É hora de demitir, e agora?

Ixiii, deu ruim hein? Chegou a hora de demitir, e agora?

Pois é… a vida não é feita somente de contratações, momentos felizes. Como diria minha avó Elvira, não é todo dia que tem pão quente!

Contratar é uma delícia, ver o sorriso da pessoa aceita, acreditar que encontrou a pessoa certa para alavancar suas vendas…

Mas, tão importante quanto saber contratar é saber dispensar quem não está comprometido e/ou quem não se encaixou no perfil da empresa ou, até mesmo, quando é necessário enxugar o quadro de funcionários.

Isso é algo comum e inevitável nas empresas, mas não é uma tarefa fácil! Do outro lado está uma pessoa com sonhos, necessidades, compromissos, enfim, uma pessoa igual a você e a todos os outros vendedores.

Diversos são os motivos que podem levar ao desligamento de algum vendedor, motivos esses que devem ser rigorosamente avaliados pelo gestor de vendas.

Para desligar alguém, você deve ter a CERTEZA de que tomou todas as providências e atitudes que cabem a um gestor. É muito “fácil” demitir alguém e dizer “ele não presta” ou “não encontro um vendedor bom!”.

A falta de uma AUTO AVALIAÇÃO criteriosa por parte do gestor pode trazer sérios problemas a empresa. Na verdade, não deve existir a frase “eu demiti um vendedor”, mas sim “o vendedor vinha se demitindo mês após mês.

Na verdade a maior parte dos erros cometidos na demissão de vendedores ocorrem por critérios subjetivos dos gestores.

Falta de indicadores, deixam “frouxa” a decisão de quem demite. Jack Welch, um dos maiores administradores de todos os tempos usava uma metodologia chamada 20X70X10.

Os 20% melhores ele premiava muito e reconhecia, eram as estrelas, os 70% medianos passavam por uma reciclagem e muito treinamento, acompanhamento e avaliação e os 10% piores eram demitidos.

Veja abaixo os 3 motivos para demitir o seu vendedor.

1. Falta de Integridade:

Atitudes que vão contra os valores da empresa. Exemplos: Mentir, roubar, agredir física ou verbalmente alguém, ser desonesto com clientes ou outros vendedores, etc.

Aqui estão geralmente os NÃO NEGOCIÁVEIS. Qualquer atentado aos valores dever ser motivo de punição. Lembre-se: caráter não se negocia!

2. Demissão por motivos Econômicos:

Algo externo, como um novo imposto, a variação de cambio, barreiras econômicas de proteção, entrada de concorrência, ou fatores internos como má administração, problemas na gestão financeira, troca de diretoria ou mudança de contratos, pode fazer com que bons vendedores, com bons resultados, precisem sair.

3. Demissão por mau desempenho:

Aqui que mora o perigo. Quais os indicadores que você leva em consideração para avaliar o seu vendedor? Volume de vendas? Lucratividade? Novos clientes? Motivação, entusiasmo, comprometimento? O que é um mau desempenho?

Alguém que visita muito tem problema de motivação? Provavelmente não, ele tem um problema de fechamento. Alguém que vende bastante, mas tem o tícket médio baixo, tem problemas com desconto, não sabe negociar.

Veja que na verdade a maioria das empresas tem problemas por não terem definido o que queria do seu vendedor e por consequência acabam contratando errado. Lembre-se, não existe treinamento que arrume um mau recrutamento.

Uma ferramenta que ajuda a você começar a selecionar seus vendedores para definir ações, é uma ferramenta baseada na matriz BCG. Veja abaixo:

O Primeiro tipo é aquele que atende bastante (visita, prospecta bastante), mas não vende muito. Esse vendedor nós chamamos de GAROTO PRODÍGIO.

Ele tem tudo para dar certo. Ele é motivado, gosta do produto, da empresa, mas precisa de técnica.

Se continuar assim ele pode desanimar e você perder um vendedor com potencial, ou ele pode continuar na sua empresa e se tornar o pior vendedor que existe.. o motivado incompetente! Treine técnicas de vendas.

Desde planejamento até fechamento!

O segundo tipo é o vendedor que faze bastante contato (prospectam bastantes) e vende bastante. Esses são os chamados ESTRELAS.

Esse vendedor precisa ser reconhecido, bem pago, precisa dar mais desafios para ele.

Se ele não for desafiado a todo momento e não tiver mais espaço para crescer, ou ele muda de empresa ou ele tem uma grande chance de ir descer para o segundo quadrante e virar um Vaquinha Leiteira.

Fique de olho, pois como eu disse, bom vendedor tem sempre alguém querendo contratar.

O terceiro tipo é o vendedor que faz poucos contato (prospecta pouco), mas vende bem. Esse nós chamamos de VAQUINHA LEITEIRA.

Ele provavelmente é um veterano que tem uma carteira, conhece bem a empresa e por esses motivos perdeu o ENTUSIASMO de procurar novos clientes.

Ele dá lucro e não muito trabalho, mas é preciso atenção com ele, pois o mercado pode dar uma reviravolta e alguns clientes param de comprar e ele terá que correr atrás de novos clientes e isso para ele é um grande desafio hoje.

Desenvolva metas e treine ele para colocar gente no funil. Comece a fazer metas de prospecção com quantidade, tempo e caminhos definidos. Se isso não acontecer, ele tem uma grande possibilidade, caso ele perca alguns clientes-chave, de se tornar um abacaxi.

O quarto e o que mais está próximo de ser demitido é o vendedor que visita pouco e vende pouco, o vendedor ABACAXI. Esse, além de desmotivado é incompetente, não sabe o que faz. Esse, ou você treina e avalia rapidamente, ou manda embora. Lembre-se: Não aceite gente medíocre em sonhos grandes.

Utilize essa matriz e coloque o nome dos seus vendedores em cada quadrante. Vai te ajudar a começar a colocar em ordem quem está se fortalecendo na empresa e quem está prestes a sair.

A última dica e, a que vai te ajudar MUITO na hora de demitir, é sobre contratação.

NÃO DEIXE PRA CONTRATAR SÓ DEPOIS QUE DEMITE.

Tenha uma constante captação de currículos, divulgue a todo momento que estão contratando. Tem muita gente boa no mercado.

Muitas vezes os gestores ficam com aquela equipe “nota 7”, o que eu chamo de quarta-feira (Não é nada.. nem segunda nem final de semana), aquela equipe “morna”.

Até que vende, mas nunca sai do mediano. Isso acontece, porque sempre que vai tirar alguém, é aquele desespero e sempre acaba contratando outro vendedor mais ou menos.

E o gestor acaba preferindo ficar com aquele mediano do que trocar ele. O vendedor tem que entrar e já começar a dar resultados, não tem tempo de treinar, avaliar e começa o círculo vicioso das equipes medianas.

Estar sempre atrás de ótimos vendedores é INDISPENSÁVEL para que você não precise demitir a todo momento e quando precisar, isso não irá afetar os números da empresa.

Sucesso e boas vendas!

Thiago Concer é Sócio-fundador do I.E.V, a maior escola de vendas do Brasil, líder do Movimento #OrgulhoDeSerVendedor e um dos palestrante de vendas mais contratados do Brasil!

Leia Mais

Dicas para ser um ótimo vendedor e ganhar uma comissão maior do que qualquer outro vendedor

Você achou este título interessante? Pois é, quando eu escutei isso também fiquei muito curioso e me fiz a mesma pergunta que você deve estar fazendo neste momento… COMO?

Para responder esta pergunta, hoje eu quero compartilhar com vocês a história de um vendedor que conheci durante algumas semanas que estive nos EUA e lá tive a oportunidades de entrevistar diversos vendedores e gestores de vendas.

Leia Mais

O gestor de Alta Performance: Como montar um esquadrão de vendas.

Meu amigo gestor de vendas, tudo bem? Um dos assunto mais interessantes quando falamos de vendas é sobre o GESTOR DE VENDAS.

Esse profissional, que responde por pelo menos 80% do resultado de vendas de uma empresa, é O CARA na empresa. Um gestor forte faz vendedores fracos darem resultados, mas uma equipe forte não aguenta um gerente fraco.

Minha pergunta pra você gestor de vendas é:

“A sua equipe de vendas atual (sem hora extra) pode vender mais ou ela já vende tudo que pode?”

Tenho certeza de que você responde SIM, ela pode vender mais!

Ai eu te faço outra pergunta: “E porque ela não vende?”

Em 80% dos casos eu vou acertar a resposta:

Por causa do gerente de vendas!

O gerente de vendas é um cara com uma BUCHA imensa nas mãos.

Ele não tem muitas tarefas para fazer, mas as que tem, são muito árduas.

A função de gestor de vendas exige 3 coisas:

Contratar vendedores
Treinar e avaliar vendedores
Motivar vendedores

É somente isso! Mas o problema é que a maioria comente erros em todas elas e isso causa todo o mau resultado de uma equipe comercial.

Vamos ver esses principais erros:

Contratar vendedores:

Aqui começa uma equipe de vendas e aqui começam os erros.

A maioria dos gerentes contratam somente depois que demitem e quando demite estão desesperados e eu nunca vi ninguém fazer negócio bom desesperado.

Eles acabam contratando o que tem mais “jeitão” ou o que o vendedor veterano indica.

No IEVendas, escola que mais forma vendedores no Brasil e na qual sou diretor comercial, nós deixamos o vendedor uns 30 dias treinando antes de darmos o cargo oficial para ele.

Não podemos soltar o vendedor novo sem ele saber quais são as regras do jogo, o que não permitimos, quais são as soluções de todos os nossos serviços e como se vende cada um deles.

Esse vendedor também passa por um teste psicológico pelo qual avaliamos se ele possui os requisitos que nossa empresa precisa.

Avaliamos ele pelas atitudes, afinal na maioria das empresas demite-se pela falta de atitude, mas contrata-se pelo currículo! Então porque não mudar?

Não temos pressa, pois sempre temos uma equipe um pouco maior do que precisamos naquele momento. E isso é bom!

Podemos desenhar novos projetos pois sabemos que temos pessoas para tocar eles.

A segunda função do gerente comercial é treinar e avaliar os vendedores:

Aqui mora um grande problema. A maioria dos gerentes não sabe como e o que treinar os seus vendedores.

Vendedores chegam com dificuldades em fechamento, prospecção, abordagem, levantamento de necessidade, apresentação de proposta, negociação, pós-venda, ufa.. quanta coisa.

E o gerente (quando despreparado) só sabe falar que ele precisa vender mais. Lembre-se: “nunca cobre seus vendedores de algo que você não ensinou a fazer”.

Você quer ganhar o respeito da sua equipe de vendas? Passe o que o seu vendedor passe. Saiba as dificuldade que ele tem. Não adianta aparecer só pra dar “porrada” e cobrar ele.

Pra ter moral de cobrar seus vendedor, é preciso conhecer o dia-a-dia deles. Lembre-se: os ausentes nunca tem razão.

Se você treinou e ensinou ele a como fazer, sua próxima etapa é AVALIAR!

Avaliar é a hora de ver quem está se destacando, quem está evoluindo e quem não quer estar na equipe. Nesse momento o mais importante é VELOCIDADE NAS DECISÕES.

Quem não está comprometido, não pode ficar. E demitir também faz parte das BUCHAS de um gerente.

Não se esqueça de que grandes resultados dependem de grandes atitudes. Não aceite pessoas medíocres em sonhos grandes!

A maioria dos gestores comerciais não investe em treinamento e melhoria de sua equipe porque acha que isso não resolve.

E isso acontece porque não sabe medir como estava antes e nem como ficou depois. Avaliar é um das melhores ferramentas que um gestor pode ter para entregar resultado.

Se você não pode medir, você não pode melhorar!

A terceira e última atividade de um gestor é MOTIVAR os VENDEDORES.

Aqui cabem algumas discussões sobre se é possível motivar alguém ou não.

O que não existe discussão é: O gerente fica sempre em uma situação delicada pois, precisa motivar o vendedor e precisa motivar o dono da empresa. A minha pergunta é: “Quem motiva o gerente?”

Portanto, lembre sempre de que nada motiva mais uma pessoa do que ela saber que está preparada para fazer algo. E essa função de “motivador” que o gerente deve ter.

Recrutar um bom vendedor, dar a ele bons produtos ou serviços para vender, dar um ambiente sadio de trabalho com todas as ferramentas necessária, pagar em dia, comissão justa e acima de tudo SER justo.

Pois seus funcionários não esperam que você seja bonzinho o tempo todo, mas eles esperam que você seja JUSTO o tempo todo!

Mesmo com todos esses desafios, ainda assim, é uma verdadeira magia ser um gestor de vendas.

Poder levar seus liderados a patamares de sucesso e realizações onde nem mesmo eles poderiam imaginar. Ser responsável por transformações nas vidas de todos que por você passam, vendedores, clientes, diretores e presidentes.

Mesmo que seja uma bucha, essa é a sua missão, porque ter sucesso não é fazer o que todo mundo quer fazer, SUCESSO é fazer o que pouquíssimas pessoas estão dispostas e tem coragem para fazer.

Portanto se prepare, assuma as buchas, monte um esquadrão de vendas. Essa é a sua função.

Grande abraço, sucesso e boas vendas!

Leia Mais

A curva de Laffer Vs. cobrança nos vendedores.

A pouco tempo, viralizou na internet um vídeo de um professor de economia da Universidade da Califórnia explicando sobre o conceito da curva de Laffer.

Essa teoria recebeu esse nome em homenagem a Arthur Laffer, professor de Economia da Universidade de Chicago que ilustra a elasticidade da arrecadação tributária em relação às alíquotas de impostos.

Em resumo, quanto o governo consegue arrecadar com impostos e em que nível de tributação a receita do governo começará a diminuir ao invés de aumentar (até quanto vale a pena o contribuinte pagar).

Essa Teoria tem alguns pontos controversos e discutido por grupos de interesses diferentes, mas uma coisa que não se discute é o seu inicio e o seu fim do gráfico como mostra a imagem a seguir.

Ela inicia do 0, porque se ninguém contribuir, a arrecadação do governo é 0 e se a arrecadação do governo for de 100%, o contribuinte não irá trabalhar e nem produzir nada, por tanto, qualquer número vezes 0 = 0.

A pergunta que gera maior controvérsia é sobre qual o ponto de equilíbrio dessa teoria?

Em que ponto o governo precisa parar para que contribuição não caia, para que não fique inviável para o contribuinte?

Os americanos chamam de hump (corcova) ponto esse que começa a cair a arrecadação mediante aumento da tributação. Alguns estudiosos afirma que a HUMP (corcova) se forme com 70% de arrecadação.

Estudos mais recentes como o da Economista Christina Romer, presidente do conselho de economistas do governo Barack Obama, mostram que esse número na verdade é muito mais baixo, em torno de 33%.

De acordo com Romer, a partir desse ponto, o aumento da tributação acarretaria numa queda da arrecadação.

No Brasil esse número chega a quase 40%. Mas no Brasil, como muitos dizem, é diferente.

Aqui o problema não está na arrecadação diretamente, mas sim na destinação. O Brasil (35,13%), diferente do que muitos pregam, não tem uma carga de impostos absurdamente alta.

Perde por exemplo para países como Itália (43%), Bélgica (43,80%), Hungria (38,25), França (43,15), Áustria (42%), Dinamarca(44,06%), Suécia(44,08%), Finlândia (42,10%) entre outros.

Mas infelizmente o Brasil lidera como o PIOR país quando o assunto é retorno sobre arrecadação. Ainda assim, a pergunta é:

“Até quanto o contribuinte aguenta? Até quanto a cobrança traz resultados?”

Mas meu assunto nesse artigo não é sobre economia, meu assunto aqui é sobre gestão de equipes.

Quero fazer um paralelo da Curva de Laffer com o pressão da equipe de vendas.

A minha pergunta aqui é : Até quanto a minha equipe aguenta de cobrança, de pressão até começar a não valer a pena?

Na gestão de vendedores, assim como na Curva de Laffer, podemos demonstrar em um gráfico também. Participação do gestor Vs. Entrega da equipe.

Sem nenhuma participação da gestão (modelo Lasseiz-faire) provavelmente o resultado será próximo ou até mesmo 0.

Sem metas, acompanhamento, avaliação, indicadores é impossível ter um objetivo a cumprir e correções a fazer.

Cobrança excessiva, 100% de controle e pressão, 100% de decisões tomadas somente pelo gestor como um dono absoluto da verdade (autocrata).

Isso deixa a equipe muito “burocratizada” e sem espaço para imprevistos e impede o vendedor de participar das decisões.

Nesse extremo a entrega pode chegar próximo de 0 ou até mesmo 0, afinal não tem equipe comercial que suporte 100% de pressão controle sem participação e sem retorno compatível.

Nesse gráfico, chegamos ao mesmo ponto de discussão da Curva de Laffer.

Em que ponto se forma a Hump, a corcova da equipe?

Que ponto da participação e pressão do gestor começa a ter efeito negativo na equipe comercial?

Sem dúvida teremos as mesmas variáreis de Laffer. Alguns podem chegar a 70% outros a 30%. Para termos indicadores que possam chegar a um resultado, vai depender de 2 fatores.

Grau de Maturidade da equipe comercial (Liderança Situacional). O que se entrega ao vendedor.

Na Teoria da Liderança Situacional de Hersey e Blanchard eles defendem que mediante a maturidade da equipe é necessário uma postura e atividade de liderança diferente.

Em resumo a liderança que funciona vai depender da SITUAÇÃO.

Se tenho uma equipe imatura tecnicamente e de baixo comprometimento e motivação, terei que ter uma presença maior como um direcionador, alguém que pega na mão ensina e encaminha.

Se tenho uma equipe de vendedores que já desenvolveram alguma experiência na execução da tarefa mas ainda têm dificuldades, que geralmente estão motivados mas necessitam de apoio, o gestor precisa trabalhar mais como um “orientador”.

Um pouco menos de pressão e mais liberdade.

Se tenho vendedores que já possuem elevados conhecimentos e experiência sobre a tarefa, mas sentem-se desmotivados para efetuar o que o líder lhe solicita, a função do gestor é de um “apoiador”.

De estimular o colaborador para adquirir segurança e buscar o aprendizado, aumentando suas habilidades e conhecimento, dando mais respaldo para o colaborador executar suas tarefas.

O líder presta apoio, porém supervisiona pouco.

E por ultimo, se tenho uma equipe que têm vasto conhecimentos sobre as tarefas e estão altamente motivados para fazer o que lhe é solicitado, tenho a função de “delegar”.

O líder mantém um contato com pouca supervisão e pouco apoio.

Muitas vezes o colaborador inclusive tem autoridade para decisões de mudanças ambientais conforme o nível hierárquico.

Seguindo a linha de Hersey e Blanchard, a “presença” da atividade do gestor pode variar de 10 á 90.

Mas, seguindo a minha humilde opinião, o fator que vai definir a porcentagem ideal de “presença”, aquele ponto em que o gestor deve diminuir sua cobrança e participação em cima da equipe, vai depender de “quanto o vendedor vai se beneficiar com isso”.

Quando falamos de avaliação de vendedores, essa dúvida vem a tona frequentemente. De quanto em quanto tempo preciso avaliar minha equipe. A resposta?… Vai depender.

Equipe de baixa maturidade, trabalho mais próximo, maior pressão, avaliação em menor tempo de intervalo. Equipe madura, espaço entre as avaliações maiores, correções de trajeto!

O que se entrega ao vendedor.

Muita cobrança, liderança injusta, regras mal definidas, remuneração baixa… o resultado vai ser Turnover. O turnover é a fotografia da saúde corporativa.

O maior exemplo são os callcenters e as cadeias de fastfood. Que se destacam entre os setores de maior índice de rotatividade.

São segmentos com muita pressão, pouca ou quase nenhuma participação sobre melhorias na atividade, baixo rendimento e um índice de padronização na gestão quase que “engessado”, um roteiro a ser seguido, quase sempre sem participação efetiva do corpo de vendas.

Agora, vamos pegar uma empresa com níveis de cobrança maiores ainda e que mesmo assim é o sonho de muita gente e a equipe entrega muito!

Vamos falar de uma empresa do ramo de cervejas.

O nível de cobrança, indicadores e pressão no maior grupo cervejeiro do mundo, é conhecido por quase todo o mundo.

Mas o modelo meritocrático baseado em grandes premiações (ha alguns anos o bônus de um gestor podia chegar a 13 salários! Não sei como está hoje!) fazia com que a equipe aceitasse e no final das contas entendesse que essa participação era indispensável.

No final dessa análise, acredito que essa comparação da Curva de Laffer e da Presença da Gestão, deixou claro que uma a pressão de um gestor é no final definida pelo quanto se entrega a equipe (ou no caso de Laffer, do contribuinte).

Países com carga tributária muito maiores que a do Brasil, tem em sua população, em seu contribuinte, pessoas felizes e contentes em contribuir e receber por isso.

Nas organizações, não é diferente. Uma boa gestão, com indicadores e regras claras, com remuneração justa, justifica uma cobrança maior.

Uma coisa é FATO, indiscutível. Assim como na vida pública como na privada, a preparação do gestor é INDISPENSÁVEL. Pois quem não sabe de gestão acaba fazendo muita pressão.

 

Leia Mais

Batalha Compradores X Vendedores – quem vence essa?

compradoresxvendedores

Final de mês se aproximando e os compradores do seu produto ou serviço ainda não fecharam negócio com você.

Nessa batalha mensal em que compradores x vendedores têm dificuldades na negociação, que tal seguir algumas dicas para que seu fechamento em vendas aconteça sem enrolação?

Bora lá!

Você já é o melhor

Cool GIFs - Find & Share on GIPHY

O comprador vai escolher primeiro os melhores vendedores com os melhores produtos e serviços.

Lembre-se disso, se você realmente acredita no seu produto e oferece sempre algo bom, que tem diferencial no mercado, você já é um escolhido.

Agora, vai notar que o seu comprador vai começar a negociar preço.

Muita atenção nisso, porque ele já confia na sua qualidade e vai tentar de tudo para sair ganhando na negociação.

Explore seu diferencial na batalha compradores x vendedores

World GIFs - Find & Share on GIPHY

Explore as diferenças que fazem do seu produto um dos melhores entre os melhores.

Faça um bom atendimento ao cliente, trabalhe o tempo de mercado, o tempo de entrega.

Ajude seu comprador entender que tudo isso tem custo e que por isso você cobra o valor que cobra.

Faça seu comprador entender que há todo um conceito e trabalho árduo e que, por isso, você cobra o preço que cobra.

Chame-o para as suas demandas no sentido de “ faça entender” quais são seus motivos.

Vendedor que vende bem tem clareza no que fala.

Poucos clientes abrem mão de segurança, qualidade e garantia, por isso, negocie apresentando suas causas e argumentos.

Não caia em mentiras

Burn GIFs - Find & Share on GIPHY

Compradores também mentem, por isso é necessário que você faça perguntas e tende entender o que impede o comprador de negociar.

Jogue a real, seja direto, fale que não está entendendo os motivos para que o fechamento aconteça.

Isso te ajuda a não ficar jogando para frente esse cliente como pendência.

Vendedor bom de negociação não fica “empurrando com a barriga”, o que pode ser resolvido com a cabeça no lugar.

Os compradores sempre vão tentar desestabilizar o vendedor

Phone GIFs - Find & Share on GIPHY

Esteja preparado.

Os compradores sempre vão estar em situações que desestabilizam as estratégias dos vendedores.

Por exemplo, vão atender telefonas inesperadamente enquanto o vendedor apresenta o produto, vão dizer que não tem tempo, que não podem naquele dia e horário que você, vendedor, está tentando marcar.

Mas calma.

Se você se garante, e a empresa que você representa é de confiança, lembre-se de outras experiencias, com aqueles compradores durões que hoje, são

Mini-Max, tenha sempre em mente

Money GIFs - Find & Share on GIPHY

Tenha em mente o minimo que você pode vender com lucro e o maximo contando o lucro. Isso é uma boa escala para te orientar na negociação.

Negociar não é dar desconto

Stop GIFs - Find & Share on GIPHY

Você pode negociar muita coisa como prazo de entrega, bonificação, bônus, exclusividade. antes de partir para o preço e descontos.

Vá com calma, um vendedor profissional sempre vai considerar outros aspectos antes de baixar o preço do produto ou serviço.

Nunca dê nada por nada

Boo! A Madea Halloween GIFs - Find & Share on GIPHY

Peça algo em troca, não abra mão de algo que você está oferecendo, sem que do outro lado haja uma contrapartida, algo que te interesse também.

Quer uma dica de livro? Leia o “Seu cliente pode pagar mais” e veja que o que está listado aqui, realmente vai te ajudar.

Agora, acha que consegue vencer essa batalha, vendedor?

Conta aí nos comentários e vamos rumo à vitória. Final de ano tá aí, negocie com sabedoria.

 

Sucesso e ótimas vendas!

 

Leia Mais

7 Verdades para Negociar Melhor e que Quase Ninguém Fala

Olá meu amigo vendedor e minha amiga vendedora,

NEGOCIAÇÃO.

Como parar de sofrer nas mãos dos compradores?

#1 – Compradores escolhem os melhores;
#2 – Seu produto é diferente sim;
#3 – Compradores mentem!

No vídeo a seguir separei mais dicas além dessas, então, clica logo ai embaixo e confira.

 

Sucesso e ótimas vendas,

Thiago Concer.

Leia Mais

Vendas no Brasil dá dinheiro?

O mercado de vendas no Brasil é estratégico, afinal?

Essa é uma pergunta muito comum entre os vendedores, pois ao escolher trabalhar com vendas, todos querem saber se realmente podem fazer dessa profissão seu presente e seu futuro.

E ainda questionam-se se com a profissão de vendas é possível alcançar um patamar que viabilize a realização de todos os seus sonhos. Vamos lá.

Como saber, afinal, se vendas é o caminho que vale a pena ser seguido no nosso país?

Para ajudar a responder essa questão sobre o mercado de vendas, vale apontar alguns índices que descrevem a relação entre vendas e o cenário brasileiro.

vendas no Brasil

Vendas cresce no Brasil?

De acordo com dados divulgados pela Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas, a ABEVD, a World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA) divulgou um ranking com os 10 mercados globais de vendas diretas em 2016, e o Brasil está na sexta posição.

O mercado brasileiro possui 5% do segmento de vendas diretas mundial e continua sendo o maior mercado da América Latina.

Além de figurar posições estratégicas, há outras ramos de vendas no Brasil que continuam crescendo como é o caso do e-commerce brasileiro.

Segundo pesquisa divulgada pelo PayPal o e-commerce no Brasil está amadurecendo e cresceu 9,23%.

Representa também 14,77% do total de lojas virtuais.

A expansão foi tanta que as vendas por e-commerce sairam de 3,54% para 5,46%, “o que equivale, atualmente, a 600 mil lojas online no país”, como reforça dados do PayPal.

Em 2016, eram 547 mil; Em 2015, 450 mil; Em 2014, 360 mil.

Ou seja, crescemos.

É importante lembrar que o crescimento de campos de atuação para vendas não subtrai um campo já existente, por isso, ver o e-commerce crescer não significa que outras formas de vendas irão ser suprimidas.

Dados do Marketing Sebrae contam que é um mito pensar que a internet vai por um fim nas vendas porta a porta, pois a humanização envolvida no processo de abordar um cliente ainda prevalece. Vendas diretas são responsáveis:

  1. Por um atendimento personalizado que dialoga com o cliente com a oportunidade de trocar informações de forma clara e direta.

  2. Criar um vínculo entre cliente e vendedor que pode ser cultivado em inúmeras outras vendas com aquele mesmo cliente – que pode fidelizar com você, vendedor

  3. Por incrementar o valor do produto ou serviço por meio das relações entre as pessoas.

    vendas no Brasil

Gerando empregos com vendas no Brasil

Em nota do Governo Federal, o setor de comércio e serviços é o responsável por mais gerar empregos no Brasil. E o ramo de vendas muito se enquadra nesse setor.

Ele ajuda a estabelecer competitividade e gera empregos qualificados, sendo propulsor de mais da metade do Produto Interno Bruto responsável também “pela maioria da geração dos empregos formais, segundo o IBGE”, aponta nota.

Quer mais? Neste ano, o Sebrae divulgou as tendências de negócios para se investir em 2017. Claro que todas incluem o ramo das vendas, não é? Confira a seguir quais são eles:

1. Negócios Digitais

Computer GIFs - Find & Share on GIPHY

A  primeira tendência contempla justamente o e-commerce que tanto mencionamos até aqui. O comércio eletrônico cresce, mas caso você, vendedor esteja interessado em uma consultoria online, também é possível.

Esse tipo de negócio não requer muito dinheiro e você ainda pode trabalhar de casa, gerenciando suas vendas e lucrando com isso.

2. Franquias

Awesomeness GIFs - Find & Share on GIPHY

Com as franquias, você pode trabalhar em nome de marcas já consolidadas e articular o conceito que elas vendem.

Os quiosques entram para os tipos de negócio que são tendências em diferentes segmentos de venda e consumo de produtos, como  beleza, artigos esportivos, alimentação ou bebidas.

3. Alimentação Saudável

Salad GIFs - Find & Share on GIPHY

Comida não deixa de ser vendida nunca. É um mercado atrativo e que representa bons resultados e retorno devido a preocupação e conscientização das pessoas em se preocupar com saúde e com o seu corpo.

4. Beleza e Cosméticos

Beauty GIFs - Find & Share on GIPHY

Esse setor além e reunir diferentes serviços, é procurado por todas as pessoas em diferentes faixas etárias e tem sido a porta de entrada para grandes negócios de venda de serviços.

5. Customização

Transparencies GIFs - Find & Share on GIPHY

Customizar ou personalizar algo está tão em alta por validar a autenticidade de quem cria e de quem usa. É um negócio que exige vender bem e está no topo das tendências.

6. Consertos automotivos

Transportation GIFs - Find & Share on GIPHY

O Sebrae apontou que consertos automotivos também são tendência.

E que é um ramo propício para vendas de serviços, já que em cenários de crise, o brasileiro procurar reparar mais do que comprar, mas isso implica também, consumir e vender.

Bom, vendedor, agora que você já tem uma noção sobre o mercado das vendas no Brasil, não tem porque não continuar seguindo por este caminho.

Ele está incorporado a grandes setores que movimentam a economia e dá ao Brasil posições de prosperidade e crescimento.

Agora, quer saber como fazer o seu departamento de vendas ser mais atrativo? Veja aqui.

#OrgulhodeSerVendedor

Abraço

Sucesso e ótimas vendas

 

Leia Mais

5 dicas de vendas para partir para o ataque no início do mês

Suas vendas não foram tão boas como você gostaria no último mês, não é?

Prazos complicados de cumprir, visitas em vão e clientes com aquele velho “depois eu te ligo” na ponta da língua.

Quando se é o centroavante da equipe de vendas lidar com objeções é regra clara: você deve buscar oportunidades de gol a todo momento.

Um vez bem posicionado no centro da linha de ataque, disposto a se movimentar para todos os lados para prospectar clientes, não tem erro.

Ou até mesmo disposto a segurar a bola quando você mal apresentou a proposta e o cliente já vem pedindo desconto.

Ser vendedor é isso, correr em campo sem se preocupar com a ajeitadinha do meião quando a bola da vez está com você.

Mas se você se considera bem posicionado, pronto para o ataque, mas os resultados não vêm mesmo quando você está na cara do gol, eu te digo: isso é falta de PLANEJAMENTO.

Por isso, antes que você sofra mais um 7×1 e se veja perdido dentro de campo mais uma vez, eu deixo para você 5 DICAS DE VENDAS para você repensar o modo como está jogando, ou melhor, vendendo.

1- VENDAS NÃO É FAVOR, É TRABALHO SÉRIO

Primeiro de tudo: esqueça se você acha que está fazendo um favor ou quebrando o galho de alguém ao vender seu produto.

Pelo contrário, é você que está ajudando seu cliente e ajudando sua equipe a vender ainda mais.

Tenha orgulho de ser vendedor e comece seu mês com essa postura mais segura e corajosa.

2- TEMPO É DINHEIRO, NÃO O PERCA À TOA

As desculpas dos seus clientes vão ser inúmeras ao longo do mês.

Como, afinal, saber ou não se aquele cliente vai fechar venda com você?

Primeiro, você não é obrigado a vender para todo mundo, mas é obrigado a vender para quem dá lucro.

Filtre essas pessoas e se ainda assim elas rejeitarem sua proposta verbalize a sua compreensão.

Aproxime-se dizendo que compreende, mas seja um questionador de mão cheia.

Pergunte mesmo, sem medo, o que impede ele ou ela de fechar a venda.

Identifique os obstáculos que o cliente está pondo e tente solucioná-los

3 – NÃO SEJA CHATO, PERSISTÊNCIA NÃO É AMOLAÇÃO

Não ligue demais, não lote a caixa de e-mail, não seja arrogante muitos menos inconveniente. Persistência é utilizar de todos os recursos que você tem.

Não é ser desagradável, porque isso só vai afastar a sua clientela e fazer que você seja titulado como o vendedor chato.

Não vai demorar muito para que seu número entre na lista de bloqueados do seu cliente.

Para contornar essa situação, só finalize a venda quando você tem certeza que fez tudo que podia para que seu cliente aderisse ao seu produto ou serviço. 

Leve conhecimento da sua experiência, do contrário, as tentativas terão sido em vão.

Vrt GIFs - Find & Share on GIPHY

4- MEÇA A TEMPERATURA DA VENDA

Calma, não se trata de usar um termômetro, tampouco pedir um para o seu cliente.

Aqui é o momento de identificar se o seu cliente mente pra você ou não.

Quando ele diz, por exemplo, que precisa confirmar a venda com o sócio ou com algum superior, pergunte se 50% da venda ja está fechada por ele.

De uma escala de 0 a 5 e pergunte quais são as chances dele fechar negócio com você.

Seja leve. Dificilmente um cliente vai conseguir mentir em situações assim.

Se os índices forem bons é nesse cliente que estão suas chances rumo a sua meta de fim de mês – o grande gol.

Gol GIFs - Find & Share on GIPHY

5 – TENHA ENTUSIASMO, NÃO DESVENDA SEU PRODUTO

Você mesmo, vendedor, já deve ter passado por uma situação assim enquanto consumidor:

chegou em uma loja com aquela vontade de comprar um produto, mas o vendedor ou a vendedora, tão inexpressivos fizeram você desistir da compra.

Não seja assim!

Nada é tão motivador quanto o entusiasmo de um vendedor com o produto que está vendendo.

Seja otimista, tenha emoção ao vender o seu produto ou serviço e transmita aquilo que acredita para o cliente.

Para que ele se convença que ao escolher algo com você, não está fazendo nada mais e nada menos do que a escolha CERTA.

Happy GIFs - Find & Share on GIPHY

Sucesso de ótimas vendas!

Abraço

Thiago Concer

 

Crédito imagens: Pixabay

Leia Mais

O dia mais especial do ano: Hoje é o nosso dia, dia do Vendedor!

Chegou o dia mais importante do ano para nós: o dia do vendedor!

E começo esse texto em homenagem a nós com um questionamento de algo que me pergunto há muito tempo: VENDAS É REALMENTE UMA PROFISSÃO?

Às vezes, eu acho que não, que vendedor não é uma profissão.

Afinal, ninguém se prepara pra ser vendedor, porque vendedor se tornou uma atividade de ocasião.
Tá apertado? Vira vendedor.
Tentou de tudo na vida e não deu certo? Vira vendedor.
Não tem expectativa de oportunidades? Vira vendedor.

É uma pena. Mas aí eu lembro que ser vendedor, é fazer parte de uma profissão que paga o salário de todo o mundo dentro da empresa. Por que considerar, então, uma profissão de OCASIÃO?

Não existe profissão que mais bem paga no mundo a não ser a de vendedor, afinal, as pessoas mais ricas do mundo trabalham com VENDAS.

Me mostre um vendedor que se preparou do mesmo jeito que um médico e eu lhe mostrarei um milionário!

Todo mundo sonha em ser algo. Todo mundo quer ter uma profissão.

Quando você pergunta a uma criança o que ela quer ser, ela diz: Eu quero ser médico, engenheiro, astronauta, entre outras profissões. Mas nenhuma criança diz, quero ser vendedor.

Isso é, mais uma vez, uma pena. Quer saber o porquê? Vamos lá:

O médico faz medicina

O engenheiro faz engenharia

E o vendedor? O que faz o vendedor?

O médico estuda pra salvar vidas.

O engenheiro estuda para facilitar a vida

E o vendedor? Para que estuda o vendedor?

O médico faz cirurgias

O engenheiro faz cálculos

E o vendedor? Que prática ele faz?

Eu te digo:
O vendedor não salva vidas como o médico, mas opera cirúrgicas e delicadas negociações.

O vendedor não constrói prédios como o engenheiro, mas constrói pontes entre a empresa e seus clientes.

O vendedor não apaga o fogo de um grande museu, mas apaga incêndios de empresas históricas com suas propostas de vendas que trazem soluções.

Ser vendedor na verdade é ser várias profissões. Psicólogo, matemático, chefe de cozinha, pescador, jogador de baralho, atleta e até mágico, afinal de contas que vendedor nunca escutou de um cliente ou do seu gerente: “Se vira, dá um jeito, faz uma mágica!”.

Ser vendedor é ser também um artista e interpretar vários personagens e ter inclusive vários títulos:

Gestor de contas
Key account
Gestor de negócios ou
Consultor de negócios

Mas no fundo, tudo isso quer dizer VENDEDOR. Ven-de-dor.

Muita gente fala que no mundo inteiro, as pessoas têm um pouco do “ser vendedor”.
Claro que tem. Você tem que vender uma ideia para seu chefe, para seus filhos, para a sua esposa e para o seu marido todos os dias. Até para namorar você teve que se vender!

A verdade é que vendas está presente em todos os lugares, em todas as pessoas. Inerente ao funcionamento do mundo nos dias de hoje.

Tudo que você está vestindo, calçando ou usando passou antes pela mão de um vendedor. Tudo o que você enxerga ou toca a sua volta passou antes, pela mão de um VEN-DE-DOR!

E acha que é fácil? Não é não!

Para ser vendedor, você precisa ser muito louco.

Refiro-me a um louco corajoso, disposto.

Como explicar pra alguém que não é vendedor os motivos de ficar esperando 2 a 3 horas esperando por alguém para vender um produto?

Como dizer para alguém que você precisa prospectar, ligar, apresentar, negociar, fechar venda e fazer pós venda? Tudo isso contra mais 5,10, 15 concorrentes sendo que você tem apenas 30 dias para isso?

E como explicar que depois de vencer tudo isso – de um dia para o outro – do dia 30 para o dia PRIMEIRO, vai começar tudo de novo?

Pois é. Ser vendedor é ser um administrador de emoções. É sorrir apesar de tudo, já que seus clientes não querem saber da sua essência ou dos seus problemas.

Ser vendedor, é sorrir para o último cliente do dia, apesar do dia ter sido um horror.
É sorrir para o cliente apesar do mês estar muito fraco.
É sorrir para o cliente apesar dele dizer a todo momento “está muito caro”
É sorrir para o cliente quando seu filho te pede antes de sair de casa: “papai, mamãe, fica hoje, não vai não!”
É sorrir, mesmo vendo o seu filho entrar na mala com os olhos cheios de lágrimas dizendo que não vai deixar você viajar, porque ele vai morrer de saudade de você!
É sorrir para o cliente, apesar de você estar a quilômetros de distância daquilo que mais te faz sorrir – a sua família.

Ser vendedor cansa meu amigo. Ser vendedor às vezes dói.

A dor faz parte da profissão de vendedor!

Dói sair cedo da cama.
Dói esperar tanto tempo para ser atendido
Dói apresentar 30 vezes pra vender 2
Dói deixar a família pra correr atrás dos seus sonhos e lutar por uma vida melhor!

Se você é vendedor e leu tudo até aqui, ainda te digo que vai doer muito mais nos outros tudo o que você conquistar pela sua persistência, preparação, resiliência e pela sua força de vontade!

Ser vendedor realmente não é uma profissão, não.
Seria muito simplório e faltariam palavras pra definir a profissão de vendedor. Mais do que uma profissão, vender é deixar um legado, vender é uma MISSÃO!

Tenha orgulho de ser vendedor e faça da sua missão o espelho do que há de melhor em você!

Vendas é a profissão que move o mundo e as empresas!

#OrgulhodeSerVendedor

Leia Mais