Fala, meu amigo e minha amiga de vendas! Hoje vamos conversar sobre os erros que prejudicam o fechamento de vendas. O fechamento de vendas é a etapa final do processo, em que o vendedor busca obter o compromisso do cliente para efetuar a compra. É o momento em que o vendedor utiliza técnicas e estratégias para incentivar o cliente a tomar uma decisão de compra.
Agora você precisa descobrir quais são os erros que deve evitar caso queira se destacar neste passo da venda. Falar demais, falar mal do concorrente e não levantar informações são os erros mais comuns.
Ao falar demais, o vendedor corre o risco de dizer coisas que não precisa ou que não deve – caso, por exemplo, das críticas aos concorrentes. Lembrando que o fechamento é um passo da venda muito mais estratégico do que tático ou técnico. Portanto, precisa começar a ser construído nas etapas anteriores do processo da venda – especialmente durante o levantamento de necessidades.
Como se essa lista de erros já não fosse suficiente para prejudicar os resultados dos vendedores, lembro ainda o impacto do medo da negação nas etapas finais de uma venda.
Os vendedores deixam de oferecer determinados produtos de maior valor agregado por medo de perder a venda. Porém, os clientes buscam solução e, normalmente, estão interessados na solução e não apenas no preço. Para evitar esse erro, é preciso fazer uma ótima abordagem e manter o foco na solução, combatendo o nervosismo e a ansiedade, que costumam ser muito prejudiciais nessa fase da venda.
Treina-se com muito produto, atendimento e motivação, mas treina-se pouco fechamento. Precisamos mudar isso. Além disso, é essencial ter bom controle emocional, o que também se desenvolve com treinamento, qualificação, preparo e prática.
Como fazer o fechamento ativo?
Esta é uma maneira direta e objetiva de tentar o fechamento. Dependendo do perfil do cliente, pode parecer muito agressivo, por isso, tenha sensibilidade para fazer a pergunta no momento oportuno, e busque sempre ser simpático, para amenizar qualquer impressão de que você está tentando forçar a venda.
Exemplos de ações de fechamento ativo:
- Por favor, sente-se aqui para que possamos preencher seu formulário de pedido.
- Por favor, veja se todas as informações no contrato estão corretas, e assine no “x”.
Descomplicando as objeções e o fechamento
Mas os erros mais comuns, infelizmente, não são os únicos elementos que prejudicam o desempenho dos profissionais de vendas durante o fechamento.
Existem, ainda, algumas dificuldades que costumam se repetir. A objeção mostra que há um desalinhamento de informações entre o vendedor e o cliente.
O profissional de vendas deve saber que a mente humana processa uma conversa basicamente em três etapas distintas: cognição, divergência e convergência.
Na primeira etapa, o profissional precisa descobrir o que incomoda o cliente fazendo perguntas que o ajudem a entender o atual momento; em seguida, deve apresentar as informações que vão solucionar todas as dúvidas; e, por último, deve pedir que o cliente assuma um compromisso.
Esse compromisso não precisa ser obrigatoriamente o fechamento naquele momento.
Dê atenção ao planejamento. E aí a gente fecha um ciclo perfeito. Afinal, ao entender que o fechamento não é um evento, mas sim um processo que acompanha todos passos da venda, e passar a se preocupar com as objeções ainda na etapa de preparação e planejamento, você garantirá que seus resultados sejam cada dia melhores.
Determinação como atitude que faz a diferença no fechamento de uma venda
Nem sempre o cliente tem razão. Entender os diferenciais da sua empresa e saber das necessidades do lead o ajudará a reverter um cenário em que, inicialmente, a venda parece perdida.
Portanto, não desista na primeira objeção. Prepare-se, garanta que você tem toda a informação que precisa em mãos e conquiste até mesmo os clientes mais difíceis.
Fechamento da venda adicional
Esta é uma forma avançada de fechamento por alternativas. Ao usar esta técnica, você também apresentará opções ao seu cliente, mas uma das opções necessariamente será uma venda adicional.
Ou seja, você oferecerá algo a mais para o cliente, além do que ele havia pedido. Por exemplo:
- Além da calça, quer aproveitar e levar uma camisa?
- O sanduíche acompanha batata frita e refrigerante?
- Além do seu plano de previdência, quer aproveitar e fazer um plano para o futuro dos seus filhos?
Fechamento em vendas transacionais
Nas nossas formações, você aprende e usa as estratégias que eu também testei nas minhas empresas e foram validadas por milhares de vendedores. Então, pega a caneta e anota:
Atitude
Primeiramente, vendas tem a ver com atitude, porque ninguém vende aquilo que não compra, então, acreditar muito no produto é essencial.
Isso é uma das primeiras coisas a se fazer. E como você sabe que acredita muito no produto? Comece conhecendo ele. Porque, às vezes, para você, o produto ou serviço não faz tanto sentido e dessa forma não vai conseguir defender o real valor dele para seu cliente.
Para virar esse jogo, pense comigo: você usa o produto no seu dia a dia? Se sim, isso quer dizer que você vai saber de que forma ele beneficia quem tem que beneficiar, que é o seu cliente, compreende?
Continuando o raciocínio, você deve se sentir seguro com esse produto e isso só vai acontecer quando você entender muito bem as características dele e, essencialmente, as vantagens que ele é capaz de trazer na vida do lead. Tenha as respostas para estas perguntas na ponta da língua: qual dor ele cura e pra que ele serve?
Isso naturalmente vai deixar você mais seguro para pedir o fechamento. Muitos vendedores perdem suas vendas porque não pedem o fechamento, acredita? Digo e repito: fechamento tem a ver com atitude.
Quase 50% dos clientes quando questionados por que não haviam comprado alguma coisa, responderam que simplesmente ninguém havia proposto claramente que comprasse. O que significa isso?
- Quer dizer, 50% desses clientes tinham interesse, mas ninguém falou: “então, vamos levar?”.
Veja abaixo esse vídeo que eu fiz sobre atitude em vendas:
Fechamento por troca
Essa técnica é ótima para aquelas situações em que o cliente é pragmático. O que é um cliente pragmático? É aquela pessoa que não quer muita conversa, quer tomar uma decisão rápida.
É comum que esse cliente queira um desconto antes de finalizar a compra. No entanto, lembre-se que dar desconto é pecado, mas ele pode ser negociado.
Você não precisa aceitar todas as propostas do lead sem critério. O desconto tem que ser dado com sabedoria e deve ser vantajoso para você e para a empresa. Dessa forma, seu papel é entrar na negociação oferecendo uma troca.
Por exemplo: o cliente quer desconto? Tudo bem, o pagamento tem que ser à vista.
- Quer desconto? Fecha neste momento, etc.
Fechamento por alternativas
Essa técnica é oferecer alternativas, a famosa técnica do “ou ou”. Confira os exemplos abaixo:
- Você prefere levar o verde, o amarelo ou azul?
- Quer levar o médio ou grande?
- Escolhe pagar no cartão, no cheque ou no boleto?
- Você vai levar agora mesmo ou prefere que entregue na sua casa?
- Vai faturar direto para você ou vai faturar para uma empresa?
Veja que quando você dá as alternativas para o lead, qualquer uma que ele escolher será a brecha que você precisa para fazer as perguntas de fechamento. É importante fazer um follow-up e ver se o cliente está satisfeito ou até mesmo de quais outras maneiras você pode ajudá-lo.
Leia mais:
Continue o seu aprendizado sobre fechamento
Lembre-se de que a chave para o sucesso em vendas é fornecer valor aos clientes e manter um relacionamento autêntico e transparente com eles.
Meu caro amigo, minha amiga… se você chegou até aqui, é porque sabe que para ser monstro das vendas você nunca pode parar ou até mesmo se contentar com o que já sabe.
Pelo contrário, devemos sempre buscar ir além. Por isso, é preciso continuar estudando e praticar muito para contornar as objeções. Seu cliente não é seu inimigo e as objeções não precisam ser uma pedra no seu sapato.
Quer ser um vendedor mais confiante, motivado e assertivo? Na minha página de links você tem a possibilidade de encontrar o que é preciso para ser raridade no mercado.