Precisa desenvolver suas estratégias de vendas B2B, mas não consegue ter ideais para a fase de prospecção?

Esse é realmente um dos grandes desafios para as empresas que vendem para outras empresas.

Afinal, os critérios de tomada de decisão de compra, nessa área, são muito mais amplos e elaborados, levando a um processo de vendas complexo.

Neste posts, vamos te mostrar os três principais desafios da prospecção B2B e como superá-los.

Os 3 desafios da prospecção B2B e sua solução

Primeiro desafio: captação de leads

Ter acesso aos dados de contato de executivos e compradores de empresas não é fácil.

Existem duas maneiras principais de captação de leads durante a prospecção de clientes B2B:

Outbound marketing

A captação de leads ativa, chamada de outbound sales ou outbound marketing, tem um segredo principal: a definição do perfil de seu cliente ideal!

Para isso, é muito importante contar com dados sobre as características de seus clientes e o histórico de relacionamento com eles. Um software de CRM costuma ser a melhor ferramenta de vendas para isso.

Assim, você define os critérios para achar essas empresa, como ramo de atividade, porte, região geográfica, número de funcionários, faturamento etc.

Em seguida, faz pesquisas em sites de associações de empresas ou de sindicatos patronais, mídias sociais – com destaque para o LinkedIn -, procura notícias nas mídias tradicionais e outras fontes, até formar uma lista de contatos que pode usar em sua prospecção B2B.

Inbound marketing

Se no outbound seus vendedores vão atrás dos leads, no inbound eles são atraídos para o seu negócio.

Usando estratégias de marketing de conteúdo e SEO, um blog corporativo tratando de assuntos de interesse de seus clientes é criado. 

Nos posts, existem chamadas para que os leitores baixem, em troca de seus dados de contato, materiais mais profundos sobre esses temas relevantes para eles, detalhados em e-books, infográficos, video aulas etc.

Pronto: assim os leads foram captados!

Segundo desafio: qualificação de leads

A qualificação de leads é uma etapa fundamental da prospecção B2B. 

Afinal, não se deve perder tempo com leads de baixo potencial de fechamento. Para isso, foram criadas diversas técnicas de qualificação de leads.

Ao usar seus critérios, os leads de baixo potencial devem ser descartados.

Confira este infográfico que resume as principais técnicas de qualificação de leads na prospecção de clientes B2B e seus critérios de avaliação:

Terceiro desafio: follow-up, negociação e fechamento

Depois de qualificar um lead B2B, o desafio está em manter o interesse dele e continuar o relacionamento até fechar a venda.

Por quê?

Porque ninguém tem tempo a perder com conversa mole!

Por outro lado, se jogar pra cima do cliente também não é a resposta. Porque a decisão de compra de um cliente B2B sempre será racional, baseada em fatos e, em alguns casos, demandará vários níveis de aprovação.

Temos duas dicas de prospecção de cliente B2B, nesse caso:

Conversas significativas

Para fazer seu fluxo de vendas fluir, é preciso que suas conversas com o prospect tenham significado, não sejam uma mero bate papo (= perda de tempo).

Com se certificar disso? Sempre que terminar uma conversa com o lead (e isso pode ser por telefone, e-mail, chat, videoconferência, mídias sociais etc.) certifique-se de duas coisas:

  • Foi definido qual é o próximo passo (por exemplo: enviar uma proposta para o cliente)
  • Foi estabelecida uma data para a resposta do cliente (por exemplo: responder se aceita a proposta até o final da semana)

Sem esses dois aspectos, o vendedor não terá um motivo justificável para entrar em contato novamente com o cliente, nem uma data certa para isso.

Faça de suas conversas algo significativo e a prospecção B2B será muito mais fácil.

Troca de concessões

Conforme o relacionamento com o prospect durante seu trabalho de prospecção B2B se aproxima do fechamento da venda, inicia-se um processo mais intenso de negociação.

Isso acontece, geralmente, depois do envio de uma proposta firme.

O segredo da negociação está, em primeiro lugar, na preparação. O vendedor deve passar boa parte do tempo estudando o cliente e suas reais necessidades, antes mesmo de encontrar com ele. 

E, depois disso, não deve se atirar para a negociação em si, de cara. Ele deve investigar, sinalizar ideias e testar com perguntas sutis se realmente estará encaminhando uma proposta benéfica para ambas as partes e com possibilidade real de sucesso e fechamento da venda.

A parte final, de troca de concessões, é apenas a ponta do iceberg. E a regra, nessa hora, é a seguinte: a cada concessão de sua parte, o cliente deve dar uma contrapartida, cedendo também em alguma exigência.

Confira este infográfico que ilustra as fases do processo de negociação:

Agora que você já sabe como fazer a prospecção de clientes B2B, adapte essas sugestões para a realidade do seu negócio e comece a encontrar oportunidades de negócio agora mesmo!Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CMO do Agendor, a plataforma de aprimoramento em vendas para vendedores profissionais.