No artigo de hoje vou trazer um tema muito bacana, Gatilhos mentais!
Você já se perguntou o que faz um cliente decidir comprar? Por que alguns vendedores são tão habilidosos em vender, batem meta antes do dia 20, enquanto outros lutam para convencer alguém a fechar um negócio?
A resposta está nos gatilhos mentais, um conjunto de gatilhos psicológicos que podem influenciar a tomada de decisão do prospect e impulsionar as vendas. Se você está aqui é porque está precisando melhorar seus números de vendas e isso é exatamente o que vou te ensinar.
Hoje você vai pular para o lado dos que vendem como água, pois irá dominar os 9 gatilhos mentais infalíveis que ajudarão você a ter fechamentos mais assertivos.
Se você é aquele cara que vive procurando uma forma de aumentar seus resultados, busca técnicas avançadas de persuasão e quer saber como a mente humana funciona no processo de compra, este artigo é para você.
Se prepare para descobrir os segredos dos gatilhos mentais para transformar suas vendas de uma vez por todas!
O que são gatilhos mentais e como o cérebro reage aos gatilhos
Antes de entrarmos nos 9 gatilhos que te prometi, quero que você entenda o que é gatilho mental de verdade, sem ilusões.
Muita gente vê os gatilhos mentais como um super poder de hipnose que você fala uma palavra ou frase e de repente aparece uma multidão querendo comprar de você…
Isso seria ótimo né? Mas não é assim que funciona.
Os gatilhos são ganchos mentais que você pode usar durante a venda de forma estratégica para ajudar o seu cliente a decidir mais rápido sobre o fechamento.
Esses atalhos psicológicos têm o poder de despertar emoções nas pessoas e criar uma conexão mais profunda com o comprador. Ao entender as necessidades e desejos do seu cliente, você pode utilizar gatilhos emocionais para despertar interesse e engajamento.
Uma das maneiras mais eficazes de criar essa conexão emocional é através da empatia. Se coloque no lugar do seu cliente e tente compreender suas motivações e preocupações.
Ao demonstrar compreensão e oferecer soluções que atendam às suas necessidades, você estará estabelecendo uma relação de confiança.
Mas, por que os gatilhos funcionam?
O cérebro humano é responsável por fazer 35 mil escolhas por dia, porém, muitas delas são decisões rápidas e espontâneas realizadas através de impulsos inconscientes. Ou seja, nem sempre você precisa refletir profundamente antes de escolher entre café ou chá, ligar ou enviar um e-mail, entre outros.
Os gatilhos mentais funcionam porque exploram diversos aspectos do funcionamento do cérebro humano, se aproveitando de padrões psicológicos e reações automáticas para influenciar o comportamento das pessoas.
Quando um gatilho mental é acionado, o cérebro libera substâncias químicas que estimulam as emoções e a motivação. Isso pode levar a um aumento da atenção, do engajamento e, por fim, à decisão de compra.
É importante ressaltar que os gatilhos mentais não são manipulações, mas sim ferramentas poderosas de persuasão. Quando usados de forma ética e autêntica, eles ajudam a criar conexões genuínas com os clientes e a oferecer soluções que atendam às suas necessidades.
Vários princípios e mecanismos cognitivos estão envolvidos no funcionamento dos gatilhos mentais. Aqui estão 8 maneiras sobre como os gatilhos mentais podem agir no nosso cérebro:
- Ativação Emocional: As decisões humanas são frequentemente influenciadas por emoções, e os gatilhos são projetados para evocar respostas emocionais específicas, como alegria, medo, curiosidade ou senso de urgência.
- Cognição Automática:O cérebro humano frequentemente toma decisões de maneira rápida e subconsciente, e os gatilhos são projetados para aproveitar esses processos automáticos.
- Princípio da Reciprocidade: Quando alguém recebe algo de valor (mesmo que seja uma informação útil), há uma tendência natural de querer retribuir de alguma forma.
- Escassez e Urgência: A percepção de escassez ou urgência ativa o instinto humano de evitar perder oportunidades. Isso está relacionado ao medo da perda, que é uma poderosa motivação psicológica.
- Conformidade Social: A conformidade social se baseia na tendência das pessoas em se alinhar com o comportamento e as opiniões dos outros. A prova social é um exemplo desse gatilho, onde as pessoas tendem a seguir o que outras pessoas já fizeram.
- Estímulo Visual e Sensorial: Estímulos visuais e sensoriais podem ativar áreas emocionais e motivacionais do cérebro, influenciando decisões de compra e preferências.
- Memória e Narrativa: As narrativas têm a capacidade de envolver emocionalmente as pessoas e criar memórias mais duradouras, o que pode influenciar as decisões futuras.
- Tomada de Decisão Baseada em Emoções: Estudos mostram que as decisões humanas são frequentemente tomadas com base em emoções, e não apenas em raciocínio lógico. Os gatilhos mentais visam influenciar as emoções para direcionar as decisões na direção desejada.
Existe uma lista de gatilhos mentais enorme que podem ativar essas conexões, as 9 principais você vai aprender hoje aqui, e já poderá começar a usar nas suas vendas.
Tipos de gatilhos mentais
Existe uma percepção no mercado que os gatilhos são pertencentes a áreas como marketing e vendas. Muito vemos e ouvimos sobre gatilhos mentais de marketing e gatilhos mentais de vendas, mas na verdade, os gatilhos não pertencem a nenhuma área, ela acontece na nossa mente.
Mas, o que precisamos entender é que tanto marketing quanto vendas utilizam os diversos gatilhos mentais para aumentar a persuasão dos seus negócios.
Embora os gatilhos sejam os mesmos, alguns são mais utilizados pelo marketing e outros por vendas de forma estratégica para alcançar seus objetivos de atração e conversão.
Aqui estão algumas formas em que o marketing e as vendas usam os gatilhos em suas abordagens:
Gatilhos mentais usados no marketing
- Conscientização e Atratividade
No marketing, os gatilhos mentais muitas vezes são usados para aumentar a conscientização sobre uma marca, produto ou serviço.As estratégias podem se concentrar em despertar o interesse inicial, gerar curiosidade e atrair a atenção do público-alvo.
- Engajamento Online
Nas atividades de marketing digital, como redes sociais e e-mails, os gatilhos podem ser usados para estimular o engajamento do público, como cliques, compartilhamentos e interações.
- Criação de Valor Percebido
O marketing frequentemente usa gatilhos para criar uma percepção positiva de valor em relação ao produto ou marca, destacando benefícios, diferenciais e experiências positivas
Gatilhos mentais usados nas vendas
- Conversão e Tomada de Decisão
Nas vendas, os gatilhos mentais são muitas vezes aplicados para influenciar a tomada de decisão do cliente, estimulando a conversão e a conclusão da compra.
- Abordagem Personalizada
Em vendas, a abordagem pode ser mais personalizada, adaptando os gatilhos às necessidades e desejos específicos do cliente durante o processo de vendas.
- Negociação e Fechamento
Os gatilhos mentais em vendas podem ser utilizados para superar objeções, destacar benefícios cruciais e criar um senso de urgência para fechar negócios.
- Relacionamento Pós-venda
Após a venda, os gatilhos podem ser empregados para fortalecer o relacionamento com o cliente, incentivando a fidelidade e o engajamento contínuo.
- Garantias e Redução de Riscos
Em vendas, a ênfase pode estar na redução do risco percebido pelo cliente, utilizando garantias, políticas de devolução e outros elementos que gerem confiança.
Embora ambas as estratégias sejam importantes, aqui vamos nos concentrar na aplicação dos gatilhos para estímulo à tomada de decisão de vendas.
Agora que entendemos o poder dos gatilhos mentais e como o cérebro reage a eles, vamos explorar como aplicá-los nas vendas e obter resultados incríveis.
9 principais gatilhos mentais para vendas
Agora chegou o momento, vou te ensinar os 9 exemplos de gatilhos mentais para vendas que irão te ajudar a vender mais em menos tempo.
O Gatilho da escassez e a necessidade de estar num grupo seleto.
Um dos gatilhos mentais mais poderosos é o da escassez. Ele é poderoso assim porque capitaliza a nossa tendência humana de atribuir maior valor a algo quando percebemos que é limitado.
Nós, naturalmente, desejamos o que é mais difícil de obter, e esse princípio pode ser estrategicamente aplicado para impulsionar as decisões de compra.
Um exemplo prático aqui:
Imagine que você esteja promovendo um curso online de desenvolvimento profissional. Em vez de simplesmente destacar as vantagens do curso, você pode utilizar o gatilho mental da escassez, vinculado à ideia de pertencer a um grupo exclusivo.
Uma abordagem nesse sentido seria:
- Destacar que as inscrições para o curso estão abertas apenas para um número limitado de participantes.
- Falar que precisa preencher um pré cadastro e que apenas alguns serão selecionados
Ao criar esse senso de escassez, você desperta o desejo nos potenciais clientes de garantir seu lugar nesse grupo seleto.
Frase pronta para vendas com gatilho da escassez:
“Garanta sua vaga agora e faça parte de um grupo seleto de profissionais comprometidos com o crescimento. As inscrições são limitadas, e essa é a sua oportunidade única de integrar essa comunidade exclusiva de aprendizado.”
Ao comunicar a escassez, você ativa a percepção de valor nos potenciais clientes, incentivando a ação imediata. O desejo de fazer parte de um grupo restrito intensifica a motivação para aquisição, uma vez que as pessoas são naturalmente atraídas pela ideia de exclusividade e pertencimento.
O gatilho da urgência e a criação do medo de ficar de fora
A urgência é um gatilho mental que cria um senso de ansiedade nas pessoas, fazendo com que elas ajam rapidamente para aproveitar uma oportunidade antes que seja tarde demais.
Ao criar um senso de urgência, você desperta o medo de perder uma oportunidade valiosa, o que pode motivar as pessoas a agir imediatamente.
Para utilizar o gatilho da urgência em suas vendas, é importante destacar prazos limitados, promoções por tempo limitado e a possibilidade de perder benefícios exclusivos se não agirem rapidamente.
Ao criar um senso de urgência, você incentiva as pessoas a tomar uma decisão mais rápida.
O gatilho da reciprocidade e a criação de um senso de obrigação
A reciprocidade é um gatilho mental baseado no princípio de que as pessoas se sentem obrigadas a retribuir quando recebem algo de valor. Ao oferecer algo gratuito ou de valor significativo aos seus clientes, você cria um senso de obrigação neles, aumentando a probabilidade de que eles comprem de você.
Para utilizar o gatilho da reciprocidade em suas vendas, ofereça algo de valor gratuitamente, como um e-book, uma consultoria inicial ou um brinde especial.
Ao fazer isso, você cria um vínculo com seus clientes, aumenta sua confiança e cria um senso de obrigação que pode influenciar sua decisão de compra.
O gatilho da prova social e o aproveitamento de depoimentos e avaliações
A prova social é um gatilho mental que se baseia no princípio de que as pessoas tendem a seguir o comportamento dos outros, especialmente quando não têm certeza sobre uma decisão.
Ao mostrar depoimentos e avaliações positivas de clientes satisfeitos, você cria evidências sociais que aumentam a confiança e a credibilidade em relação ao seu produto ou serviço.
Para utilizar o gatilho da prova social em suas vendas, destaque depoimentos de clientes reais, use avaliações e classificações positivas e mostre números e estatísticas que comprovem a eficácia do seu produto ou serviço.
Ao fazer isso, você fortalece a confiança dos seus clientes potenciais e aumenta a probabilidade de fechar uma venda.
O gatilho da curiosidade e o despertar do interesse e da intriga
A curiosidade é um gatilho mental poderoso que desperta o interesse e a intriga nas pessoas. Quando algo desperta a curiosidade, as pessoas sentem a necessidade de saber mais e estão mais propensas a se envolver com a mensagem ou oferta.
Para utilizar o gatilho da curiosidade em suas vendas, é importante despertar o interesse inicial com uma pergunta intrigante, uma afirmação provocativa ou uma prévia do que está por vir. Ao fazer isso, você captura a atenção do seu público e o motiva a buscar mais informações, aumentando assim suas chances de fechar uma venda.
O gatilho das narrativas. Usando o poder das histórias.
As narrativas são gatilhos mentais que se baseiam na capacidade das histórias de envolver emocionalmente as pessoas. Ao contar uma história persuasiva e envolvente, você cria uma conexão emocional com seu público, despertando sua empatia e tornando sua mensagem mais memorável.
Para utilizar o gatilho das narrativas em suas vendas, conte histórias que demonstrem os benefícios do seu produto ou serviço, relate casos de sucesso de clientes anteriores ou compartilhe experiências pessoais relevantes.
Com o gatilho da história, você cria uma conexão mais profunda com seus clientes potenciais e aumenta suas chances de fechar uma venda.
O gatilho da autoridade. Usando o poder da influência para vender mais.
As pessoas tendem a confiar mais em autoridades e especialistas em determinado assunto. Ao se posicionar como uma autoridade em seu mercado, você ganha a confiança e o respeito de seus clientes. Isso pode ser feito através do compartilhamento de conhecimento e informações relevantes, participando de eventos e conferências do setor, ou sendo mencionado em veículos de mídia reconhecidos. Ao demonstrar sua autoridade e expertise, você aumenta sua influência sobre o consumidor e torna-se uma referência em seu nicho de mercado.
Para inspirar confiança no seu público-alvo, apenas falar dos atributos e especificidades do produto não é suficiente.
Se você ainda não é autoridade, é necessário utilizar a imagem de uma pessoa que inspire autoridade.
Assim, o consumidor se sentirá seguro para realizar a compra, uma vez que o serviço é recomendado por alguém em quem ele confia.
Gatilho da solução simples. Usando a facilidade para vender.
Com tantas opções disponíveis no mercado, o consumidor optará sempre pela mais simples. Pois, ninguém quer perder tempo nem energia em uma solução que pareça complicada.
Por isso que eu sempre digo que, se você simplificar a sua negociação, você baterá mais metas no final do mês.
Quem não quer uma vida mais fácil? Com essa questão, a Apple apostou nesse gatilho para convencer o consumidor da utilidade do novo Iphone, ao invés de descrever todas as funcionalidades e novidades.
Comunidade. Criando novas conexões com a identificação.
Naturalmente, as pessoas são sociais e, por isso, adoram uma comunidade com a qual se identificam.
O gatilho da comunidade gera o efeito manada.
O efeito manada é a tendência humana de fazer o que os outros parecidos com você estão fazendo.
Este tipo de persuasão mostra que para as pessoas tomarem uma decisão, elas precisam ver quais decisões outras pessoas estão tomando.
Essa tendência de copiar o comportamento do seu grupo está diretamente ligada à necessidade pessoal de aceitação e pertencimento.
Ou seja, as pessoas numa mesma comunidade vêem seus iguais falando sobre determinado produto, comprando e consumindo e tendem a fazer a mesma coisa para fazerem parte desse grupo e ser aceitos pelos seus membros.
Para colocar o gatilho da comunidade em prática, basta investir na visibilidade da sua empresa na rede social. Desse modo, o consumidor se sentirá mais próximo da empresa e poderá fazer contatos com outros clientes. Com isso, uma comunidade em torno da marca será formada e, de quebra, será possível fidelizar o seu público-alvo.
Com esses 9 exemplos de gatilhos mentais para você colocar em prática na sua empresa, não haverá mais desculpas para não bater metas.
Conclusão
Os gatilhos mentais são ferramentas poderosas que podem impulsionar suas vendas ao próximo nível. Ao compreender os princípios por trás desses gatilhos e aplicá-los de forma estratégica, você será capaz de influenciar o comportamento do consumidor e aumentar a eficácia de suas estratégias de vendas.
É importante adaptar esses gatilhos às necessidades e características de seu público-alvo, criando uma abordagem personalizada que ressoe com seus clientes.
Com esses 9 exemplos de gatilhos mentais para você colocar em prática na sua empresa, não haverá mais desculpas para não bater metas. Mas se você ainda está com dúvidas sobre essa técnica de persuasão, não se preocupe, pois estou aqui para ajudar você!
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