Vendedor, remuneração é o seu guia – série #Vídeo 11

Remuneração é o guia do vendedor. É o que trata o vídeo 11 da série “Como contratar bons vendedores”.

Estamos na reta final, falta bem pouco, mas deixei para este vídeo 11, uma dica que você deve ter se perguntado ao longo da série: Thiago, e a remuneração do meu vendedor ?

vendedor pagamento

E a remuneração?

 

Venho reforçar que você deve definir as atividades do seu vendedor para ele não fazer o que quiser.

Já tratei disso aqui no blog, veja o vídeo 4. E a boa remuneração pode ser ainda um guia para ele, pois incentiva e orienta as atividades dele.

Não espere que  seu vendedor vá se preocupar com pós venda sendo que ele é pago para captar bons clientes e abrir novos mercados.

Meu amigo, vendedor faz o que é PAGO para ser feito.

Por mais que seja bom para ele, que seja bom para a empresa fazer coisas além do esperado, ele vai fazer o equivalente a remuneração que ele ganha.

Siga as outras 10 dicas, mas lembre-se que REMUNERAÇÃO pode ser o norte para quem você recruta, mas também para você.

Eu te explico melhor no vídeo, a seguir:

Sucesso e ótimas vendas

Thiago Concer

Thiago Concer é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil por dois anos consecutivos: 2015 e 2016. 

É Bacharel em Relações Públicas com estudos em Comunicação pela Universidade de Salamanca, na Espanha.

Possui estudos pela Academia Européia de Negócios em Madri (Espanha), extensão em Formação Executiva em Marketing de Varejo.

Além de extensão em Gestão de Vendas e é Pós-Graduado em Gestão de Comunicação e Marketing pela USP/ São Paulo. 

Foi vendedor porta a porta, gerente de marketing e gerente comercial. Aliada à habilidade de comunicação única e estudos aprofundados em técnicas e comportamento dos vendedores, transformam seus cursos e palestras em um dos mais requisitados do Brasil.

Indicado para equipes comerciais e gestores de venda! É o palestrante de VENDAS que vai te ajudar a melhorar seu negócio.

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Vendedor rico, não anda com pobre

Fala meu amigo vendedor e minha amiga vendedora,

Você quer ficar rico com vendas?

Pare de andar com pobre!!! Foi essa uma das ideias que Robert Kiyosaki ressaltou em seu livro Pai rico, pai pobre, (um livro que se você ainda não leu vale a pena a leitura).

A frase no topo desse texto é impactante, não é? E talvez muitos se incomodem, pois é mais fácil culpar o outro do que admitir que esse conteúdo serve para sua vida.

Quando eu uso o termo pobre, não estou falando de falta de dinheiro, afinal, por dificuldade financeira todo mundo pode passar.

Então o que quer dizer essa expressão?

O problema é gente que se contenta com o mínimo e que NÃO se entusiasma com as oportunidades da vida e com a prosperidade do futuro.

Quem quer deixa um legado sabe: pobre só anda com pobre. E se você começar a andar com pessoas pessimistas, você já deveria saber que nunca vai ter nada.

Para ganhar muito dinheiro em vendas, algo fundamental é ATITUDE já comentei sobre ela outras vezes aqui no blog, mas dessa vez, eu te trago alguns exemplos sobre como melhorar sua performance e estar sempre no topo do pódio em vendas.

Agora se seu objetivo NÃO É faturar alto, nem perca seu tempo vendo este vídeo. Mas se você quer ter resultados acima da média, tá esperando o que? Dá play logo ai!

Abraço,

Thiago Concer

 

 

 

Thiago Concer é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil por dois anos consecutivos: 2015 e 2016. É Bacharel em Relações Públicas com estudos em Comunicação pela Universidade de Salamanca, na Espanha. Possui estudos pela Academia Européia de Negócios em Madri (Espanha), extensão em Formação Executiva em Marketing de Varejo, extensão em Gestão de Vendas e é Pós-Graduado em Gestão de Comunicação e Marketing pela USP/ São Paulo. Foi vendedor porta a porta, gerente de marketing e gerente comercial, aliada à habilidade de comunicação única e estudos aprofundados em técnicas e comportamento dos vendedores, transformam seus cursos e palestras em um dos mais requisitados do Brasil. Indicado para equipes comerciais e gestores de venda! É o palestrante de VENDAS que vai te ajudar a melhorar seu negócio.

 

 

 

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Vendedor bonzinho, não vende

E aí meu parceiro vendedor, tudo bem?

Quando comecei a organizar este artigo, pensei em escrever sobre as inúmeras técnicas de vendas que me são solicitadas todos os dias por e-mail ou pelo Facebook, mas, apesar de ser um estudioso e amante das técnicas de vendas, resolvi escolher o tema baseando-se em uma frase que uso nas minhas palestras:

Vendedor bonzinho, não vende!

É impressionante o tamanho da passividade da maioria dos vendedores diante das inúmeras desculpas e da natural desconfiança dos clientes.

Meu irmão, se você está recebendo alguém na sua loja/na sua empresa, a sua taxa de conversão tem que ser altíssima. Se você visita alguém que tem perfil e disponibilidade financeira para comprar, a sua taxa de conversão tem que ser altíssima!

Se você fecha poucas vendas, você deve ficar revoltado.  E esse sentimento deve ser com você, e não com o cliente!

Se você aceitar todas as desculpas que os clientes têm para não comprar, você está perdido!

Tem vendedor que entra na “pilha” do cliente. O cliente diz: “nossa, esse orçamento está caro” e o vendedor bonzinho diz: “nossa, está caro mesmo, eu já falei para o meu chefe que tem que ter um desconto, etc., etc., etc.”.

O cliente quer comprar, ele só precisa de uma “ajuda” sua. Só saia da reunião com seu cliente com a certeza de que não existe mais nenhuma possibilidade de venda, e mesmo assim, você ainda pode sair de lá com algo: UM APRENDIZADO!

“Não consegui fechar negócio, e agora?”

Se você utilizou todas as técnicas e argumentos e ainda assim não deu para vender, feche a sua pasta, guarde sua caneta e calculadora e diga:

“Senhor Carlos, agora que não estamos mais negociando, me diga onde eu errei, qual foi o motivo de o senhor não ter comprado de mim?”

No mínimo, você vai identificar seus erros – para não errar mais. Outra coisa que pode acontecer é ele falar o real motivo e vocês voltarem a negociar dessa maneira:

“Compreendo, senhor Carlos. Agora sei por que o senhor não comprou de mim. Deixe-me fazer uma pergunta: se, juntos, encontrarmos uma solução para esse problema, e que seja boa para senhor, o senhor repensaria a possibilidade de fazermos negócio?”

Não se esqueça, ESGOTE (de maneira correta e educada) todas as chances do seu cliente comprar de você. Seu tempo vale muito dinheiro. Se você já está atendendo, não perca essa oportunidade!

Você pode me dizer: Thiago, mas se eu forçar muito o meu cliente pode não gostar mais de mim. Ele pode “espanar” e não querer mais me ver.

Meu amigo, para essa sua dúvida eu lhe entrego mais uma:

“Como você quer ser visto pelo seu cliente? Como bonzinho ou como competente?”

Sucesso, um forte abraço e boas vendas!

Fonte: Texto publicado no Vendas mais em https://goo.gl/tM9wPW

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Experiência em vendas, é importante?

Fala, meu amigo vendedor e minha amiga vendedora

Eu começo dizendo para você que a resposta da pergunta aí em cima é SIM. Mas só experiência em vendas serve, Thiago? Não!

Experiência precisa ser desenvolvida, estudada e aplicada, do contrário, esqueça. Você, vendedor, deve adaptar sua experiência para a realidade de hoje.

Não adianta grandes experiências em modelos e sistemas antigos.

Os compradores mudaram sua performance e porque não, os vendedores também não mudarem a sua? Quer um exemplo de grandes empresas que passaram a acompanhar a mudança de seus compradores e, por isso, se tornaram gigantes de vendas? Eu te falo:

  1. A maior empresa fotográfica hoje não vende câmeras. Sabe como se chama? Instagram.
  2. A maior companhia de táxi do mundo, não possui veículo. Estou falando do Uber.
  3. O maior provedor de hospedagem não possui imóveis. Conhece o Airbnb?
  4. A maior rede de televisão, não possui nenhum cabo sequer. É a Netflix.
  5. O maior provedor de mídia do mundo, não cria conteúdo e garanto que você o usa demais. To falando do Facebook.

Não sabe como acompanhar essas mudanças, vendedor?

Eu te explico tudo, no vídeo a seguir.

 

Sucesso e ótimas vendas,

Thiago Concer

 

Thiago Concer é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil por dois anos consecutivos: 2015 e 2016. É Bacharel em Relações Públicas com estudos em Comunicação pela Universidade de Salamanca, na Espanha. Possui estudos pela Academia Européia de Negócios em Madri (Espanha), extensão em Formação Executiva em Marketing de Varejo, extensão em Gestão de Vendas e é Pós-Graduado em Gestão de Comunicação e Marketing pela USP/ São Paulo. Foi vendedor porta a porta, gerente de marketing e gerente comercial, aliada à habilidade de comunicação única e estudos aprofundados em técnicas e comportamento dos vendedores, transformam seus cursos e palestras em um dos mais requisitados do Brasil. Indicado para equipes comerciais e gestores de venda! É o palestrante de VENDAS que vai te ajudar a melhorar seu negócio.

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O que aprender com uma piada de vendedor

Olá, amigo vendedor (a)

Quem nunca foi alvo de uma piadinha de vendedor na família, entre os amigos e até mesmo na própria equipe de vendas?

Não é muito difícil encontrar anedotas sobre vendedores por aí: nos grupos de WhatsApp, nas rodas de conversa ou no buscador do Google. Entre as muitas que existem, encontrei essa, simples, direta e reta:

“Em uma certa ocasião chegou um cliente na porta da loja com duas sacolas. O vendedor ao cumprimentá-lo diz:
– Posso ajudá-lo?
O cliente responde:
– Nem estão tão pesadas”

Alguns vão rir, outros nem vão encontrar tanta graça assim, mas você sabe qual o maior problema em uma situação como a da piada? Pois eu te digo: ABORDAGEM.

Uma boa abordagem tem que ter diálogo, tem que chamar a atenção do cliente em algumas etapas.

1) Não comece abordando o cliente com o “posso ajudar?”
2) Use novas abordagens como ” bom dia, você já é cliente da loja?

Nunca comece abordando um cliente como na piada.

Sua venda só se distanciará de você. Crie um DIÁLOGO DE VENDAS de acordo com seu produto e se permita rir da alegria do seu fechamento e não do seu erro com uma velha abordagem.

Não seja um vendedor bonzinho!

Sucesso e ótimas vendas

Thiago Concer

Imagem: Reprodução

Thiago Concer é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil por dois anos consecutivos: 2015 e 2016. É Bacharel em Relações Públicas com estudos em Comunicação pela Universidade de Salamanca, na Espanha. Possui estudos pela Academia Européia de Negócios em Madri (Espanha), extensão em Formação Executiva em Marketing de Varejo, extensão em Gestão de Vendas e é Pós-Graduado em Gestão de Comunicação e Marketing pela USP/ São Paulo. Foi vendedor porta a porta, gerente de marketing e gerente comercial, aliada à habilidade de comunicação única e estudos aprofundados em técnicas e comportamento dos vendedores, transformam seus cursos e palestras em um dos mais requisitados do Brasil. Indicado para equipes comerciais e gestores de venda! É o palestrante de VENDAS que vai te ajudar a melhorar seu negócio.

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Por que dar desconto é pecado?

Olá meu amigo vendedor e minha amiga vendedora,

Desconto. Você já procurou no dicionário o significado dessa palavra? Pois deveria, já que se trata de uma palavra que, para você VENDEDOR, só tem a subtrair, tirar e nada a agregar.

Mas alguns mercados se acostumaram com ela e com a ação que dar desconto sugere. Por isso, separei para você alguns motivos pelos quais tem tanto vendedor dando desconto.

  1. Mercado viciado: As pessoas estão acostumadas a pedir descontos e a conseguirem
  2. As empresas se acostumaram: Elas tornaram a prática do desconto um hábito, então, fica difícil instruir um vendedor a não dar desconto, quando essa prática faz parte da cultura da empresa.
  3. Vendedores não sabem negociar: Vendedores não estudam e seus gerentes também não. Desconto é a ferramenta de vendedores despreparados e medrosos.
  4.  Ninguém sabe como dar desconto impacta na lucratividade da empresa: Dar desconto é pecado, o que não é pecado é negociar desconto.

Nunca dê nada por nada

Se o seu cliente quer desconto: Leva mais! Quer desconto? Paga à vista. Desconto tem que ser doloroso para o cliente. Quanto mais desconto você dá, mais ele vai pedir.

No vídeo a seguir separei mais dicas além dessas, então, clica logo ai embaixo e confira. Separei também uma tabela de descontos x lucratividade para você ver na prática o quanto dar desconto pode ser perigoso. Vem conferir!

Sucesso e ótimas vendas

Thiago Concer

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Neymar no PSG: o que isso tem a ver com suas vendas?

Fala amigo vendedor e amiga vendedora,

Neymar vai ou Neymar fica? Essa tem sido uma questão do futebol mundial nos últimos dias que tem repercutido bastante na mídia esportiva.

Isso porque um dos maiores craques do futebol, o nosso grande Neymar Jr. recebeu uma super proposta do clube parisiense Paris Saint-Germain para integrar o time ao lado dos brasileiros Daniel Alves, Lucas Rodrigues e Gustavo Hebling.

O PSG está disposto a pagar a multa rescisória do contrato entre Neymar e o Barcelona, atual time do craque,  no valor de 222 milhões de euros (mais de 810 milhões de reais).

Além disso, Neymar receberá um salário de 2,5 milhões de euros por mês que, em reais, equivale a aproximadamente a 10 milhões caindo na conta do jovem jogador de 25 anos.

A maior contratação em termos financeiros que o futebol já viu.

Uma pergunta para você, vendedor:

O que te faria trocar de empresa ou do time de vendas?

Como eu sempre falo, vendedor bom, não fica e empresa ruim e cabe aos gestores sempre averiguarem as oportunidades de aperfeiçoar sua equipe para que não perca verdadeiros craques que arrebentam de vender.

Lembrem-se: as pessoas fazem as coisas pelos motivos delas e não pelos seus motivos.

Então, esqueça a premissa de que é possível motivar alguém. Mas é possível criar um ambiente motivacional. O que eu quero saber de você, vendedor, são os SEUS MOTIVOS nesse ambiente motivacional.

Conta para mim 3 motivos que te fariam trocar de empresa ou de equipe de vendas!

Sucesso e ótimas vendas

Thiago Concer

 

Thiago Concer é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil por dois anos consecutivos: 2015 e 2016. É Bacharel em Relações Públicas com estudos em Comunicação pela Universidade de Salamanca, na Espanha. Possui estudos pela Academia Européia de Negócios em Madri (Espanha), extensão em Formação Executiva em Marketing de Varejo, extensão em Gestão de Vendas e é Pós-Graduado em Gestão de Comunicação e Marketing pela USP/ São Paulo. Foi vendedor porta a porta, gerente de marketing e gerente comercial, aliada à habilidade de comunicação única e estudos aprofundados em técnicas e comportamento dos vendedores, transformam seus cursos e palestras em um dos mais requisitados do Brasil. Indicado para equipes comerciais e gestores de venda! É o palestrante de VENDAS que vai te ajudar a melhorar seu negócio.

 

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4 lições de vendas que aprendi com Rodrigo Hilbert

Fala, meu amigo vendedor e minha amiga vendedora

Recentemente, viralizou na internet a carta (muito bem humorada) de um rapaz pedindo para que Rodrigo Hilbert – modelo e apresentador brasileiro, casado com a também apresentadora Fernanda Lima – parasse de ser um super homem.

Rodrigo é conhecido por ser multifuncional e conciliar várias atividades simultaneamente. Ele caça sua própria comida, planta seus legumes e vegetais, trabalha, lava, passa, cozinha, faz crochê e recentemente, construiu uma super casa de madeira na arvore para seus filhos.

Além de ser um baita pai de família e um carinhoso marido. Na carta, o rapaz da internet pede para que Rodrigo diminua essas atividades, pois as mulheres agora estão exigindo o padrão “Rodrigo Hilbert” de qualidade para seus maridos.

Vendo todo esse movimento e acompanhando o seu programa na GNT (aliás muito bom programa), enxerguei 4 coisas sobre vendas  que  podemos aprender muito com esse caso e com essa repercussão. Vamos lá!

1. É indispensável termos um benchmark

Segundo Kotler, Benchmark ou Benchmarking é estudar as empresas com as melhores práticas, a fim de melhorar o próprio desempenho. É você comparar sua atividade ou produto com algo que é referência ou que tem um conceito nota 10.

Ter Rodrigo Hilbert (ainda que possa ter uma grande dose de “propaganda” nele,  prefiro pensar assim que dói menos, rs) como uma referência, realmente melhora o mercado.

Sempre vai existir empresas que vão fazer mais do que se espera e assim, essa organização sempre irá encantar mais e se preocupar em criar uma experiência para seus clientes.

É sempre bom aprender com eles, afinal os clientes estão cada vez mais exigentes, assim como as esposas.

2. Nem todo mundo que tira a atenção do seu target é concorrente

Rodrigo tira a atenção de muitas mulheres e com isso tem muito marido com ciúmes e pensando “preciso me preocupar, vou perder minha esposa para o modelo que ele está perpetuando? Ele  é meu concorrente?”.

Muitos vendedores falam “tem sempre um concorrente que cobra mais barato em um produto muito pior”. Mas, lembre-se: se o preço é muito menor e o produto é muito diferente, ele não é seu concorrente. Se você está perdendo venda pra esse tipo de cliente tem alguma coisa errada.

Seus 4 p’s (preço, praça, publicidade e produto) não são os mesmos, aliás, não podem ser os mesmos. Se isso acontece, você está tentando vender para o público errado, no lugar errado, apresentando errado e cobrando errado.

No caso do Rodrigo, ele até pode tirar a atenção do seu target (esposa, noiva, namorada), mas seja sincero, não precisa se preocupar. Ele tem os 4 p’s dele muito bem definidos (Fernanda Lima) e é isso que você pode adicionar ao seu conhecimento em vendas.

Por mais que chame a atenção, é bem provável que ele não vá atrás do seu público alvo.

3. Mesmo você sendo muito bom, sempre é possível melhorar

Por melhor marido que você seja, basta assistir um episódio do Rodrigo pra ver que sempre é possível inovar e melhorar. Não critique quem faz melhor ou diferente de você.

Veja se é possível aplicar novas ideias no seu negócio para melhorar. Falar mal de outras empresas não faz mais parte do novo mercado.

Falar mal de alguém ou alguma empresa que está se destacando em vez de aprender com ela é a mesma coisa que as locadoras reclamarem do Netflix. Melhorem seus serviços, inovem e chorem menos.

4. Seja tão bom a ponto de fazerem propaganda de você

O Brasil está falando do Rodrigo, nós estamos lendo nesse momento sobre ele, humoristas fizeram standup sobre ele, ele está vendendo seus livros de receita como nunca e, enquanto isso, ele deve estar caçando um javali selvagem para assar na sua cozinha (que ele mesmo fez).

Toda essa mídia, toda essa exposição e todo esse marketing sem gastar 1 centavo de propaganda. Fazer diferente e fazer bem, sempre vão ser a melhor propaganda!

Pense nisso, afinal, o padrão Rodrigo Hilbert não é ruim e tampouco ameaçador. Ele só comprova que evoluir é sempre uma boa opção, seja nos seus hábitos pessoais ou nas suas VENDAS.

Abraço

Thiago Concer

 

Thiago Concer é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil por dois anos consecutivos: 2015 e 2016. É Bacharel em Relações Públicas com estudos em Comunicação pela Universidade de Salamanca, na Espanha. Possui estudos pela Academia Européia de Negócios em Madri (Espanha), extensão em Formação Executiva em Marketing de Varejo, extensão em Gestão de Vendas e é Pós-Graduado em Gestão de Comunicação e Marketing pela USP/ São Paulo. Foi vendedor porta a porta, gerente de marketing e gerente comercial, aliada à habilidade de comunicação única e estudos aprofundados em técnicas e comportamento dos vendedores, transformam seus cursos e palestras em um dos mais requisitados do Brasil. Indicado para equipes comerciais e gestores de venda! É o palestrante de VENDAS que vai te ajudar a melhorar seu negócio.

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Vendedor medroso, não oferece!

Fala, amigo vendedor

Vim contar para você hoje, sobre um problema muito frequente que venho recebendo por e-mail. Muitos vendedores têm me procurando para contar que tem vergonha ao abordar um cliente.

Seja na rua, na loja em que vende, ou na empresa, esses vendedores até conseguem apresentar o produto, mas na hora do fechamento… NADA!

Tudo isso acontece por causa da VERGONHA E DO MEDO. Mas esses dois vilões das vendas existem porque se relacionam a falta de preparo do vendedor.

Se o vendedor não estiver preparado, não importa o lugar, a hora ou o produto, ele vai falhar de alguma forma.

Por isso, a seguir eu te explico o seguinte:

  • quais são as situações que deixam um vendedor medroso
  • a importância de acreditar no que você vende

Assista agora e comece firme nessa primeira lei das vendas: quem não oferece, não vende.

Abraço,

Sucesso e ótimas vendas

Thiago Concer

 

Thiago Concer é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil por dois anos consecutivos: 2015 e 2016. É Bacharel em Relações Públicas com estudos em Comunicação pela Universidade de Salamanca, na Espanha. Possui estudos pela Academia Européia de Negócios em Madri (Espanha), extensão em Formação Executiva em Marketing de Varejo, extensão em Gestão de Vendas e é Pós-Graduado em Gestão de Comunicação e Marketing pela USP/ São Paulo. Foi vendedor porta a porta, gerente de marketing e gerente comercial, aliada à habilidade de comunicação única e estudos aprofundados em técnicas e comportamento dos vendedores, transformam seus cursos e palestras em um dos mais requisitados do Brasil. Indicado para equipes comerciais e gestores de venda! É o palestrante de VENDAS que vai te ajudar a melhorar seu negócio.

 

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Prospectando – A quem devo pedir indicação de clientes?

Olá, amigo vendedor

Já comentei que prospecção de clientes deve se tornar um hábito na sua vida. Você deve dedicar pelo menos 1 hora por dia, sem interrupções, para se empenhar nesta tarefa de conseguir mais clientes para o seu negócio ou venda.

Mas se a sua dúvida é: a quem pedir indicações ao prospectar, tenho uma orientação para você.

Se você está fazendo um ótimo trabalho, não há impedimento para você perguntar para parceiros, amigos e aos seus próprios clientes onde poderiam estar os seus novos campos de prospecção.

Há uma maneira correta de fazer isso.

Não converse com essas pessoas no churrasco, no pagode ou na igreja, porque elas vão te responder “Pode deixar, tá? Vou pensar em alguns clientes e depois dou uma ligada pra você”, só que essa ligação NUNCA vai  acontecer.

Marque realmente um horário com aqueles que podem te ajudar e leve a sério.

Atualize a carteira de clientes, afinal, como bom vendedor você deve ter tudo isso anotado, inclusive os últimos clientes que compraram com você e a compra que fizeram.

 

Para saber mais confira no vídeo a seguir:

Quero ver você prospectando muito mais!

Sucesso e ótimas vendas

Thiago Concer

 

 

 

 

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