Afinal, são elas que definem se haverá uma resposta positiva ou negativa de seu consumidor em prospecção. Um exemplo claro é a forma de captação desse cliente para descoberta e a abordagem durante o processo de consideração.
Ou seja, quanto melhor você estiver munido de estratégias de captação, gatilhos mentais, um bom marketing e atendimento diferenciado, maiores são as oportunidades de concluir a venda.
Sabendo disso, veja a seguir como acabar de uma vez com as objeções que atrapalham suas vendas.
Como dar o xeque-mate nas objeções
Agora que você entendeu o que é o fechamento de vendas e a importância de estruturar os processos antes da fase de decisão, vamos entrar de cabeça em um assunto que tira gestores e vendedores do sério: as objeções.
É claro que todo vendedor passa por isso, afinal, quanto maior e mais exigente o cliente, mais ele tende a trazer objeções durante a negociação.
Seja em uma venda presencial, por chamada de vídeo ou ligação, você precisa conhecer essas técnicas que ajudam a acelerar seu processo de vendas para conquistar o cliente de uma vez por todas. Veja só!
- Questione o que faz o cliente pensar “aquilo” (a objeção em questão) e repasse com gatilhos de autoridade as informações sobre seu produto ou serviço;
- Mantenha-se calmo e disposto durante toda a conversa, não eleve o tom e seja firme durante a abordagem inicial com o cliente – titubear pode fazer questioná-lo ainda mais sobre o que oferece;
- Crie um laço desde a etapa de descoberta, deixando claro os pontos fortes da empresa e utilizando gatilhos de escassez. Assim, o cliente vai direto para a etapa de decisão com imediatismo, não dando espaço para dúvidas e incertezas;
- Deixe claro os processos de como será após a compra, no caso de produto: dê algumas instruções, esclareça garantias e formas de pagamento. No caso de serviço, repasse como será feito, proporcionando cura imediata para o problema do cliente;
- Valorize a venda com histórias de sucesso e ofereça uma experiência única ofertando, se possível, descontos e bonificações.
Sei como o assunto de objeção é uma das questões mais procuradas por vendedores, e não posso deixar isso de lado quando estamos falando sobre o que é fechamento de vendas, afinal, tudo está interligado.
Então, confira este vídeo em que eu falo um pouco mais sobre esse assunto:
De fato, é muita coisa para aprender. Mas como eu sempre digo, apenas aprofundando os nossos conhecimentos e colocando as dicas em prática é que conseguimos alcançar melhores resultados e boas vendas.
E agora que você já aprendeu o que é fechamento de vendas e como quebrar objeções, está na hora de entender os 8 movimentos imperdíveis para fechar um negócio com sucesso.
8 movimentos para um bom fechamento
Acredito que você já percebeu que não existe apenas um passo para lidar com o fechamento da venda, certo?
E, mais do que isso, um bom fechamento de negócio conta com diversos fatores, não apenas na etapa de decisão, mas desde o primeiro contato do potencial cliente com você, sua marca ou empresa.
Sabendo disso, quais seriam os movimentos principais para um bom fechamento de vendas? Acompanhe as 8 dicas imperdíveis para você aplicar em suas tratativas comerciais.
- Respeite todas as etapas do funil;
- Humanize a abordagem e atendimento;
- Adapte a conversa para a linguagem do cliente;
- Ofereça a solução e não o produto;
- Evite a negativação em suas frases;
- Utilize em todo processo palavras de ação;
- Tenha assertividade na oferta, faça perguntas-chave;
- Sempre trabalhe com gatilhos de escassez.
Parece mais simples do que você esperava? Agora você está pronto para colocar essas dicas em prática na sua próxima negociação, melhorando a performance nas vendas.
Afinal, é importante lembrar que muitos “NÃOs” são originados de um processo mal concluído ou de uma etapa que não ficou clara ao cliente. Entretanto, a partir do momento que você tem isso bem definido, é possível reduzir as dúvidas e futuras objeções do cliente em potencial.
Aplique as técnicas e triplique seus resultados
Hoje aprendemos mais sobre o que é fechamento de vendas e quanto é fundamental acompanhar as etapas e se precaver para as possíveis objeções dos clientes em potencial.
Sabemos que não é de um dia para noite que uma venda acontece e, por isso, é preciso ter claro as etapas de descoberta, consideração e decisão. Dessa forma, você consegue adequar a sua abordagem dependendo da fase em que o cliente se encontra.
E como fazer isso basta seguir a lista de 8 movimentos para um bom fechamento? Bom, se você quer se tornar um vendedor monstro, não pode parar aqui. Por isso, a surpresa hoje é ainda maior: seja reconhecido através do Clube OSV!
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