Fala meus amigos, minhas amigas! Tudo certinho com vocês? Provavelmente vocês já sabem da importância que a prospecção de clientes por telefone tem quando queremos ser um vendedor monstro e bater as nossas metas.

Não podemos esquecer que a prospecção de vendas é um conjunto de ações: você precisa estudar a empresa, o mercado e entender quais são as dores do seu cliente. Mas pode ficar tranquilo, falaremos mais sobre cada um desses elementos separadamente.

Tudo isso apenas para te lembrar que saber como prospectar por telefone não é algo isolado das suas outras atividades enquanto vendedor, mas está associado a tudo o que você já faz e aprendeu durante todos esses anos.

Isso porque a prospecção de clientes por telefone é uma das maneiras mais antigas de encontrar novos consumidores e usuários para a sua empresa. Muitos acreditam que isso ficou no passado, com a popularização de estratégias de e-mail marketing e Inbound marketing.

Mas a verdade é que todas as estratégias podem coexistir e, se você estiver preparado, pode conquistar novos clientes independentemente do canal que escolher agir. Preparado para saber mais sobre como prospectar por telefone? Então confira essas dicas que eu vou dar para você.

Como se preparar para a prospecção de clientes por telefone

Sabe quando eu falo que para ser um vendedor monstro é necessário nunca deixar de estudar e, principalmente, se preparar para cada venda que você vai fazer? Quando estamos falando sobre a prospecção de clientes por telefone isso não seria diferente.

Por isso, atente-se a essas dicas de como se preparar para prospectar e entrar em contato com clientes pela primeira vez. Elas valem tanto para telefones quanto para outras formas de prospecção.

Estude sua empresa, o mercado e a concorrência

Esse é o passo inicial se você quer se tornar um vendedor monstro! Você precisa conhecer bem a sua empresa e o segmento em que ela está inserida. Isso envolve entender qual foi a ideia inicial para a construção do negócio, o que procurava solucionar com os seus produtos e serviços e, por fim, como chegou à empresa que é hoje.

Com isso, você tem uma visão diferenciada do mercado e da própria concorrência, que também é de fundamental importância analisar.

Em relação ao concorrente, você pode observar aspectos como os principais clientes, produtos e serviços oferecidos, abrangência do negócio e até mesmo como a marca se comporta nas redes sociais.

Tudo isso faz diferença para o seu negócio e você, enquanto vendedor, estará preparado para responder algumas objeções de potenciais clientes que podem falar sobre a concorrência.

Quem é sua persona e seu cliente ideal

Agora que você já conhece bem a sua empresa e o mercado em que ela está inserida, é o momento de entender o seu cliente a fundo. Isso envolve mais do que criar um público-alvo, mas estamos falando sobre a sua persona ideal.

A partir do momento que você tem respostas a essas questões, fica muito mais fácil se relacionar com o seu cliente: e isso é o que todo vendedor precisa para criar uma ligação com o potencial consumidor.

Além disso, uma vez que você sabe quem é o seu cliente ideal, você entende quais são as suas dores e, principalmente, como os produtos que a sua empresa vende podem ajudá-lo. Afinal, é isso o que ele busca: resolver os seus problemas. E você deve auxiliá-lo nesse processo de descoberta.

Faça um script de vendas

O script de vendas é fundamental na prospecção de clientes por telefone. Isso porque ele te prepara para diferentes cenários. Funciona como um passo a passo, ou seja, uma sequência de ações que você pode seguir para atingir o seu objetivo final: concluir a venda.

Mas é claro que você deve conhecer o script a fundo para entender que, dependendo do cliente que você está falando no telefone, alguns passos do script podem ser pulados. Isso porque vai depender também do estágio do funil de vendas que o seu potencial cliente se encontra e como a estratégia vai funcionar para ele.

Para criar um bom script de vendas para prospecção de clientes por telefone, você deve:

  • Fazer uma pesquisa prévia sobre o cliente;
  • Abrir diálogos: crie perguntas-chave que você pode fazer para fazer com que seu cliente fale mais sobre o que procura;
  • Mostrar as vantagens dos seus produtos ou serviços;
  • Ser objetivo;
  • Pensar nas possíveis objeções e saiba como respondê-las.

Com tudo isso em mãos, você com certeza estará muito melhor preparado para saber como prospectar por telefone e alcançar bons resultados!

5 dicas sobre como prospectar por telefone

Agora que você já está preparado para fazer uma prospecção de clientes por telefone, é o momento de colocar tudo isso em prática! Afinal, essa é a única maneira de realmente aprender o que você vê na teoria. Então, confira essas dicas para te ajudar.

1. Crie uma lista de clientes

Conhecendo o perfil ideal do seu consumidor, é possível montar uma lista com os potenciais clientes que você irá entrar em contato. Para isso, é importante procurar saber mais sobre cada um deles, entender quem são eles e quais canais de comunicação mais utilizam. 

Pode ser que você perceba que alguns você apenas tem o e-mail, enquanto outros o telefone. O importante é saber como prospectar clientes em diferentes canais de atendimento, já que isso melhora as suas chances.

Além disso, outra dica importante é criar algumas metas. Já falei sobre como ter metas é algo libertador e você não pode se esquecer disso! A partir delas, você sabe o quanto ainda precisa trabalhar para alcançar os seus objetivos.

2. Transforme a ligação em uma conversa

Ninguém gosta de conversas robóticas, em que parece que o vendedor está apenas lendo um papel. Apesar do script de vendas ser muito importante para o momento das vendas, é importante que a comunicação pareça natural, ou seja, uma conversa.

Isso faz com o cliente se sinta mais à vontade para falar sobre as suas dores e quais os principais problemas que a empresa enfrenta no momento. Com isso, você consegue criar gatilhos que mostrem a importância do seu produto para ele.

3. Monte uma lista de objeções

As objeções sempre se mostram como um desafio, mesmo para o vendedor monstro mais experiente. Por isso, é importante estar sempre preparado. Neste vídeo eu falo um pouco mais sobre como lidar com as objeções:

Você pode montar uma lista com as principais objeções no próprio script de vendas, como falamos anteriormente. O importante é estar preparado e saber como contorná-las.

4. Pense no encerramento

O encerramento deve ser tão impactante quanto o restante da conversa que você teve na prospecção de clientes por telefone, não é mesmo?

Se a ligação foi bem-sucedida, você pode falar sobre os próximos passos ou então como o seu produto pode ajudar a solucionar os problemas do potencial cliente. Caso o cliente fique de responder depois, você pode combinar com ele sobre um melhor dia e horário em que você pode retornar a ligação.

Aqui eu falei um pouco mais sobre a importância em deixar definido o próximo passo e outras dicas do que não fazer no atendimento telefônico.

5. Revise a ligação assim que terminá-la

A revisão e documentação das suas ligações e tratativas são essenciais para que você saiba futuramente o que você já falou com cada cliente e até mesmo para conseguir melhorar a sua estratégia de prospecção por telefone.

Apenas dessa maneira você consegue atender um bom volume de pessoas e saber o andamento em cada um desses clientes. Com a revisão, você também consegue descobrir o que deu certo ou errado e quais as melhores alternativas para o seu atendimento.  

Como ser um vendedor monstro?

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