As melhores técnicas de vendas foram pensadas para orientar o vendedor a abordar o prospect, converter o lead, negociar a venda para, no final, realizar o fechamento. Por isso, elas trazem os principais pontos que você deve levar em consideração para despertar o interesse da pessoa que está do outro lado da linha.
Se você também quer chamar a atenção do seu lead sem ser insistente e desagradável? Então, fique comigo eu vou te ensinar a se tornar um batedor de metas com as principais técnicas de vendas por telefone que ninguém te conta!
Vendas por telefone
“Mas, Thiago, por que eu devo dominar as técnicas de vendas por telefone se eu já sei vender?”
Eu te respondo, caro vendedor, o que eu defendo no meu livro (aliás, o guia prático mais utilizado no Brasil: Vendas não ocorrem por acaso! Por isso mesmo, é importante entender que as vendas por telefone exigem um outro conjunto de estratégias para atingir o mesmo objetivo de fechamento.
Em uma venda por telefone, você tem cerca de 1 minuto para despertar o interesse do seu prospect antes que ele invente uma desculpa para desligar. Além disso, você tem outros 2 ou 3 minutos para conhecer as dores do seu potencial cliente, apresentar o seu produto ou serviço como a solução e conquistar o seu interesse.
Ou seja, você tem pouquíssimo tempo para colocar em prática tudo o que você treinou na sua formação de vendedor garantir o resultado positivo. Agora você entendeu o quanto as técnicas de vendas por telefone podem te ajudar, não é mesmo?
O que aprender com as técnicas de vendas por telefone:
- O estudo de mercado;
- O planejamento da conversa;
- A compreensão do perfil de diferentes clientes;
- A apresentação do seu produto ou serviço;
- As estratégias de persuasão com os gatilhos mentais;
- E como conquistar a confiança do seu lead.
Se você ficou interessado em aprender mais sobre as técnicas de vendas por telefone, continue por aqui para descobrir as principais.
Técnicas de vendas por telefone
1. Invista na sua formação
A primeira da lista de técnicas de vendas por telefone parece até ser óbvia, mas eu preciso destacar a importância de se ter uma boa base de conhecimento para atuar no mercado. Com cursos e livros que ensinam a vender, você adquire uma boa formação para lidar com os clientes, onde quer que eles estejam.
A minha dica é o meu livro Os 3 pilares das vendas, com o qual, você confere os 3 pontos mais importantes do processo de vendas: a prospecção, as negociações e o fechamento. Para conhecer mais sobre este livro, assista o vídeo abaixo:
2. Conheça o seu universo
Para realizar uma abordagem prática e eficaz por telefone, é preciso pesquisar tudo sobre o seu negócio, o mercado, os concorrentes e as necessidades dos seu cliente ideal. Por isso, eu sugiro que anote as principais informações do seu universo, assim como:
- Os concorrentes;
- As soluções que estão no mercado;
- As falhas e os pontos das soluções existentes;
- As dores do seu prospect;
- O ticket médio;
- E as estratégias de marcas.
Com esses dados, você já pode começar a esboçar a sua apresentação inicial, ou seja, o seu pitch.
3. Identifique o perfil do seu cliente
O ritmo da conversa depende diretamente do tipo de cliente com quem você está lidando, por isso, é fundamental saber como adaptar a abordagem para cada perfil. Isso porque um cliente que se entedia fácil, não aguentará 2 minutos no telefone se você não souber atrair a atenção dele rapidamente.
Por outro lado, uma pessoa que gosta de conversar e se impressiona com detalhes exigirá mais tempo e argumentação para conquistá-la.
4. Não perca tempo com a pessoa errada
Uma das técnicas de vendas por telefone mais importante é com certeza esta aqui: fale com a pessoa certa! Não adianta perder tempo no telefone com o estagiário se o tomador de decisões for o gerente. Pois, além de desperdiçar o seu script, você também acaba se frustrando com o retrabalho.
Sendo assim, procure sempre pegar o atalho em direção ao responsável pela compra para garantir o fechamento.
5. Planeje um roteiro
Antes de falar o primeiro “alô”, é necessário planejar toda conversa e as possíveis respostas do seu interlocutor. Desse modo, você não perde o foco e mantém o diálogo na coerência da sua proposta.
Porém, saiba que você não poderá usar o mesmo script para todos os clientes. Pelo contrário, será preciso esboçar um roteiro para cada perfil, de acordo com o seu produto ou serviço e do período do ano. Estamos falando de uma venda sazonal ou regular?
6. Seja educado
Eu nem deveria destacar essa dica como técnica de vendas por telefone, mas eu sei o quanto a rotina corrida e as inúmeras ligações podem nos fazer esquecer de coisas simples como um “bom dia”, “com licença”, “por favor” e “desculpe incomodá-lo”.
Tratar bem o interlocutor desde o primeiro “alô” pode ditar o clima agradável da conversa até o final. Pois, as pessoas apreciam ser tratadas com respeito e consideração, porém, tome cuidado para não puxar o saco delas com exageros nesse “cuidado”.
7. Abra espaço para o cliente falar
Não tem coisa pior do que aquele vendedor que te liga, não para de falar e não te deixa fazer sequer uma pergunta, não é mesmo? Sendo assim, tenha em mente que você está numa conversa, na qual, participam duas pessoas.
Desse modo, procure equilibrar a conversa fazendo perguntas ao prospect e deixando ele expressar sua opinião sobre o seu serviço ou produto. Com isso, você terá mais material para argumentar e fornecer todas as informações necessárias.
8. Foque na solução
Você está vendendo ventiladores de teto, por exemplo, e na ligação, você vai falar sobre ventiladores de teto, certo? Certo, mas não deveria! Na verdade, é mais eficaz focar nos benefícios que o seu produto pode trazer para o potencial cliente do que no produto em si.
O que agrega valor ao seu produto? Qual a diferença dele para os ofertados pelos concorrentes? Como ele vai sanar a dor do teu cliente? O que faz dele o melhor do mercado?
Com esta última técnica de vendas por telefone, você aborda o seu prospect com informações que são realmente interessantes para ele.
Agora que você já conhece as 8 melhores técnicas de vendas por telefone, aproveite para aprender a ser o melhor! Para isso, confira meu mais novo e-book “7 passos para se tornar um vendedor de milhão”, no qual, eu te ensino todos os caminhos e as atitudes que te levarão a se tornar um verdadeiro vendedor campeão.
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