Fala minha amiga gestora e meu amigo gestor. Tudo bem contigo!?  Olha só, primeiro eu quero agradecer você por acompanhar este texto e conhecer mais sobre o nosso movimento #OSV Orgulho de Ser Vendedor! Hoje o nosso papo é sobre gatilhos mentais, afinal o que são eles e como podem ser utilizados para melhorar o atendimento de sua equipe e fechar mais vendas?

Leia este conteúdo até o final que te explico tudo isso e muito mais!

Gatilhos mentais, o que são?

O cérebro humano faz centenas de pequenas decisões todos os dias, algumas delas são conscientes e outras não. Se você notar, enquanto está dirigindo você faz várias pequenas escolhas sem nem perceber. Decidindo qual caminho pegar ou o melhor momento de trocar a marcha do carro, por exemplo. Os gatilhos mentais atuam justamente na parte do cérebro que faz estas decisões inconscientes. 

Existem algumas definições diferentes do que são os gatilhos mentais, mas de forma geral eles são frases e expressões que quando utilizadas ativam a área do cérebro que faz decisões inconscientes e facilita o cliente a optar por uma determinada compra.

Principais gatilhos mentais e sua utilização para vendas

Como você viu até aqui, o cérebro humano faz pequenas escolhas o tempo todo e os gatilhos mentais atuam na parte inconsciente do cérebro, auxiliando na tomada de decisão. Agora que você já conhece um pouco mais sobre as diferentes utilidades dos gatilhos mentais e como eles agem no cérebro,  vou contar pra você quais são os principais deles e como utilizar para fechar vendas com maior facilidade.

Apelo para a autoridade

Este é um dos gatilhos mentais mais utilizados pela propaganda. De maneira inconsciente, nós temos tendência de concordar com autoridades, por isso, muitos produtos utilizam a figura de um especialista no assunto para dar embasamento para o produto.

Como por exemplo, um corredor famoso vendendo um veículo. Então, de forma inconsciente o cérebro da pessoa associa que se o piloto é bom, o carro que ele está vendendo também deve ser bom. A autoridade aqui não precisa ser necessariamente uma pessoa, pode ser um selo de aprovação, um ISO, ou um prêmio de reconhecimento por exemplo.

Como utilizar para a venda: Durante a argumentação de venda, diga que o produto é aprovado por tal órgão ou é associado a uma celebridade.

Exemplo: “Esse batom aqui, é feito em parceria com aquela modelo famosa.”

Escassez

Certamente você já conhece este que é um dos gatilhos mentais mais comuns. O vendedor aqui argumenta que existe um número limitado de unidades, fazendo com que o cliente tenha o impulso de efetuar a compra antes que o produto esgote.

• Como utilizar para a venda: O vendedor de sua equipe deve dizer ao cliente quantas unidades ainda possuí em estoque e quanto tempo levará para que a reposição do produto chegue.

• Exemplo: “Eu realmente só tenho mais uma camisa P deste modelo no estoque e a reposição só deve chegar mês que vem. Garanta a sua antes que acabe.”

Argumentado com a razão

Algumas vezes a pessoa só precisa conhecer o serviço ou produto melhor, para perceber que é realmente o que ela precisa para solucionar algum problema. Para este tipo de argumentação, é importante que o vendedor tenha bastante conhecimento sobre o produto ou serviço.

• Como utilizar para a venda: O vendedor realmente precisa detalhar as diversas características do produto, ressaltando as principais qualidades e falando realmente com o lado racional do cérebro do cliente.

• Exemplo: “Este Smartwatch tem uma nova função muito bacana para quando você estiver caminhando, ele marca seus passos, distância percorrida e até seus batimentos cardíacos!”

Pertencimento Social

Com este gatilho mental, é possível destacar como o produto ou serviço que a pessoa pretende comprar representa uma ascensão social, ou comparando com outros membros do grupo dela. Os gatilhos mentais sociais também podem fazer com que a pessoa se sinta em um grupo por possuir o produto.

Lembra daquela marca de telefone famosa que criou toda uma cultura para os usuários do seu produto? Estão trabalhando exatamente com este gatilho mental.

• Como utilizar para a venda: O bom vendedor vai identificar qual o grupo social que a pessoa pertence ou gostaria de pertencer e destacara os motivos do produto ajudar ela a se inserir neste grupo.

• Exemplo: “Todos os bons arquitetos estão utilizando este notebook, ele é muito prático e por ser leve, pode ser levado para qualquer lugar.”

Aumentar a autoestima da pessoa

Aqui meu amigo gestor e minha amiga gestora, o vendedor pode utilizar alguns argumentos parecidos com o da razão e ao mesmo tempo fazer uma referência ao emocional da pessoa. Cabe também apelar para o sentimento de recompensa da pessoa.

• Como utilizar para a venda: O vendedor pode destacar o quanto a pessoa se esforçou trabalhando e como este produto vai ser quase uma recompensa por este esforço, ou ainda destacar como este produto vai deixar o cliente feliz.

• Exemplo: “Você gostou tanto deste jogo, imagina como vai ser divertido aproveitar com seus amigos?!”

Tendo isso em vista, existem diversos gatilhos mentais e cada um deles pode ser utilizado em uma situação específica para concluir a venda ou fazer com que seu lead avance para a próxima etapa de compra.

Ensinando para os vendedores sobre gatilhos mentais

Como você pode perceber, os gatilhos mentais são uma boa ferramenta que ajuda na tomada de decisão do seu cliente. Existem diversos tipos de gatilhos diferentes e cada um deles tem utilidade em determinada situação, por isso é importante conhecer bem e utilizar cada um deles no momento correto. Agora que você já conhece melhor como funcionam os gatilhos mentais, é hora de ensinar os seus vendedores da importância desta ferramenta e como ela pode ser utilizada por eles.

Apresente para sua equipe cada um dos gatilhos que mencionei neste texto e explique como cada um pode ser usado. Utilize exemplos práticos, demonstre frases que ativam tais gatilhos e de qual maneira cada uma delas impacta o cérebro do seu cliente.

Estimule a equipe de vendas a criar uma lista dos melhores gatilhos mentais para serem utilizados com o seu cliente. Desta maneira os vendedores vão absorver melhor o conteúdo e juntos vocês vão criar praticamente um manual, para auxiliar toda a equipe a utilizar esta ferramenta da melhor maneira possível. Este manual inclusive pode ser utilizado como base para treinamento de novos membros da equipe e ainda como material de apoio para o treinamento contínuo do time de vendas.

Então é isso meu amigo gestor. Neste texto falei com você sobre os principais gatilhos mentais, que são: apelo para autoridade, escassez de produto, argumentado com a razão, pertencimento social e autoestima da pessoa. Ensinei para você como ativar cada um destes gatilhos e como eles são utilizados para auxiliar no processo de vendas da sua equipe. Além disso, lembrei você da importância de passar este tipo de conhecimento para toda a equipe de vendas. Obrigado por me acompanhar até aqui!

Muito obrigado por acompanhar este texto e conhecer mais sobre nosso movimento #OSV Orgulho de ser vendedor. Para receber mais dicas de como melhorar as vendas e o atendimento de sua equipe, acompanhe nosso canal no YouTube e nossas redes sociais.

Forte abraço!