E aí, meu amigo gestor, minha amiga gestora, tudo bem?
Follow up de vendas: como vender mais e melhor
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E aí, meu amigo gestor, minha amiga gestora, tudo bem?
O varejo internacional traz bons resultados. Mas você sabia que o varejo brasileiro também impacta (e muito) o PIB brasileiro?
Gamification como treinamento de vendas, já ouviu falar?
Treinamentos em Vendas nem sempre são a primeira opção dos gestores quando o assunto é capacitar a equipe. Mas quando as vendas começam a cair e a equipe passa a não se engajar tanto como deveria é hora de estudar maneiras de potencializar o conhecimento e promover a interação entre os membros.
Em casos assim, é o momento de aplicar algum treinamento, pois o vendedor sem conhecimento renovado não avança. E se o vendedor não avança, sua empresa também não.
Veja só como os treinamentos provocam efeitos.
De acordo com informações da Associação Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento (ABTD), cerca de 87% das empresas já trabalham com orçamentos anuais para treinamentos.
E a média de investimento por colaboradores saltou de R$624,00 no ano de 2016 para R$788,00 no ano de 2017. Isso representa um aumento de 21% e demonstra que as empresas estão investindo para valer nessa modalidade de capacitação.
Dada a importância de investir nos treinamentos e desenvolvimento da equipe de vendas, fica a pergunta: qual será o treinamento mais adequado para minha equipe?
Essa pergunta é muito comum entre os gestores, afinal, cada empresa lida com um segmento de vendas e tem uma equipe personalizada, de acordo com sua demanda de trabalho.
No entanto, entre as muitas possibilidades há um treinamento que tem ganhado destaque nos últimos anos, trata-se do Gamification.
Uma metodologia que promove a criação de atividades de aprendizagem de um jeito mais divertido e interessante.
Na verdade, o treinamento gamification utiliza jogos – fora de seu contexto de competição e entretenimento – para motivar as pessoas e a resolverem problemas.
O gamification propõe o estímulo à criação de soluções em diferentes universos.
Um treinamento por meio da metodologia gamification usa os elementos dos jogos e empresta características desse universo como:
De acordo com informações do portal CIOREVIEW:
O gamification é o conceito de motivação digital através de jogos que atuam na psicologia que impulsiona o envolvimento humano.
A metodologia aumenta a produtividade e os sentimentos dos funcionários em relação ao local de trabalho, envolvendo-os e motivando-os a mudar comportamentos, desenvolver habilidades e, consequentemente, resolver problemas sem compensação adicional de recursos.
Melhorias significativas no engajamento de curto prazo são bastante perceptíveis, mesmo quando os projetos iniciais de gamificação geralmente se baseiam em uma abordagem de recompensa simplista.
Além disso, o gamification trabalha com a competição e a busca por conquistas e novas melhorias. Isso quer dizer que é uma metodologia que desafia o espirito competitivo das pessoas e pretende estimular seu orgulho e vontade em realizar algo.
O portal “O conhecimento”associado a HumanTech dá um exemplo bem interessante de gamification.
Em artigo publicado, eles sugerem que seja desenvolvido um questionário em que o participante ganhe pontos para cada resposta correta.
“No final, caso tenha conseguido pontuação suficiente, ganha um troféu e a unidade seguinte é desbloqueada para o estudo.
“Os pontos podem ser representados por moedas e são acumulados ao longo do curso para formar o ranking geral dos colaboradores com melhores resultados. Para eles, esse sentimento de conquista fomenta o entusiasmo das pessoas em relação ao conteúdo ministrado. Está é uma forma de agregar valor ao negócio e convergir mais participantes para o mesmo objetivo.
Agora pense como o gamification pode funcionar nas suas vendas.
Que tal fazer com que cada meta alcançada pelo seu vendedor durante o treinamento represente algo dentro da empresa?
Podem ser pontos, bônus ou outra recompensa.
Quando ele atingir uma determinada pontuação que você mesmo pode definir, ele pode ser bonificado e poderá entrar para um ranking de vendedores.
Quanto mais ele estuda sobre um determinado assunto poderá alcançar melhores posições.
Isso vai variar de acordo com o conteúdo que os gestores escolherem para serem trabalhados.
Trazer os fundamentos da gamification já é o início de uma mudança positiva.
A prática dele com certeza vai melhorar a forma como seu vendedor pertence a sua equipe.
Deixo 5 DICAS a seguir do que você pode trabalhar em um treinamento com a metodologia gamification.
Se você tem notado que sua equipe comete erros relacionados ao perfil do produto que você vende, é hora de focar em um treinamento que ensine melhor sobre isso.
Promova a compreensão sobre:
Se o problema é o conhecimento sobre a empresa, sobre o ritmo de trabalho, profissionalismo, valores e funcionamento, incentive um treinamento que coloque o vendedor com a realidade de todos os setores.
Mostre o quanto o departamento de vendas é necessário para o funcionamento de todos os outros setores.
O problema atual é entender como mercado funciona e até mesmo como a concorrência tem se posicionado em relação ao mesmo produto ou serviço que oferece.
O vendedor ainda não entende muito bem sobre como prospectar, trabalhar a negociação, o fechamento e o pós-venda?
Para quem está começando a ter um treinamento com gamification, ele oferece ainda mais energia, principalmente se a pessoa estiver totalmente disposta a aprender coisas novas.
A equipe não anda tendo uma interação boa?
Que tal desenvolver um treinamento com a metodologia gamification que coloque todo esse time de vendedores para trabalhar um mesmo ideal?
Com mais estratégias, trabalhando as habilidades fortes de cada um e com mais união? Pensei nisso.
E você?
Já conhecia essa metodologia ou já a viu aplicada em alguma empresa?
Comenta aqui como foi essa experiência e o que você viu dar certo.
Abraço,
Sucesso e ótimas vendas
Fontes: Cioreview; Humantech; ABTD
Imagens: Pixabay
Digital Trade Marketing é o gerenciamento de canais de vendas online cuja função é fazer a ligação entre consumidor e empresas/marcas.
A prática já é aplicada nas vendas físicas, mas com a necessidade das marcas exibirem seus produtos no universo online e conquistarem para valer o público digital, a conexão dessa ferramenta com vendas se tornou tão importante quanto a performance de um vendedor numa loja física.
É por meio do Digital Trade Marketing que é garantido a melhor forma de visualização de um produto e a melhor maneira de chamar a atenção do consumidor por meio dos atributos que o produto exibe.
Vale lembrar que as estratégias de Digital Trade Marketing estão bastante relacionadas ao estágio final do funil de vendas.
Quando o cliente já chegou até você e agora precisa tomar a decisão final de comprar ou não comprar.
Pode parecer até fácil, mas existe ainda uma grande dificuldade das marcas utilizarem essa ferramenta principalmente em seus e-commerces.
Isso acontece, porque no meio digital há um grande desafio entre tempo e decisão de compra.
O velho ditado da “primeira impressão é a que fica” prevalece. Realmente é necessário que o máximo de detalhes sejam expostos para que o cliente não desista da compra.
Já ouviu falar nos índices de desistência do carrinho de compra, por exemplo? Dá só uma olhada nos números a seguir sobre isso e muito mais:
Apesar dos desafios, o Digital Trade Marketing usufrui de muitos atributos no meio online para conquistar e fidelizar seu cliente de modo que a conversão em vendas aconteça.
E, a dúvida “como faço para que meu público chegue até mim” é latente. Quando o assunto é vendas online, as tecnologias têm contribuído bastante para o público chegue até o seu território e compre com você.
Separamos 8 motivos para você investir no Digital Trade Marketing.
Veja a seguir como ele pode contribuir com suas vendas e acompanhe junto ao conteúdo algumas dicas sobre como finalizar a conversão com eficiência.
O primeiro motivo para investir em Digital Trade Marketing está no perfil “everywhere”do consumidor, ou shopper, hoje em dia.
De uns tempos para cá, ele não tem mais uma hora certa de comprar algum produto ou serviço.
E mais do que isso: a todo momento ele está conectado por meio de seus dispositivos móveis. Se ele chegar até você, tenha certeza que estar na rua ou navegando pelo celular não será um obstáculo.
Um bom atendimento online reflete na boa imagem da loja física, caso houver.
Como citado neste artigo, quando o atendimento online é manchado e ruim. Consequentemente a imagem da loja física associada à marca também é contemplada por esse momento de desapontamento.
Se você já tem uma imagem no varejo consolidada, mantenha o trabalho de qualidade no meio online. A conversa entre as duas pontas só irá acrescentar.
Não pense que por dispensar o atendimento presencial, sua empresa e sua equipe de vendas deixarão de ser indicadas por isso.
É preciso no Digital Trade Marketing ter canais de atendimento bem articulados.
Quando o atendimento é excelente, a indicação também é constante para mais e mais pessoas.
Por isso, não tenha medo. Vale a pena!
Errou? Dá para consertar!
Depois de acompanhar o comportamento do seu cliente e avaliar seus hábitos, você notará que alguns ajustes serão necessários na sua estratégia.
Melhorar as informações sobre o produto, deslocar algum anúncio na página, incluir mais imagens e mudar os botões de clique.
Com o Digital Trade Marketing tudo isso é ajustável.
As chances de melhorar são constantes.
Com o DTM você reúne dados do seu consumidor e isso pode te surpreender ao ver que aquela forma de agrupar um determinado comportamento, por acreditar que todos se comportam da mesma forma, não vale tanto assim.
De acordo com levantamento da “Criteo” “três quintos das marcas e varejistas já fazem parte de alguma iniciativa de colaboração de dados e agrupam informações de identificação não pessoal para se conectarem melhor com os consumidores”.
Com o Digital Trade Marketing você verá que o cliente não está em busca apenas do preço do seu produto.
Ele quer mais que isso.
Você aprenderá a vender além do preço. Pensando na personalização dos seus serviços e na adequação do perfil do consumidor, conforme vimos ali em cima.
Aplicando o Digital Trade Marketing você conhece tecnologias que podem te ajudar a vender mais.
De acordo com levantamento publicado pela Criteo sobre “E-commerce e marketing digital: Perspectivas para 2018”, entre as tendências para o seu site de vendas online está os comandos de vendas por voz.
Segundo o relatório “Trade Marketing in Transition” da Criteo, em parceria com a Kantar/Millward Brown, os gerentes de marcas pensam que os “assistentes pessoais e os dispositivos ativados por voz serão as tecnologias com as quais eles mais trabalharão nos próximos dois anos”.
Há uma tendência que por meio do Digital Trade Marketing haja mais parcerias e aumento de vendas com isso.
Em 2017, ocorreram grandes parcerias no setor de vendas de varejo: Amazon e Whole Foods, Amazon e Kohl’s, Walmart e o serviço Google Express, veja mais aqui.
O Walmart também comprou o ModCloth, o Bonobos e o Shoes.com.
Agora, se você quer conhecer mais sobre as estratégias que pode aplicar a partir do Digital Trade Marketing, se debruce no tema já!
Se você já aplica e está tendo resultados, sejam eles bons ou desafiadores, conta aqui para mim.
Quero saber como está sendo sua experiência!
Sucesso e ótimas vendas,
Imagens: Pixabay
God of War foi o jogo exclusivo para PS4 mais rápido em vendas de todos os tempos.
De acordo com informações divulgadas no portal “Just Push Start” : nenhum outro exclusivo vendeu a um ritmo tão rápido do que “God of War”, que saiu na PS4 apenas alguns meses atrás”
Segundo o portal, por meio de um e-mail enviado à Imagine Games Network (IGN), Mat Piscatella, do NPD Group, grupo que mensura dados sobre a indústria de games nos Estados Unidos, contou que “God of War” é o PS4 mais vendido de todos os tempos.
E tem mais!
O jogo, inclusive, é o mais rápido PlayStation exclusivo desde que o NPD começou a rastrear os dados em 1995.
“God of War” mantém a liderança que até pouco tempo atrás era do lançamento original do PS3, “The Last of Us”, lançado em 2013.
A previsão da NPD é que “God of War” continuará vendendo muitas cópias até o final de 2018.
Mas, você sabia que todo esse sucesso não era tão esperado?
Game of War é um jogo desenvolvido pelo Estúdio Santa Monica e foi publicado pela Sony Computer Entertainment (SCE).
De acordo com declarações da empresa, o jogo excedeu as expectativas.
Em um mês após lançamento, o jogo ultrapassou a marca de 5 milhões de cópias vendidas.
Mas aqui, vendedor, temos uma situação nem sempre tão comum nas vendas, mas bem possível de acontecer: vendas para além da meta.
Pensando nisso, separei 4 DICAS sobre como lidar com vendas que superam as expectativas.
Afinal, dicas sobre como bater meta tem de monte.
Mas você já parou para pensar no que é ou não recomendado quando você realmente alcança os seus objetivos?
Se você acha que alcançar já é o fim, está enganado.
Bora lá?
Se as vendas deram certo e suas expectativas foram excedidas, não pare.
De acordo com uma pesquisa realizado pelo Sebrae, em 2017, sobre causa mortis, as empresas que tiveram seus negócios encerrados atestam que:
São os dois critérios mais importantes quando questionados sobre o fator mais importante de sobrevivência da empresa.
No caso da Sony, após esse recorde de vendas com “God Of War” eles estão revisando jogos já lançados e pensando em melhorar a comercialização deles para PS4
Sabe aquela estratégia de ouvir o cliente depois que algo dá errado?
Ela também é válida caso algo dê muito certo.
O cliente sempre terá um pedido especial, algo que deseja ser realizado. Escute-o.
Segundo artigo da Endeavor sobre atendimento ao cliente que expõe dados a respeito do “Estudo sobre as Empresas que mais respeitam o consumidor no Brasil” , o que faz uma empresa ser interpretada como aquela que respeita o cliente é o oferecimento de produtos de boa qualidade, em seguida, surge o atendimento ágil que apresente funcionários disponíveis em qualquer canal de contato.
Em “God of War”, fãs vinham pedindo a Sony que houvesse um modo New Game+ (New Game Plus) no jogo. Em junho de 2018, a Sony anunciou que atenderia ao pedido do novo recurso.
E agora os gamers poderão jogar neste modo com privilégios que já alcançaram ao completar o jogo principal. Pedido atendido.
Mostre-se disponível para questionamentos e esclarecimentos quando as vendas atingiram novos recordes.
Neste momento, é muito importante agir com transparência ao descrever os processos de vendas.
E investir na divulgação de uma material sobre essa conquista.
Torne isso público aos:
Invista em campanhas para comemorar o recorde aproximando os verdadeiros responsáveis por esse sucesso.
A Sony já começou a trabalhar no próximo jogo, mesmo com poucos meses de lançamento de “God of War”, segundo informações do portal Eurogamer.
Pensar em novas maneiras de melhorar o que já foi vendido sempre é um bom caminho para superar novas expectativas.
Inclusive, aliar esta etapa com a etapa 2, na prática, se faz muito pertinente.
Digo isso para aperfeiçoar aquilo que seus clientes gostaram, mas que ainda não amaram.
Crie um novo plano de trabalho ou melhore aquele que já entrou em execução e que já te mostrou que tem tudo para dar certo.
Quando concluir a meta, dobre a meta.
É bem por aí.
Abraço
Sucesso e ótimas vendas.
Imagens: Reprodução
Em reunião de vendas: “Vamos fazer uma reunião para marcar uma reunião”.
Já ouviu essa ideia por aí?
Embora tenha caído no gosto popular como uma ironia às reuniões intermináveis que pouco chegam a soluções concretas, essa é uma situação muito comum no mundo corporativo em geral e, sobretudo, no mundo das vendas.
Reuniões marcadas para 10h.
Equipe que chega 10h23.
Lideranças que começam a falar 10h34.
Pautas a serem discutidas 11h08.
Confronto de ideias que se inicia 11h44.
Olho no relógio para o almoço a partir das 11h50 e lá se vai a atenção para um encontro prático planejado para 40 minutos.
Garanto que você já viveu alguma reunião de vendas parecida nesse tempo de trabalho, não é?
Segundo relatório Doing Business, do Banco Mundial, que mede a facilidade de se fazer negócios em 190 países, o Brasil teve uma nota melhor em 2018 em relação a 2017:
de 56,07 pontos em 2017 subiu para 56,45 na edição 2018 do índice.
Mas mesmo assim, o país caiu duas posições no ranking.
Ocupando a 125ª posição, o Brasil perdeu para países que tiveram uma evolução maior.
Ficou atrás do México, líder na América Latina que ocupa a 49.º posição.
Perdeu também para o Chile que sai com o 55.º lugar.
Apesar do relatório não apontar as causas que fazem o Brasil não alcançar posições mais confortáveis, a forma das pessoas se relacionarem ao fazerem negócios pode ter um impacto direto.
Inclusive, por meio de reuniões como aquelas caracterizadas no início deste artigo.
Outro estudo, dessa vez realizado pela Bain & Company apontou que muitas empresas perdem ¼ de seu tempo com atividades de baixo valor como reuniões e processos burocráticos.
Isso, em média, segundo o relatório equivale a perder 10 horas por semana de cada funcionário.
Diante disso, fica a pergunta: Como otimizar o tempo nas reuniões de vendas?
Separei 6 dicas para que você, ao terminar de ler este texto, já saia para aplicação nas suas vendas.
Chega de sofrer com reuniões eternas, olha só:
Se horário não fosse feito para ser seguido, não existiria concorda?
Por isso, preze realmente pela pontualidade.
Imprevistos acontecem com todo mundo e deve haver compreensão em relação a isso.
Mas seja claro nesse quesito antes da sua reunião de vendas, para aqueles que tem tudo para não se atrasar, de fato, não demorem a chegar e não pensem que uma demoradinha não terá problema.
Disciplina nesse sentido é o que mais deve ser transmitido durante o informe da reunião para que seja um fator que contribua com as discussões que estarão por vir.
Vai falar das formas de prospectar, comentar sobre um novo método de conversão, orientar a equipe sobre um acontecimento da semana?
Antes de tudo, defina a que categoria pertence sua reunião.
Será uma reunião de informes?
Uma reunião que ouvirá cada integrante?
Uma reunião de planejamento?
De estratégias novas na empresa?
Depois disso, defina o tempo limite de duração.
E lembre-se da capacidade de concentração das pessoas quando escolher este tempo.
De acordo com informações divulgadas pela BBC, de um estudo feito pela Microsoft, no Canadá, revelou que, o intervalo médio de atenção dos humanos, em média, caiu de 12 segundos no final do século passado para oito segundos no novo milênio.
O estudo foi feito no ano de 2015 e indica que estamos cada vez mais realizando coisas ao mesmo tempo e que todo tempo é valioso.
Defina o tempo de sua reunião com cautela.
Cientistas já apontaram que 18 minutos é um tempo de fala ideal para que as pessoas prestem atenção em você.
Isso, inclusive deu origem ao TED, apresentações em que pessoas individualmente são escaladas para falar sobre um determinado assunto.
Geralmente algumas reuniões levam de 40 a 60 minutos.
Definidos os seus 40 minutos de reunião, chegou a hora de planejar como ela será estruturada.
Que tal defini-la em parte 1, 2 e 3. Ou mais se necessário.
Mas defina bem o que será comentado em cada momento e adiante aos participantes que haverá essa divisão para que as intervenções, inclusive, sejam feitas no momento certo.
Nada pior do que aquela pergunta que abre a reunião sobre algo que será, na verdade a décima coisa a ser comentada naquele momento. Lembre-se disso.
Não tumultue.
Não chame todo o departamento de vendas se há assuntos específicos que devem ser tratados com pessoas específicas.
Tenha transparência durante os informes, mas não se esqueça de convocar pessoas que são importantes dentro do que será discutido.
Informe a equipe que se reunirá com alguns companheiros, mas que naquele momento não será necessário a participação de todo mundo.
Chamar pessoas só por chamar, fará com o que o tempo destinado as vendas das quais são responsáveis seja perdido.
Vai usar o computador da sala da empresa?
Ou o apresentador sem fio que ajuda a passar os slides?
Teste antes.
Não deixe para fazer os testes precisos quando todo mundo já estiver preparados para a reunião de vendas, esperando você começar.
Já pensou no tempo perdido quando você liga o projetor e solta aquela pergunta clássica:
“Ué, porque não está aparecendo na tela?”
É tempo de vendas jogado no lixo.
Tente também configurar sua apresentação durante a reunião de forma oral, de forma objetiva.
As pessoas prestam atenção no que você fala por um determinado tempo.
Segundo Chris Anderson, tutor do TED, o tempo de 18 minutos é longo suficiente para manter-se sério, mas é também curto suficiente para prender a atenção de quem você fala
Para que todo mundo esteja por dentro dos assuntos que serão comentados, aposte no envio do roteiro por e-mail aos participantes.
Organize-se para enviar ao menos 1 dia antes da reunião.
Isso vai ajudar os participantes a exporem suas dúvidas ou sugestões, bem como comentários no momento certo.
Sem aquelas interrupções que fazem com que o tempo de reunião se prolongue.
Outra sugestão é hierarquizar os assuntos relacionados as vendas.
Se você sabe que aqueles relacionados a conversão serão mais demorados do que os de prospecção, organize-os de forma que a atenção das pessoas se mantenha para ambos.
Agora conta para gente, como você organiza sua reunião de vendas?
Bora aplicar as dicas aqui que parecem simples, mas fazem uma diferença grande na organização da sua equipe.
Lembre-se que o foco é vender mais e melhor!
Abraço
Sucesso e ótimas vendas,
O termo Engenharia Reversa em Vendas como próprio nome sugere está associado a reversão de algo.
Mas vamos entender melhor!
O conceito se refere a um processo em que é possível desmontar algo já estruturado para entender seus mecanismos e funcionamento detalhadamente.
O objetivo da Engenharia Reversa nesse sentido é a manutenção de determinado equipamento ou processo, bem como o aperfeiçoamento de seu desempenho.
A Engenharia Reversa tem suas origens em tempos da história em que havia a necessidade de se obter vantagem comercial ou militar durante guerras.
Um desses momentos aconteceu já no final da 2ª Guerra Mundial, 1945-1946, no antigo território soviético.
Nesses tempos, URSS e EUA já não eram mais aliados.
Estavam, na verdade, na iminência da Guerra Fria, quando o chamado Boeing B-29, um avião de guerra americano pousou em solo soviético e não retornou mais aos Estados Unidos.
Neste episódio, a URSS encontrou na análise do avião uma maneira de desenvolver um modelo parecido ainda mais potente.
Isso aconteceu por meio da engenharia reversa. Ao desmontarem peça por peça e replicarem melhorando algumas estruturas, nasceu o Tupolev T-4.
Em síntese, o conceito de engenharia reversa é ligado a uma análise que pretende descobrir princípios.
Sejam eles tecnológicos em um sistema, equipamento, produto, processo ou serviço.
A Engenharia Reversa também se propõe a aprimorar pontos vulneráveis de uma determinada operação analítica.
E o que tudo isso, tem a ver com vendas?
Agora imagine aplicar o conceito ao mundo das vendas?
Em vendas, a aplicação da engenharia reversa é possível, sobretudo na análise do seu funil de vendas depois que todas as etapas tiverem estruturadas.
De acordo com a pesquisa “Estratégias de Marketing Digital” de 2018, realizada com 733 entrevistados de todo o Brasil pelo Digitalks, em parceria com o Opinion Box, o funil de vendas está entre as estratégias mais efetivas utilizadas pelos respondentes.
As porcentagens mostram que em ordem, as estratégias consideradas são:
Inbound marketing (20%)
Social media ads (19%)
SEO (18%)
Funil de vendas (16%)
Influenciadores (15%)
E-mail marketing (15%)
Embora não esteja no topo, o funil de vendas está entre os favoritos.
Por isso, separei situações a respeito da aplicação da engenharia reversa nesta estratégias de vendas para pode te ajudar a melhorar seus processos e otimizar suas vendas da melhor maneira possível. Confira.
Considere os componentes do seu processo de vendas, como estratégias, canais, serviços, pessoas e produtos.
Com a engenharia reversa você fatia a união entre eles faz a verificação de cada um individualmente.
Qual a vantagem disso?
Ela ajuda a melhorar a qualidade de cada um.
Por exemplo, um dos seus canais de vendas, como o WhatsApp gera uma grande quantidade de informações dos clientes.
Mas você quer entender que papel ele tem no seu resultado em vendas.
A engenharia reversa te ajuda nisso fazendo você enxergar o que está oculto nesse processo.
Ela fará você olhar:
Você teve uma receita surpreendente no seu ano, positiva, e quer continuar a superar expectativas no próximo ano?
Com a Engenharia Reversa em Vendas você consegue desmontar a sua receita e entender que variáveis fizeram dela um sucesso.
E quais delas devem ser manuseadas para manter esse ritmo no ano seguinte.
Por isso é interessante verificar:
Quantas pessoas demonstraram interesse nos seus serviços?
Quantas realmente fecharam negócio?
Como foram fechados esses negócios?
Quanto tempo foi necessário?
Quantas oportunidades cada vendedor conseguiu converter?
Faça um caminho de trás para frente com respostas mais abrangentes e, em seguida, tente ser específico.
Isso te ajuda a ter clareza dos processos e identificar possível pontos que precisam ser melhorados.
A engenharia reversa em vendas tem se destacado como uma inovação disruptiva porque facilita o processo de análise, sem grandes custos.
Ocorre a introdução de uma ferramenta simples, acessível e aplicável por um grande público das vendas, por isso, tem sido cada vez mais utilizada.
Você tem o hábito de aplicar a engenharia reversa no seu negócio e nas suas vendas?
Deixa seu depoimento aqui nos comentários.
Abraço
Sucesso e ótimas vendas,
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O comércio é um setor importante para a economia do país.
Ele é um dos setores de maior geração e distribuição de renda seja por meio de lojas, empresas, turismo, lazer, educação, atividades autônomas, entre outras.
Nesta semana, comemorou-se, em 16 de julho, o Dia do Comerciante e, apesar, de muitos estabelecimentos não lembrarem da data, há motivos para comemoração.
Isso porque, o setor de comércio no Brasil é muito dinâmico e se sai bem, inclusive, em momentos mais tempestuosos.
De acordo com informações do Fecomercio, o comércio é um dos setores que menos sofre em períodos de crise econômica:
porque o consumidor consegue ter um jogo de cintura capaz de substituir os produtos de primeira linha por outros mais em conta. Veja mais aqui.
Além disso, outro dado interessante é que quando o assunto é comércio atacadista, este, por sua vez, fica responsável por:
53,6% da movimentação do setor mercearil.
Isso significa que mais da metade do setor composto por itens de consumo básico como alimentos, bebidas, limpeza, higiene e cuidados pessoais é de alcance do comércio.
Se expandirmos para uma análise sobre o comércio online também temos dados interessantes, inclusive para pequenos comerciantes.
Segundo dados divulgados pela Unidade de Gestão Estratégica do Sebrae Nacional, “os pequenos negócios representam 75% de todas as lojas virtuais do Brasil.
Entre as empresas de e-commerce puro (sem loja física), os pequenos negócios representam 90% desse mercado”.
De acordo ainda com a instituição vinculada ao Sebrae, no ano de 2016, mais da metade dos negócios
E lucro tem a ver com vendas.
Confira, a seguir, 5 motivos recentes que mostram que vendas e comércio andam juntos e rumam para cenários mais otimistas:
Segundo a Associação Comercial de São Paulo (ACSP), as vendas do varejo na capital paulista registraram alta de 2,8% na primeira quinzena de julho de 2018.
Isso quando comparadas ao mesmo período de 2017.
De acordo com dados da Secex (Secretaria de Comércio Exterior) o Brasil bateu recorde de venda de suco de laranja no mercado internacional.
Foram 1,15 milhão de toneladas de suco da laranja vendidos lá fora.
Um grande comprador é o Estados Unidos.
No primeiro semestre de 2018, houve um recorde de vendas de carros para pessoas com deficiência.
Segundo a Associação Brasileira da Indústria, Comércio e Serviços de Tecnologia Assistiva (Abridef) foram:
187 mil automóveis foram vendidos.
Este dado representa quase o total de vendas do ano de 2017.
A empresa Vale divulgou que bateu recordes de vendas no segundo trimestre de 2018 ao vender 73,29 milhões de toneladas de minério de ferro e pelotas.
Em tempos de recuperação o comércio e as vendas são grandes aliados da retomada econômica positiva.
Você também trabalha com vendas neste setor?
Conta para gente suas impressões a respeito do seu trabalho com comércio e vendas.
Deixa aqui embaixo que vamos adorar saber sobre o que você tem a dizer.
Abraço,
Sucesso e ótimas vendas!
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As vendas no varejo geralmente são aquecidas pelo espírito festivo de períodos como aqueles de Copa do Mundo.
E, apesar do Brasil ter retornado do mundial para casa adiando o sonho de ser hexacampeão, o setor do varejo tinha previsões otimistas.
A estimativa, de acordo com a Confederação Nacional do Comércio Bens, Serviços e Turismo (CNC), é que a Copa do mundo deveria movimentar R$ 1,5 bilhão no varejo brasileiro.
E a mesma instituição previu que haveria um aumento nominal de 7,9% nas vendas em relação a Copa que ocorreu no Brasil, em 2014.
O aumento das vendas estava previsto, sobretudo para os lojistas que vendem:
E as famílias se mostravam otimistas.
De acordo com a mesma pesquisa da CNC, 24,0% das famílias brasileiras apresentaram a intenção de consumir itens relacionados ao Mundial de Futebol de 2018.
Os brasileiros enxergam nesse tipo de torneio uma chance de se reunir mais, estar mais junto com amigos e familiares e, portanto, consumir mais.
E momentos assim otimizam as vendas, desde que haja algumas estratégias bem articuladas.
Entre elas está a abordagem, as oportunidades para os clientes (descontos, brindes, promoções), o carisma do vendedor e o comportamento.
Afinal, no varejo, a aproximação entre clientes e vendedores é mais intensa. O setor de varejo inclusive apresenta crescimento positivo no Brasil.
Em 2018, por exemplo, apesar da paralisação dos caminhoneiros que atrasou a entrega de produtos por diferentes capitais do Brasil, o varejo apresentou alta de 3% de crescimento segundo o Índice Cielo do Varejo Ampliado (ICVA).
O varejo, além disso, é o responsável por uma área do comércio que vende diretamente para consumidores finais.
Ele inclui as vendas em supermercados, farmácias, concessionárias de veículos, lojas de vestuários, lojas de móveis, decoração, construção, postos de gasolina.
O vendedor é parte fundamental nessas frentes e seu posicionamento diante do cliente pode ser determinante para uma ótima conversão.
Entre as principais recomendações de comportamento ao vendedor quando se trata das vendas do varejo, estão:
Além dessas, há recomendações, existem dicas sobre situações que não resultam exclusivamente em uma venda, com:
No caso de produtos temáticos da copa do mundo, muitos lojistas escolhem o estoque como opção ao acúmulo de produtos.
Os produtos que ainda permanecem expostos são ofertados por um preço um pouco mais baixo do que nos dias que o Brasil tinha horário marcado para entrar em campo.
Quando for necessário fazer alguma oferta, uma dica é vender a peça parada com um desconto. Caso o cliente leve algum outro produto que não faça parte da promoção.
E que de preferência seja aquele produto que você, vendedor/gestor, deseja retirar do estoque.
Outra possibilidade é direcionar os produtos para os potenciais clientes que tem grandes chances de se interessar pelo que você está vendendo.
Oferte para um público alvo que você sabe que se interessará de alguma maneira pelo que está parado nas prateleiras, apresente a quantidade, exponha e sempre apresente as vantagens de consumir com você.
Não deu dessa vez para articular suas vendas com uma vitória do Brasil, mas lembre-se que a próxima oportunidade para seleção virá daqui a 4 anos.
A sua chance de arrebentar nas vendas se faz diariamente.
Aproveite e deixe nos comentários como foi sua experiência com as vendas durante a Copa do Mundo e não se esqueça de deixar sua aposta:
Qual seleção leva a taça para casa?
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O seu departamento de vendas tem que ser o lugar mais importante da empresa.
Tem que ser o meio em que a equipe esteja mais engajada e visualize nas atividades o coração do seu negócio.
Ele tem que ser o setor que mais paga, que mais da lucro e que mais entra dinheiro para pagar os salários da sua equipe.
O local tem que respirar inovação, reconhecer as pessoas, crescer em equipe e valorizar o trabalho. Isso na verdade, tem que ter em todos os setores do seu empreendimento.
Eu já fiz um vídeo sobre isso, confira aqui.
O setor de vendas mantem seu crescimento no nosso país.
Segundo dados do IBGE divulgados em junho de 2018, pelo segundo mês seguido as vendas no varejo cresceram.
As vendas de março de 2018 tiveram uma alta em relação a fevereiro e as vendas de abril aumentaram em relação a março também. Confira dos dados aqui.
Foi-se o tempo em que a profissão de vendedor e o setor de vendas eram postos de lado.
Hoje sem vendas, não tem empresa, não tem negócio, não tem conversa.
O setor de vendas é importante porque é a ponte de conexão entre os vendedores e os clientes.
É a porta de entrada da receita do empreendimento.
Além de ser o setor estratégico que articula o que dará ou não mais lucro.
Outro ponto importante é que o departamento de vendas dá a chance para empregar vendedores e também profissionais da area de finanças e marketing.
Mantendo a integração entre essa galera, as chances dos bons resultados surgirem são muito maiores.
Pela relevância do setor de vendas nas empresas e no mundo inteiro, deixo aqui 5 dicas para você que está começando a montar seu departamento.
Você vai estruturar uma equipe para vender. Como ela vai fazer isso?
Sua equipe vai se encontrar com os clientes presencialmente?
Vai fazer ligações frequentes para converter suas estratégias em vendas?
Vai comprar o seu produto ou serviço sozinho, sem intermedio dessas pessoas?
Como vai ser? Isso você tem que ter claro.
Entre alguns modelos mais comuns estão:
É muito importante que três etapas estejam bem claras para você. São elas:
A) Prospecção
B) Valor na sua solução
C) Vendas
Primeiro, é preciso prospectar, saber onde seu cliente está. Ir até lá ou traze-lo até você.
Segundo, é importantissímo despertar a curiosidade dele e apresentar o valor da solução que o seu serviço ou produto pode proporcionar se ele fizer o consumo do que você vende
Terceiro, temos o último momento que é a venda. E não pense que para por aí.
O momento de venda á crucial para a fidelização, para ganhar a confiança do cliente e fazer com que ele compre com você em outras situações da vida dele.
Recrute pessoal disponível, com perfil para vender o seu produto ou serviço.
Verifique quais são as características dos vendedores contratados que precisar ser estimuladas e as que precisam ser melhoradas.
Escale cada um de acordo com as habilidades e também com a vontade de participar da atividade
Nada mais chato que um vendedor infeliz nas atividades que realiza.
Esteja atento ao conforto da sua equipe a harmonização da convivência para que todos esteja à vontade nas suas funções de trabalho.
Concentre a liderança da sau equipe de vendas em pessoas com capacidade analítica que na hora dos problemas saberá identificar com agilidade o que precisa ser melhorado.
É ideal que se tenha um ou dois líderes na equipe.
Isso varia de acordo com o tamanho do seu departamento.
Mas o principal aqui é manter um desses líderes como consultor de equipe.
Principalmente alguém capaz de observar quando algo não vai muito bem.
Deixe essa pessoa responsável pela elaboração de relatórios e pela perfomance do seu time de vendas.
Otimize o trabalho da sua equipe com ferramentas transparentes e rápidas.
Esqueça um amontoado de pastas com planilhas intermináveis e tudo aquilo que dificulte o trabalho da equipe.
Pense que as pessoas não são eternas nos lugares por onde trabalham.
E que tudo precisa ser arquivado de forma clara para que um próximo membro possa dar continuidade sem atropelar processos e sem ficar perdido no meio do caminho.
Reúna todos os dados em plataformas ou softwares de vendas que te entregue relatórios, reúna o perfil de clientes e que te permita atualizar sempre sua base.
Além disso, mantenha todo orçamento e os dados financeiros do departamento organizados em um desses dispositivos sob controle de senha e acesso restrito a usuários autorizados.
Comece por esses passos e pouco a pouco vai perceber que seu departamento pode ir se estruturando.
Lembre-se da capacitação constante, aperfeiçoamento profissional da equipe e de se atentar as tendências de mercado e a atualização dessa área de vendas que só DECOLA.
Sucesso e ótimas vendas,
Imagens: Reprodução