Vendedor bonzinho não vende, mas vendedor que julga o cliente muito menos.

É com essa lição que esse primeiro post de 2018, meu amigo vendedor, chega até você.

Para começar o ano com tudo e com disposição a vender, você tem que estar:

1.Motivado

inserido e certo que esse universo das vendas é aonde você gostaria de estar

2.engajado

com os estudos em dia, preparado para os desafios do mercado

3. animado

disposto a fazer acontecer e vestir a camisa que sua demais durante o ano todo

Por isso, antes de iniciarmos mais um ano de dicas práticas e conteúdo direto sem enrolação, fica aqui uma história sobre a importância de um vendedor enxergar o que nem todo mundo consegue.

E mais do que isso: manter uma ética profissional que não dê margem para JULGAMENTOS e INTERPRETAÇÕES ERRADAS de seus clientes.

O trecho a seguir foi extraído do livro “História de Vendas e de Vendedores” por Pedro Santo Rossi, e conta a história de Armando – um vendedor cheio de histórias para contar.

Confira o trecho “De porta em porta”

“Por mais que se fale contra, e por mais difícil que seja o acesso às pessoas em suas casas, principalmente nas grandes cidades, onde as pessoas vivem se escondendo de tudo e de todos, também pelo medo de assalto, o “xaveco” continua sendo uma ferramenta MUITO ÚTIL para alguns tipos de vendas.

É claro que como qualquer ferramenta, é necessária habilidade para manuseio.

Vendendo enciclopédias, Armando era um campeão.

Por dez meses consecutivos havia conseguido o primeiro lugar.

Conversando com dois novatos, eles perguntaram onde conseguia fazer tantas vendas.

– Ora, em qualquer lugar, é só escolher uma rua e trabalhar.

A conversa começou a se estender porque os novatos insistiam na sorte, e nas dicas, enquanto o Armando reafirmava a sua convicção que qualquer lugar era bom para vender.

Bastava trabalhar mesmo e pronto.

Combinaram então pegar uma rua qualquer e fazer o serviço.

Estavam por Santo Amaro, e por ali ficaram na primeira rua residencial que encontraram.

Na hora de escolher o lado, o Armando deixou que os novatos fizessem a escolha.

Eles escolheram o lado par e o Armando pegou o lado ímpar.

Começaram as visitas, ficando combinado que se encontrariam para o almoço, num bar da terceira esquina, ao meio dia.

“Nada de vendas!”

Armando fazia pelo menos um contrato por dia, às vezes até conseguia 3 ou 4; mas a responsabilidade da conversa que tivera começou a pesar quando saiu da quarta visita, já pela hora do almoço e
nada tivera conseguido.

Mais uma visita e nada.

Na hora do almoço encontrou os dois colegas no bar e fizeram um lanche.

Nada de vendas.

Eles já tinham feito juntos mais de 10 casas e retomaram a conversa que precisavam mesmo de boas indicações, pois trabalhar assim não dava.

O orgulho do Armando começou a se perturbar.

Tinha que conseguir vender naquela rua, para provar a sua opinião.

Depois do almoço se despediram e continuaram no trabalho.

Armando fez mais duas visitas infrutíferas e na terceira encontrou uma jovem senhora com sua filha de 8 anos, que lhe deu boa atenção.

Começaram a conversar e a mulher resolveu falar com a mãe que morava do outro lado da rua.

A casa era das mais simples da rua.

Armando sentia que estava perdendo tempo.

Afinal, aquela casa certamente já teria sido visitada pelos colegas que não tinham conseguido nada.

A mãe, uma viúva, era simplesmente a dona da vila de casas.

Não só comprou a coleção para a filha que fazia faculdade, como também uma coleção infantil para a neta e outra enciclopédia para ela mesma.

Os colegas tinham pulado aquela casa, talvez por parecer muito simples”.

Um Feliz Ano Novo!

E ótimas vendas ao longo do ano

Créditos texto: Livro “História de vendas e de vendedores”

Créditos fotos: Reprodução

De nada adianta aprender técnicas de persuasão e gatilhos mentais, investir em formação e arrasar na contratação, se você continua cometendo sempre os mesmo erros em vendas. Não importa o seu nível de experiência, caro vendedor. Mas sim a sua performance e a sua capacidade de evitar os gargalos no processo de vendas. 

As vendas diretas estavam entre as promessas de crescimento para 2017.

Mas o ano anterior, 2016, deixou um palco tão instável e cheio de rangidos para a chegada de 2017 que o setor passou por alguns altos e baixos.

No entanto, segundo a Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas, a ABEVD o setor de vendas diretas é muito importante para a complementação de renda dos brasileiros.

E ele mantem a saúde financeira de muitas famílias.

Para quem ainda tem dúvidas, vendas diretas são estabelecidas pelo contato entre vendedor e cliente não necessariamente em um ambiente comercial fixo.

O setor ficou conhecido ainda como as vendas de porta em porta.

O legado de 2016 para as vendas diretas

Ao abrir as cortinas para o novo ciclo que começava lá em janeiro, não deu outra:

• poeira para todo lado
• e vistas embaçadas ao observar uma economia que acumulava quase 12 milhões de brasileiros desempregados, segundo dados do IBGE.

Mas mesmo assim, o setor de vendas diretas estava sendo apontado por algumas consultorias financeiras como um setor de expansão.

E seria ele o responsável por estimular mais e mais negócios e empregar mais e mais pessoas.

De fato, o setor de vendas diretas gera um número alto de empregos.

A Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas, a (ABEVD) levantou que esse mercado reúne mais de 4 milhões de pessoas e tem capacidade de empregar 8 mil empregos diretos.

Mas estimativas em setembro desse ano, mostraram que as previsões de um belo espetáculo pelo setor de vendas diretas não foi apresentado.

Performance de vendas diretas

A performance do setor trouxe preocupação.

De acordo ainda com a ABEVD no primeiro semestre de 2017, o segmento de vendas diretas movimentou R$20,9 bilhões no período.

Algo que representou um volume de negócios 2,73% menor que o registrado nos primeiros seis meses do ano 2016.

Há um ano atrás nossos números batiam R$ 21,5 bilhões no mesmo período.

Isso significa que tivemos uma retração.

E que o discurso “estamos indo bem” mais uma vez prevalece sobre a realidade que se configura no ramo das vendas.

Mas ele não é de todo verdadeiro.

O que quero dizer, amigo vendedor, é que alguns discursos acabam por camuflar a performance das vendas e isso não é bom para o vendedor que está no mercado e, sobretudo, para aqueles que estão em busca de oportunidade neste segmento.

Continuemos com mais algumas estimativas:

A ABVED ainda divulgou que a retração também se associa ao número de revendedores.

Houve uma redução de 1,8% no total de revendedores do setor de vendas diretas em 2017.

Algo que justificativa ainda mais a importância do vendedor que começa ou não no mundo das vendas se informar cada vez mais sobre estatísticas do setor.

• Por que será que houve essa retração?
• Muitos desistiram diante das dificuldades?
• Se surpreenderam com o mercado?
• Tiveram uma ideia melhor?
• Encontraram chances mais efetivas?

Não sabemos, mas essa busca por informação deve ser constante.

Mas não houve melhorias nas vendas diretas?

Houve. Mas a situação ao longo desse ano ainda continua com certa cautela.

A boa notícia é que o setor de vendas diretas é adaptável com facilidade e há baixo risco.

Entre alguns produtos que fazem parte desse setor, estão os produtos cosméticos de marcas como Avon, Natura e Mary Kay.

E os lucros podem chegar ainda a 100% para quem trabalha com revenda.

Por isso, pesquise, se informe, procure atualização.

Fique de olho vendedor, busque por informações e não se iluda por discursos de crescimento muito óbvios.

Eles geralmente não permeiam órgãos oficiais e instituições reconhecidas no mundo das vendas diretas.

Mas a sua intenção deve ser sempre: crescer e melhorar.

Ótimas vendas e sucesso

Ter conteúdo. Não ter produtos. O que isso quer dizer?

Vamos entender, amigo vendedor.

Muito se fala sobre as estratégias de venda de produtos e sobre a performance que todo vendedor precisa ter para convencer o cliente sobre o que vende.

Mas vocês já pararam para pensar na influência do conteúdo nas vendas de uma empresa?

E neste caso, não se trata só do conteúdo do vendedor e de sua postura na abordagem, mas sim do conteúdo enquanto próprio produto.

Eu explico com uma reflexão breve.

Já parou para pensar que empresas gigantes atualmente não estão vendendo produtos?

Quer ver só:

Nada de produtos, tudo por conteúdo

• 1. Você de uns tempos para cá, adora tirar fotos.

Adora abusar de filtros e de efeitos que deixam seus cliques mais bonitos. Você faz uso dos serviços da maior empresa fotográfica do mundo. E ela não vende uma câmera sequer. Refiro-me ao Instagram.

• 2. Seu voo atrasou.

Seu desembarque foi ainda mais demorado e justo naquele dia é aniversário da sua sogra.

Você precisa ser ágil e resolve optar pelos serviços de uma das maiores empresas de taxi do mundo que – na verdade – não dispõe de um veículo ao menos. Estou falando da Uber.

• 3. E quando chega aquelas férias da empresa?

Tão esperadas e planejadas e você resolve procurar um hotel legal para curtir aquela viagem aguardada por meses.

Você logo opta pelos serviços de uma das empresas que não é proprietárias de imoveis. To falando do Airbnb.

• 4. E depois de tudo isso, sobra um tempinho para filme e séries.

E você não pensa duas vezes em escolher os serviços daquela companhia que não precisa de nenhum cabo ou antena própria para te manter mergulhado na programação que propõe: estou falando da Netflix.

O que mudou na produção de conteúdo?

Hoje a conexão entre produto e vendas foi alterada. Embora ela ainda exista, todas essas empresas tem vendido conteúdo.

Elas comercializam conceitos que se ajustam às necessidades dos consumidores, sem precisar produzir em larga escala, produtos físicos que estão relacionados ao seu universo.

E isso mostra o quanto a estratégia do conteúdo é fundamental para o sucesso em vendas, simplesmente por construir audiência, preferência e credibilidade de uma forma inovadora.

Pensar no conteúdo como produto pode fazer com que o seu negocio decole, desde que você entenda como essa mudança ocorreu nos seus compradores, afinal o mindset deles não é como anos atrás. É preciso ser analítico e verificar:

• o comportamento do seu cliente em relação as formas de consumir conteúdo
• a experiência que ele já teve ao consumir serviços assim
• se será executada uma experiência de compra que ele possa confiar

É preciso sempre estudar seu público, vendedor e verificar se o que você oferece é adequado ao seu público ou não.

Deixe nos comentários suas experiências com relação ao conteúdo como produto.

Sucesso e ótimas vendas

Nada é permanente, exceto a mudança, já dizia Heráclito a mais de 2 500 anos. Sim 2500 anos e ainda temos dificuldades em entender essa frase.

Entender não, executar. Mudar dói, mudar exige se questionar, mudar faz com que você, muitas vezes, troque algo em que acredita, algo em que defendeu durante a sua vida toda, por algo novo.

Mudar é muitas vezes aceitar que estava errado, é aceitar que aquilo que fazia, defendia ou acreditava não funciona mais.

Por isso a resistência a mudança é definitivamente o maior obstáculo para as pessoas produzirem ainda mais.

Nos últimos 3 anos, ministro um media de 90 palestras e treinamentos por ano, sendo mais de 70% delas para equipes de representantes comerciais e vejo de forma generalizada que quase todos ainda não entenderam que o seu trabalho de visitar o cliente.

Bater um papo e ver o que está faltando já não atende mais aos desejos e necessidades dos seus clientes. Que aquele “relacionamento” tão importante precisa vir acompanhado de uma orientação, de um plano de negócio para definir as próximas compras.

Muitos representantes reclamam que as vezes precisar fazer uma segunda ou terceira venda sem que o cliente tenha recebido o pedido. Isso acontece porque ainda o foco está em repor o que foi vendido e tentar vender um pouco mais.

Esses clientes fazem dinheiro o ano todo com o que o representante vende para eles. Se não houver um Plano de Negócio com eles, eles não entenderão porque comprar de você de novo se nem receberam o primeiro pedido ainda.

Quase todos os vendedores não entenderam que se não houver um processo de “consultoria”, um trabalho de “especialista” no negócio do cliente, não haverá mais espaço para representates.

Isso é o que chamamos de “foco no foco do cliente”. É olhar para o consumidor final. Olhar para quem compra do cliente que você vende. A venda do representante não acaba no pagamento do pedido.

Isso é o mais fácil. Vender é fácil. Difícil é revender.

Mas o representante pode dizer: “mas isso eu não tenho controle, é responsabilidade dele”.

Meu amigo, preste atenção. Geralmente o seu cliente não sabe nem da metade do que acontece na empresa dele. Ele nem sabe o que ele tem no estoque.

Se você perguntar pra ele sobre o curva ABC do estoque dele, ele nem tem ideia do que você está falando. Se você perguntar sobre a taxa de conversão dos vendedores deles, ele não sabe o que é!

E se sabe o que é taxa de conversão, não sabe qual é esse número. Muitos clientes do comercio não sabem por exemplo que a taxa media de conversão nesse segmento no Brasil é de 17%.

Quer dizer que de cada 10 pessoas que entram na loja, menos que 2 compram!!!

Temos inúmeros exemplos da falta de informação por parte dos clientes. Um exemplo recente é de uma empresa que vende bolsas e calçados. A empresa tem um controle de estoque junto aos clientes.

Essa empresa enviou um pedido de 3 bolsas, no valor de 2600 reais cada bolsa. O pedido chegou no dia 1 do mês e no dia 3 já havia sendo vendida.

No outro mês, o representante voltou e ofereceu as bolsas novamente e o cliente disse: “Não.. não vou investir esse valor. Esse tipo de bolsa não vende…”. Vendeu 3 bolas de R$ 2.600 cada em 3 dias.

Os clientes, muitas vezes, não sabem o que acontece na própria empresa! #FATO

Quer algo mais alarmante, mas ao mesmo tempo muito bom para representantes que estão dispostos a serem consultores? Os clientes sabem menos ainda sobre o MERCADO deles.

Eles não leem, assim como a maioria dos brasileiros. Levar informação para seus clientes, é ser reconhecido como um ESPECIALISTA. E as pessoas querem fazer negócio com especialistas.

Entre no site da associação do seu mercado, procure informações sobre créditos de mercado, sobre tendências para o ano, informações que ajudem os funcionários de seus clientes, informações sobre montagem de vitrine, informação sobre gestão de estoque, sobre como os consumidores do seus segmento estão dispostos a pagar mais pro produtos de qualidade, de como usar a internet para vender mais, enfim, leve informações relevantes, que ajudem ele a vender mais e que ajude ele de alguma maneira.

Estamos na era colaborativa. De ajudar o cliente a vender também. Você já ouviu falar em “Customer success”? Se não ouviu falar vá no site www.vendamais.com.br e vá na area “PESQUISAR” e digite CUSTOMER SUCCESS.

No final do ano passado, eu estive encerrando a convenção da empresa Altenburg e conheci o senhor Ery Grando, 81 anos, 58 anos de vendas e a mais de 38 anos na empresa Altenburg e considerado um dos melhores representantes da empresa. Sabendo disso, fui perguntar o que ele fazia para ficar tanto tempo em Alta Performance.

Ainda que eu defenda muito o uso de ferramentas de tecnologia para ajudar ao representante e o cliente, o sr. Grando é um pouco avesso a isso. Não tem whatsapp e muito menos outras ferramentas digitais.

Mas por isso mesmo que citei ele. Simplesmente porque o foco dele é:

ENTENDER COMO PODE AJUDAR O SEU CLIENTE.

Quando vai visitar um cliente, passa horas a olhando as gôndolas, vendo as ilhas de exposição, preço dos seus produtos e da concorrência, conversa com os vendedores para só depois ir falar com quem compra.

Lá ele descobre se tem produto “escondido”, produto que saiu da coleção e continua com preço alto, como está a saída dos produtos dos concorrentes, como estão as vendas, olha quantas pessoas entram na loja e saem sem comprar nada, tudo isso para depois orientar o seu cliente.

Ele me disse, que muitas vezes os clientes não essas informações e que isso ajuda ele a ter mais ferramentas para orientar um boa compra. Ele disse “temos que VAREJAR com o nosso clientes.

Pensar mais nas dificuldades e no dia-a-dia do nosso cliente. Ter mais foco no negócio dele. O sucesso dele é o nosso sucesso.” Quem diria, o senhor Grando (avesso a tecnologia) sendo pioneiro no customer success.

Ele ainda completou: “Se for só pra repor, esse negócio de internet faz”.

Não poderia ter outro nome o GRANDE senhor Grando!

Como diria Mario Sergio Cortella “Afaste-se de gente velha… aproxime-se de gente idosa”.

Sucesso e boas vendas.
Orgulho de ser vendedor, a profissão que move o mundo e as empresas.