Muita gente me pergunta como precificar produto e serviço de uma forma segura que garanta a margem de lucro e deixe o cliente satisfeito. Essa dúvida é mais comum do que se pensa e muito importante para a saúde e o lucro do seu negócio.
Antes de definir o preço de suas mercadorias e serviços, é necessário analisar o valor médio do que você comercializa no mercado, o perfil dos seus consumidores e o número de concorrentes no bairro, por exemplo.
Dados como esses servem para que os preços do seu produto ou serviço, não fiquem acima ou abaixo da média e, com isso, você consiga atender melhor a freguesia e evitar perder clientes.
Outro ponto importante de como precificar um produto é calcular o valor de suas soluções sem esquecer das despesas e lucros que você terá com a empresa, fornecedores e loja física.
Quer aprender como colocar preço no produto antes da venda? Vamos estudar juntos.
O que é precificação?
A precificação de produtos é o processo de definição de um preço de venda para um produto ou serviço que considera todos os custos associados à sua produção e venda, bem como o que os clientes estão dispostos a pagar.
Definir o preço certo para um produto ou serviço é mais do que simplesmente atribuir um valor. É um equilíbrio delicado entre custos, demanda do cliente e competição. Aqui estão alguns fatores que entram em jogo:
Vários fatores trabalham juntos ao definir o preço de um produto ou serviço:
Custos indiretos: incluem todas as despesas relacionadas à produção de um produto ou à prestação de um serviço, como custos de mão de obra, custos de marketing/publicidade e custos de envio.
Concorrência: Quanto outras empresas cobram por produtos ou serviços semelhantes no mesmo mercado? As empresas devem considerar as estruturas de preços dos seus concorrentes ao definirem os preços dos seus próprios produtos e serviços.
Sensibilidade ao preço (elasticidade da demanda): Quão sensíveis são os clientes às mudanças nos preços? Se a procura por um produto ou serviço diminuir com o aumento do preço, pode não ser rentável cobrar mais.
Proposta de Valor : O valor de um produto ou serviço deve refletir seu preço. As empresas devem considerar os recursos extras, a qualidade, o atendimento ao cliente e o valor da marca que os clientes ganham quando compram seus produtos ou serviços.
Estratégia de preços: Há muitas estratégias diferentes a considerar ao definir preços para produtos e serviços. As empresas devem determinar a estratégia mais adequada com base nos seus objetivos e situações de mercado.
Complexidade do produto : As empresas com produtos complexos (por exemplo, software com múltiplas funcionalidades) podem considerar diferentes modelos de preços, dependendo da complexidade dos seus produtos. Por exemplo, preços baseados em assinatura ou planos pré-pagos podem ser adequados para produtos de software.
A forma como precificar um produto ou serviço, é como pilotar um avião. À primeira vista, pode parecer simples: basta controlar o manche e os pedais. No entanto, ao entrar na cabine e ver todos os instrumentos, botões e alavancas, percebe-se que é uma tarefa complexa que requer conhecimento técnico, experiência e consideração de várias variáveis, como altitude, velocidade do vento, condições meteorológicas e muito mais.
Da mesma forma, definir o preço de um produto pode parecer simples, mas ao entrar nos detalhes, como custos, concorrência, estratégia de preços e percepção de valor dos clientes, revela-se uma tarefa complexa que exige análise cuidadosa e compreensão profunda.
Qual a importância de precificar adequadamente?
Precificar corretamente é uma peça-chave para o sucesso de qualquer empreendimento. Não é só uma questão de maximizar os lucros, mas também de se manter competitivo no mercado e atender às necessidades dos clientes.
Quando você consegue definir os preços de forma precisa, consegue cobrir todos os custos envolvidos na produção e venda do produto ou serviço, garantindo que sua empresa permaneça financeiramente saudável.
Além disso, uma precificação adequada permite que você posicione seus produtos ou serviços estrategicamente em relação à concorrência, evitando assim preços excessivamente altos.
Os preços altos afastam os clientes e preços muito baixos comprometem a rentabilidade, por isso, é essencial chegar no preço ideal.
Fatores a serem considerados no preço do produto
Para desenvolver um preço competitivo que também seja lucrativo, as empresas precisam considerar vários fatores, incluindo custos, demanda e seu cliente-alvo. Eu vou mostrar cada um deles para vocês agora, vamos nessa?
Custos
Para que uma empresa permaneça viva, ela precisa gerar receitas continuamente . E essa receita precisa ser maior que o custo de fabricação e venda de um produto ou serviço.
Dependendo do produto e da estrutura da empresa, existem vários custos em que podem ser incluídos.
- Pesquisa e desenvolvimento de produtos (P&D)
- Manutenção contínua (para produtos de software)
- Custos de produção (matérias-primas, mão de obra, serviços públicos)
- Envio e distribuição
- Marketing e publicidade
- Vendas e sucesso do cliente
- Aluguel e utilidades
Muitas empresas hoje, principalmente após a pandemia, passaram a operar remotamente, utilizando uma força de trabalho contratada e terceirizando a produção e outras tarefas para economizar custos.
Algumas empresas de software como serviço (SaaS) e de comércio eletrônico operam até mesmo como uma ou duas pessoas.
De qualquer forma, é importante calcular todos os custos antes de definir um preço que atenda às metas de negócios.
Demanda de mercado
Descobrir quanto cobrar é a parte fácil. Determinar quanto os clientes estão dispostos a pagar e se há demanda suficiente para o produto é uma equação muito mais complicada.
Existem algumas práticas recomendadas a serem lembradas ao avaliar as condições de mercado:
- Entenda o valor que o produto ou serviço oferece aos clientes.
- Analise dados demográficos, necessidades e comportamentos dos clientes.
- Pesquise as estratégias de preços dos concorrentes.
- Leve em consideração quaisquer mudanças sazonais na demanda.
Se o produto ou serviço for novo, também é fundamental testar diferentes modelos de como precificar, com um grupo seleto de clientes para entender melhor o mercado.
Público-alvo
O perfil do cliente ideal (ICP) de uma organização é um fator-chave na precificação . É uma descrição detalhada de um cliente ideal, baseada em dados de clientes e pesquisas de mercado, que ajuda as empresas a atingir o grupo demográfico certo e a fornecer preços mais personalizados para maximizar os lucros.
Quando você consegue identificar e mapear o público-alvo, fica mais fácil adaptar seus preços.
Com um público definido fica mais fácil oferecer descontos para pedidos maiores ou pacotes de produtos , preços baseados em volume (ou seja, planos empresariais) ou modelos de receita recorrente com diferentes níveis.
Também é importante observar que os clientes podem ter preços diferentes dependendo de sua localização, idade, nível de renda e outros detalhes demográficos.
Preços de mercado
A menos que um negócio seja o primeiro do gênero (o que raramente acontece), existirão sempre concorrentes a competir pau a pau com você no mercado. Depois que você entende o valor que sua empresa oferece aos clientes, pode definir preços competitivos em seu setor.
As empresas também devem ter em mente que o preço de um produto ou serviço não precisa ser fixo. Eles podem experimentar diferentes modelos de preços e descontos de vendas, bem como aumentar ou diminuir os preços conforme necessário.
Margem de Lucro Ideal
A margem de lucro é o valor do lucro que uma empresa obtém após subtrair todas as despesas da receita. Uma margem de lucro saudável garante que a empresa possa permanecer em operação, pagar aos seus funcionários e gerar retornos para os seus investidores.
Existem duas margens de lucro que as empresas precisam considerar: margem de lucro bruta e líquida.
- Margem de lucro bruto: O valor da receita restante após a subtração dos custos de produção da receita de vendas.
- Margem de lucro líquido: o valor da receita restante após a subtração de todas as despesas (incluindo despesas gerais, marketing e outros custos operacionais).
O nível ideal de lucratividade depende de fatores como setor, tamanho da empresa e tipo de produto ou serviço oferecido. Por exemplo, as empresas de comércio eletrônico operam normalmente com uma margem de lucro de cerca de 10%, já o varejo entre 25 e 30%
Canais de distribuição
Quando se trata de preços de produtos, as empresas precisam considerar como irão distribuir o produto ou serviço. Os canais de distribuição incluem:
- Lojas de varejo;
- Sites de comércio eletrônico,
- Varejistas digitais,
- Plataformas diretas ao consumidor (D2C) e muito mais.
Cada canal tem custos diferentes associados que devem ser tidos em conta na definição dos preços.
Por exemplo, uma empresa que vende na Amazon precisará pagar a taxa de comissão do gigante do varejo (geralmente em torno de 15%).
Então meu parceiro, sei que até aqui foi bastante coisa, mas para entender como precificar e escolher o melhor modelo de precificação, você precisava entender essa base, agora vamos a mão na massa. Vou te apresentar os modelos de precificação, para você escolher o melhor para seu negócio.l
Como precificar um produto: modelos de precificação
O modelo exato que uma empresa usa para encontrar o preço de um produto varia de acordo com diversos fatores que citei acima.
Algumas empresas usam uma combinação de modelos de precificação. Mas existem alguns modelos de precificação comuns que as empresas usam.
Preço baseado em valor
O preço baseado em valor é uma estratégia que baseia os preços no valor que os clientes recebem dos produtos ou serviços, e não nos custos de produção.
Em vez de se concentrarem nos concorrentes, as empresas que utilizam preços baseados no valor baseiam largamente o seu preço no valor que os clientes atribuem ao produto ou serviço (ou seja, o que estão dispostos a pagar).
Em teoria, o dinheiro pode ser deixado de lado quando se fixam preços muito baixos, para bater a concorrência ou atender aos pedidos de alguns clientes. A precificação baseada no valor procura capturar esse valor.
Quando executada corretamente, esta abordagem pode melhorar drasticamente a rentabilidade, permitindo preços mais elevados sem sacrificar os volumes de vendas.
A principal desvantagem do método baseado em valor é que ele requer muita pesquisa de mercado para compreender a percepção de valor do cliente, que pode ser muito baixa para justificar os custos internos.
A precificação baseada em valor funciona melhor para empresas que:
- Venda produtos exclusivos com alto valor percebido;
- Venda produtos leves e eficientes que aumentem exponencialmente o crescimento da receita de seus clientes;
- Ter um número limitado de concorrentes no mercado;
- Tenha dados substanciais de pesquisa de mercado sobre as percepções do cliente;
Preços baseados no concorrente
A precificação baseada no concorrente é o oposto da precificação baseada no valor. É um método de precificação que baseia os preços nos dos concorrentes no mesmo mercado.
Se esse for seu método, você deve considerar as estratégias de preços dos seus concorrentes e então definir os preços dos seus próprios produtos e serviços.
É importante observar que a precificação baseada na concorrência não significa ter o preço mais baixo, mas sim encontrar um equilíbrio entre cobrar o que os clientes estão dispostos a pagar e o que a empresa precisa para obter lucro.
Para ser verdadeiramente bem-sucedido com este modelo de preços, você pode, teoricamente, cobrar o mesmo valor que os seus concorrentes, mas vender um produto mais eficiente.
Preços competitivos funciona bem para você se sua empresa:
- Vende produtos com características semelhantes em um mercado competitivo.
- Tem um número limitado de clientes e não pode cobrar preços mais elevados devido à concorrência.
- Entrou recentemente no mercado e não tem muitos dados de clientes.
- Tem os recursos necessários para acompanhar as estratégias de preços dos concorrentes.
- Sente-se confortável em cobrar o mesmo preço dos concorrentes, mas oferecendo um produto ou serviço melhor.
Preço com custo adicional
A estratégia de preços de custo adicional é um método de precificação de produtos que usa os custos de produção de um produto ou serviço como linha de base e adiciona uma porcentagem adicional (o “mais”) para determinar o preço final.
Por outras palavras, as empresas calculam os seus custos de produção de um produto e, em seguida, acrescentam uma margem de lucro a esse custo. Isso os ajuda a cobrir despesas gerais, contabilizar riscos e obter lucro.
As estratégias de preços baseadas em custos adicionai funcionam melhor quando o produto ou serviço tem:
- Altos custos de produção (por exemplo, bens industriais).
- Poucos concorrentes no mercado.
- Uma grande base de clientes que pode absorver aumentos de preços.
Preços Orientados para o Mercado
A precificação orientada para o mercado é uma estratégia em que as empresas definem seus preços com base nas tendências atuais do mercado e nas preferências dos clientes.
Este método está na mesma linha da precificação baseada na concorrência, mas se concentra mais na compreensão das necessidades e comportamentos dos clientes do que no rastreamento dos concorrentes.
As empresas que utilizam esta abordagem tentam identificar o que os clientes estão dispostos a pagar pelos produtos ou serviços e definir os preços em conformidade.
É importante observar que este método não se trata apenas de definir preços baixos ou altos, mas de compreender como os clientes respondem a diferentes estratégias de preços e de usar essas informações para tomar decisões informadas.
A precificação orientada para o mercado funciona bem quando as empresas:
- Tenha uma grande base de clientes com diversas necessidades e preferências.
- Tenha uma boa compreensão das necessidades e comportamentos dos clientes.
- São capazes de responder rapidamente às mudanças do mercado.
- Estão confortáveis com riscos como experiências de preços e preços variáveis.
Precificação dinâmica
A precificação dinâmica é uma abordagem em que as empresas ajustam seus preços em tempo real com base na demanda do mercado, no comportamento do cliente e em outros fatores. Este tipo de estratégia de preços depende muito de análises e dados para garantir que os preços sejam definidos corretamente.
Em termos de otimização de receita, a precificação dinâmica é uma das estratégias mais eficazes. Ele permite que as empresas ajustem seus preços em tempo real e maximizem os lucros, ao mesmo tempo que oferecem aos clientes um bom valor.
As companhias aéreas, por exemplo, utilizam preços dinâmicos para ajustar as suas tarifas conforme a procura dos clientes. Ao fazer isso, eles podem garantir que os preços estejam alinhados com as condições de mercado e maximizar o potencial de lucro.
Ainda assim, é importante notar que as companhias aéreas só conseguem safar-se com a fixação de preços à procura porque vendem um produto de base que os clientes têm poucas, ou nenhumas, alternativas de custo mais baixo.
A precificação dinâmica é mais adequada para empresas que:
- Tenha acesso a grandes quantidades de dados de clientes.
- São capazes de responder rapidamente às mudanças do mercado.
- Pode criar modelos ou algoritmos para analisar os dados do cliente e ajustar os preços de acordo.
- Estão confortáveis com o risco.
- Ter alavancagem suficiente para garantir que os clientes aceitarão as alterações de preços.
Agora meu amigo, minha amiga, me conta aqui, já descobriu como precificar seu produto. Posso apostar que sim. Isso por um lado é bom, por outro, lamento te informar que logo você terá outro problema, aumentar seu preço!
Depois dessa trabalheira toda, você vai estar confortável e com ótimos clientes, mas vai perceber que precisa aumentar o preço, aí vem aquela insegurança: e seu eu perder clientes?
Eu, com minha experiência, resolvi antecipar ainda nesse texto esse problema, logo abaixo você vai encontrar as minhas melhores dicas para aumentar o preço sem perder clientes.
5 dicas de como aumentar um produto ou serviço sem perder clientes?
Agora, você vai aprender como aumentar o preço de um produto gerando valor à marca, destacar-se dos concorrentes e conquistar ainda mais sua clientela, veja essas 5 dicas que preparei para você.
1. Não seja drástico
Não é diminuindo a margem de lucro que você conseguirá manter seus clientes, conquistar novos e melhorar o desempenho das vendas. Isso pode gerar uma imagem de depreciação, que diminui o valor que enxergam em sua marca.
Por outro lado, também não é indicado erradicar o bom senso e aumentar drasticamente o valor, principalmente com a sua atual carteira de clientes.
Então, antes de tudo, faça sua pesquisa de mercado, veja quais são os gastos que antes não contava e qual a margem de lucro para ser mantida.
2. Alinhe o discurso entre todos os vendedores
Ao realizar a pesquisa de mercado e definir um novo valor justo para suas soluções, é o momento de usar o conhecimento adquirido até aqui como gestor para entender como aumentar o valor do seu produto e capacitar a equipe para anunciá-lo.
Portanto, explique o motivo verdadeiro do aumento, pergunte a equipe se eles têm sugestões de abordagens, visto que eles lidam todos os dias com os clientes, e defina um script de vendas para que haja sincronia entre os discursos.
3. Comunique o cliente com antecedência
Assim como você precisa saber como precificar e quando aumentar, também precisa saber como comunicar isso ao cliente.
Uma boa comunicação é fundamental quando o assunto é como aumentar o valor de um produto. Vale ressaltar que a abordagem depende de quem é o seu cliente, para pensar na forma de transmitir a mensagem mais adequada: um telefonema, uma visita presencial, reunião online ou um e-mail?
O ideal é agendar uma reunião para explicar a situação, com o objetivo de tornar a conversa mais amistosa e também controlar o feedback recebido após o aumento. Depois do contato, não esqueça de formalizar por e-mail para ter um registro escrito.
Além disso, aposte na comunicação interpessoal do seu time e conte com o espírito de equipe para desempenhar boas ligações e comunicações avisando o aumento.
4. Mostre o valor do seu produto ou serviço
Essa dica vale tanto para avisar sua carteira de um novo acréscimo quanto para captar novos clientes dentro do seu perfil.
Por isso, quando você me pergunta: como aumentar o preço do meu produto? A primeira solução que vem em mente é saber o valor que a sua marca tem.
Falo um pouco mais disso no meu vídeo:
Além disso, você deve demonstrar esse valor. Para isso, mantenha sua equipe ciente de que é mais do que um serviço ou produto, tenha em mente o seu diferencial no mercado e alinhe o discurso de seus vendedores, assim as objeções de vendas não serão uma grande preocupação.
5. Recompense os clientes fiéis
Algo que vou repetir muito é que a recompensa sempre será a melhor forma de trazer seus clientes para perto, principalmente quando o assunto é como aumentar o preço de um produto.
Então, ao avisar o acréscimo aos clientes recorrentes ou anunciar o novo preço em suas plataformas, agregue mais valor, adicione uma recompensa, um brinde, um serviço experimental.
Esse foi um grande apanhado dos meus conhecimentos sobre como precificar e como aumentar o preço de um produto e, ainda assim, manter os seus clientes ativos.
Mas como eu sei que você não se cansa de aprendizados para crescer cada vez mais em sua carreira, que tal manter-se atualizado e fazer um bom treinamento de liderança?
Eu posso oferecer um treinamento especializado e personalizado de acordo com as necessidades da sua equipe comercial. Nós podemos trabalhar juntos, entre em contato e saiba mais.