O funil de vendas é um conceito fundamental para o gerenciamento eficaz de qualquer esforço comercial ou de vendas. No entanto, este também é um daqueles termos que muitas pessoas falam frequentemente sem realmente entender o significado e a importância dele para a performance de uma empresa.
Por isso que no post de hoje vamos falar exatamente sobre o que é funil de vendas, este que é um dos conceitos essenciais para aumentar os resultados comerciais da sua empresa. Vou explicar o que é o funil de vendas, como ele funciona, qual a jornada de compra de um cliente, quais as etapas e técnicas do funil de vendas e muitos mais. Confira.
O que é o Funil de Vendas?
O funil de vendas é uma ferramenta que utiliza como base a jornada de compra que é feita pela maioria dos clientes. Ela ajuda o vendedor a conduzir de forma orgânica seu futuro cliente pelas etapas do funil, até à venda.
Durante esse processo, o cliente vai aprendendo mais sobre o produto ou serviço que a empresa oferece, e vai se convencendo aos poucos de que aquele é o produto ideal para suas necessidades. Mas para entender o que é funil de vendas de maneira mais fácil, vamos começar com a jornada de compra.
Entendendo a Jornada de Compra
Antes de entender o que é funil de vendas e como ele funciona, você precisa conhecer a jornada de compra do cliente, um conceito criado a partir da observação do comportamento do consumidor.
Por meio dele é possível identificar em qual etapa da compra o consumidor está e conduzi-lo de maneira eficiente ao fechamento do negócio. Conheça agora as quatro etapas deste processo de compras.
Etapa 1 – Descoberta e Aprendizado
Durante essa etapa, o cliente ainda não sabe que possui algum problema ou que existe uma boa oportunidade de negócio. O principal objetivo que sua empresa e sua equipe de vendas devem alcançar nesse momento é despertar o interesse do consumidor pelo seu produto. Umas das estratégias é destacar como o produto pode ajudar este cliente no dia a dia, por exemplo.
Etapa 2 – Reconhecimento do Problema
Agora o seu futuro cliente já percebeu que tem um problema ou identificou que a oportunidade de negócio que sua empresa oferece será benéfica para ele. Desta forma, ele vai começar a procurar soluções para esse problema. Nesta etapa é importante destacar que o cliente também irá levantar outros produtos que podem solucionar os problemas que ele apresenta.
Etapa 3 – Considerando uma Solução
Conhecendo exatamente o seu problema e algumas das possíveis soluções, o cliente começa a ponderar qual será a melhor opção. Nessa etapa do funil de vendas, o vendedor pode utilizar o gatilho mental da urgência, para que o cliente opte pela compra de maneira mais rápida. A ideia é evitar que ele procure durante muito tempo por outra solução, o que pode atrasar a venda, ou até mesmo causar uma desistência.
Etapa 4 – Decisão de Compra
Nesse momento o cliente decide: “vou comprar o produto!”. Aqui ele ainda vai considerar diferentes negociações e avaliar qual é a melhor opção para entrega e prazos. Nesse ponto, sua equipe de vendas precisa estar preparada para fazer uma negociação de maneira adequada e sanar qualquer dúvida que seu cliente apresente!
Essas são as etapas clássicas da jornada de vendas. Agora com as informações sobre o que funil de vendas e sobre a jornada de comprar do cliente em mente, vamos falar sobre as etapas do funil de vendas!
Confira o vídeo abaixo da Microsoft que explica de maneira ilustrativa esta jornada de compras de um cliente:
Etapas do Funil de Vendas?
A principal função das etapas do funil de vendas é dar suporte para os principais pontos da jornada de compra do cliente.
Em cada um destes estágios, o vendedor terá que fornecer informações específicas e atuar de maneira correta para conduzir o consumidor para o próximo passo do funil de vendas.
Se você quer entender a fundo o que é funil de vendas, você precisa conhecer estas etapas e entender como cada uma delas funciona. Vamos lá!
1 – Visitantes
Esse é o grupo mais abrangente que chega em sua empresa. Geralmente são pessoas curiosas pelo produto e que ainda não possuem conhecimento avançado sobre ele. Para que esse visitante vire um lead, é necessário que o vendedor abra um canal de comunicação, pegando o telefone do visitante, por exemplo. Ou ainda, fornecendo mais informações relevantes sobre o produto.
2 – Leads
Como eu disse anteriormente, para que o visitante vire um lead, é necessário manter um certo nível de contato e abrir um canal de comunicação. Ferramentas como Whatsapp podem ajudar nessa abertura, já que o lead pode conversar com o vendedor em diversos momentos do dia.
Aqui é importante que o vendedor responda e sempre forneça mais informações para o lead, fazendo com que ele fique mais qualificado e conheça melhor os detalhes do produto.
Se sua empresa costuma produzir conteúdo para redes sociais ou possui um blog, esse é um momento interessante para enviar esses links para seu lead. Não esqueça que os conteúdos precisam ser relevantes e conversar com aquele produto ou serviço que ele planeja comprar!
3 – Oportunidade
Surgiu uma negociação diferente no produto que seu lead está interessado? Sentiu que ele já está pronto para fechar a compra e só precisa de um empurrãozinho? Essa é a hora de negociar e encaminhar o seu futuro cliente para o fechamento de vendas.
Aqui podem surgir algumas dúvidas adicionais e se necessário o cliente retornará para os outros estágios do funil de vendas.
4 – Cliente
A última etapa do funil de vendas é quando o cliente opta por fechar a compra com sua empresa. Nesse momento o vendedor já pode utilizar algumas técnicas de pós-venda para garantir a fidelização do cliente, fazendo com que ele avance no funil de vendas de maneira mais rápida para as próximas compras, já que conhece bem o seu produto e serviço.
É importante enfatizar que neste processo uma etapa deve conduzir o cliente para a outra, de maneira orgânica e objetiva. Entenda como o cliente age em cada uma destas etapas de vendas de seu produto e crie uma espécie de guia que ajude o time de vendas a identificar
como o seu cliente se comporta.
Entendendo o que é funil de vendas e a jornada de compra de seu consumidor, eu garanto para você que sua equipe vai qualificar mais leads e fechar muito mais vendas!
Agora que você já sabe o que é funil de vendas, que tal conhecer um pouco mais do meu trabalho? Meu nome é Thiago Concer e sou é um dos maiores especialistas em vendas do Brasil, é sócio- fundador da escola de vendas IEV, líder do movimento #OSV – Orgulho de ser vendedor e o treinador de equipes comerciais mais contratado do Brasil.
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