Se você busca entender o que é venda consultiva e como ela funciona, antes de tudo, é preciso saber que o vendedor trabalha como um consultor, neste caso. Dessa maneira, ele analisa a situação do cliente e, através de um diagnóstico das dores, ele encontra soluções que fazem sentido.
Na prática, a venda consultiva consiste na investigação profunda de um serviço ou produto solicitado pelo cliente. Com a experiência no mercado, o vendedor poderá concluir se a compra vai de encontro com as expectativas do consumidor.
Ficou interessado no trabalho deste profissional? Então, fique por aqui para aprender tudo sobre o que é venda consultiva e sua funcionalidade.
O que é venda consultiva?
Você já ouviu falar em venda consultiva, campeão?
Talvez não, mas eu te garanto que esse profissional pode ser a solução para os seus problemas. Isso porque o vendedor atua como um consultor diagnosticando a operação do cliente para apresentar as soluções mais assertivas.
Muitas vezes, gestores pensam que os gargalos podem ser solucionados através de um bom treinamento, uma palestra motivacional ou, até mesmo, através de novas contratações para a equipe. Porém, eu aposto que se fizerem um diagnóstico completo do seu time, dos processos e das ferramentas utilizadas, vão encontrar que o seu fornecedor é a raiz do problema.
O exemplo acima explica bem o que é venda consultiva e como ela pode te ajudar. Ou seja, a experiência do vendedor com o negócio e mercado beneficia o cliente com dicas e insights de como melhorar os processos de sua empresa. Além disso, por estar sempre antenado nas últimas novidades do ramo, o consultor utiliza cases de outras empresas para passar na frente da concorrência.
Ao contratar uma venda consultiva, o vendedor pedirá todas as informações envolvendo o seu negócio. Após uma análise profunda dos problemas e das soluções, ele te apresentará a mudança necessária. No entanto, é importante ter em mente que você não é obrigado a contratar o serviço ou produto proposto pelo vendedor consultivo.
Mas caso você opte por escutar os conselhos do profissional, saiba que você contará com um fornecedor que se adequa às expectativas da sua empresa. Dessa maneira, o seu negócio sai ganhando com resultados duradouros com o que é venda consultiva.
Benefícios da venda consultiva
A venda consultiva não consiste em empurrar um serviço ou produto para um cliente apenas com o intuito de fechar mais uma venda. Na verdade, o vendedor precisa ter inteligência emocional para entender a dor do seu cliente e procurar maneiras de resolvê-la.
Por isso, muitas vezes, o vendedor consultivo não precisa se quer falar para o seu cliente contratar determinada solução, pois ele mesmo compreenderá as vantagens da compra. Esse fato resume bem o que é venda consultiva e como ela funciona.
Confira abaixo os benefícios da venda consultiva:
- Contratações mais adequadas: a venda consultiva permite que o cliente encontre a solução que melhor responde às expectativas da empresa;
- Garantia de resultados: como o cliente tem a opção de contratar a solução apenas se enxergar o seu potencial, as chances do impacto positivo é muito maior;
- Churn mínimo: com o impacto positivo da contratação, as chances de insatisfação ou desistência é reduzido;
- Superação da concorrência: ao atingir os resultados esperados com a mudança realizada, a experiência do cliente se torna um case de sucesso que pode ser divulgado no mercado;
- Fidelização do relacionamento: a relação entre consultor e cliente é muito próxima quando a contratação traz resultados, com isso, tanto empresa quanto vendedor se beneficiam do sucesso.
Com tanto benefícios, você deve estar se pergunta o que é venda consultiva na prática e como ela funciona, não é mesmo? Continue aqui que eu te explicarei os principais pilares da venda consultiva.
6 pilares do que é venda consultiva
1. Prospectar
Para iniciar o processo de qualquer tipo de venda, é muito importante realizar a prospecção de leads. Na venda consultiva não é diferente, pois ela também conta com leads, ou seja, as pessoas interessadas em seus serviços.
Por isso, é preciso definir o perfil do cliente ideal para, em seguida, criar uma lista com os seus prospects.
Quer aprender como prospectar clientes? Então, confira o vídeo abaixo que eu te explico melhor:
2. Qualificar
Será que o seu lead tem potencial para consumir o seu serviço ou produto? Para ter a certeza do “sim” dos seus clientes, é fundamental qualificá-los. Isso é possível através de um bom sistema CRM que te ajuda na prospecção e na qualificação.
Você tem atenção do seu lead, mas você sabe se ele vai realmente fechar a compra? Além do CRM, existem outras ferramentas e estratégias de qualificação de leads que podem te ajudar a entender a “dor” do seu potencial cliente.
Você pode montar um bom e velho questionário de perguntas para analisar:
- Os desafios: Qual é o maior desafio da sua empresa, neste momento?
- As necessidades: O que te impede de alcançar os resultados desejados?
- As tentativas de resolução: Como você tentou resolver este problema?
- Os fracassos: Por que as soluções do passado não funcionaram para a sua empresa?
- As expectativas: O que você espera de uma nova solução?
- A disponibilidade do cliente: A sua empresa tem tempo e verba definida para investir em uma solução que corresponda com as expectativas?
Com as respostas em mãos, você saberá como direcionar a conversa no sentido da qualificação do lead.
Só tenha cuidado para não ficar parecendo uma pesquisa. Use essas perguntas para dar um direcionamento na conversa. Anote tudo para depois da prospecção avaliar se é um Lead qualificado.
3. Apresentação
Para mostrar a venda consultiva como a solução para o seu lead qualificado, você precisa investir em uma apresentação caprichada. Sendo assim, procure conhecê-lo profundamente para entender as suas dores e expectativas.
No vídeo abaixo, eu te ensina a realizar uma boa apresentação até quando te interrompem:
4. Negociar
Depois de conquistar o seu cliente com uma apresentação de mestre, você precisa passar pela fase da negociação, na qual, tanto você quanto o seu cliente precisam abrir concessões e ceder exigências.
Para te ajudar neste pilar, preparei o vídeo abaixo com as 7 Verdades para negociar melhor que quase ninguém fala:
5. Fechar a venda
Com todos os termos da negociação em ordem, chegou a hora do fechamento da venda que, para muitos vendedores pode ser o momento mais difícil, mas para a venda consultiva é mera formalidade. Ou seja, significa apenas o envio dos documentos, verificação dos termos e funcionamento do produto ou serviço.
6. Fidelizar
Depois do fechamento, você acha que a venda consultiva acabou, certo? Mas é aí que você se engana, pois o pós-venda é importantíssimo para garantir a fidelização do seu cliente. Ao manter uma boa relação com a sua base, você não precisará correr atrás de novos clientes para ter bons resultados.
No vídeo abaixo, você aprende a conquistar e fidelizar clientes usando a criatividade:
Aqui, você aprendeu tudo sobre o que é venda consultiva e como ela funciona na prática. Se você gostou deste conteúdo e quer ficar por dentro de tudo, confira as minhas página no Facebook, Instagram e Linkedin para não perder as últimas novidades da área comercial.
Sem falar que na comunidade #OSV – Orgulho de ser Vendedor no Telegram, eu publico áudios e lives super interessantes sobre o mundo das vendas.