7 passos para definir o processo de vendas para seu negócio

processo de vendas

Fala meu amigo gestor e minha amiga gestora, tudo bem contigo? Primeiro, deixa eu me apresentar. Meu nome é Thiago Concer, o Treinador de Vendas mais contratado no Brasil pelos últimos 3 anos consecutivos.

Sou também o líder do movimento #OSV Orgulho de Ser Vendedor, que busca informar e difundir conhecimento sobre o tema para os vendedores e gestores de todo o país.

Hoje eu quero conversar com você sobre processo de vendas. Você sabe o que é isso? Não se preocupe, meu amigo, nesse texto eu vou mostrar para você 7 passos para montar um processo de vendas coerente com as necessidades de sua empresa. Acompanhe comigo!

Entendendo o processo de vendas

O processo de vendas é composto por uma série de boas práticas, sugestões e até mesmo tarefas para que o vendedor entenda em qual etapa da venda seu cliente se encontra e quais devem ser os próximos passos para que a venda avance. Além disso, ele conta com diversas informações sobre o mercado, postura que o vendedor deve ter e até mesmo guias para facilitar a negociação.

Existem diferentes modelos de processo de vendas, enquanto alguns gestores vão preferir instruir a equipe de vendas gradativamente através de uma conversa, outros vão optar por um verdadeiro manual para auxiliar o vendedor. O método em si é muito importante, por isso veja qual a melhor opção para você e sua equipe, e que ele contenha essas informações:

1- Criar etapas definidas, sempre focando no fechamento da venda

O objetivo final de todo o atendimento é o fechamento da venda. E por isso o processo de vendas de sua empresa precisa ter o mesmo tipo de foco. Liste as principais etapas da compra, utilizando exemplos práticos de situações do dia a dia do vendedor. Você pode utilizar o modelo de funil de vendas como base, destacando como seu cliente se comporta nas fases de: visitante, lead, oportunidade e finalmente quando fecha a compra e se torna cliente.

Nessa etapa o seu processo de vendas deve destacar como o vendedor identifica em qual momento da compra o cliente se encontra, quais os principais passos para que ele passe para a próxima etapa e como fazer um bom fechamento de venda.

2- Utilizar métricas para verificar o funcionamento do processo de venda

É claro que alguns vendedores podem não gostar muito de seguir o processo de vendas estabelecido por você, mas se eles perceberem o resultado, certamente vão entender que ele é um aliado! Por isso meu amigo gestor, é importante observar se as práticas estabelecidas pelo processo de vendas realmente estão dando o resultado esperado.

Caso você perceba que algo não está saindo conforme planejado, talvez seja hora de rever algumas dessas práticas e redefinir alguns pontos do processo. Utilizando métricas como taxa de vendas por dia, você já pode definir se o processo de vendas está surtindo o efeito desejado. Refinando esse documento, você terá um material extremamente rico e útil para toda sua equipe de vendas.

3- Utilizar o processo de vendas como referência para feedback

Se você já acompanha meu blog, vai lembrar de outros textos em que falei da importância de um feedback adequado. Isso se torna ainda mais relevante quando o feedback é pautado por um documento que toda a equipe conhece.

Você pode utilizar diferentes pontos estabelecidos no processo de vendas que foi apresentado para equipe e utilizar como base do seu feedback. Indicando ainda material adicional para que o vendedor melhore nos aspectos necessários. Essa prática é muito importante para a evolução e eficiência dos vendedores.

4- Preparar o terreno

Alguns vendedores provavelmente não vão conhecer todos os detalhes com relação ao produto e o mercado que sua empresa está inserida. Por isso, é importante detalhar essas informações de uma maneira fácil e de rápido acesso.

Mesmo que seu processo de vendas não seja um material escrito, é interessante que você faça uma pequena descrição desses pontos mais importantes, para que os vendedores consigam tirar dúvidas de maneira mais eficiente. Duas ou três lâminas de slide ou até mesmo um arquivo em PDF farão uma grande diferença para a consulta desses detalhes para que tenham mais argumentos no momento da venda.

5- Detalhar quais os padrões de negociação de sua empresa

Faça um esquema claro que represente toda a liberdade que o vendedor terá para negociar, sem necessariamente consultar algum de seus superiores. Descreva quantas parcelas as compras podem ser feitas, quanto de desconto é oferecido quando o pagamento é no débito e quais os documentos necessários para abertura de crediário, por exemplo.

Essas informações darão agilidade no processo de vendas de sua empresa, ajudando o vendedor a resolver a objeção levantada pelo cliente de maneira mais rápida e sem erros.

6. Fazer um guia para o pós-venda

Então, agora que já temos uma boa base de como o processo de vendas deve funcionar, é hora de investir também no processo de pós-venda. Detalhe algumas das principais técnicas que podem ser utilizadas para garantir a fidelização do cliente, como contato após a compra, por exemplo.

Aqui você pode fazer um estudo com os próprios vendedores e levantar quais recursos de pós-venda que eles utilizam e quais estão sendo mais eficientes com os clientes de sua empresa.

7- Continuar investindo no treinamento de sua equipe

É claro meu amigo gestor, o processo de vendas serve como um guia, mas todo time de vendas precisa receber treinamento profissional de tempos em tempos. Além disso, as dicas do treinamento podem ajudar no refinamento de seu processo de vendas, fazendo com que o conhecimento não se perca, mesmo quando novos vendedores entrarem na equipe. Se você quer conhecer mais sobre meus treinamentos de vendas, você pode clicar aqui e conhecer meu canal do YouTube, onde eu apresento algumas das técnicas e outros fatores que ajudam sua equipe a vender cada vez mais e melhor!

Processo de Vendas eficiente

Como você percebeu, o processo de vendas está sempre se atualizando, e pode se tornar uma ótima ferramenta para tornar os processos de sua equipe mais harmônicos e coerentes com os parâmetros da empresa.

Então é isso meu amigo gestor, no texto de hoje eu conversei com você sobre a importância de se ter um processo de vendas, de forma escrita ou passado gradativamente em reuniões e palestras para sua equipe. Entre os pontos mais importantes estão o detalhamento dos limites de negociação, a preparação do terreno com informações sobre o produto e o mercado e também o treinamento contínuo, ajudando seu processo de vendas e sua equipe a crescerem cada vez mais.

Obrigado por me acompanhar até aqui e me ajudar na tarefa de difundir cada vez mais conhecimento sobre a nossa iniciativa #OSV Orgulho de ser vendedor. Se você quer conhecer mais sobre meu trabalho, me siga nas redes sociais e também acompanhe mais artigos no meu blog!

Forte abraço!