Fala meu querido, minha querida! Tudo certo por aí? Já parou para pensar sobre a importância do planejamento de vendas para otimizar os resultados dos seus vendedores e alcançar os objetivos da empresa?

Por meio dessa ferramenta, você cria um material que irá funcionar para seus colaboradores como um guia para tomar decisões mais assertivas considerando quais são as metas e objetivos do segmento.

Ou seja, montar um plano de ação para vendas efetivo é fundamental para o sucesso comercial de qualquer negócio. Por isso, separei algumas dicas sobre a importância dessa estratégia e como fazer um bom planejamento para utilizar no dia a dia. Continue a leitura e confira!

Qual a importância do plano de vendas?

Quando pensamos em planejamento de vendas, algo que não pode ficar de fora é a performance que queremos alcançar como resultado de um plano bem-sucedido.

Isso porque o plano de ação para vendas deve funcionar como um guia, pensado diretamente para o seu negócio. Ou seja, é necessário avaliar os seus cases de sucesso, além de pensar nas estratégias que já tiveram resultados positivos dentro da empresa.

Essa é uma tática fundamental tanto para os vendedores, já que serve como um manual, quanto aos gestores, pois facilita o acompanhamento das métricas e para ter uma maior noção em relação ao controle das vendas.

Além disso, devemos lembrar que o sucesso não depende apenas de vendedores monstros e talentosos, mas também do planejamento por trás. Afinal, as decisões devem ser tomadas em cima de dados que trazem essa perspectiva do plano de ação.

Como fazer um planejamento de vendas?

Antes de falar sobre o plano de ações das vendas, devemos pensar no planejamento da equipe. Isso mostra o caminho em que a empresa deve seguir. 

Para isso, é necessário desenvolver alguns pontos em relação à equipe de vendas, como:

  • Objetivos: o que a empresa espera de seus vendedores? Quais funções eles devem desempenhar?
  • Estratégia: como pensar nas vendas do negócio estrategicamente? Qual estratégia mais favorece a sua empresa (vendas internas, como telemarketing, internet e mala direta ou as externas, como porta a porta e por cobertura?); 
  • Estrutura: aqui, deve-se considerar o tipo de mercado e de venda realizada. Sendo assim, as vendas podem ser estruturadas por produtos, por clientes, por região ou combinadas.

Todas essas questões são vitais de serem pensadas em seu negócio, até mesmo para montar o melhor plano de ação para vendas para sua equipe. 

Isso porque cerca de 20% das empresas abertas anualmente fecham em menos de dois anos. Muito disso se deve à falta de um planejamento estratégico. 

Por isso, sempre ressalto a importância dessa ação para o sucesso do seu negócio. Agora, vamos entender como criar um plano de vendas eficiente.

1. Analise o seu cenário atual

Antes de definir o planejamento comercial, é necessário entender qual o cenário atual, por meio de um diagnóstico completo.

É uma tarefa trabalhosa? Sim, mas também essencial. Nesse sentido, devemos pensar além da empresa, mas avaliar o mercado em que ela está inserida, os principais concorrentes, a recepção do público em relação aos produtos, como anda o marketing, a efetividade das ferramentas utilizadas e muito mais.

Um exemplo para o plano de vendas é fazer a análise SWOT, que identifica as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças da competitividade do seu negócio.

Planejamento de vendas - Análise SWOT

Por meio dessa análise é possível entender os pontos que devem ser melhorados, o que deve ser trabalho junto aos vendedores, além de ter um maior controle do ambiente interno e externo do seu negócio.

2. Estabeleça objetivos e metas

A definição de metas e objetivos é um dos pontos mais importantes dentro de qualquer empresa. Afinal, como saber se você é bem-sucedido se não tem essas questões estabelecidas previamente?

Mas, afinal, como criar as metas para sua empresa, pensando no plano de vendas? Um exemplo é a metodologia SMART. Já ouviu falar? Basicamente, ela ajuda a estabelecer um planejamento realista e, principalmente, alcançável.

  • Specific – específicas;
  • Measurable – mensuráveis;
  • Attainable – atingíveis;
  • Relevant – relevantes;
  • Time based – temporais.

E, é claro, quando falamos sobre isso, o gestor deve saber também como motivar a equipe e como ajudá-los a bater as metas. Já falei sobre isso anteriormente:

3. Desenvolva estratégias

Ao montar as estratégias de vendas, deve-se pensar no que faz sentido para os negócios. Normalmente, temos mais do que uma, pois elas podem mudar de acordo com o serviço ou produto oferecido, valores, tipos de clientes e complexidade das vendas.

Como falei anteriormente na estruturação da equipe de vendas, deve-se pensar no cenário mais amplo, envolvendo:

  • Prospecção de clientes e pré-vendas;
  • Vendas internas e externas;
  • Vendas presenciais e online;
  • Atendimento e suporte ao cliente;
  • Pós-vendas.

Além disso, é importante pensar em como a teoria pode virar prática: estabeleça um calendário para implementar as estratégias, pensando nas datas, prazos e etapas de cada processo. Lembre-se de deixar cada funcionário ciente de suas responsabilidades.

Defina quais indicadores de desempenho e métricas serão utilizadas para que os resultados do planejamento possam ser medidos da maneira correta.

Leia também: O que são métricas de vendas? Quais são os indicadores mais importantes?

4. Crie um plano de ação para vendas

Agora que você já entende o seu cenário atual, tem as metas e estratégias estabelecidas é o momento de pensar nas táticas, ou seja, como colocar o planejamento de vendas em prática.

Para ter mais efetividade nessa área, você pode investir em ferramentas tecnológicas, como um software de CRM para vendas. Já falei sobre a importância dele anteriormente, confira:

5. Estruture a equipe de vendas

O recrutamento e seleção de vendedores é uma parte fundamental do trabalho que vai ser realizado na equipe de vendas, afinal, é importante ter as pessoas certas para o seu negócio. 

Por isso, é importante avaliar as soft skills e hard skills dos funcionários e como prepará-los para apresentar os melhores resultados. Isso inclui promover treinamentos e sempre procurar capacitar o seu time.

6. Faça o monitoramento das ações

Por fim, devo lembrar a importância de fazer o acompanhamento das métricas depois que as estratégias foram implementadas. Como ressaltei anteriormente, ao montar o plano de ação para vendas é necessário estabelecer os principais indicadores.

Agora, é o momento de analisá-los para entender os pontos positivos e negativos, em quais aspectos é possível melhorar ou até mesmo para ter novos insights para o processo de vendas.

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Agora você já sabe o que é planejamento de vendas, qual a sua importância para o sucesso da empresa e como implementá-lo de maneira eficaz. Mais do que isso, entende o por que apostar nessas estratégias para otimizar os resultados e ajudar seus vendedores a baterem as suas metas.

Mas como eu sei que você não se cansa de aprendizados para crescer cada vez mais em sua carreira, que tal manter-se atualizado e fazer um bom treinamento de liderança?

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