Montar uma equipe de vendas externas eficaz que impulsione suas vendas é crucial para o crescimento da sua empresa. Afinal, em um mercado tão competitivo, ter uma equipe bem treinada e motivada pode fazer toda a diferença no desempenho de vendas.
Neste artigo, vou explorar os passos essenciais para montar uma equipe de vendas externas que realmente faz a diferença, abordando desde a contratação até a gestão contínua.
Uma equipe de vendas externas desempenha um papel vital no crescimento de uma empresa, especialmente em setores onde o relacionamento pessoal com o cliente é fundamental.
Montar uma equipe de vendas externas eficaz requer planejamento, estratégia e investimento em treinamento e recursos adequados.
A partir de agora, meu parceiro, vou fornecer para você um guia abrangente sobre como construir e gerenciar uma equipe de vendas externas que impulsione suas vendas e leva sua empresa a novos patamares.
O Papel da Equipe de Vendas Externas
Antes de nos aprofundarmos nos detalhes de como montar uma equipe de vendas externas, é importante entender seu papel e importância. Uma equipe de vendas externas é responsável por:
- Prospectar Novos Clientes: identificar e abordar novos leads para expandir uma base de clientes.
- Manter Relacionamentos: Cultivar e manter relacionamentos sólidos com clientes existentes.
- Fechar Negócios: Conduzir negociações e fechar vendas.
- Representar a Empresa: Ser a face da empresa no campo, representando a marca e promovendo produtos ou serviços.
Para que sua equipe seja realmente eficaz, ela precisa dominar esses 4 pilares: prospecção, relacionamento, fechamento e autoridade.
É seu papel como líder, garantir que os seus colaboradores estejam devidamente treinados para executar todos esses passos com maestria.
Nos próximos capítulos, meus parceiros, você vai aprender sobre cada um deles, vamos lá?
7 Passos essenciais para montar uma equipe de vendas externas
Como eu te disse anteriormente, é sua responsabilidade garantir que seus vendedores sejam os melhores, e isso começa desde a contratação até o acompanhamento.
Mas, nem sempre a empresa vai contratar os melhores do mercado, os classe A, porém, você pode transformar a sua equipe em uma equipe que impulsiona suas vendas, se seguir os conselhos monstros que vou te dar agora.
1. Definição de Objetivos e Metas
O primeiro passo para montar uma equipe de vendas externas bem-sucedida é definir claramente os objetivos e metas. Nesse ponto você precisa dar atenção a dois fatores, os objetivos de vendas e os KPis de acompanhamentos
- Objetivos de Vendas: Estabelecer metas claras e mensuráveis para a equipe, como número de novos clientes adquiridos, volume de vendas e expansão de mercado.
- KPIs: Defina indicadores-chave de desempenho (KPIs) para monitorar o progresso da equipe, como taxas de conversão, tempo de fechamento de vendas e satisfação do cliente.
2. Identificação do Perfil Ideal
Quase sempre você ouve que é importante Identificar o perfil ideal dos seus clientes, mas, também é crucial você ter clareza de qual é o perfil que você precisa para compor os membros da equipe de vendas externas, essa escolha faz toda a diferença no sucesso da implementação de vendas.
Para ter uma maior assertividade no perfil de cliente ideal, busque indivíduos com habilidades de comunicação profissional, capacidade de negociação, resiliência e uma atitude proativa.
Você deve ficar atento no momento de contratar a dois fatores:
- Experiência : Avalie a experiência anterior em vendas externas e o conhecimento do setor específico.
- Aptidão Cultural : Tenha certeza de que os candidatos estão alinhados com a cultura e os valores da empresa.
3. Processo de Recrutamento e Seleção
Um processo de recrutamento bem estruturado é essencial para atrair e selecionar os melhores talentos para sua equipe de vendas externas. Para que você tenha o mínimo de esforço na seleção meu parceiro, siga essas dicas:
- Anúncio de Vagas: Crie vagas interessantes e bem específicas, destacando as responsabilidades e os benefícios da posição. Deixe claro exatamente o que você espera do novo membro da equipe, bem como tudo que eles irão receber.
- Triagem de Candidatos: Utilize ferramentas de triagem para filtrar os candidatos mais promissores com base em suas qualificações e experiência. Você pode usar empresas especializadas para isso.
- Entrevistas: Conduza entrevistas estruturadas para avaliar as habilidades e a compatibilidade dos candidatos com a equipe.
- Testes de Aptidão: Considere uma aplicação de testes de aptidão para avaliar as habilidades de vendas e o potencial de desempenho.
4. Treinamento e Desenvolvimento
Investir em treinamento e desenvolvimento contínuo é crucial para o sucesso a longo prazo da equipe de vendas externas.
Siga essas 3 dicas para que seus treinamentos possam ser realmente eficazes.
- Programa de Onboarding: Desenvolva um programa de integração abrangente para novos contratados, incluindo treinamento sobre produtos, processos de vendas e ferramentas.
- Treinamento Contínuo: Ofereça oportunidades de treinamento contínuo para atualizar as habilidades da equipe e introduzir novas técnicas de vendas.
- Mentoria e Coaching: Implemente programas de mentoria e coaching para apoiar o desenvolvimento profissional e pessoal dos membros da equipe.
5. Ferramentas e Recursos
Uma equipe de vendas externas de alto nível precisa de ferramentas e recursos igualmente bons para maximizar sua eficiência e eficácia.
Já pensou em mandar seu vendedor para a rua nos dias de hoje com um papel e uma caneta, no lugar de um tablet totalmente integrado com o sistema da empresa?
Ele poderia ser o melhor vendedor, mas ainda ia cair em erros como vender um produto sem estoque, ou informar que não tem uma mercadoria que o cliente pediu, porque não tem atualização em tempo real.
Algumas ferramentas são essenciais para uma equipe externa trabalhar, e você precisa garantir que eles tenham as melhores condições para desenvolver seu trabalho.
Veja o que você deve priorizar.
- CRM: Utilize um sistema de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) para gerenciar leads, rastrear interações e monitorar o andamento das vendas.
- Tecnologia Móvel: Forneça dispositivos móveis e acesse aplicativos de vendas que permitem à equipe trabalhar de forma eficaz em campo.
- Materiais de Venda: Disponibiliza materiais de marketing e vendas, como folhetos, apresentações e estudos de caso, para apoiar as atividades de vendas.
6. Estrutura de Remuneração e Incentivos
Você não quer pagar um bom vendedor com troco de bala não é mesmo. Se você quer uma equipe de vendas externas que impulsione suas vendas, precisa de uma estrutura de remuneração atraente e um sistema de incentivos que motive a equipe a alcançar e superar suas metas.
Pense pelo menos nesses itens quando for criar sua estrutura de remuneração:
- Salário Base : Oferecer uma base salarial competitiva que reflete as responsabilidades e o nível de experiência exigidos.
- Comissões : Estabelecer um sistema de comissões que recompensa o desempenho e o cumprimento de metas de vendas.
- Bônus e Incentivos : Introduza bônus e incentivos adicionais, como viagens, prêmios e reconhecimento público, para motivar a equipe.
7. Monitoramento e Avaliação de Desempenho
Mesmo a melhor equipe de vendas, precisa ser monitorada e avaliada. Esteja sempre atento ao desempenho da equipe de vendas para identificar áreas de melhoria e garantir o cumprimento das metas.
Fique de olhos bem abertos para esses elementos que vou colocar aqui abaixo:
- Reuniões Regulares : Realize reuniões regulares de equipe para discutir o progresso, compartilhar feedback e ajustar estratégias conforme necessário.
- Relatórios de Desempenho : Utilize relatórios de desempenho para acompanhar os KPIs e identificar tendências e padrões.
- Feedback Constante : Proporcione feedback constante e construtivo para ajudar a equipe a melhorar continuamente.
Para ficar ainda mais por dentro desse assunto, assista esse vídeo que criei falando sobre o assunto, nele, destaco as 4 dicas que considero essenciais para gerenciar uma equipe de vendas:
Agora, vamos falar um pouco sobre como você, gestor monstro, pode criar estratégias para maximizar o desempenho da sua equipe e transformá-la de medíocre, numa equipe externa que impulsiona suas vendas.
Estratégias para Maximizar o Desempenho da Equipe de Vendas Externas
Sejamos realistas meu amigo e minha amiga, nem todo líder recebe uma equipe de vendas prontinha, saída do forno, como se fosse o bolo de sexta-feira que sua esposa faz para o final de semana.
Na realidade, quase nunca é assim que acontece, você precisa ir lá, meter a mão na massa e tornar essa equipe na sua equipe dos sonhos.
Para isso, é que eu tô aqui, meu parceiro, para te ajudar nisso. Por isso, vou trazer 6 dicas que se você seguir, vai alcançar a equipe que deseja.
Segmentação de Mercado
Nem tudo que potencializa a sua equipe está diretamente ligada à execução do seu vendedor. Você precisa criar uma base sólida para ele trabalhar, e segmentar o mercado é uma estratégia eficaz para focar os esforços de vendas em áreas com maior potencial de sucesso, para isso, siga esses passos:
1. Pesquise o Mercado
Realize pesquisas de mercado para identificar segmentos de clientes com maior probabilidade de conversão.
Para isso desenvolva estratégias específicas para cada segmento, adaptando a abordagem de vendas e a mensagem para atender às necessidades e expectativas dos clientes.
2. Personalização da Abordagem
Personalizar a abordagem de vendas pode aumentar significativamente a eficácia das interações com os clientes. Existem algumas linhas que você pode seguir para personalizar a abordagem.
- Utilize dados e informações sobre os clientes para personalizar a abordagem e oferecer soluções sob medida.
- Adapte a comunicação para refletir os interesses e as necessidades específicas de cada cliente, criando uma conexão mais forte e relevante.
3. Técnicas de Vendas Consultivas
Como você sabe, a venda consultiva é a melhor maneira de entender as necessidades do cliente e oferecer soluções personalizadas. Para garantir que seu vendedor seja realmente consultivo, você precisa ensiná-lo a realizar essas três dicas abaixo:
- Fazer perguntas abertas para entender as necessidades, desafios e objetivos do cliente.
- Apresentar uma proposta de valor que destaque como o seu produto ou serviço pode resolver os problemas específicos do cliente.
- Construir um relacionamento de longo prazo com o cliente, baseado na confiança e na recompensa.
4. Uso de Tecnologia
A tecnologia pode melhorar significativamente a eficiência e a eficácia da equipe de vendas externas. Veja como fazer isso:
- Utilize ferramentas de automação para reduzir o tempo gasto em tarefas administrativas e permitir que uma equipe se concentre em atividades de vendas.
- Use análises de dados para obter insights sobre o desempenho de vendas e identificar oportunidades de melhoria.
- Implemente soluções de comunicação em tempo real, como aplicativos de mensagens e videoconferência, para facilitar a colaboração e a tomada de decisões rápidas.
5. Gestão de Tempo e Produtividade
Ensine aos seus vendedores que uma gestão de tempo eficaz é crucial para maximizar a produtividade da equipe de vendas externas e impulsionar as vendas. Comece por esses passos:
- Planeje roteiros eficientes para visitas a clientes, minimizando o tempo de deslocamento e maximizando o tempo de vendas.
- Ensine uma equipe a priorizar tarefas com base em sua importância e urgência, concentrando-se nas atividades que geram maior valor.
- Utilize ferramentas de produtividade, como aplicativos de gerenciamento de tarefas e calendários, para ajudar a equipe a organizar e gerenciar seu ritmo de forma eficaz.
6. Treinamento Contínuo e Desenvolvimento
Desde o início eu tô falando sobre treinar, mas vou focar novamente nisso, porque é onde muitos gestores falham. Investir no desenvolvimento contínuo da equipe é fundamental para manter a competitividade e a eficácia.
Eu sempre gosto de garantir pelo menos 3 tipos de formação. A sobre habilidade e produto, sobre tecnologias e feedbacks, que também são ótimos momentos para desenvolver seu vendedor.
Veja como você pode fazer isso:
- Workshops e Seminários : Ofereça workshops e seminários regulares para atualizar as habilidades de vendas e introduzir novas técnicas e estratégias.
- Formação em Novas Tecnologias : Capacitar uma equipe para usar novas tecnologias e ferramentas que possam melhorar a eficácia das vendas.
- Feedback e Avaliação : Proporcione feedback regular e avaliações de desempenho para identificar áreas de melhoria e desenvolver planos de ação.
Desafios Comuns na Gestão de uma Equipe de Vendas Externas
Antes de você ter uma equipe de vendas externa que impulsione suas vendas, você terá que vencer os desafios da gestão de equipe. É como um jogo de videogame, para alcançar o nível máximo, primeiro você precisa vencer os vilões.
Seus vilões aqui são esses:
- Comunicação e coordenação;
- Motivação e engajamento;
- Adaptação e mudanças.
Nas próximas linhas vou te ensinar como vencer esse game e ter suas vendas impulsionadas com uma equipe TOP.
1. Comunicação e Coordenação
Manter uma comunicação eficaz e cooperativa entre membros da equipe que trabalham remotamente pode ser um desafio.
- Utilize ferramentas de comunicação como Slack, Microsoft Teams ou Zoom para manter todos conectados e informados.
- Agenda de reuniões regulares para discutir o progresso, resolver problemas e alinhar estratégias.
2. Motivação e Engajamento
Manter uma equipe motivada por 5 dias da semana, 25 dias do mês não é simples, mas é possível, veja aqui o que fazer:
- Reconheça e recompense o desempenho excepcional para manter a motivação alta.
- Crie um ambiente de trabalho positivo e de apoio, onde os membros da equipe se sintam valorizados e incentivados a dar o seu melhor.
3. Adaptação a Mudanças
A equipe de vendas externas precisa ser flexível e adaptável às mudanças no mercado, para ajudá-los a passar por mudanças sem se desmotivar e perder a eficiência, você pode fazer essas coisas:
- Treine sua equipe para lidar com as mudanças e adaptar suas estratégias conforme necessário.
- Mantenha um monitoramento constante do mercado para identificar tendências
E aí, meu gestor, está pronto para ter uma equipe que impulsione as vendas? Tem muitas novas estratégias e ferramentas que eu gostaria de trazer para você, mas esse artigo iria virar um livro.
Mas eu tenho um ambiente onde te entrego muito mais do que o que você tem aqui, na Comunidade OSV.
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